孫翠蕓

摘要： 本文在對(duì)當(dāng)前我國(guó)企業(yè)所采用的主流銷售模式進(jìn)行論述的基礎(chǔ)上，探討了各種銷售模式之間的優(yōu)勢(shì)，分析了新時(shí)期銷售工作的特點(diǎn)及銷售環(huán)境的變化，并結(jié)合電子商務(wù)、企業(yè)文化以及企業(yè)銷售戰(zhàn)略制定等因素提出了企業(yè)銷售工作強(qiáng)化策略。

關(guān)鍵詞：企業(yè)銷售；銷售模式；強(qiáng)化

產(chǎn)品的銷售就是指通過(guò)對(duì)應(yīng)的交易過(guò)程實(shí)現(xiàn)與具有潛在需要的企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。隨著我國(guó)市場(chǎng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，更多的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要通過(guò)自謀銷路的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這使得更多的企業(yè)，包括傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)都必須去研究企業(yè)產(chǎn)品的銷售問(wèn)題。

一、我國(guó)企業(yè)銷售的主要模式

（一）代理銷售模式。我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，會(huì)造成市場(chǎng)的分工日趨細(xì)致，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中自然也不能例外。隨著企業(yè)的逐漸發(fā)展和成長(zhǎng)，委托銷售開(kāi)始成為一種有效的銷售模式，通過(guò)委托對(duì)應(yīng)的主體完成市場(chǎng)調(diào)研、策劃與包裝、廣告宣傳以及營(yíng)銷等工作，使得整個(gè)銷售程序在多方的參與下共同完成，而不再將銷售工作作為其整個(gè)工作內(nèi)容。通過(guò)這種模式能夠?qū)崿F(xiàn)資源的有效調(diào)整，因?yàn)榇砩暇哂匈Y金流通以及資源整合的優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)涉及到多個(gè)方面，可能在銷售方面并不占優(yōu)優(yōu)勢(shì)，所以通過(guò)這種方式能夠?yàn)檫@部分企業(yè)提供更廣闊的銷售平臺(tái)，提高企業(yè)的銷售效率。

（二）聯(lián)合銷售模式。企業(yè)的聯(lián)合銷售就是將傳統(tǒng)銷售方式結(jié)合起來(lái)，讓企業(yè)以及產(chǎn)品代理商都參與到產(chǎn)品的銷售工作中。企業(yè)將產(chǎn)品直接委托給銷售代理之后，將會(huì)對(duì)銷售工作投入更大的精力，而代理則能夠充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)行策劃，從而優(yōu)化整個(gè)銷售渠道。通過(guò)這種聯(lián)合銷售的方式能夠?qū)?yōu)勢(shì)資源集中起來(lái)，有效的避免了因?yàn)橹苯愉N售與間接銷售不足而導(dǎo)致的銷售資源缺乏問(wèn)題。

（三）異地推廣模式。因?yàn)槠髽I(yè)在局部地區(qū)發(fā)展中通常具有對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，一般會(huì)在地區(qū)內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品推廣。但是，由于產(chǎn)品生產(chǎn)的區(qū)域化導(dǎo)致一個(gè)區(qū)域內(nèi)部對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品類型較多，銷售競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，因此很多企業(yè)嘗試通過(guò)沖破地域限制的方式來(lái)進(jìn)行銷售推廣。這種方式表明很多企業(yè)嘗試通過(guò)拓展異地銷售渠道的方式來(lái)縮短整個(gè)產(chǎn)品的銷售周期，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。在進(jìn)行異地銷售和推廣的過(guò)程中，很多企業(yè)與異地企業(yè)通過(guò)合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售與推廣，這樣不但能夠減小銷售成本，而且能夠迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)。

（四）連鎖營(yíng)銷模式。這種銷售模式是很多實(shí)力雄厚的企業(yè)開(kāi)展的一種銷售模式，其具有更加專業(yè)的特點(diǎn)以及更大的規(guī)模，很多大型企業(yè)都試圖通過(guò)這種運(yùn)作方式來(lái)提高其銷售額度，增加自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。而且這種銷售模式也能夠讓客戶感到更加安全和便捷，是其他單一銷售渠道不能比擬的一種銷售方式。

二、新時(shí)期銷售工作的特點(diǎn)及銷售環(huán)境的變化

當(dāng)前，新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的快速發(fā)展使得整個(gè)銷售環(huán)節(jié)都在逐步的發(fā)生變化，更多的信息的需求開(kāi)始涌現(xiàn)，這些都表明傳統(tǒng)的銷售理念已經(jīng)不能滿足時(shí)代的要求，銷售工作及其環(huán)境正發(fā)生著一些變化。

（一）銷售理念更重視銷售戰(zhàn)略的制定。部分企業(yè)在開(kāi)展銷售工作中依然沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到了自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，部分企業(yè)甚至還停留在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式當(dāng)中，將更多的精力集中在眼前的利潤(rùn)方面。對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及基礎(chǔ)技術(shù)的研發(fā)投入不足，也不重視企業(yè)自身品牌的樹(shù)立，不重視企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。在基礎(chǔ)設(shè)施以及技術(shù)研究的開(kāi)展過(guò)程中，對(duì)投入產(chǎn)出周期要求很高，通常要求是低投入、高產(chǎn)出、快產(chǎn)出。其沒(méi)有意識(shí)到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展所具有的重要作用。

（二）銷售工作中更重視“銷售人才”。人才是整個(gè)銷售工作中的核心部分，企業(yè)銷售人才對(duì)企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)而言至關(guān)重要。傳統(tǒng)的企業(yè)在開(kāi)展銷售工作中通常是采用了注入大量資本的方式來(lái)提高銷售的廣度和規(guī)模。而當(dāng)前，更多的企業(yè)將重點(diǎn)放在了銷售人才的積累以及儲(chǔ)藏方面。人們意識(shí)到銷售人才才是整個(gè)銷售工作中人力資源管理的重點(diǎn)，沒(méi)有銷售人才任何的銷售計(jì)劃以及銷售收入都只是空談。

（三）銷售重點(diǎn)置于滿足客戶的特殊需求方面。隨著市場(chǎng)細(xì)分更加明顯，為了滿足不同顧客的個(gè)性化需要，必須更加重視顧客的細(xì)化要求，因此通過(guò)加強(qiáng)銷售工作中的協(xié)調(diào)和操作，才能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者與銷售工作者之間的最終共贏。

三、企業(yè)產(chǎn)品銷售工作強(qiáng)化策略

（一）做好企業(yè)銷售戰(zhàn)略體系的構(gòu)建與完善工作。（1）優(yōu)化管理工作。在銷售工作的組織及運(yùn)作過(guò)程中，應(yīng)該形成一個(gè)專業(yè)的銷售管理部門進(jìn)行策劃、組織以及監(jiān)督指導(dǎo)工作，同時(shí)還應(yīng)該產(chǎn)品的具體生產(chǎn)和銷售地區(qū)進(jìn)行銷售工作管理，完成企業(yè)的產(chǎn)品銷售及管理運(yùn)作工作。在產(chǎn)品的構(gòu)成方面，也應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)的具體需求采用優(yōu)化的產(chǎn)品組合，通過(guò)增加產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度來(lái)提高產(chǎn)品品牌構(gòu)建的力度，提高產(chǎn)品的集中程度，確保產(chǎn)品的市場(chǎng)化價(jià)值得到提高。（2）購(gòu)銷統(tǒng)籌。企業(yè)在銷售工作中應(yīng)該充分發(fā)揮當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)銷售以及電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，與國(guó)內(nèi)的各個(gè)供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略關(guān)系。同時(shí)，將企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品向外部推介，通過(guò)采購(gòu)方式來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售發(fā)展，為企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。（3）內(nèi)外結(jié)合。將企業(yè)的內(nèi)部管理作為基礎(chǔ)，利用內(nèi)部完善的市場(chǎng)以及對(duì)應(yīng)的激勵(lì)與扶持政策，強(qiáng)化產(chǎn)品的研發(fā)、技術(shù)更新以及設(shè)備的改造工作，提高產(chǎn)品的整體服務(wù)質(zhì)量，并培育企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。將外部市場(chǎng)作為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，更加貼近目標(biāo)實(shí)際市場(chǎng)，在充分了解企業(yè)用戶需要的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做好產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，積極擴(kuò)張外部市場(chǎng)的比例。

（二）利用創(chuàng)新因素積極提高企業(yè)銷售工作額度。（1）發(fā)揮電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)。充分利用當(dāng)前便捷的物流體系以及電子商務(wù)工作，減少銷售工作中的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，縮短銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)使得企業(yè)能夠直接面對(duì)消費(fèi)者，給企業(yè)提供了一個(gè)平臺(tái)，利用該平臺(tái)能夠快速的實(shí)現(xiàn)空間跨越，利用交互式的銷售方式來(lái)滿足消費(fèi)者當(dāng)前的個(gè)性需要。同時(shí)還能夠減少企業(yè)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)時(shí)間，降低企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)周期，提高銷售工作的整體效益。（2）利用電子商務(wù)提高產(chǎn)品的流通速度。通過(guò)電子商務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品流通速度的提高，并實(shí)現(xiàn)交易效率的提升，讓更多的消費(fèi)者獲得滿意。尤其是在網(wǎng)絡(luò)普及的情況下，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已經(jīng)成為了主流的銷售模式，其對(duì)產(chǎn)品銷售工作的影響日益增加，這也成為了企業(yè)未來(lái)銷售工作拓展的一個(gè)重要渠道。（3）利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售推廣。企業(yè)與消費(fèi)者之間可以通過(guò)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品信息的推廣，例如網(wǎng)頁(yè)鏈接、電子郵件廣告、BBS等方式，向消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息。

（三）加強(qiáng)企業(yè)文化在銷售工作中的作用。（1）利用企業(yè)文化的價(jià)值觀對(duì)產(chǎn)品銷售的推動(dòng)作用。企業(yè)的價(jià)值理念是企業(yè)文化的核心構(gòu)成部分，其直接決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念及其經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，與企業(yè)的發(fā)展方向相關(guān)，是企業(yè)外在形象樹(shù)立的重要目標(biāo)。（2）利用企業(yè)的質(zhì)量文化推動(dòng)銷售工作發(fā)展。良好的質(zhì)量文化對(duì)企業(yè)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可尤為必要。消費(fèi)者針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任程度是直接影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的關(guān)鍵因素，生產(chǎn)企業(yè)過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量水平、高效的質(zhì)量管理體系以及產(chǎn)品質(zhì)量承諾是企業(yè)優(yōu)秀質(zhì)量文化的基礎(chǔ)，通過(guò)營(yíng)銷方式進(jìn)行對(duì)應(yīng)的傳播，能夠提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任程度，從而引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的銷售量。（3）利用企業(yè)的服務(wù)文化推動(dòng)銷售工作發(fā)展。隨著社會(huì)整體技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量方面的差異將逐步縮小，而企業(yè)應(yīng)該更加注重伴隨產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，通過(guò)為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品的附加值，從而為企業(yè)的銷售利益增加提供方向。例如，針對(duì)不同的產(chǎn)品可以采用免費(fèi)送貨、質(zhì)量“三包”、上門安裝等承諾來(lái)形成良好的企業(yè)服務(wù)文化，增加消費(fèi)者的購(gòu)買幾率。

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