邱源斌+李前

危險(xiǎn)、核制裁、女人的面紗……可能這是很多人對(duì)伊朗的印象。而當(dāng)你走近，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)它有太多的誤解。就如你不知道這面紗下是怎樣的面孔，任想象蔓延，結(jié)果卻撞見一張美麗的臉。

根據(jù)2013年11月達(dá)成的日內(nèi)瓦臨時(shí)協(xié)議，歐美于2014年1月20日解除了對(duì)伊朗的部分經(jīng)濟(jì)制裁，期限為6個(gè)月。伊朗由此在石化產(chǎn)品出口、進(jìn)口汽車行業(yè)物品和服務(wù)、進(jìn)出口黃金及貴金屬等領(lǐng)域，獲得喘息機(jī)會(huì)。這隨即帶來伊朗石油出口量和對(duì)汽配產(chǎn)品進(jìn)口量的增加，而這兩個(gè)領(lǐng)域正是中國企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

可以說，最先感知伊朗經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)的，是哪些多年來深入伊朗展會(huì)前線的出展業(yè)界人士。因此，本刊記者采訪了通用國際廣告展覽公司展覽一部總經(jīng)理張雅竹、展覽部路銘、展覽五部翟丹亞，以及北京輝煌魅力國際商務(wù)會(huì)展有限公司總經(jīng)理段婧。讓我們透過他們，看見不一樣的伊朗和伊朗商機(jī)。

伊朗市場(chǎng)：壓抑與釋放

輝煌魅力總經(jīng)理段婧認(rèn)為，伊朗是資源國，油加氣的儲(chǔ)量位居世界第一，1979年之前它是非常富有的國家，人均GDP達(dá)到2萬多美元。伊朗人一直認(rèn)為自己是富人，如果不是受到經(jīng)濟(jì)制裁，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展將很快。

“9.11之后，美國加緊對(duì)伊朗的經(jīng)濟(jì)制裁，令其貨幣貶值嚴(yán)重。特別是2012年以來，伊朗里亞爾快速貶值，最低時(shí)跌至3.9萬里亞爾對(duì)1美元，約貶值4倍?！蓖ㄓ脧V展路銘已經(jīng)在伊朗十多年，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)波動(dòng)感受深刻。他感嘆道：“當(dāng)時(shí)伊朗經(jīng)濟(jì)接近崩潰，也是做生意最難的時(shí)候。由于伊朗貨幣貶值嚴(yán)重，不少中國企業(yè)將貨發(fā)過去之后，伊朗買家并不接貨?！?/p>

目前伊朗匯率穩(wěn)定在1美元兌3萬里亞爾左右，雖未回歸到原來的水平，但人們已經(jīng)認(rèn)可這個(gè)匯率?！皡R率穩(wěn)定之后生意就好做了，特別是美國減輕對(duì)伊朗經(jīng)濟(jì)制裁，對(duì)汽配行業(yè)松綁，中國汽配企業(yè)是獲利者?！甭枫懛Q。

在張雅竹看來，伊朗對(duì)汽車的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到滿足。她介紹說，目前在伊朗奔跑的汽車一半以上是舊車，且其國內(nèi)汽車生產(chǎn)能力較低，僅有IRAN KHODRO、SAIPA Group和Sam Motor三大汽車廠家，汽車主要依賴進(jìn)口。

伊朗對(duì)汽車需求量大，還有一個(gè)原因是汽油便宜。當(dāng)?shù)匮a(bǔ)貼油（每月120升）僅幾毛錢一升，一般汽油也才2塊多。因此，伊朗基本家家有車，但他們又不喜歡保養(yǎng)車，所以汽車配件磨損很快。“歐洲和日韓的汽車配件太貴，由此性價(jià)比較高的中國汽車配件脫穎而出?！?路銘告訴記者。

除了汽配行業(yè)，石油、化工、礦業(yè)等行業(yè)也將受益于伊朗出口市場(chǎng)的松綁。數(shù)據(jù)顯示，2014年1～2月，中國從伊朗進(jìn)口原油4156萬噸，同比增長(zhǎng)36.19%；從伊朗進(jìn)口銅礦砂和鐵礦砂537噸，同比增長(zhǎng)了566.9%。

“由這些數(shù)據(jù)可以看出中國對(duì)于進(jìn)口伊朗資源的渴望。”段婧認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)制裁松綁使石油、石化和礦業(yè)成為直接受益者，這毋庸置疑。而同時(shí)，與這些行業(yè)相關(guān)的企業(yè)也是獲益方。現(xiàn)在伊朗開始重視石油冶煉，在支持政策引導(dǎo)下，煉油廠、石化廠在伊朗如雨后春筍般涌現(xiàn)，緊接著電力廠、焦化廠和瀝青廠也競(jìng)相出現(xiàn)。這些工廠的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需要大量的工程機(jī)械設(shè)備和零配件，而中國企業(yè)在此方面是強(qiáng)項(xiàng)。

與此同時(shí)，伊朗工業(yè)水平不高，除了石油這個(gè)老產(chǎn)業(yè)，其他工業(yè)根本無法與中國相比?！斑@就造成了伊朗需要從我國進(jìn)口工業(yè)設(shè)備的現(xiàn)狀。中國工業(yè)機(jī)械便宜又實(shí)用，性價(jià)比很高，所以是伊朗企業(yè)的最愛?！甭枫懻f。

目前中國產(chǎn)品進(jìn)入伊朗市場(chǎng)的一個(gè)典型的例子是，中國為伊朗德黑蘭成功建設(shè)了地鐵線路，受到了當(dāng)?shù)厝说恼J(rèn)可和稱贊。張雅竹介紹稱，德黑蘭地鐵線路有一個(gè)特點(diǎn)，即全部使用中國自主品牌產(chǎn)品，由中國自主設(shè)計(jì)、研發(fā)和制造。

段婧對(duì)此表示，“實(shí)際上，在伊朗真正能掙錢的是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。中國地鐵能成功進(jìn)入伊朗，正是伊朗認(rèn)可了中國的地鐵技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

伊朗展會(huì)：主打汽配與機(jī)械

對(duì)于中國企業(yè)來說，參加展會(huì)是進(jìn)入伊朗市場(chǎng)的有效渠道。通用廣展和輝煌魅力早就看到伊朗市場(chǎng)的潛力，近些年持續(xù)帶領(lǐng)企業(yè)赴伊朗進(jìn)參展，使不少企業(yè)順利進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。主要出展項(xiàng)目有伊朗石油展、伊朗工業(yè)展、伊朗汽配展、伊朗農(nóng)業(yè)展等，涉及石油天然氣、石油開采設(shè)備、石油提煉設(shè)備、建筑機(jī)械、汽車零配件、農(nóng)業(yè)機(jī)械等領(lǐng)域。

通用廣展翟丹亞介紹說，目前通用廣展的重點(diǎn)出展項(xiàng)目是伊朗石油展、伊朗工業(yè)展和伊朗汽配展，特別是伊朗汽配展，到2014年已經(jīng)是第九屆，通用廣展也是第五年連續(xù)組展參加?！暗谝荒陞⒄姑娣e是450多平方米，2013年達(dá)到1479平方米，2014年打算提高到2000平方米?！?/p>

據(jù)悉，目前伊朗保有車輛車型單一，主要集中在標(biāo)致、起亞、尼桑、皮卡等少數(shù)幾款。因此，伊朗汽車配件市場(chǎng)的單一品種采購量大，很適合中國生產(chǎn)企業(yè)節(jié)約生產(chǎn)成本。中國汽配產(chǎn)品質(zhì)量高、價(jià)格便宜，與伊朗市場(chǎng)需求相匹配。因此，伊朗汽配展的重復(fù)參展率較高。

張雅竹補(bǔ)充說，現(xiàn)在伊朗比較重視環(huán)保，開始使用天然氣車。這對(duì)于參展企業(yè)來說，是值得關(guān)注的方向。伊朗采購商有兩類，一類是大客戶，訂單比較穩(wěn)定；另一類是眾多的家族型小公司，采購量比較小。

段婧告訴記者，輝煌魅力主要出展項(xiàng)目是伊朗工業(yè)展、伊朗石油展、伊朗建筑展和伊朗農(nóng)業(yè)展。她認(rèn)為，由于伊朗財(cái)力增強(qiáng)，其房地產(chǎn)項(xiàng)目和民生工程項(xiàng)目顯著增加，同時(shí)農(nóng)業(yè)水利建設(shè)也在加強(qiáng)，這些都為展會(huì)提供了推動(dòng)力。

2014年2月底，商務(wù)部部長(zhǎng)高虎城率團(tuán)赴伊朗德黑蘭參加了第15屆中伊經(jīng)濟(jì)合作會(huì)議。會(huì)上討論決定中國與伊朗加強(qiáng)貿(mào)易合作，將在伊朗設(shè)工業(yè)園區(qū)。這將為中國工程工業(yè)相關(guān)企業(yè)提供難得的商機(jī)。輝煌魅力從2005年開始做伊朗工業(yè)展，到現(xiàn)在將近10年了。2014年伊朗國際工業(yè)展將于10月份在德黑蘭舉行。

伊朗風(fēng)俗：戴頭巾與不喝酒

根據(jù)多年來對(duì)伊朗市場(chǎng)的了解，這幾位出展業(yè)人士均表示，要尊重當(dāng)?shù)氐淖诮毯惋L(fēng)俗習(xí)慣，其中有兩點(diǎn)非常重要，一個(gè)是女士到伊朗要戴頭巾，另一個(gè)是不能喝酒。

翟丹亞建議去伊朗參展的中國企業(yè)，如果有女性工作人員，一定要戴頭巾，并且不能穿裙子，不能裸露胳膊、腿等部位。同時(shí)，女性不能主動(dòng)和當(dāng)?shù)啬行晕帐帧！芭可弦麻L(zhǎng)度必須長(zhǎng)過臀部以下，可以穿正式的西裝，或長(zhǎng)風(fēng)衣?！?/p>

段婧舉例說，由于頭發(fā)比較光滑，有不少中國女士所戴頭巾容易滑落。這時(shí)候展館里的警察就會(huì)過來提醒她們重新整理好，因?yàn)閷?duì)于伊朗人來說這是很嚴(yán)肅的問題。因此，女士們一定要注意這一點(diǎn)，不要給伊朗人留下不尊重他們風(fēng)俗習(xí)慣的印象。

除此之外，伊朗人對(duì)酒非常反感?！扒f不要往展館里帶酒，否則可能連展品都被扣下。在公開場(chǎng)合喝酒，甚至可能被逮捕。對(duì)于伊朗人來說，喝酒是對(duì)他們宗教的褻瀆?！倍捂悍Q。

還有很重要的一點(diǎn)需要企業(yè)特別注意，即伊朗人疑心較重。他們的思維方式不是從YES然后判斷NO，而是從NO到Y(jié)ES。也就是說，從結(jié)識(shí)伊朗商人，到獲得他們的信任，是一個(gè)比較艱難的過程。因?yàn)橐晾噬倘讼矚g先做朋友后做生意，直到他們認(rèn)為跟你真的成了兄弟，才會(huì)真正放出訂單。

可能很多不了解伊朗的人，認(rèn)為當(dāng)?shù)剡€處于戰(zhàn)亂之中，做生意很不安全。事實(shí)上，這是一種誤解，伊朗并沒有戰(zhàn)爭(zhēng)，而且當(dāng)?shù)氐闹伟矤顩r也處于良好狀態(tài)。翟丹亞說，她6次組織中國企業(yè)參加伊朗展會(huì)，從來沒有碰到過動(dòng)亂之類的不安全事件。

伊朗參展：投其所好與長(zhǎng)期作戰(zhàn)

中國企業(yè)到伊朗展會(huì)上，該如何提高參展效果呢？

段婧告訴記者，伊朗在受到經(jīng)濟(jì)制裁之前，80%的進(jìn)口產(chǎn)品來自歐美，伊朗人比較信賴歐美產(chǎn)品。伊朗人的理念是：如果你的產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)比較暢銷，那么我就認(rèn)可。歐美產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貛缀醭闪艘环N標(biāo)準(zhǔn)。“如果有中國展商的產(chǎn)品在歐洲或美國賣得比較好，一定要在展會(huì)上標(biāo)示出來，讓伊朗商人清楚地看到?！?/p>

同時(shí)，伊朗人不太相信產(chǎn)品照片，一般希望見到實(shí)物后再下訂單。段婧建議中國企業(yè)參展時(shí)盡量多帶不同種類的樣品。

張雅竹將展商分為三類，第一種為大企業(yè)，參展主要是為了進(jìn)行品牌和形象宣傳。第二種是參展時(shí)間不長(zhǎng)的企業(yè)，處于市場(chǎng)開拓期，要加強(qiáng)同客戶的溝通并維護(hù)客戶。第三種是想進(jìn)入伊朗市場(chǎng)的企業(yè)，聽說伊朗市場(chǎng)還不錯(cuò)，通過參展去了解一下。

她認(rèn)為，對(duì)于第一種企業(yè)基本不用給什么參展意見，這類企業(yè)參展基本無業(yè)務(wù)壓力。第二種企業(yè)需要選一個(gè)合作伙伴，在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)份額。第三種企業(yè)最好做一些市場(chǎng)調(diào)查，找到當(dāng)?shù)剡m銷對(duì)路的產(chǎn)品。

伊朗人下決定購買產(chǎn)品的過程可能比較漫長(zhǎng)，而且采購量可能不大，這導(dǎo)致不少中國企業(yè)退出這個(gè)市場(chǎng)。段婧建議中國企業(yè)要有耐心，參加一兩次伊朗展，拿到的訂單不多也不要著急?！翱赡苄枰?～5年的堅(jiān)持，才能真正進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)?！?