文 本刊記者 梅振

在VAN(包含輕客和MPV)底盤上改裝專用汽車的應(yīng)用范圍正逐漸擴(kuò)大，國內(nèi)從事類似產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)較多，福田商務(wù)汽車就是其中之一。本文通過采訪該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人，了解了這種專用汽車的市場情況和該公司的發(fā)展現(xiàn)狀與產(chǎn)品特色。

從車型劃分來說，整車編號以“5”開頭的都應(yīng)歸到專用汽車的范疇。但由于種種原因，以卡車底盤為基礎(chǔ)改裝的專用汽車受關(guān)注度較高，以輕客或VAN類底盤為基礎(chǔ)改裝而來的專用汽車較少受到關(guān)注(旅居車和高檔休閑商務(wù)車等除外)。這是一個特殊的細(xì)分市場，據(jù)統(tǒng)計，這類專用汽車的車型正在不斷豐富，每年的產(chǎn)銷量也在逐漸增加。近日，本刊記者來到位于北京市昌平區(qū)沙河鎮(zhèn)的福田商務(wù)汽車事業(yè)本部(簡稱：福田商務(wù)汽車)，采訪了其營銷公司副經(jīng)理趙建林，他向本刊介紹了相關(guān)情況。

自主品牌VAN類車型有不錯的市場潛力

據(jù)趙建林介紹，VAN這種車的發(fā)源地在歐洲，主要服務(wù)于城市物流細(xì)分市場。福田商務(wù)汽車把傳統(tǒng)意義上的輕客和MPV都統(tǒng)計為VAN 類車型。VAN類車型是以功能為競爭力的車型，而傳統(tǒng)的乘用車是以體驗為競爭力的車型。因此，VAN類車型是能夠創(chuàng)造價值的功能性產(chǎn)品，早期市場上主要是江鈴全順和南汽依維柯。在強調(diào)性價比和投入產(chǎn)出比的情況下，各種自主品牌VAN其實也可以找到很好的切入點和客戶群，例如上汽大通、江淮星銳、東風(fēng)御風(fēng)、黃海瑞途等紛紛在近幾年進(jìn)入這一細(xì)分市場，就是看好VAN類車型的市場前景。福田將這類發(fā)動機(jī)前置的輕客或MPV車型統(tǒng)稱為“歐系大VAN”。

福田商務(wù)專用汽車業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以VAN類為主

趙建林認(rèn)為，功能性車型是福田汽車的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域。據(jù)介紹，目前福田商務(wù)汽車的專用汽車產(chǎn)品主要有3款底盤系列，每個底盤都有相應(yīng)的專用汽車系列車型。這3款底盤系列是：日系中VAN(風(fēng)景)、日系大VAN(蒙派克S級)、歐系中VAN(蒙派克E級)，將來還會有歐系大VAN。發(fā)動機(jī)前置的稱為歐系，發(fā)動機(jī)中置的稱為日系。車身較窄小的是中VAN，車身較寬大的是大VAN。發(fā)動機(jī)前置的底盤舒適性較好，因而多為偏乘坐類的專用汽車采用，例如旅居車和商務(wù)車。發(fā)動機(jī)中置的底盤內(nèi)部空間利用率較好，因而多為功能類的專用汽車采用，例如救護(hù)車和冷藏車。

據(jù)介紹，正是因為有這些豐富的底盤資源，福田商務(wù)汽車的專用汽車品種比較多，上裝改裝質(zhì)量較好，價格適中、性價比高。這些年用戶的口碑也較好。再加上準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場定位和良好的客戶關(guān)系維護(hù)，以及改裝企業(yè)對福田品牌的認(rèn)可度，這些都是福田商務(wù)汽車的優(yōu)勢。

具體到細(xì)分車型，風(fēng)景類底盤的同類市場占有率約為30%。目前在風(fēng)景類底盤的專用車型中，中低端產(chǎn)品最多。其中以救護(hù)車中的轉(zhuǎn)運型和半監(jiān)護(hù)型為主，主要的大客戶為全國的衛(wèi)生系統(tǒng)，例如湖南、貴州、江西、江蘇、甘肅等省衛(wèi)生廳。同時，風(fēng)景底盤的郵政車和冷藏車市場表現(xiàn)也不錯。風(fēng)景郵政車曾獲得郵政系統(tǒng)200輛的訂單。

歐系中VAN也就是蒙派克E級的專用汽車在同類市場占有率約為8%，正處于在起步和上量階段。蒙派克E級救護(hù)車以監(jiān)護(hù)型為主，價格中等，其賣點是造型較好，是很有希望的一個產(chǎn)品。日系大VAN是蒙派克S級，屬于寬體輕客領(lǐng)域的后進(jìn)入者，剛進(jìn)入市場就拿到湖南省衛(wèi)生廳近百輛的大單，這也是國內(nèi)同級別車型中最大的訂單。蒙派克S級的賣點之一是康明斯發(fā)動，其造型和內(nèi)部空間比國內(nèi)同類車型有改善，用戶對服務(wù)認(rèn)可度也好。

據(jù)悉，由于歐系大VAN的專用汽車產(chǎn)銷量在行業(yè)里面較大，所以福田計劃將其歐系大VAN的普通車和專用汽車同步上市，專用汽車除了國內(nèi)常見的幾種車型外，還有引進(jìn)國外的專用車型，也包括小型校車。該系列專用汽車一共有10大系列。

福田商務(wù)汽車的專用汽車采用委托工序生產(chǎn)

據(jù)趙建林介紹，福田商務(wù)汽車的目標(biāo)是先把普通車型做大做強，所以在專用汽車領(lǐng)域，目前的發(fā)展模式是“委托工序生產(chǎn)”。福田商務(wù)汽車先把專用汽車適合銷售的組合做出來，再通過經(jīng)銷商評分、改裝大賽等，尋找全國范圍內(nèi)最適合特定車型的改裝合作伙伴。經(jīng)過認(rèn)證后確定一定數(shù)量的企業(yè)承接特定車型的定點改裝業(yè)務(wù)。

據(jù)分析，這種生產(chǎn)模式既保證質(zhì)量，又強調(diào)價格。德國奔馳的VAN類專用汽車也是采用委托工序生產(chǎn)的模式。委托生產(chǎn)是把基礎(chǔ)車發(fā)過去，由改裝廠采購零部件。福田商務(wù)汽車不干涉其配套體系，但會對其采購體系進(jìn)行認(rèn)證。這一點與國內(nèi)有些整車企業(yè)略有不同。

福田歐系大VAN將會促使其專用汽車放量

據(jù)介紹，在目前VAN類專用汽車每年約10萬輛的市場中，中低端車型占一半，歐系大VAN占一半。歐系大VAN的空間很難替代，因為其長度可以做到6.5 m，高度可以做到2.4 m。客戶群體層次較高，對產(chǎn)品的品質(zhì)要求也較高，購買力在單車14萬元以上。發(fā)生改變大的將是中低端車型。

國內(nèi)購車群體逐漸發(fā)生變化，例如以前是銀行采購運鈔車，現(xiàn)在則是安保公司采購運鈔車。隨著國內(nèi)車型品質(zhì)提升，性價比提高，目前也有很多個人客戶購買這類車型。個人客戶對性價比很看重，所以乘用功能在弱化，商用功能在強化。而商用功能恰恰是福田最擅長的領(lǐng)域。

據(jù)介紹，卡車底盤的專用汽車，改裝后附加值增加較多。而VAN類專用汽車的附加值比較低，改裝后的產(chǎn)品增值不大。目前改裝后溢價能力最強的是旅居車，其改裝后也僅僅能增值約100%。救護(hù)車、冷藏車、郵政車因市場比較成熟，所以附加值較低。因此各大專用汽車企業(yè)都在調(diào)整結(jié)構(gòu)，增加高附加值的專用車型。

趙建林認(rèn)為，目前福田風(fēng)景可以提供各類底盤改裝成救護(hù)車、冷藏車、押運車、運鈔車、殯儀車、旅居車、廣告宣傳車等產(chǎn)品。現(xiàn)在銷量最好的車型是救護(hù)車和冷藏車，這也是福田商務(wù)汽車具有核心競爭力的車型。福田的VAN類車型之所以在冷藏車領(lǐng)域表現(xiàn)較好，是因為福田的特色之一是商用車，冷藏車的客戶群體和福田的傳統(tǒng)客戶群體較為接近，更加認(rèn)可福田的品牌、產(chǎn)品以及售后服務(wù)等方面。隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)GMP的認(rèn)證，從冷庫到用戶要求全程冷鏈物流，有機(jī)食品、海鮮、鮮花、高檔水果等，都需要冷藏車。但很多城市的市區(qū)對貨車限行，因此給采用VAN類底盤改裝的冷藏車以很大的市場空間。這類車型2013年的增長率是40%，預(yù)計2014年的增長率將達(dá)到50%。

據(jù)介紹，目前的福田商務(wù)汽車現(xiàn)有3款底盤系列的專用汽車產(chǎn)品年產(chǎn)銷量為2500～3000輛，2015年預(yù)計是5000輛(含歐系大VAN底盤)，將來的長期規(guī)劃是年銷過萬輛。包含微客、輕客歐系中VAN、歐系大VAN，可以說在VAN的車型領(lǐng)域中，福田商務(wù)汽車的底盤系列比較全面。

B2C和B2B并駕齊驅(qū)

趙建林介紹說，專用汽車的銷售模式分為B2C和B2B。B2C是將改裝好的整車直接面向消費者，目前團(tuán)體類客戶占到半數(shù)以上，零售比率也在逐漸增加。B2B模式主要是銷售底盤，針對市場上需要底盤的一些改裝企業(yè)，風(fēng)景和蒙派克E的底盤價格區(qū)間是7～11萬元，這正好是依維柯VAN底盤價格往下延伸不到的空白市場。福田商務(wù)汽車為改裝廠提供優(yōu)質(zhì)底盤，所以和其他專用汽車企業(yè)不存在競爭，這些改裝廠跟福田合作起來沒有顧慮。

據(jù)悉，在電子商務(wù)方面，福田商務(wù)汽車也要加強。2014年，先把專用汽車網(wǎng)站的產(chǎn)品介紹完善起來，再預(yù)留能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的模塊，最后鏈接一些主流的改裝企業(yè)。

面對國內(nèi)外品牌的競爭，趙建林認(rèn)為福田商務(wù)汽車的優(yōu)勢在于終端網(wǎng)絡(luò)。在專用車領(lǐng)域，福田更具有相對優(yōu)勢。福田商務(wù)汽車提出“精耕網(wǎng)絡(luò)”、“體驗行銷”，在營銷方面發(fā)力，決勝于終端。