楊曉峰

在化妝品代理領(lǐng)域，由于手握全省的零售渠道資源，很多品牌的省級(jí)代理，都會(huì)選擇兼營(yíng)多種品牌。當(dāng)然，也有部分省代，他們從初創(chuàng)伊始，便獨(dú)守一個(gè)品牌，可謂當(dāng)之無(wú)愧的“忠貞不二”。

河南鄭州東方百麗化妝品有限公司，便是這樣的“專(zhuān)一”者。自2008年開(kāi)始，五年多來(lái)，東方百麗一直專(zhuān)注于活泉品牌，盡管困難與壓力不斷，卻從未“移情別戀”，而是一心一意無(wú)窮已，最終成為活泉在國(guó)內(nèi)最為重要的代理商之一。

談及最初的困難，曾令鋒表示，由于2008年品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，底子薄的活泉操作起來(lái)并不容易。“但既然選擇了，一方面需要全力以赴，另一方面，也做好了為產(chǎn)品做幾年沉淀的思想準(zhǔn)備?！?/p>

為此，曾令鋒帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷下市場(chǎng)，開(kāi)拓渠道，半年多時(shí)間，便開(kāi)發(fā)了60多家專(zhuān)營(yíng)店網(wǎng)點(diǎn)。然而，由于品牌無(wú)影響力，包裝也比較落后，顧客返單少，2008年至2010年，這三年每年回款只能達(dá)到100多萬(wàn)元。

連續(xù)三年低迷，曾令鋒沒(méi)有放棄，而是想了很多辦法予以彌補(bǔ)。據(jù)其介紹，首先要解決的是公司員工的敬業(yè)問(wèn)題，培養(yǎng)大家的責(zé)任心及踏實(shí)的工作作風(fēng)，拜訪客戶上，一次不行兩次，兩次不行三次，重復(fù)拜訪，鍥而不舍。另外，還努力增強(qiáng)員工的銷(xiāo)售意識(shí)，他要求內(nèi)部人員把產(chǎn)品吃透，學(xué)習(xí)如何向客戶介紹產(chǎn)品。雖然活泉并無(wú)高空優(yōu)勢(shì)，但也有其他優(yōu)勢(shì)，比如活泉隸屬雅蘭國(guó)際的背景，大力度的地面支持及百麗的人員支持等，都成為業(yè)務(wù)人員打動(dòng)客戶、征服客戶的突破口。

2011年下半年，活泉開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行更新?lián)Q代，具體步驟為：先推出低價(jià)位產(chǎn)品，再升級(jí)原有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，然后推出有特色賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)獨(dú)一無(wú)二、避免同質(zhì)化的高價(jià)位新品。廠家品牌思路上的轉(zhuǎn)變，對(duì)東方百麗而言，也是很好的契機(jī)。為了跟廠家步調(diào)一致，推動(dòng)活泉在東方百麗業(yè)績(jī)水平的大幅度提升，作為活泉集思會(huì)智囊團(tuán)成員之一的曾令鋒，也開(kāi)始在員工培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓等方面加大了力度。

除了廠家提供的每年兩期的集中培訓(xùn)，東方百麗還集中舉辦內(nèi)訓(xùn)。曾令鋒指出，公司內(nèi)訓(xùn)主要是以“批評(píng)與自我批評(píng)”的形式進(jìn)行，因?yàn)樽约鹤盍私庾约捍嬖诘膯?wèn)題，團(tuán)隊(duì)也有榜樣，指出問(wèn)題并改進(jìn)，樹(shù)立榜樣并學(xué)習(xí)，是現(xiàn)階段提升自我的主要方式。當(dāng)然，等規(guī)模更大時(shí)，也會(huì)考慮引入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

而網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓上，因?yàn)槿藛T少，品牌不適合大面積開(kāi)發(fā)，便選擇重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)突破的方法，以縣城為單位來(lái)做招商。比如每到一個(gè)縣城，會(huì)選擇當(dāng)?shù)刈詈玫木频辏形缪?qǐng)重點(diǎn)客戶吃飯，以極短的時(shí)間進(jìn)行商務(wù)洽談，最長(zhǎng)不超過(guò)一個(gè)小時(shí)。這種重點(diǎn)突破的形式，再配以每年至少三場(chǎng)的省級(jí)會(huì)議招商，使得東方百麗目前的網(wǎng)點(diǎn)已拓展到近300家，不算鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，A類(lèi)店可達(dá)三分之一。對(duì)于其中的重點(diǎn)客戶，東方百麗也會(huì)給予物料及政策上的大力支持，以推動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)。如時(shí)尚女友，在年初的淡季，每月活泉進(jìn)貨量也能達(dá)30萬(wàn)元左右。

三年來(lái)，廠家的產(chǎn)品升級(jí)，加上東方百麗的大力推動(dòng)，活泉在東方百麗的回款額每年都實(shí)現(xiàn)了3倍增長(zhǎng)，2013年，回款突破2000萬(wàn)元。專(zhuān)注單品牌代理的東方百麗，也隨之逐步壯大，員工增加了一倍以上，在河北、北京等地都開(kāi)設(shè)了代理公司，走上了跨區(qū)域代理之路。

據(jù)曾令鋒介紹，2014年，活泉將加大廣告投入，還將以1000萬(wàn)巨資簽約新代言人。目前，正計(jì)劃與法國(guó)CC公司進(jìn)行國(guó)際合作，對(duì)產(chǎn)品包裝形象進(jìn)行整體優(yōu)化升級(jí)。由此，活泉品牌在東方百麗的前景，曾令鋒更是信心十足。