【摘要】隨著我國金融市場逐漸放開，金融體制改革逐步加深。原來以銀行為主的賣方市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹鞯馁I方市場，商業(yè)銀行適時采取差別化信貸營銷策略是應(yīng)對金融市場發(fā)展變化的必然要求。本文從差別化信貸營銷的內(nèi)容、需解決的問題及采取方法等方面進(jìn)行了有效的初步探討。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 差別化營銷策略 思考

改革開放以來，我國的金融市場逐步放開，金融體制的改革也隨著市場經(jīng)濟發(fā)展深化而加深。原來以銀行為主的賣方市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹鞯馁I方市場，商業(yè)銀行適時采取差別化信貸營銷策略是應(yīng)對金融市場發(fā)展變化的必然選擇，是滿足客戶多樣性需求的現(xiàn)實需要，也是實現(xiàn)銀行價值最大化的內(nèi)在要求。

商業(yè)銀行差別化信貸營銷策略的指導(dǎo)思想是，堅持以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以服務(wù)為手段、以價值最大化為目的。具體來說，就是根據(jù)每個客戶自身的特征、財務(wù)狀況以及對銀行發(fā)展的貢獻(xiàn)程度，分層次對其進(jìn)行專門化管理和服務(wù)，通過差別化服務(wù)來滿足不同客戶的不同需求，以達(dá)到最大利益化和競爭優(yōu)勢。

一、差別化營銷的主要內(nèi)容

（一）金融產(chǎn)品差別化

金融產(chǎn)品差別化的主要目的就是最終服務(wù)于客戶金融產(chǎn)品的差別化可以概括為兩個方面：第一是金融產(chǎn)品是根據(jù)客戶的具體要求和需要來制定一系列的服務(wù)，這樣可以滿足客戶的需求，使得最終提高金融產(chǎn)品銷售量。第二是在價格標(biāo)準(zhǔn)上要在嚴(yán)格定價的基礎(chǔ)上也要面對不同的客戶的需求提供不同的價值商品，做到靈活性，同時還要不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，隨時保證銀行產(chǎn)品的差異性，這樣可以使客戶在服務(wù)和產(chǎn)品中尋求到符合自己需求的金融產(chǎn)品。

（二）客戶市場差別化

在市場上，由于各家企業(yè)在發(fā)展的過程中的發(fā)展程度是不同的，企業(yè)的發(fā)展程度也就決定了對金融的需求，客戶市場差別化就是針對金融企業(yè)的差別而產(chǎn)生的客戶對金融需求程度的不同。這就要求銀行在發(fā)展的過程中一定要滿足社會發(fā)展的需要，應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)濟和企業(yè)自身制定相對應(yīng)的措施，達(dá)到滿足客戶需求的目的。

（三）資源配置差別化

商業(yè)銀行在經(jīng)營的過程中，銀行可以根據(jù)客戶的類型提出對應(yīng)的服務(wù)，根據(jù)用戶的需求和貢獻(xiàn)進(jìn)行合理的分配資源，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銀行也要加強對自身的要求，認(rèn)真的核對客戶信息制定多種營銷方案吸引客戶，從根本上提升自身的利用價值和客戶的信賴程度。

（四）審批流程差別化

銀行要建立相對完整的優(yōu)惠政策，針對銀行客戶對銀行的貢獻(xiàn)，在銀行在業(yè)務(wù)審批的過程中，要根據(jù)客戶為銀行作出的貢獻(xiàn)多少提供相應(yīng)的優(yōu)惠措施。比如在能夠控制風(fēng)險的前提下，根據(jù)銀行客戶對銀行做出的貢獻(xiàn)程度向客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。在貸款當(dāng)面，簡化客戶資料，通過直接審批的方式來提高整個流程的工作效率。

（五）售后服務(wù)差別化

銀行機構(gòu)就是一個為人民服務(wù)的機構(gòu)，售后服務(wù)的好壞直接影響了銀行本身的發(fā)展。由于銀行客戶類型的不同就導(dǎo)致了服務(wù)的不同，增加優(yōu)質(zhì)客戶帶動整個銀行的發(fā)展。還要了解銀行行業(yè)發(fā)展的行情，使得銀行能夠制定適合不同階層的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠有效幫助銀行發(fā)展。

二、實施差別化營銷需解決的問題

（一）細(xì)分客戶市場，明確服務(wù)重點

隨著改革開放以來，我國市場經(jīng)濟得到了不斷的發(fā)展，在市場經(jīng)濟中，在不同企業(yè)中對資金的需求也是不同的。只有明確的規(guī)劃客戶的需求，按照需求給予一定的服務(wù)，這樣才能夠獲得優(yōu)質(zhì)的客戶并且獲得客戶的信賴，為自身帶來最大的利益價值。

（二）加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)

客戶經(jīng)理在銀行中是作為和客戶直接聯(lián)系的工作人員，加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)對于提高銀行自身競爭力、提高營銷效率有至關(guān)重要的作用。第一，對客戶經(jīng)理實行等級制管理，明確不同級別崗位的工資待遇，提高客戶經(jīng)理工作的積極性。第二，細(xì)化客戶經(jīng)理的考核標(biāo)準(zhǔn)。細(xì)化考核標(biāo)準(zhǔn)，可以增強客戶經(jīng)理的責(zé)任感，使其更好的投入到工作中來。第三，打破傳統(tǒng)的崗位限制和級別界限，適當(dāng)鼓勵業(yè)務(wù)骨干和中層干部加入這一行列，第四，定期對客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，在加強客戶經(jīng)理理論知識的同時才可以提升自身的營銷能力，為客戶提供更加便捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。第五，加強對客戶經(jīng)理的監(jiān)督工作，全面提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)。

（三）完善聯(lián)動營銷機制建設(shè)

在銀行營銷過程中，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮合個部門的優(yōu)勢，調(diào)動上下級和前后臺的積極性。打破目前單一的營銷方式，根據(jù)不同類型客戶的要求，為其設(shè)計個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

（四）提高服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力

銀行更應(yīng)當(dāng)充分調(diào)動自身的服務(wù)功能，在加大調(diào)查力度的基礎(chǔ)上，及時的掌握社會企業(yè)的動態(tài)發(fā)展和資金流向。社會的發(fā)展也導(dǎo)致客戶對服務(wù)質(zhì)量的要求的提高，這就需要銀行積極研發(fā)適合廣大人民群眾需求的服務(wù)，滿足各個層次的客戶。不斷創(chuàng)新產(chǎn)品類型，這樣才能獲得客戶的信賴，增加自身在社會上的競爭力。

三、實施差別化營銷的方法

（一）全面改進(jìn)運作模式和業(yè)務(wù)流程

在現(xiàn)如今的銀行工作中，大多數(shù)銀行的業(yè)務(wù)模式仍然是沒有現(xiàn)在客戶和社會發(fā)展的角度上只限于滿足銀行自身的管理。在這種傳統(tǒng)的工作流程下，沒有滿足客戶不同的需求。比如在為優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行服務(wù)時，由于業(yè)務(wù)多，工作流程麻煩，這就對優(yōu)質(zhì)客戶資源不能掌控。實施差別化的營銷方法，改變傳統(tǒng)的工作流程，提供方便快捷的服務(wù)模式，滿足客戶的需求，這樣才可以最大化的留住優(yōu)質(zhì)客戶。

（二）以可靠、及時的市場信息支撐差別化營銷

在銀行傳統(tǒng)的工作模式下，其工作效率明顯不好，常常會出現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)重新錄入的現(xiàn)象，在各家銀行工作的過程中。各個部門不能夠充分發(fā)揮各個部門的作用，這就容易產(chǎn)生銀行服務(wù)質(zhì)量下降。規(guī)劃銀行內(nèi)部工作流程，有效的建立統(tǒng)一的信息平臺，完善銀行內(nèi)部管理體系，統(tǒng)一銀行信息，建立統(tǒng)一的共享平臺，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（三）重視貸后管理和客戶跟蹤

差別化信貸營銷策略就是為了不同客戶的要求所設(shè)計不同的服務(wù)產(chǎn)品。對于銀行來說，客戶的信息非常重要，這就要求銀行重視貨后管理和客戶跟蹤工作，客戶經(jīng)理是直接對客戶接觸的工作人員，這就要求客戶經(jīng)理必須不斷的深入了解客戶對服務(wù)質(zhì)量的滿意程度，對企業(yè)內(nèi)部深入調(diào)查，才能更好地提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，了解行業(yè)的發(fā)展前景為企業(yè)設(shè)計符合發(fā)展條件的一系列金融產(chǎn)品。

總之，差別信貸政策出臺，一方面降低了銀行向企業(yè)放貸的風(fēng)險，提高了銀行資金回流的安全性，另一方面，也能夠最大限度的給企業(yè)的發(fā)展提供充足資金，提升其信貸信心和信貸積極性，為企業(yè)發(fā)展給予極大的推動力。

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作者簡介：趙靜 （1972-），女，山東泰安，碩士，經(jīng)濟師，研究方向：金融。