摘要運(yùn)用logistic回歸模型分析了農(nóng)產(chǎn)品銷售中分類營(yíng)銷的問題。該方法可以充分利用農(nóng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息，找出影響產(chǎn)品暢銷度的因素并加以量化。應(yīng)用該模型還可以對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的暢銷度進(jìn)行預(yù)測(cè)，進(jìn)而為產(chǎn)品的推廣制定個(gè)性化銷售策略提供參考。

關(guān)鍵詞 農(nóng)產(chǎn)品；分類；營(yíng)銷；Logistic回歸

中圖分類號(hào)S11-14；O212文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A文章編號(hào)0517-6611（2014）01-00269-02

基金項(xiàng)目北京市教育委員會(huì)科技面上項(xiàng)目（SQKM201210037001）。

作者簡(jiǎn)介王鳳英（1973-），女，山東東阿人，講師，從事應(yīng)用數(shù)學(xué)研究，Email：fengying73@sina.com。

收稿日期20131205近年來，我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體制不斷轉(zhuǎn)變，伴隨著農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)能力逐年增強(qiáng)，與此同時(shí)，國(guó)外的農(nóng)產(chǎn)品也不斷進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。因此，國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)化與商品化程度不斷提高，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn)，探索一條有效的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷之路是目前的重要課題。筆者利用較為成熟的Logistic回歸模型，從分類營(yíng)銷的角度就農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略進(jìn)行探討，以期為我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷提供一定參考。

1 研究思路、數(shù)據(jù)來源與研究方法

1.1研究思路 在分類營(yíng)銷中，分類的依據(jù)是產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息，如產(chǎn)品品牌、生產(chǎn)商、原材料、配料、添加劑、營(yíng)養(yǎng)成份、生產(chǎn)工藝、保質(zhì)期、價(jià)格、包裝、容量、產(chǎn)品功能，銷售量等，如何根據(jù)這些信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行正確分類，是分類營(yíng)銷中迫切需要解決的問題，也是企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在暢銷產(chǎn)品，為其量身定制營(yíng)銷策略，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)的關(guān)鍵問題[2]。

目前實(shí)行分類營(yíng)銷的企業(yè)，很多都是根據(jù)產(chǎn)品的銷售量，把產(chǎn)品劃分成暢銷產(chǎn)品和普通產(chǎn)品2類。雖然這種分類方法簡(jiǎn)單易行，但由于該分類方法僅僅根據(jù)銷售量一項(xiàng)指標(biāo)而沒有考慮產(chǎn)品的其他信息，因而往往會(huì)造成一些潛在暢銷產(chǎn)品的流失。尤其是在某些潛在暢銷產(chǎn)品處于上市初期，由于銷售量不高，假若被劃分為普通產(chǎn)品，得不到有效的宣傳和推廣方案，這些潛在的暢銷產(chǎn)品很可能就會(huì)逐漸退出市場(chǎng)或被其他企業(yè)開發(fā)成暢銷產(chǎn)品。

事實(shí)上，影響產(chǎn)品暢銷度的因素很多，定量分析這些因素與產(chǎn)品暢銷度的關(guān)系可以采用回歸分析的方法。Logistic模型最初是應(yīng)用于病理學(xué)研究，之后在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中成功應(yīng)用，取得了較好的成果。由于在分類營(yíng)銷中產(chǎn)品需要被分為2類，Logistic回歸模型正是根據(jù)多個(gè)屬性對(duì)研究對(duì)象進(jìn)行二分類的一種回歸分析方法。因此，應(yīng)用Logistic回歸模型可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，進(jìn)而預(yù)測(cè)某產(chǎn)品是否會(huì)成為暢銷產(chǎn)品。

1.2數(shù)據(jù)來源 選取北京市西城區(qū)某（山西特產(chǎn)）農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)各類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)信息。

1.3研究方法 產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)中積累了產(chǎn)品的大量信息（稱其為屬性）：產(chǎn)品功能、產(chǎn)品類別、生產(chǎn)商、原材料、配料、添加劑、營(yíng)養(yǎng)成分、生產(chǎn)工藝、保質(zhì)期、價(jià)格、包裝、容量、產(chǎn)品功能、宣傳手段等。這些屬性中有些與產(chǎn)品暢銷度關(guān)系密切，有些則與產(chǎn)品暢銷度關(guān)系不大。為了根據(jù)這些屬性對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，首先考慮根據(jù)單個(gè)屬性指標(biāo)進(jìn)行分類的結(jié)果，即選取某個(gè)屬性指標(biāo)作為產(chǎn)品暢銷度的分類依據(jù)，將產(chǎn)品劃分為暢銷和不暢銷2個(gè)集合。

1.4 對(duì)潛在暢銷產(chǎn)品的預(yù)測(cè)方法對(duì)于實(shí)行分類營(yíng)銷的企業(yè)來說，如果能夠及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)潛在的暢銷產(chǎn)品，并為其量身定制有效的宣傳和推廣方案，就可以使這些潛在暢銷產(chǎn)品盡快成為真正的暢銷產(chǎn)品，從而為企業(yè)帶來源源不斷的利潤(rùn)。

2 模型的應(yīng)用

表1是利用SPSS軟件模擬產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)（“1.2”中所述農(nóng)產(chǎn)品）得到的數(shù)據(jù)處理結(jié)果，選取了其中的6個(gè)指標(biāo)構(gòu)成自變量：產(chǎn)品功能、類別、每單位產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、保質(zhì)期和產(chǎn)品的宣傳手段。其中產(chǎn)品功能、類別和宣傳手段為分類變量，它們的可能取值為：

3 結(jié)語

該研究提出了利用多種信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類的問題，建立了基于Logistic回歸模型的分類方法，該方法可以充分利用產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)中信息，找出影響產(chǎn)品暢銷程度的因素。該分類方法不僅可以用來對(duì)已上市的“老產(chǎn)品”進(jìn)行客觀準(zhǔn)確地分類，而且可以用來預(yù)測(cè)新產(chǎn)品能否成為暢銷產(chǎn)品，從而為決策者制訂產(chǎn)品個(gè)性化推廣策略提供了重要參考依據(jù)。該分類方法的預(yù)測(cè)功能還需要在市場(chǎng)中進(jìn)一步修正，更需要廣大農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的正確使用，以及準(zhǔn)確完整的信息，這樣才能真正發(fā)揮其作用。

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