于士超

馬未都是我國(guó)著名的收藏家。他從上世紀(jì)80年代開(kāi)始收藏，到了90年代，其收藏已具相當(dāng)?shù)囊?guī)模，陶瓷、玉器、古家具等珍貴藏品超過(guò)千件。1997年1月18日，馬未都創(chuàng)辦的觀復(fù)古典藝術(shù)博物館正式對(duì)公眾開(kāi)放。館內(nèi)有明末清初青花瓷器展、中國(guó)古代文房用具展、明清箱匣展、宋遼金元古瓷展、觀復(fù)小品展、中國(guó)古代金屬工藝展、中國(guó)古建筑門窗及陳設(shè)展等10多個(gè)展覽。觀復(fù)古典藝術(shù)博物館的成立，填補(bǔ)了新中國(guó)成立以來(lái)沒(méi)有私立博物館的空白。中外百余家媒體給予報(bào)道，大力聲援他的文化事業(yè)。

有位記者在采訪馬未都時(shí)，提了一個(gè)很實(shí)際且有趣的問(wèn)題：您是行家，買了這么多的寶貝，是如何跟賣家還價(jià)的呢？馬未都回答說(shuō)：沒(méi)什么技巧，今天的商業(yè)已經(jīng)沒(méi)什么技巧可言了，公平就行了。現(xiàn)在信息業(yè)發(fā)達(dá)，大概值多少錢大家都知道，上下差不了太多，沒(méi)有什么需要你靠技巧去買東西的。我跟賣家還價(jià)的原則是讓做生意的人都有錢賺。比如我看中一個(gè)東西，賣家要價(jià)12萬(wàn)元，我還價(jià)10萬(wàn)元。他會(huì)說(shuō)，好，成交。雖然他的要價(jià)是12萬(wàn)元，但我就知道，給10萬(wàn)元他就能賣。他多要2萬(wàn)元，是等我還價(jià)呢。對(duì)此，我們彼此之間心里都是有數(shù)的。

記者不解地問(wèn)：那您為什么不試試還價(jià)8萬(wàn)元或9萬(wàn)元？

馬未都回答說(shuō)：人家的東西值10萬(wàn)元，如果非給8萬(wàn)元或9萬(wàn)元，那就離譜了。在不離譜的前提下你多給別人一點(diǎn)兒沒(méi)壞處，機(jī)會(huì)就全上你這兒來(lái)了，你買的是下一次的機(jī)會(huì)，你不能把自己的路給堵死了呀，光便宜有啥用啊！適當(dāng)?shù)囟嘟o人家一點(diǎn)錢，不吃虧，只有好處，沒(méi)有壞處，因?yàn)檫@會(huì)給我打通一條進(jìn)貨的路。人往高處走，水往低處流。只要有低處，水一定會(huì)聚集在那兒。比如大米，全國(guó)哪兒最貴它就會(huì)涌向哪兒，不用你去找，只要你這兒的價(jià)格比全國(guó)市場(chǎng)高，價(jià)格最貴，米就會(huì)自然流向你這兒。當(dāng)這個(gè)東西不是普通商品的時(shí)候，它也會(huì)向著最可能產(chǎn)生最大價(jià)值的地方去流動(dòng)。比如說(shuō)，你寫個(gè)好的電影劇本，你首先想到的就是張藝謀，“能不能賣給張藝謀？讓張藝謀拍?！?/p>

古董也是這樣，我看到的可能性要高于一般人不知多少倍，它向我這個(gè)方向流動(dòng)是最順理成章的。物質(zhì)永遠(yuǎn)向最有價(jià)值的地方流動(dòng)，錢也是這樣。

買古董的時(shí)候，要讓人家多掙一點(diǎn)錢。當(dāng)人家再有古董的時(shí)候，想到的第一個(gè)買家，一定是歷史上讓他掙過(guò)錢的人。他可能說(shuō)“馬未都這個(gè)人不錯(cuò)，讓我掙錢了，這古董我得先給他看”。這樣，我就保持了一個(gè)進(jìn)貨的通道。要是人家說(shuō)“我賣給誰(shuí)也不賣給馬未都，這主兒一分錢沒(méi)讓我賺過(guò)，還老讓我賠錢，回回把我弄得半死，我才不給他呢”，這條進(jìn)貨的路不就斷了嘛！如果你總想占便宜，搞得人家沒(méi)錢賺，人家就不痛快。為了達(dá)到心理平衡，就會(huì)以次充好，甚至采取欺騙的手段以假亂真，這樣你總會(huì)有吃虧上當(dāng)?shù)臅r(shí)候。

我認(rèn)識(shí)的古董商很多，可以說(shuō)成百上千，每回我買東西都堅(jiān)持這個(gè)原則。

記者又追問(wèn)：搞收藏的人有的是，為什么您的機(jī)會(huì)比別人的機(jī)會(huì)多得多？

馬未都回答說(shuō)：誰(shuí)堅(jiān)持讓人家有錢賺的原則，人家就會(huì)想著誰(shuí)，誰(shuí)的進(jìn)貨機(jī)會(huì)自然就會(huì)多。雙贏比起單贏有個(gè)大好處，就是雙方都能贏得可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

馬未都堅(jiān)持雙贏原則，你想賺錢也要讓別人有錢賺。堅(jiān)持讓人家有錢賺，才使得他的機(jī)會(huì)比別人的機(jī)會(huì)多得多。買古董是這樣，做生意、做人也是這樣，雙贏才能獲得可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

（摘自《思維與智慧》）