張易平

幾乎每年的三月份，都是家電業(yè)開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)的月份，這個(gè)月份，來(lái)自全國(guó)各地的代理商朋友都會(huì)非常忙，尤其是那些多品牌經(jīng)營(yíng)的代理商，每天的趕場(chǎng)，更是排不開(kāi)日程。但代理商朋友是如何看這些會(huì)呢？筆者不經(jīng)意間與哈爾濱的代理商張總聊起了這個(gè)話題，張總這樣告訴記者。

以務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)分銷(xiāo)商會(huì)，以增強(qiáng)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力為最終目標(biāo)。

如果廠家的營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)就是單純的打款壓貨的會(huì)議，那么從內(nèi)心講，真的不愿意參加。我公司目前代理的品牌有櫻奇廚電、雅麗詩(shī)熱水器等，去年以來(lái)，也在陸續(xù)的砍品牌。由于煙灶產(chǎn)品的代理商需要向分銷(xiāo)商吸款，然后打給工廠，吃工廠的返利政策。但因?yàn)榻衲晔袌?chǎng)的整體情況并不是很理想，貨都在分銷(xiāo)商處壓著，作為總代，如果不幫助分銷(xiāo)商把庫(kù)存及時(shí)的促銷(xiāo)出去，打再多的款對(duì)我們也毫無(wú)意義。

一味的放政策，而忽視品牌拉動(dòng)，產(chǎn)品培訓(xùn)，這種模式是原始的批發(fā)商的模式，不是品牌商或者運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的模式，已經(jīng)不適合當(dāng)前的市場(chǎng)需求了。我同時(shí)也發(fā)現(xiàn)總開(kāi)區(qū)域定貨會(huì)，尤其是那種打多少款，給什么樣的政策的模式，會(huì)使得分銷(xiāo)商老板不會(huì)在產(chǎn)品零售價(jià)格上做太多的讓步。由于代理的均是廚衛(wèi)品類(lèi)，我們的分銷(xiāo)商重合度還是挺高的，這樣也會(huì)使得各個(gè)品牌的定貨會(huì)議都接上了，讓經(jīng)銷(xiāo)商如何有時(shí)間來(lái)消化庫(kù)存？

己所不欲，勿施于人！針對(duì)這種現(xiàn)狀，公司前期就提前調(diào)研、探討會(huì)議的模式，與分銷(xiāo)商溝通，希望開(kāi)什么樣的會(huì)，解決什么問(wèn)題。結(jié)果發(fā)現(xiàn)如果只是單純的招商或者定貨會(huì)，吃政策，打款給貨的話，效果不會(huì)特別理想，甚至分銷(xiāo)客戶來(lái)參會(huì)的意向都不明顯。因?yàn)榉咒N(xiāo)商關(guān)注的是如何達(dá)成銷(xiāo)售，提升銷(xiāo)售的問(wèn)題。因此，我們決定采取有針對(duì)性的提升銷(xiāo)售的培訓(xùn)會(huì)議模式來(lái)提升分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量。

通常，我們主要針對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)是一方面，更重要的目的是提升導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)能力。對(duì)公司來(lái)講，因?yàn)椴皇菍?zhuān)門(mén)針對(duì)某個(gè)品牌、品類(lèi)的培訓(xùn)，所有的分銷(xiāo)客戶都可以參加，從一定程度上降低了成本，提升了客戶的忠誠(chéng)度。因?yàn)闀?huì)議模式的差異化，使得客戶更為關(guān)注我公司的會(huì)議。舉個(gè)例子，目前在哈爾濱區(qū)域的有200多家做煙灶的代理商，但因?yàn)楹芏啻砩滩痪邆涮峁┡嘤?xùn)的能力，而我們因?yàn)榫邆湟欢ǖ幕A(chǔ)，我們通過(guò)這種培訓(xùn)的差異化模式，就能贏得廣大分銷(xiāo)商的認(rèn)可，有效的將分銷(xiāo)商的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，只要銷(xiāo)售提升了，分銷(xiāo)商就會(huì)進(jìn)入良性回款及政策洽談的軌道上來(lái)，并重視我們品牌的銷(xiāo)售。

公司今年為此專(zhuān)門(mén)成立了培訓(xùn)隊(duì)伍，講師既有工廠的，也有公司內(nèi)部來(lái)自一線的實(shí)戰(zhàn)類(lèi)講師。內(nèi)部如公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)技巧最為了解。外部會(huì)邀請(qǐng)來(lái)自培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或者工廠的人講行業(yè)及產(chǎn)品的知識(shí)。內(nèi)外結(jié)合，對(duì)分銷(xiāo)商做培訓(xùn)，以幫助分銷(xiāo)商消化庫(kù)存。因?yàn)榉咒N(xiāo)商必須首先了解產(chǎn)品，然后才能去談?wù)?。我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員、或者分銷(xiāo)商老板通過(guò)培訓(xùn)交流的模式，進(jìn)行品牌認(rèn)知方面的培訓(xùn)，效果比單純的定貨會(huì)好。因?yàn)橹挥袑?duì)品牌和產(chǎn)品有一定的認(rèn)知，才會(huì)在其代理的眾多品類(lèi)中做到有效的主推。

通過(guò)培訓(xùn)穩(wěn)定客戶，并有效幫客戶留住員工。

通常，我們培訓(xùn)的內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、顧客心理等，也會(huì)配一些品牌企業(yè)文化介紹。但培訓(xùn)重點(diǎn)是圍繞導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)來(lái)進(jìn)行的，由于我公司內(nèi)部的培訓(xùn)講師都是從一線做起來(lái)的，會(huì)以現(xiàn)身說(shuō)法的形式，告訴導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)上一定不能浮躁，要以穩(wěn)定的思想做市場(chǎng)。

目前，分銷(xiāo)商員工也不夠穩(wěn)定，需要不間斷的提供這種培訓(xùn)。通常，我們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)，就是將導(dǎo)購(gòu)員集中在一個(gè)度假村，一天培訓(xùn)，另外一天游玩，最后一天還會(huì)發(fā)公司的紀(jì)念品，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而在終端形成主推。畢竟下邊的分銷(xiāo)商基本上都是同時(shí)分銷(xiāo)好多品牌、品類(lèi)，因?yàn)槲覀兯峁┑倪@種培訓(xùn)模式更受分銷(xiāo)商認(rèn)可，就會(huì)使得導(dǎo)購(gòu)員還期待著下次，從某種程度也可以幫助分銷(xiāo)商有效的留住員工。

我們每年獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售額前10名的經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)旅游，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商去年銷(xiāo)售50萬(wàn)元，今年銷(xiāo)了80萬(wàn)元，公司愿意拿出費(fèi)用作為旅游獎(jiǎng)勵(lì)。小規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商聚會(huì)，因?yàn)槭桥笥丫蹠?huì)，與這些核心的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商一起放松。且整個(gè)過(guò)程都是以暢所欲言的心態(tài)互相溝通。目的是增加經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的信心，而不是與定貨政策去掛鉤。

作為聚焦于煙灶熱產(chǎn)品的同行，品類(lèi)太多會(huì)使得業(yè)務(wù)成本太高。我們會(huì)給分銷(xiāo)商講品牌組合的重要性，店中既要有利潤(rùn)性品牌，也要有形象性品牌，如店中有一線品牌的話，可以有效帶動(dòng)櫻奇和雅麗詩(shī)的銷(xiāo)售。

廠商溝通，聯(lián)起手來(lái)效果會(huì)更好。

培訓(xùn)當(dāng)然也需要借助于上游廠家的支持，單靠代理商的能力和資源，有時(shí)也會(huì)顯得單薄，要多和廠家溝通，盡可能的爭(zhēng)取到廠家的支持。對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)講，如果以前這個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)不好，作為代理商又愿意先邁出去做這一步，廠商相互溝通，共同投入市場(chǎng)，一定可以在短期內(nèi)取得很好的效果。

當(dāng)然，工廠和代理商還是有分工的，工廠需要的是將產(chǎn)品做好，提供有競(jìng)爭(zhēng)力，質(zhì)量好的產(chǎn)品，把渠道控制好。其實(shí)對(duì)于中小品牌來(lái)講，最初的想法可能就是為了布點(diǎn)，只需要有效分銷(xiāo)就可以了，不需要在終端做這么大的投入。當(dāng)然，對(duì)于新代理的品牌，重點(diǎn)也確實(shí)就是把網(wǎng)點(diǎn)鋪開(kāi)，分出一類(lèi)市場(chǎng)形象、二類(lèi)市場(chǎng)形象，以及三四級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)。

但畢竟在二、三級(jí)市場(chǎng)的地標(biāo)性商場(chǎng)，在進(jìn)入時(shí)，必須要展現(xiàn)出自己的形象，不像在三級(jí)半的市場(chǎng)，或者四級(jí)市場(chǎng)，初期可以是粗放式的分銷(xiāo)。所以，作為代理品牌較多，具備這種綜合能力的代理商，可能會(huì)和中小品牌廠家最初的思想背道而馳，尤其是終端形象，很多中小品牌不要求，但由于代理商比較了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)基礎(chǔ)，認(rèn)為這樣做更有利于品牌提升，銷(xiāo)量提升。

先將銷(xiāo)量做起來(lái)，然后再向工廠要資源。就算工廠不投入，代理商也必須先邁出這一步，因?yàn)椴蛔?，就不?huì)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。作為總代只要堅(jiān)持去做，最終一定可以通過(guò)銷(xiāo)量得到廠家的認(rèn)可，并有可能作為樣板市場(chǎng)，向全國(guó)推廣。這就是總代的綜合性優(yōu)勢(shì)所在。如我們現(xiàn)在在全省都投入做的蜂窩型展臺(tái)，投入很大，但由于終端形象的統(tǒng)一，使得品牌效果有效的得到提升。

所以，工廠如能重視市場(chǎng)推廣細(xì)節(jié)上，那當(dāng)然更好，如果做不到，作為代理商，既然代理了這個(gè)品牌，也仍然是需要先將市場(chǎng)銷(xiāo)量做上去。當(dāng)然也需要代理商公司的人充分成長(zhǎng)起來(lái)。2014年，對(duì)于終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，我們計(jì)劃培訓(xùn)兩次。由于分銷(xiāo)商其它品牌也在同步操作，為分銷(xiāo)商提供更多的產(chǎn)品的同時(shí)，加上培訓(xùn)，客戶忠誠(chéng)度有效的得到了提高。

廠商需要互通互融，互相學(xué)習(xí)，作為總代，也需要向下邊的分銷(xiāo)商，甚至導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)。我們?cè)跒閷?dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)下邊的導(dǎo)購(gòu)員業(yè)務(wù)很厲害，很值得學(xué)習(xí)。這種以培訓(xùn)為主的會(huì)議模式，代理商反饋較好，有的分銷(xiāo)商甚至派多個(gè)導(dǎo)購(gòu)員參加。所以，未來(lái)我們?nèi)匀粫?huì)以提升分銷(xiāo)能力的培訓(xùn)模式為主，因?yàn)橹灰N(xiāo)量上去了，就能在市場(chǎng)，在上游廠家爭(zhēng)取到更多的資源，投放到分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)三方共贏的最終結(jié)果。（責(zé)編邱麥平）endprint