周歡

“不是所有事情都能如愿以償，但任何事情都值得嘗試?！?月18日，代理商、武漢彩軒商貿有限公司的老板陳晶在自己的個人微信上貼出了這樣一句話。熟悉武漢彩軒的人都能感受到，這并不是一句無謂的感慨，它恰恰像一句宣言，象征著武漢采軒的一系列新的嘗試。

試水百貨

將韓國LG集團旗下頂級護膚品牌“WHOO后”引入武漢中山大洋百貨，是陳晶新年后的第一個動作。事實上，早在與同屬LG旗下的DeBON蝶妝簽約時，他就曾透露希望與高端國際品牌親密接觸。

“The History Of Whoo后”，是韓國頂級的宮廷韓方護膚名品，其高端系列平均單價在6500元左右，奢華獨特的定位深受高端消費者喜歡。而該品牌對商場的檔次、柜臺形象以及陳列的要求，也正符合陳晶拓展百貨渠道的思路。

“彩軒以前沒有涉及百貨這一塊，現在我們想重點把百貨渠道做好，”陳晶說，“一直以來我們也都很重視品牌的品質，想接進口的高端品牌，所以才有了與WHOO后的合作。”他透露，與LG集團的接洽早在半年前就開始了，開柜之前品牌方還專程從韓國派來老師，對公司美導進行了一個月的培訓。3月18日“WHOO后”的專柜首次入駐中山大洋百貨，4月份還將舉行剪裁儀式，此外，“WHOO后”今年還將陸續(xù)進駐武漢高端百貨，武漢廣場和群光百貨。

如果說接下“WHOO后”或許只為試水，彩軒接下來的一系列動作，則讓人為之側目。與北京恒城實業(yè)發(fā)展公司合作，一舉拿下其在中國代理的三個香水品牌——三宅一生 （ISSEY MIYAKE）、施華洛世奇（SWAROVSKI）和高田賢三（KENZO）的湖北省代，并準備打包組合在一起推出，一系列動作似乎更能看出彩軒進軍高端市場、發(fā)力百貨渠道的決心。

同時，北京恒城實業(yè)發(fā)展公司也是嬌蘭、嬌韻詩、茱莉蔻在中國區(qū)的總代理，陳晶告訴《化妝品觀察》，目前嬌韻詩和茱莉蔻這兩個品牌在中國由恒城直營，預計會在一年以后轉代理模式，所以此次對香水的代理也是為到時候接手這兩個品牌做準備。

顯然，已在專營店渠道擁有多個品牌代理權的陳晶并不滿足。據他透露，早在2013年下半年就已經成立了百貨部。問及緣由，陳晶坦言其中一部分是為了公司團隊考慮。據了解，2013年采軒年會時啟動了一項“員工安置計劃”。陳晶告訴《化妝品觀察》，因為看到企業(yè)里的年輕的美導們經常出差，到了一定的年齡需要結婚成家。而公司的管理崗位有限，如果公司拓展百貨渠道，就可以將美導就近安置到百貨做BA，生活得以安定。如果員工到了三四十歲，企業(yè)還可以提供一筆創(chuàng)業(yè)基金，讓他們開專賣店或者天貓店。“他們只需要在家里有一臺電腦就行了，后臺的發(fā)貨，店面裝修都由我們來完成?！薄皢T工安置計劃”與公司開拓百貨渠道的策略非常契合，這讓陳晶對全渠道的投入更為放心。

不止于此，陳晶希望未來采軒代理的眾多品牌可以實現全渠道運營，將百貨、專營店、超市、藥店、電商等渠道一網打盡。全渠道發(fā)展對一個代理公司而言存在一定挑戰(zhàn)，這將對采軒的團隊帶來不小的考驗。

小品類的突圍

香水在專營店渠道一直處于不溫不火的狀態(tài)。。同時，香水的進貨渠道混亂，私貨、水貨甚至是假貨充斥市場，所以對于香水品類的運營，多數人持不看好的態(tài)度。陳晶則堅信，“香水是化妝品行業(yè)的藍海，”雖然其成長過程還需要培育，但必然會成為彩軒銷售的一個亮點。

雖然陳晶在接品牌時下決定非?？欤⒉幻つ?。在準備接手香水時，他曾做過調研，他說，“一般單店香水品類一年可以做到8-10萬的零售額，我相信在不久的將來，香水品類將會有爆發(fā)性的增長?！痹?月12號彩軒春季訂貨會上，香水品類當場簽單四十多萬，應城時光廊、黃梅莎莎、荊州幻彩空間、金夢妝等店都紛紛下訂單。

盡管目前香水的利潤與其他品牌比起來非常微薄，但陳晶更看重的是國際大牌給店里帶來的整體品質的提升。他表示會盡量讓利給終端，按照專柜價格的五折供貨給終端零售商，讓他們賣真貨、賣好貨，以期讓顧客感受到店里的產品確實有質量保障?！跋闼匿N量上先走一步看一步，能帶來品類的豐滿和整體的柜臺輸出，是目前最大的收益。”

事實上，香水只是采軒在小品類運營中的一部分。除此之外，采軒還引進了洗護品牌自然愛。如今差異化的小品類進店其實非常容易，反倒是大而全的護膚品牌已經很飽和了，比較難進店陳晶分析道：“如今差異化的小品類更容易進店，大而全的護膚品牌進店不僅不會帶來新的銷售份額，反而會擠占其他同類產品的份額?！痹谒磥恚闼?、精油、洗護、面膜和身體護理等品類都擁有很高的挖掘空間。

無論是試水百貨，亦或是布局小品類?？梢钥闯觯惥б恢痹趪L試著代理商角色的更多可能。