厲英珍　倪偉清

當(dāng)前，我國中小貨代企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為單一，仍以港前代拖代報(bào)業(yè)務(wù)為主，在貨運(yùn)量減少而同行企業(yè)增多的背景下，中小貨代企業(yè)想要生存發(fā)展除了想辦法搶占份額很小的CIF預(yù)付貨市場(chǎng)外，唯一的出路就是通過國際化經(jīng)營來擠入FOB指定貨市場(chǎng)和國外“門到門”交貨市場(chǎng)。本文從我國對(duì)中小貨代企業(yè)國際化經(jīng)營的必要性分析入手，主要探討我國中小貨代企業(yè)國際化經(jīng)營的合理路徑，以期促進(jìn)我國中小貨代企業(yè)的業(yè)務(wù)開展。

二、中小貨代企業(yè)國際化經(jīng)營的必要性分析

（一）國際化經(jīng)營是為貨主提供全球“門到門”物流服務(wù)的唯一方式

近十年來，國際貿(mào)易中貨物跨境交付的方式發(fā)生了較大的變化。不管是在中國與美國、歐洲、東南亞等國的一般貿(mào)易中，還是跨國企業(yè)分公司之間的加工貿(mào)易中，抑或在一些援助物資的跨國交付中，DAP 或EXW方式交付貨物的做法因其高效便捷的優(yōu)勢(shì)正日益受到貨主們的青睞，因而在實(shí)踐中得以廣泛的應(yīng)用。無論是在出口中使用DAP方式，還是進(jìn)口中使用EXW方式，貨代企業(yè)要完成貨主的“門到門”運(yùn)輸委托，都必須與國外的代理、船公司、報(bào)關(guān)行以及車隊(duì)等進(jìn)行密切的聯(lián)系和配合，才能順利完成整票貨物的全程運(yùn)輸，而這就是國際化經(jīng)營的主要內(nèi)容與表現(xiàn)形式。

（二）國際化經(jīng)營是內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)并降低經(jīng)營成本的關(guān)鍵手段

內(nèi)外聯(lián)動(dòng)是指通過國際化經(jīng)營，中小貨代企業(yè)既可以為已有的國內(nèi)客戶提供國外“門到門”交貨和EXW進(jìn)口的增值服務(wù)，同時(shí)又可以通過國內(nèi)客戶的引薦，從其國外收貨人處承攬F(tuán)OB 指定貨業(yè)務(wù)；反過來，通過國際業(yè)務(wù)的開展，貨代企業(yè)也可以因勢(shì)利導(dǎo)順便承接國內(nèi)發(fā)貨人的港前拖車報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)。另一方面，在國際業(yè)務(wù)的開展過程中，為對(duì)沖相互間的賬款，降低交易成本，同時(shí)也作為對(duì)另一方業(yè)務(wù)支持的回報(bào)，代理之間相互交換業(yè)務(wù)的情況也較為常見。通過內(nèi)外聯(lián)動(dòng)式的國際化經(jīng)營，不管是由內(nèi)向外還是由外向內(nèi)，或者是代理之間的業(yè)務(wù)交換，都將增加企業(yè)的業(yè)務(wù)量，擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，從而使得中小貨代企業(yè)在與其供應(yīng)商的議價(jià)過程中擁有更多的談判籌碼。規(guī)模效應(yīng)的放大與強(qiáng)化，無疑將使中小貨代企業(yè)在與車隊(duì)、船代、船公司、報(bào)關(guān)行等供應(yīng)商的合作中，取得更多的主動(dòng)權(quán)和話語權(quán)，從而降低總體的經(jīng)營成本。

（三）國際化經(jīng)營是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，尋找業(yè)務(wù)發(fā)展新空間的主要方向

當(dāng)前我國中小貨代企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)非常單一，業(yè)務(wù)技術(shù)要求不高，資金和市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻也較低，貨代企業(yè)主要依靠?jī)r(jià)格和關(guān)系兜攬業(yè)務(wù)，因此削價(jià)競(jìng)銷、無序競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。少數(shù)理念較為超前的貨代企業(yè)，依靠其獨(dú)特的地緣優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，雖然已在內(nèi)拖業(yè)務(wù)方面嘗試運(yùn)用內(nèi)支碼頭、陸改水、無水港等現(xiàn)代集疏體系來降低物流成本，但絕大多數(shù)貨代企業(yè)仍然沿用傳統(tǒng)模式和傳統(tǒng)線路為貨主提供沒有任何差異性的內(nèi)拖服務(wù)。有時(shí)為了方便各個(gè)出運(yùn)環(huán)節(jié)的無縫銜接，規(guī)避車、船脫節(jié)的責(zé)任，發(fā)貨人也會(huì)順便把代拖代報(bào)業(yè)務(wù)交給指定貨代來操作，這樣又使得部分港前業(yè)務(wù)流向了國外指定的貨代。由此，通過國際化經(jīng)營來積極開拓 FOB出口指定貨業(yè)務(wù)、出口退運(yùn)業(yè)務(wù)、EXW 和FOB進(jìn)口業(yè)務(wù)已成為中小貨代企業(yè)尋求業(yè)務(wù)發(fā)展新空間的主要方向。

（四）國際化經(jīng)營是向貨代產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中后段延伸的必由之路

從中微觀角度來看，貨代行業(yè)也有一條完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，其大致可分為三段，即前段、中段和后段。前段一般是指港前或場(chǎng)站前業(yè)務(wù)，通常以代辦商檢、報(bào)關(guān)和拖車為其核心業(yè)務(wù)；中段一般是指跨國運(yùn)輸這一段，既包括國際海運(yùn)、空運(yùn)、鐵路和公路等單種方式的運(yùn)輸，也包括不同方式的聯(lián)合運(yùn)輸；后段則指貨物到達(dá)目的國港口、機(jī)場(chǎng)或車站后，首先在當(dāng)?shù)剞k妥貨物的（過境）清關(guān)手續(xù)，然后將貨物送交至收貨人指定地點(diǎn)的業(yè)務(wù)行為。前段業(yè)務(wù)由于內(nèi)容單一、操作簡(jiǎn)單，所以市場(chǎng)價(jià)格非常透明，因而業(yè)務(wù)的附加值和利潤也較低。中段業(yè)務(wù)的開展不僅需要對(duì)各種運(yùn)輸方式的特征、路徑和運(yùn)價(jià)波動(dòng)規(guī)律非常熟悉，而且還要對(duì)同一運(yùn)輸方式中不同承運(yùn)人的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行全面了解，有時(shí)候還需要對(duì)各種不同運(yùn)輸方式進(jìn)行合理巧妙的搭配以將貨物高效、經(jīng)濟(jì)、快捷地送交收貨人。后段業(yè)務(wù)的開展首先需要貨代企業(yè)建立一個(gè)完善可靠的全球代理網(wǎng)絡(luò)，然后具體到每一票業(yè)務(wù)，從運(yùn)輸單證制作、預(yù)報(bào)發(fā)送到換單接貨、清關(guān)送貨都需要和國外代理進(jìn)行密切配合，使每個(gè)環(huán)節(jié)都認(rèn)真落實(shí)才能確保整個(gè)流程順暢開展。中小貨代企業(yè)要向利潤更高的價(jià)值鏈中下段拓展，開展國際化經(jīng)營是其必經(jīng)之路。

三、中小貨代企業(yè)國際化經(jīng)營的路徑分析

（一）籌建路徑

1.成立海外業(yè)務(wù)部門。海外業(yè)務(wù)部是貨代企業(yè)具體負(fù)責(zé)開發(fā)并從事國際業(yè)務(wù)的主管部門，同時(shí)也是執(zhí)行部門。貨代企業(yè)要實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營，首先需要成立一個(gè)專門的國際業(yè)務(wù)或海外業(yè)務(wù)部，然后招聘外語基礎(chǔ)好、擅長交流與溝通并了解貨代業(yè)務(wù)操作流程的專業(yè)人員若干名。海外業(yè)務(wù)部的相關(guān)人員之間應(yīng)根據(jù)各自的能力和專長進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆止?，業(yè)務(wù)員通?？梢园凑諈^(qū)域或航線來劃分各自的主攻市場(chǎng)，同時(shí)可以配上若干名業(yè)務(wù)助理或客服人員。海外業(yè)務(wù)的順利開展，不僅需要部門員工的積極開拓以及員工之間的密切配合，同時(shí)還需要建立完善起一套完整的流程監(jiān)管機(jī)制、業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制與風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制。

2.申請(qǐng)NVOCC資格。在國際業(yè)務(wù)的開展過程中，貨代將以獨(dú)立承運(yùn)人的身份負(fù)責(zé)全程運(yùn)輸并向貨主簽發(fā)提單，應(yīng)此必須首先向有關(guān)部門獲得無船承運(yùn)業(yè)務(wù)經(jīng)營者的資格，即NVOCC資格。其具體的申請(qǐng)流程包括：（1）向交通部報(bào)送相關(guān)資料并提出提單格式登記申請(qǐng)；（2）將申請(qǐng)材料抄報(bào)省交通廳，申請(qǐng)材料包括：NVOCC申請(qǐng)書、可行性分析報(bào)告、營業(yè)執(zhí)照正副本復(fù)印件、提單格式樣本、組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件、無船承運(yùn)業(yè)務(wù)保證金（80萬）已交存的銀行憑證復(fù)印件，或無船承運(yùn)業(yè)務(wù)經(jīng)營者保證金責(zé)任保險(xiǎn)單副本；（3）省交通廳在收到申請(qǐng)材料后開始正式受理，通常在7個(gè)工作日內(nèi)作出審核意見并轉(zhuǎn)報(bào)交通部登記；（4）交通部收到完整有效申請(qǐng)材料后15個(gè)工作日內(nèi)辦理《無船承運(yùn)業(yè)務(wù)資格登記證書》，并在相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站或?qū)I(yè)刊物上公告申請(qǐng)者名單；（5）取得交通部簽發(fā)的《無船承運(yùn)業(yè)務(wù)資格登記證書》正副本原件后，再憑證書到工商、稅務(wù)、海關(guān)、外管等部門辦理相關(guān)手續(xù)，即可正式開張營業(yè)。endprint

3.建立全球代理網(wǎng)絡(luò)。全球代理網(wǎng)絡(luò)是貨代企業(yè)開展國際化經(jīng)營的根本途徑和必然渠道。哪怕是實(shí)力再強(qiáng)大的跨國物流巨頭，要在世界任何一個(gè)港口都建立自己的分公司是不太可能，也是不太現(xiàn)實(shí)的。況且，在很多當(dāng)?shù)刭Y源和渠道的掌控上，外資貨代公司往往無法與本土貨代公司相抗衡，所以跨國物流大公司也會(huì)經(jīng)常在某些港口或內(nèi)陸點(diǎn)選擇與當(dāng)?shù)刎洿具M(jìn)行合作，而將自己的分公司只作為一個(gè)聯(lián)絡(luò)和服務(wù)窗口來使用。對(duì)于中小貨代企業(yè)來說，由于資金、人力、經(jīng)驗(yàn)等方面的限制，在全球各國建立自己的分公司就更加不可能了，所以最直接、最有效的方法就是與各國的同行逐步起相互間的代理關(guān)系。中小貨代企業(yè)建立全球代理網(wǎng)絡(luò)的方法很多，既可以向各國的貨代協(xié)會(huì)或直接向國際貨代協(xié)會(huì)（FIATA）尋求幫助，讓協(xié)會(huì)組織來推薦一些優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，也可以通過一些在貿(mào)易轉(zhuǎn)口地區(qū)貨代的推介，直接借用他們的全球代理網(wǎng)絡(luò)來建立起自己的網(wǎng)絡(luò)。

4.加入國際貨運(yùn)聯(lián)盟。對(duì)于中小貨代企業(yè)來說，通過加入國際貨運(yùn)聯(lián)盟來建立自己的代理網(wǎng)絡(luò)，也不失為一個(gè)快速有效的良策。而且，貨運(yùn)聯(lián)盟通常都有一套健全完善的管理、運(yùn)營、推廣和監(jiān)管制度，與聯(lián)盟內(nèi)部的代理之間開展業(yè)務(wù)在收付款安全、資金結(jié)算便利、爭(zhēng)端糾紛解決等方面都能得到聯(lián)盟相應(yīng)的支持和保障。但加入貨運(yùn)聯(lián)盟，需要繳納一定的會(huì)員費(fèi)，通常每年在人民幣3萬元左右。當(dāng)前國際貨代市場(chǎng)上，形形色色各類貨運(yùn)聯(lián)盟和貨代組織的數(shù)量不少，有純盈利性的（如WCA）和半官方性（如FIATA）的，有綜合性的（如CCA）和專業(yè)性（IATA）的，有開放型的和半封閉型的，也有會(huì)員規(guī)模小的和會(huì)員數(shù)量龐大的?？傊?，中小貨代企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，來酌情選擇加入一個(gè)或若干個(gè)知名度較高、口碑較好的國際貨運(yùn)聯(lián)盟或組織。

（二）業(yè)務(wù)路徑

1.國內(nèi)業(yè)務(wù)的延伸和增值服務(wù)。中小貨代企業(yè)開展國際化經(jīng)營的最初動(dòng)機(jī)，都源于已有國內(nèi)客戶在進(jìn)出口貿(mào)易中對(duì)國外“門到門”交付或接收貨物的物流需求。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)分工的日益細(xì)化，收發(fā)貨人在不同貿(mào)易方式中對(duì)“一站式”全球物流的需求也日益增長，這必然會(huì)“倒逼”貨代企業(yè)通過提供境外門點(diǎn)交接貨等增值服務(wù)來滿足已有國內(nèi)客戶的慣性需求。對(duì)于初涉國際化經(jīng)營的貨代企業(yè)來說，為國內(nèi)客戶提供DAP出口交貨或EXW進(jìn)口接貨等增值服務(wù)，是其對(duì)國內(nèi)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的自然延伸和有機(jī)銜接。對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的中小貨代企業(yè)來說，通過初級(jí)形態(tài)的國際化經(jīng)營，來為現(xiàn)有客戶提供簡(jiǎn)單的門點(diǎn)交接服務(wù)也是比較合適的，因?yàn)樵谶@樣的業(yè)務(wù)中，中小貨代企業(yè)是作為發(fā)包方把業(yè)務(wù)交給國外代理做的，所以在服務(wù)價(jià)格、賬款結(jié)算等方面均享有一定的談判主動(dòng)權(quán)，而相反對(duì)自身的約價(jià)和服務(wù)能力則沒有太高的要求。

2.國外FOB 指定貨業(yè)務(wù)的承攬。中小貨代企業(yè)在經(jīng)歷一些門到門延伸增值業(yè)務(wù)的實(shí)踐操作后，如果能積累一定的經(jīng)驗(yàn)，則可酌情開始FOB 指定貨業(yè)務(wù)的開發(fā)，但必須具備以下幾方面的條件：（1）要有較為可靠的全球代理網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本建立；（2）進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作流程已基本實(shí)現(xiàn)規(guī)范化和制度化；（3）與一些主要的實(shí)際承運(yùn)人（包括船公司、航空公司和鐵路公司）已具備一定的簽約議價(jià)能力。在開發(fā)國外FOB指定貨業(yè)務(wù)時(shí)，中小貨代企業(yè)通?？梢枣i定兩類目標(biāo)客戶：一是開發(fā)直客，即直接開發(fā)國外的收貨人、買家或進(jìn)口商；二是開發(fā)同行，即通過向國外的同行或代理銷售運(yùn)價(jià)和服務(wù)，來獲取代理的指定貨業(yè)務(wù)。直客的業(yè)務(wù)如果開發(fā)成功，一般忠誠度較高，而對(duì)價(jià)格的敏感度不是很高；同行的業(yè)務(wù)開發(fā)則相反，一般對(duì)代理的議價(jià)和服務(wù)能力要求較高，但忠誠度相對(duì)較低，業(yè)務(wù)很難穩(wěn)固發(fā)展。

3.國外市場(chǎng)的直接開發(fā)。國外市場(chǎng)的直接開發(fā)是指貨代企業(yè)通過在國外目標(biāo)市場(chǎng)投資開辦分公司，在當(dāng)?shù)刂苯娱_展?fàn)I銷活動(dòng)以獲取業(yè)務(wù)的做法，這是一種較高形態(tài)的國際化經(jīng)營。貨代企業(yè)在選擇國外分公司的設(shè)立區(qū)位時(shí)，一般要考慮目標(biāo)市場(chǎng)國的貿(mào)易軟硬環(huán)境以及與我國雙向貿(mào)易的發(fā)貨量或箱量情況，如果要前瞻性地進(jìn)行戰(zhàn)略布點(diǎn)，則可以考慮跟著全球產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移的節(jié)奏和趨勢(shì)來挑選最佳投資區(qū)位。在設(shè)立子公司之前，中小貨代企業(yè)一般只能借力于市場(chǎng)國當(dāng)?shù)氐呢洿髽I(yè)，來間接、被動(dòng)地開發(fā)業(yè)務(wù)。而在設(shè)立子公司之后，中小貨代企業(yè)就能與東道國當(dāng)?shù)氐呢洿髽I(yè)一樣站在同一條起跑線上，可以直接、主動(dòng)地向收貨人展開營銷活動(dòng)，這樣不僅可以避開通過當(dāng)?shù)卮黹_發(fā)而帶來的利潤瓜分，而且可以為收貨人提供更加便捷高效的本土化服務(wù)，有利于更好地鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系。

四、中小貨代企業(yè)國際化經(jīng)營的策略思考

（一）先優(yōu)后劣

價(jià)格和服務(wù)是貨代企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中克敵制勝的兩大法寶。價(jià)格是打開業(yè)務(wù)渠道的敲門磚，而服務(wù)則是鞏固業(yè)務(wù)關(guān)系的粘合劑。在開發(fā)業(yè)務(wù)的過程中，不管是針對(duì)直客還是同行，貨代企業(yè)向?qū)Ψ戒N售的首先是運(yùn)輸和服務(wù)的價(jià)格，只有價(jià)格具有吸引力，銷售才有獲得成功的機(jī)會(huì)。因此，國際化業(yè)務(wù)的開展首先要求貨代企業(yè)具有較強(qiáng)的與實(shí)際承運(yùn)人進(jìn)行磋商議價(jià)和約價(jià)的能力。但是對(duì)于中小貨代企業(yè)來說，囿于實(shí)力與箱量的限制，要在全航線，或在海、陸、空等所有運(yùn)輸方式中都獲得較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)顯然是不現(xiàn)實(shí)的。因此較為可行的策略是，中小貨代企業(yè)應(yīng)集中精力和資源，把某一條或若干條主推航線的價(jià)格和服務(wù)做到具有一定優(yōu)勢(shì)的水平，然后從這些航線的沿途市場(chǎng)入手著力營銷和推廣，在取得一定的成效并在各方面條件都成熟時(shí)，再轉(zhuǎn)向開發(fā)別的航線及沿途市場(chǎng)。

（二）先多后少

在貨代業(yè)務(wù)的操作實(shí)踐中，不管是一票多箱還是一票單箱，對(duì)于貨代企業(yè)來說，因?yàn)槊科睒I(yè)務(wù)的操作與管理等間接成本是差不多的，所以一票業(yè)務(wù)中箱量越大，每個(gè)箱子平均分?jǐn)偟某杀净蜻呺H成本就越少，從而每個(gè)箱子的利潤就越高，反之若一票業(yè)務(wù)的箱量越少，則每個(gè)箱子的平均成本就越高從而利潤也就越少?；谶@樣的事實(shí)，中小貨代企業(yè)在開發(fā)國際業(yè)務(wù)的過程中，務(wù)必采取大客戶戰(zhàn)略和大市場(chǎng)戰(zhàn)略，即應(yīng)將公司有限的人力和財(cái)力資源集中起來，優(yōu)先用于開發(fā)單票業(yè)務(wù)發(fā)貨量相對(duì)較多的客戶和市場(chǎng)。具體來說，對(duì)于不同國家或地區(qū)的市場(chǎng)，中小貨代企業(yè)應(yīng)首先從開發(fā)收發(fā)貨量或箱量相對(duì)較多的國家或地區(qū)入手；對(duì)于同一國家或地區(qū)的不同口岸或城市，應(yīng)優(yōu)先從貨物吞吐量相對(duì)較多的口岸或城市入手；而對(duì)于同一口岸或城市的不同客戶，則應(yīng)優(yōu)先從開發(fā)收發(fā)貨量相對(duì)較大的客戶入手，甚至對(duì)于同一客戶的不同類產(chǎn)品，也應(yīng)優(yōu)先從開發(fā)其泡貨、大件物品或項(xiàng)目物資類貨物的業(yè)務(wù)入手。endprint

（三）先易后難

對(duì)于初涉國際業(yè)務(wù)的中小貨代企業(yè)來說，應(yīng)先從較容易開發(fā)的客戶、市場(chǎng)和業(yè)務(wù)模式入手進(jìn)行開發(fā)，在積累一些經(jīng)驗(yàn)和技巧后，再嘗試開發(fā)難度較高的客戶、市場(chǎng)和業(yè)務(wù)模式，因?yàn)檫@樣不僅有助于企業(yè)快速提升經(jīng)營業(yè)績(jī)，而且有利于鼓舞士氣，增強(qiáng)企業(yè)開發(fā)國際業(yè)務(wù)的信心。一般來說，與國外代理進(jìn)行合作時(shí)，不管是價(jià)格磋商方面，還是操作安排方面，“給予型”的業(yè)務(wù)要比“承攬型”的業(yè)務(wù)好做一些。在全球代理網(wǎng)絡(luò)基本建成后，中小貨代企業(yè)應(yīng)首先積極主動(dòng)地從國內(nèi)客戶處承攬國外DAP門到門交付服務(wù)，然后把國外段業(yè)務(wù)主動(dòng)給予將來有較大合作潛力的國外同行。通常同一地區(qū)的國外代理數(shù)量較多，如果這些代理的價(jià)格、服務(wù)和能力相差不多，則中小貨代企業(yè)應(yīng)優(yōu)先選擇與那些在將來有可能與自己互換業(yè)務(wù)的代理進(jìn)行合作。如果暫時(shí)無法找到能直接互換業(yè)務(wù)的代理，則應(yīng)優(yōu)先選擇與那些將來還有可能進(jìn)行多方交叉互換業(yè)務(wù)的代理進(jìn)行合作。當(dāng)前FOB指定貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈，有些航線價(jià)格非常透明，具有相同議價(jià)和服務(wù)能力的代理也較多，所以僅僅依靠?jī)r(jià)格來獲取業(yè)務(wù)已較為困難，而如果能用互換業(yè)務(wù)去交換，則往往能較為容易地承攬到國外同行的業(yè)務(wù)。

（四）先老后新

在資源有限的條件下，中小貨代企業(yè)與其盲目地花很多精力開發(fā)新客戶，還不如先對(duì)現(xiàn)有的老客戶進(jìn)行深耕開發(fā)，因?yàn)槔峡蛻粲幸欢ǖ暮献骰A(chǔ)，彼此都有較強(qiáng)的默契度和信任感，所以開發(fā)起來相對(duì)較為容易。對(duì)于直客型老客戶，中小貨代企業(yè)可以通過提供一些增值服務(wù)，譬如信用調(diào)查、推薦客戶、代收貨款、監(jiān)裝貨物、代付定金、推薦供貨商、運(yùn)價(jià)資詢等來鞏固雙方關(guān)系，并進(jìn)一步提升客戶的依賴度和信任度，從而為成功開發(fā)其潛在的DAP出口交貨、EXW進(jìn)口提貨以及FOB 訂艙代辦業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。對(duì)于貨代類同行客戶，中小貨代企業(yè)則可以為老客戶提供SALES LEADS、新的優(yōu)勢(shì)價(jià)格、新的航線與運(yùn)輸方式、新的物流方案設(shè)計(jì)等，協(xié)助國外代理一起開發(fā)FOB指定貨業(yè)務(wù)，然后共享雙方合作開發(fā)市場(chǎng)所帶來的成果。另外，中小貨代企業(yè)也可以通過為國外老客戶提供一些個(gè)性化、人情化的增值服務(wù)，譬如代訂機(jī)票客房、安排旅程接待、甚至一些生活便利服務(wù)，來鞏固和老客戶的關(guān)系，并贏得他們更多的業(yè)務(wù)。

（五）先代理后客戶

在以國內(nèi)為基地進(jìn)行開發(fā)時(shí)，中小貨代企業(yè)應(yīng)優(yōu)先開發(fā)國外代理而并非直接客戶，其原因是：一方面客戶通常對(duì)服務(wù)的時(shí)效性和便捷性有較高的要求，而中小貨代企業(yè)通常無法在當(dāng)?shù)刂苯訛榭蛻籼峁┓?wù)，所以只能借助于國外代理來間接提供服務(wù)；另一方面，直接開發(fā)客戶還涉及到運(yùn)費(fèi)的支付問題，國外收貨人一般不敢給貨代企業(yè)直接支付運(yùn)費(fèi)，國內(nèi)貨代企業(yè)也不敢先墊付運(yùn)費(fèi)，除非發(fā)貨人愿意接受HB/L，然后國內(nèi)貨代企業(yè)憑預(yù)付MB/L向國外收貨人索取運(yùn)費(fèi)，但這樣又會(huì)給收貨人換單帶來一定的麻煩；另外，在中小貨代企業(yè)與國外代理關(guān)系不穩(wěn)定的情況下，如貿(mào)然將國外客戶交給代理來開發(fā)或維護(hù)，則國外代理有可能將客戶業(yè)務(wù)接走后，又將海運(yùn)業(yè)務(wù)委托指定給其原有的合作伙伴，從而使貨代企業(yè)面臨既失去客戶又無法接到業(yè)務(wù)的困境。因此，除非中小貨代企業(yè)與國外直客的關(guān)系非常牢靠，否則在國外設(shè)立子公司之前，不妨先將重點(diǎn)放在國外代理的開發(fā)上，等到與國外代理建立起穩(wěn)固的緊密型合作關(guān)系之后，再考慮與國外代理合作開發(fā)直接客戶。

簡(jiǎn)而言之，通過國際化經(jīng)營，中小貨代企業(yè)不僅可以內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)從而降低經(jīng)營成本，而且可以有效應(yīng)對(duì)企業(yè)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，并實(shí)現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈中后段延伸，尋找到業(yè)務(wù)發(fā)展的新空間和新方向。endprint