王仲敏

習(xí)近平總書記在黨的群眾路線教育實(shí)踐活動工作會議上的重要講話，從戰(zhàn)略和全局的高度深刻闡述了開展黨的群眾路線教育實(shí)踐活動的重大意義，對以整風(fēng)精神開展批評和自我批評，著力解決作風(fēng)方面存在的突出問題，建立促進(jìn)黨員干部堅(jiān)持為民務(wù)實(shí)清廉的長效機(jī)制，加強(qiáng)對教育實(shí)踐活動的領(lǐng)導(dǎo)提出了明確要求，具有很強(qiáng)的思想性、針對性、指導(dǎo)性。同時，習(xí)近平總書記的重要講話精神也深刻體現(xiàn)了我們黨長期堅(jiān)持群眾路線的寶貴經(jīng)驗(yàn)，為此，筆者將煙草銷售工作的思想行動統(tǒng)一到習(xí)近平總書記的重要講話精神上來，以講話精神為指導(dǎo)扎實(shí)開展好基層煙草銷售工作。

一、堅(jiān)持走群眾路線是基層煙草企業(yè)開展銷售工作應(yīng)貫徹的至尚精神

（一）堅(jiān)持全面發(fā)展的理念 ,正確分析卷煙銷售形勢,切實(shí)提高市場占有率。當(dāng)前由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在很大的差異,這就直接決定了煙草消費(fèi)結(jié)構(gòu)高中低并存的現(xiàn)狀長期存在。但是煙草企業(yè)為了追求效益最大化和規(guī)模最大化，偏重于高檔卷煙的生產(chǎn)，忽視了低檔煙品牌的市場培育。從我國目前的國民收入結(jié)構(gòu)來看，國民收入的紡錘型結(jié)構(gòu)仍然沒有建立，金字塔型的收入結(jié)構(gòu)仍然是我國的主流形態(tài)，雖然這個結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)化，但是目前最為龐大的卷煙消費(fèi)群體還是低檔煙消費(fèi)群體。就是在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，也要充分分析外來人口和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系，外來人口的主體是龐大的民工群體，經(jīng)濟(jì)越是發(fā)達(dá)的地區(qū)，容納民工的數(shù)量就越多。我們煙草人如果忽視低收入群體的需要就是忽視了消費(fèi)者的利益，國家利益就會受到傷害。國家利益是消費(fèi)者利益的保障，消費(fèi)者利益是國家利益的具體體現(xiàn)，兩者是辯證統(tǒng)一的。因此在今后一段時期，我們要充分調(diào)查分析低收入群體的實(shí)際消費(fèi)需求，不斷完善貨源供應(yīng)保障機(jī)制，力爭最大限度滿足消費(fèi)需求。同時，高收入群體的擴(kuò)張也是事實(shí)，發(fā)達(dá)地區(qū)要注重高端結(jié)構(gòu)卷煙品牌的培育，建立高中低平衡的卷煙結(jié)構(gòu)是符合兩個利益的。因此，抓好高、中、低檔卷煙的銷售品牌建設(shè)，狠抓那部分消費(fèi)群體的開發(fā)，挖掘新的卷煙銷售增長點(diǎn)。

（二）堅(jiān)持協(xié)調(diào)發(fā)展理念，做好工商協(xié)同營銷工作，共同培育品牌。進(jìn)一步深化工商協(xié)同營銷工作，對品牌培育要精耕細(xì)作，加大對重點(diǎn)品牌的培育工作，培育好適合銷售的品牌，實(shí)現(xiàn)真正意義上的按照客戶需求組織貨源，切實(shí)為客戶著想，提升中小客戶的經(jīng)營能力，提升他們的盈利空間和水平，調(diào)動中小客戶營銷工作的積極性。提升新形勢下工商深度協(xié)同營銷工作，關(guān)鍵要把握好三點(diǎn)：一是要深化完善精準(zhǔn)營銷。二是要積極推進(jìn)網(wǎng)上營銷。三是要高度重視終端營銷。

（三）堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展的理念，抓好按照客戶訂單組織貨源的工作，提升煙草公司和客戶的關(guān)系。按照客戶訂單組織貨源改變了過去由上到下銷售模式，進(jìn)一步的適應(yīng)了市場、適應(yīng)了零售客戶的經(jīng)營需求，切實(shí)解決了計(jì)劃供應(yīng)和市場需求之間的矛盾，促使卷煙物流更加暢通，避免了滯銷煙的出現(xiàn)，融洽了煙草公司和客戶的關(guān)系。作為煙草銷售基層單位，重點(diǎn)要做好以下兩方面的工作：（1）立足市場，科學(xué)開展預(yù)測。市場化是“按訂單組織貨源”工作的本質(zhì)屬性?？蛻艚?jīng)理必須立足市場、把握市場，做到充分了解市場的動態(tài)行情、明晰市場銷售的特點(diǎn)和規(guī)律以市場為導(dǎo)向，科學(xué)開展預(yù)測工作；在考慮市場的因素中，應(yīng)側(cè)重于把握市場消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)喜好、細(xì)分卷煙消費(fèi)群體，在充分了解零售戶經(jīng)營情況、經(jīng)營能力等基礎(chǔ)上，提高卷煙需求預(yù)測能力。（2）結(jié)合需求，客觀商定月度總量。以盡量滿足客戶需求為原則，依據(jù)可靠、準(zhǔn)確的市場信息及客戶經(jīng)營能力等信息，客觀合理的與客戶商定月度總量，指導(dǎo)客戶合理制定月度商定總量計(jì)劃，幫助客戶規(guī)劃每次訂貨量，促使客戶在訂煙過程中，根據(jù)實(shí)際貨源情況，結(jié)合商定總量，科學(xué)選購卷煙規(guī)格和數(shù)量。通過合理客觀的制定商定總量，能夠防止零售戶訂單的失真與過度需求，有助于市場需求訂單向真實(shí)性回歸。

二、深化改革，堅(jiān)持以人為本，加強(qiáng)煙草營銷隊(duì)伍建設(shè)

（一）加強(qiáng)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)，豐富學(xué)習(xí)方式。堅(jiān)持“干什么、學(xué)什么、缺什么、補(bǔ)什么”的原則，圍繞上級部署和實(shí)際工作需要，搜集整理學(xué)習(xí)材料，安排培訓(xùn)課程，開展包括上級文件、專項(xiàng)業(yè)務(wù)知識、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)介紹及實(shí)地觀摩等方面專題性培訓(xùn)，讓營銷各個崗位人員在典型引路中明確工作方向、開拓工作思路，在講解中學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，在評論中分享工作經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)提高營銷人員工作的協(xié)調(diào)性。

（二）推進(jìn)營銷崗位專業(yè)化。提高工作標(biāo)準(zhǔn)和工作要求，轉(zhuǎn)變工作方法，激發(fā)工作熱情，提高工作效率。完善營銷人員行為規(guī)范，控制營銷人員非職業(yè)行為，實(shí)現(xiàn)營銷隊(duì)伍行為的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

（三）強(qiáng)化考核機(jī)制。績效評估對于營銷人員的良性成長具有促進(jìn)作用，科學(xué)合理的考核體系是激勵和引導(dǎo)營銷人員的重要手段。目前，我們已經(jīng)出臺了一套科學(xué)合理的營銷人員考核標(biāo)準(zhǔn)，通過有效運(yùn)用考核標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格開展考核工作，能夠確保營銷人員工作方向明確，能夠確?？蛻舴?wù)工作的有效性和持續(xù)性，能夠?qū)I銷人員進(jìn)行有效地管理，增加營銷人員的服務(wù)意識，提高客戶服務(wù)的主動性，從而激發(fā)營銷人員的競爭活力和創(chuàng)新精神。

結(jié)論：總之，走群眾路線是我們煙草企業(yè)開展銷售工作的行動指南，我們要認(rèn)真領(lǐng)會、掌握開展群眾教育實(shí)踐活動的內(nèi)涵，從國家的整體利益出發(fā)，從煙草行業(yè)改革、發(fā)展的大局出發(fā)，全面落實(shí)開展群眾教育實(shí)踐活動的精神，促使煙草銷售工作協(xié)調(diào)、健康、持續(xù)發(fā)展。