李建宏

摘 要：營銷模式是企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功營銷、達(dá)成業(yè)績的方式，也是盈利的方式。正確地選擇適合自身的營銷模式，可以將企業(yè)的資源效能發(fā)揮到最大，從而獲得更大的競爭優(yōu)勢，甚至可以快速擊潰競爭對手，這就是營銷模式的價值所在。營銷模式中的連鎖模式，其核心追求就是要擁有更多的網(wǎng)點(diǎn)，為更多的客戶提供便利性。

關(guān)鍵詞：營銷模式；連鎖模式；核心崗位；企業(yè)

中圖分類號：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）09-0103-02

模式定天下，營銷是企業(yè)的命脈，選擇適合的營銷模式，體系化、流程化運(yùn)作是企業(yè)營銷模式的核心和關(guān)鍵。

未來的營銷，將更多的是由個人銷售走向團(tuán)隊(duì)銷售，由一次性銷售服務(wù)走向終身服務(wù)，由經(jīng)驗(yàn)式的特種兵銷售走向業(yè)務(wù)流程式銷售，由擴(kuò)大客戶數(shù)量走向提升客戶質(zhì)量，由明星式銷售走向流程化、協(xié)作性銷售。這就要求我們，首先選擇適合企業(yè)的營銷模式，再對企業(yè)的營銷流程做出分解，從而打造出一支銷售鐵軍。所以營銷模式是營銷系統(tǒng)首先要做的事。

我們可以這樣認(rèn)為，營銷模式是企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功營銷、達(dá)成業(yè)績的方式，也是盈利的方式。模式的成功運(yùn)行，需要三駕馬車去拉動，分別是模式的靈魂、模式的關(guān)鍵崗位、模式的文化，三者緊密協(xié)作，構(gòu)成模式的基本框架，并決定模式的性質(zhì)。

本論文將重點(diǎn)探討營銷模式中的連鎖模式。

一、營銷模式的概述

（一）企業(yè)經(jīng)營的大背景

很多企業(yè)家每天都在充當(dāng)著“救火員”的角色，因?yàn)槠髽I(yè)家每天都有大堆的事情去處理，沉浸在無休止的事務(wù)性工作之中，我們不得不問自己三個為什么：

為什么我們的企業(yè)家那么的操勞，企業(yè)卻沒有利潤？

為什么我們的企業(yè)家那么的辛苦，員工卻不理解我們？

為什么我們的企業(yè)家那么的努力，社會卻不幫助我們？

越來越多的企業(yè)主認(rèn)識到解決這些“疑難雜癥”的良方就是營銷，在這個如戰(zhàn)場般的環(huán)境中，誰能把營銷做得更好誰就掌握了戰(zhàn)爭的主動性，我們可以說，企業(yè)營銷實(shí)力的強(qiáng)弱決定了營銷業(yè)績的高低，而營銷模式的選擇就是營銷實(shí)力的基石。

市場戰(zhàn)爭就如同歷史中的社會戰(zhàn)爭一樣，充斥著硝煙，打仗需要戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、軍隊(duì)、武器，企業(yè)競爭也擁有著同樣的元素。如果把企業(yè)經(jīng)營比喻成一個人，那么戰(zhàn)略思想就是頭，營銷模式就是腰，人才與產(chǎn)品就是腿。人如果沒有了腰，就會邁不動腿，人如果腿出現(xiàn)了問題，路就走不好。

（二）什么是營銷模式

首先，我們先了解什么是模式，舉一個形象的例子，中國象棋“馬走日，象走田”，這是一種游戲規(guī)則，但是“連環(huán)炮、馬后炮、雙車挫”就是贏棋的模式，尋找方法，發(fā)揮協(xié)同力量就是模式的力量所在。營銷模式承載著企業(yè)戰(zhàn)略的思維，是通過系統(tǒng)化的方法操作，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)送到客戶手中，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與金錢的交換。企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略就像是槍與炮，而營銷模式就是子彈，它是擊穿敵人，達(dá)成目的的最有效的工具，沒有了它，一切的戰(zhàn)略與策略將顯得蒼白無力。很多企業(yè)營銷做得不成功，恰恰是因?yàn)槟Ｊ匠隽藛栴}。

（三）營銷模式的作用

首先，我們要正確認(rèn)識營銷模式，營銷模式是良藥，但并不是“神藥”，合理有效的營銷模式并不能彌補(bǔ)或扭轉(zhuǎn)企業(yè)戰(zhàn)略上的失誤，它所能做到的也僅是減少損失而已，正如營銷學(xué)中經(jīng)常講的一個案例，如何將梳子賣給和尚，這是很多營銷人樂于探討的話題，和尚本身并不需要梳子，也許我們可以通過好的營銷方法或許語言技巧達(dá)到營銷目的，賣掉一兩個梳子，但是根本不可能大批量地把梳子賣給和尚，如果真有企業(yè)這么干，那么等待這個企業(yè)的結(jié)局是可以推測出來的。

有的時候盡管企業(yè)選測了正確的戰(zhàn)略，但是面對時下超競爭的市場環(huán)境，大多數(shù)企業(yè)的勝算機(jī)會還是微乎其微。因此，正確的選擇適合自身的營銷模式，可以將企業(yè)的資源效能發(fā)揮到最大，從而獲得更大的競爭優(yōu)勢，甚至可以快速擊潰競爭對手，這就是營銷模式的價值所在。

二、連鎖模式

（一）連鎖模式的思考

連鎖模式由來已久，成功的連鎖模式，可以讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)無限的復(fù)制。我們現(xiàn)在討論的重點(diǎn)是嘗試用另一種思路來認(rèn)識連鎖模式，連鎖模式的優(yōu)勢可以通過三個層面來闡述，即企業(yè)、客戶與合作伙伴。

對企業(yè)：2000年以后，中國的企業(yè)連鎖化進(jìn)程加快，很多企業(yè)家認(rèn)識到非連鎖不生存，非連鎖不經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀，就是因?yàn)檫B鎖能給企業(yè)帶來更強(qiáng)的競爭力，能快速地給企業(yè)帶來效益與影響，靠規(guī)模來贏得競爭。

對客戶：連鎖誕生意義就在于可以讓更多的消費(fèi)者購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，在未來超競爭市場環(huán)境下，相同的定價、功能的產(chǎn)品，便捷的購買渠道將成為消費(fèi)者的首選。

對合作伙伴：連鎖模式對于更多具備投資實(shí)力、投資意向的商人來說，不再創(chuàng)立品牌、不再研發(fā)產(chǎn)品、不用再制定制度，只要獲得一個成功的經(jīng)營模板，站在前人的肩膀上進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，就是連鎖模式最吸引投資客的地方。

（二）連鎖模式的形式

根據(jù)中國市場的特色，連鎖形式分為三種：統(tǒng)一型連鎖、快速型連鎖、合作型連鎖。

人無魂則不立，同樣，連鎖模式想要做好，也要尋找到其靈魂。

一個基本：連鎖模式要尋找到一個基本的“與眾不同”，即我們要給客戶傳遞什么樣的理念，我們要給客戶帶來什么樣的價值，我們要給客戶帶來什么樣的不同。

兩個支持：也許我們的企業(yè)在短時間之內(nèi)還找不出什么元素可以作為客戶的精神寄托，中國眾多的民營企業(yè)同樣找不出來，所以大家是站在同一個起跑線上，如果我們能將標(biāo)準(zhǔn)和擴(kuò)張這兩個支持做好，那么在市場中，將有我們的一席之地。

連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，是連鎖模式的第一個支持，只有形成標(biāo)準(zhǔn)化的樣本，復(fù)制的速度才能迅捷。在這里我們建議將來要選擇連鎖模式的企業(yè)，先做好以下工作再進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張，這樣有利于經(jīng)營難度的降低和風(fēng)險的規(guī)避，我們稱之為四個統(tǒng)一：

統(tǒng)一的產(chǎn)品和服務(wù)：連鎖行業(yè)的產(chǎn)品必須是統(tǒng)一的，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的價格。比如麥當(dāng)勞，任何一家麥當(dāng)勞的巨無霸上面都是108顆芝麻粒。

統(tǒng)一的制度：在任何一家連鎖門店里，看到的都是統(tǒng)一的VI、CI。

統(tǒng)一的干部：連鎖企業(yè)的干部應(yīng)是通過統(tǒng)一的培養(yǎng)體系，關(guān)鍵人才快速培養(yǎng)是連鎖企業(yè)必須經(jīng)過的一關(guān)。

統(tǒng)一的文化：包括對客戶的服務(wù)文化和企業(yè)內(nèi)部的文化，都必須是統(tǒng)一的。

連鎖企業(yè)的核心追求就是要擁有更多的網(wǎng)點(diǎn)，為更多的客戶提供便利性?，F(xiàn)在連鎖企業(yè)對消費(fèi)者管理的印象無非兩點(diǎn)：第一是多，第二是好。在消費(fèi)者眼中，只要又多、又好的企業(yè)就是好的連鎖品牌，質(zhì)量、售后、服務(wù)等等都可以獲得保證。這個現(xiàn)象無論大企業(yè)還是小企業(yè)都適用。

（三）連鎖模式的核心崗位

連鎖模式的核心崗位有三個：

管理人才——標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的構(gòu)建者，在制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程幾大管理模塊的構(gòu)建方面具有一定的優(yōu)勢，尤其擅長管理復(fù)制以及企業(yè)文化的傳遞。

招商講師——加盟環(huán)節(jié)的主要推進(jìn)者，擁有極強(qiáng)的產(chǎn)品和企業(yè)愿景的展現(xiàn)力與渲染力，在行業(yè)內(nèi)為某一領(lǐng)域的專家，具有一定的權(quán)威特性。

成交手——企業(yè)業(yè)績的貢獻(xiàn)者，優(yōu)秀的成交手可以幫助企業(yè)帶來良好的經(jīng)營業(yè)績，為企業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)市場的開拓打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、結(jié)語

連鎖模式看似簡單實(shí)則對操作要求很高，它是高級商業(yè)模式中的一種，在這其中有很多注意事項(xiàng)需要提前考慮。第一，連鎖型企業(yè)首重加盟商管理，加盟商的經(jīng)營應(yīng)按照企業(yè)的統(tǒng)一思路與方向進(jìn)行操作，切忌貪圖擴(kuò)張速度而放任管理。第二，連鎖經(jīng)營的核心就是標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，而標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的前提就是擁有統(tǒng)一的干部，因此，復(fù)制擴(kuò)張的第一步就是復(fù)制干部。第三，連鎖的目的就是為了擴(kuò)大規(guī)模，因此，在規(guī)模擴(kuò)張的時候，企業(yè)應(yīng)尋找自身的規(guī)模效應(yīng)，并加以合理化的應(yīng)用。endprint