苗向東

創(chuàng)業(yè)做智能手機上的打車軟件，讓一群本來不怎么用智能手機的中年大叔們安裝并保持天天使用，這個項目怎么聽怎么不靠譜，但“滴滴打車”（原名為“嘀嘀打車”，后更名為“滴滴打車”）的程維還是做了。

2012年6月，在阿里工作了8年的程維開始自己創(chuàng)業(yè)。做什么項目好呢？他花了9個月時間，考察了六、七個項目，都覺得不行，最終看中“市內(nèi)出行”這個方向，隨即鎖定打車軟件。當他向身邊的人征求意見時，問了10個人，10個人都說沒戲。原因很簡單，首先是北京的“的哥的姐”一般都40多歲，郊區(qū)農(nóng)民較多，很多人拿手機除了接打電話、發(fā)短信外，根本不會用什么APP；其次，叫車人的誠信也是個問題，很有可能在車沒來時，就上了其他人的車。但程維卻“一意孤行”，決定就做這個項目，他經(jīng)過三個多月的摸索，最終開發(fā)出了打車軟件。

產(chǎn)品有了，怎么把司機和乘客拉進來？做移動互聯(lián)網(wǎng)的人都知道O2O模式市場潛力大，但卻是個苦差事，雖然線上輕松，線下卻需要一點點“死磕”。對無錢可燒的程維來說，只能自己一家一家去談。

北京一共有189家出租車公司，程維決定全部跑一遍。當他們滿懷信心和希望去時，結(jié)果卻不遂人愿，他們跑了一個半月，拜訪了100家出租車公司，幾乎所有公司都持反對意見。大家意見出奇地一致：滴滴有沒有牌照？有沒有調(diào)度出租車的權(quán)限？有沒有交委的紅頭文件？

弄不到紅頭文件的程維，咬著牙說，把剩下的89家跑完再說。終于，又堅持了一個禮拜，北京昌平郊區(qū)的一個小出租公司愿意試試，可是司機中100人里只有20個人有智能手機，大多數(shù)人還覺得程維是騙子，最后只有8個人嘗試性地安裝了滴滴打車。試運行后，司機不但沒有接到一個活，一天的手機流量卻花了15兆?！肮皇莻€騙子”，有一位司機來到程維辦公室，把手機往沙發(fā)一扔，說：“剛用了幾天就用了十幾兆流量，你們得賠我錢?！鄙踔劣械乃緳C撥110報案，說滴滴打車是專門騙流量的騙子。

程維無奈只好去尋求自己朋友當客戶增加體驗感，由于車少，成功率很低。程維找到了業(yè)內(nèi)好友美團CEO王興，希望能在美團員工內(nèi)部推廣。王興用了一下之后說：“這個東西很垃圾?！?/p>

一開始，由于司機和乘客都少，新產(chǎn)品必須做宣傳讓外界知道。但當時，市場上風(fēng)頭正旺的同類軟件是搖搖招車，且已經(jīng)拿到了風(fēng)投，在北京交通臺、音樂臺的廣播里持續(xù)打了兩個月的廣告。而且搖搖招車砸了上百萬元在首都機場出租車等車的蓄車池租了幾個攤位。

可是程維很窮，沒有錢打廣告，但不打的話，用戶裝機量上不去也不行。程維很慶幸自己擁有在阿里巴巴的工作經(jīng)歷，它讓程維完成了從線上到線下售賣簡單的互聯(lián)網(wǎng)推廣產(chǎn)品的歷程。那6年，他從銷售開始做起，到主管到區(qū)域經(jīng)理。

程維還想了好多方法做推廣，他印了十萬張代金券，一張券免費叫車一次，發(fā)給打車最難的國貿(mào)和中關(guān)村辦公區(qū)的白領(lǐng)。他還在北京火車站發(fā)小廣告，效果卻不佳。

最后程維決定在火車站、機場等司機集中區(qū)域進行地面推廣。在經(jīng)歷了兩個來月的市場摸索之后，他們花了5000元同北京西客站談攏，允許滴滴打車的工作人員進入西客站出租車的蓄車池推銷。每天早上七八點鐘，程維開早會，定目標，開完早會，大家互相加油，互相鼓勵，然后奔向各個地點。北京的冬天，地下出租車通道里吹著過堂風(fēng)，冷得刺骨！他們戴著帽子穿著軍大衣，手和臉都凍得受不了。站一個小時就會吹裂嘴唇，很多年輕力壯的小伙子上一天班就會發(fā)燒，只能休息兩天再來，跟紅軍打仗一樣。

然而出租車在過通道的時候，它可不是停在那里讓你去裝軟件的，你還不能影響人家正常秩序。很多車到那里之后，馬上就要走的，怎么辦呢？程維就想到去守廁所。你還不能在司機進廁所時就給他傳單，得在他出來的時候。有時候，司機沒有乘客，他也會停一下，停三到五分鐘，你要在三到五分鐘之內(nèi)，上去和他聊天，看他有沒有智能手機，說服他安裝，確保安裝上，再教會他，才能讓他走。他們在最前沿的移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，卻是用這種最古老的形式挨個拉司機。他們一組四個小伙子一個冬天裝了1萬輛出租車，在最艱苦的環(huán)境下創(chuàng)造了奇跡。

之后，做得好的司機，因為增加了“滴滴打車”的業(yè)務(wù)渠道，一個月收入多了1000～2000元錢，然后司機口口相傳。隨著乘客和司機的積極參與，2013年11月份打車成功率50%，12月份是60%，隨著乘客口碑傳播帶來下載量的攀升，公司走出了困境。

之后，程維讓大家發(fā)揚“廁所精神”，業(yè)務(wù)量出現(xiàn)了井噴。目前滴滴打車已經(jīng)開通了包括北京、上海、廣州、深圳在內(nèi)的27個城市，覆蓋用戶2000萬以上，一天服務(wù)的用戶已經(jīng)超過3萬～4萬人次，全國35萬名的哥每天伴隨著“嘀嘀”之聲出車、收車。

滴滴過去一年估值漲了100倍，業(yè)務(wù)量也漲了100倍。程維等13人還被“2013網(wǎng)易英雄盛典”評選為2013年度“中國英雄”。