張潔

摘 要：自弗洛伊德提出潛意識的概念之后，“潛意識”的概念在各個領(lǐng)域被應(yīng)用，而“潛意識”就是主體自身關(guān)于客觀事物的潛意識，它既能影響人們的軀體感受， 同樣也能影響人們的社會行為。消費(fèi)者的購買行為是人們產(chǎn)生意識并且與客觀物體產(chǎn)生關(guān)系的行為過程，而這個行為過程是潛意識通過影響人們的軀體感受而引起產(chǎn)生的。

關(guān)鍵詞：潛意識；消費(fèi)者；行為

1 潛意識與人的行為之間的關(guān)系

在弗洛伊德的研究中他認(rèn)為潛意識是一種與理性相對存在的本能，是人類固有的一種動力，是人類的一種本能，追求滿足的、享受的、幸福的生活潛意識。潛意識雖然在日常生活中人們感受不到對自身的影響，但事實上它卻一直在意識的另一個層面中控制著人類的言語行動。在人腦中潛意識對人們行為的控制有多種，潛意識不僅僅影響個體行為同時還影響著群體性的行為。群體性，這種形式發(fā)生得很早，在原始社會時期我們的祖先就是以群居的方式在一起生活，因為原始社會外界的威脅生存的因素很多，祖先通過群居的方式相互生存下來，捕獵食物也是如此。人們的生活和居住方式都產(chǎn)生了巨大的改變，但是這種群居性的潛意識卻沒有發(fā)生轉(zhuǎn)變。群體性，不僅僅表現(xiàn)在居住形式上，它以各種形式出現(xiàn)在我們的生活中，年齡的劃分可以產(chǎn)生一個群體，如80后、90后。職業(yè)的劃分也可產(chǎn)生一個群體，如公務(wù)員、教師。當(dāng)這些名詞出現(xiàn)在人腦中時，人們自然會思考應(yīng)該把自己納入哪種群體中，可以說是一種與生俱來的習(xí)慣。弗洛伊德認(rèn)為在群體中，每一種情感和行為都是感染的，這種感染達(dá)到的程度，以致個體易于讓個人利益犧牲于集體利益。同時還會有另一種心理暗示，如當(dāng)我們意識到別人情緒的訊號時，我們身上往往使我們陷入同樣的情緒。以上這種暗示也屬于一種感染行為。這些都?xì)w結(jié)于，當(dāng)我們在群體中時，理性思維被逐漸的削弱，感性思維則慢慢地占主導(dǎo)。同時當(dāng)這樣的情況出現(xiàn)時，中間出現(xiàn)領(lǐng)頭人時，利用一定語言或激進(jìn)的行為則會在群體中快速的感染。

2 消費(fèi)者的消費(fèi)行為規(guī)律與心理的演變

對于消費(fèi)者的行為，如果仔細(xì)來觀察是有規(guī)律可循的，第一，要形成消費(fèi)需求，這個是十分重要的同時也是完成整個購買過程的起點(diǎn)。因為當(dāng)人們因意識到自己缺乏某種東西而產(chǎn)生心理緊張時，一定的需求就形成了。第二，產(chǎn)生購買的心理動機(jī)。當(dāng)人們產(chǎn)生心理緊張時，便會推動個體去尋求相應(yīng)的滿足。當(dāng)必須通過購買才能滿足消費(fèi)需求時，個體的購買動機(jī)便會隨之產(chǎn)生。第三，了解產(chǎn)品信息階段。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生動機(jī)時，一般情況下不會馬上就去購買，消費(fèi)者會主動而全面的尋求有關(guān)的產(chǎn)品信息，通過現(xiàn)代社會的一些傳播媒介和商場進(jìn)行詳細(xì)了解。第四，進(jìn)行商品選擇階段。通過上一階段，消費(fèi)者將已了解到的關(guān)于產(chǎn)品的信息進(jìn)行整理，根據(jù)一定的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對不同類型的產(chǎn)品作比較，做出選擇。第五，發(fā)生購買階段，消費(fèi)一般做出決定之后就會很快著手購買。第六，評價所購買商品階段。消費(fèi)者進(jìn)行購買之后，消費(fèi)者會對商品進(jìn)行評價，如果滿意時，消費(fèi)者會在以后進(jìn)行重點(diǎn)購買。在以上的敘述中，說明了消費(fèi)者購買的行為規(guī)律。其中很重要的是消費(fèi)者產(chǎn)生需要的心理概念，因為這是消費(fèi)者進(jìn)行購買的起點(diǎn)，沒有起點(diǎn)也就意味著沒有開始，所以我認(rèn)為這是很重要的。同時消費(fèi)者這種心理概念的產(chǎn)生也是根據(jù)時代不斷變化而變化的。對此，消費(fèi)者大致經(jīng)歷了三個時代，第一個時代是理性的消費(fèi)時代。這一時代物質(zhì)尚不充裕，生活水平較低，消費(fèi)者在安排消費(fèi)行為時，非常的理智不僅重視質(zhì)量，同時也重視價格，追求價廉物美和經(jīng)久耐用。所以在這種情況下，消費(fèi)者更換產(chǎn)品的周期較長，對產(chǎn)品產(chǎn)生需要欲望也會因物質(zhì)水平的低下的潛意識而被壓抑著。第二個是感覺消費(fèi)時代。在此時期，社會物質(zhì)財富開始豐富，人們的生活水平大大提高，消費(fèi)者開始重視品牌、形象。在這時期的消費(fèi)者由于物質(zhì)水平的提高所以對需要的欲望開始稍微地解放，原有對產(chǎn)品的品牌幻想開始付諸行動，消費(fèi)者內(nèi)心虛榮的潛意識開始作用于人們行為。第三個是感情消費(fèi)時代。這個時期的消費(fèi)者越來越重視心靈上的充實，對商品的要求，已經(jīng)跳出價格、質(zhì)量的層次，也跳出品牌和形象的誤區(qū)，追求商品購買與消費(fèi)過程中心靈上的滿足感。此時期的消費(fèi)者已經(jīng)完全適應(yīng)于物質(zhì)滿足的時代，不再像上一時期一樣，對物質(zhì)滿足產(chǎn)品新鮮感。開始追求適合自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品需要的欲望隨自己的心情而定。所以此時消費(fèi)者的各種潛意識對購買行為的影響顯得尤為重要。根據(jù)上面的分析我們能知道，現(xiàn)在的消費(fèi)者正處于感情的消費(fèi)時期。所以我們在做設(shè)計時出現(xiàn)了很多名詞，如綠色設(shè)計、情趣化設(shè)計等。一方面是為了適應(yīng)現(xiàn)代潮流的發(fā)展；另一方面都是為了使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生更多的新鮮感，增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的好的印象，在潛意識的影響下促使消費(fèi)者的消費(fèi)。

3 潛意識如何引導(dǎo)消費(fèi)者的行為

根據(jù)上面所說，潛意識在消費(fèi)者購買行為中顯得很重要，就簡單地分析一下，潛意識如何引導(dǎo)消費(fèi)者的行為。在產(chǎn)品設(shè)計中我們是按照人群來進(jìn)行設(shè)計活動的，所以我們就以群體的心理為例，當(dāng)人們在群體中時，感性思維會逐漸的取代理性思維，占主導(dǎo)地位。在感性思維占主導(dǎo)的情況下如果有需要的心理因素存在時則會促使消費(fèi)行為的發(fā)生。正如我們在設(shè)計產(chǎn)品時會把產(chǎn)品定位在某個群體根據(jù)某個群體的特征進(jìn)行具體的設(shè)計，那么這時這個群體中如果有一部分人對產(chǎn)品的反響比較好則這種感情會很快傳染，從而會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。從這一點(diǎn)可以說了在群體中人們在潛意識的作用下會很容易服從大眾的想法。只要是大多數(shù)的想法，人們的潛意識中會告知自己大家的想法是對的，有了這些潛意識的引導(dǎo)從而會促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)行為的產(chǎn)生。剛剛說到消費(fèi)者會因為群體對產(chǎn)品的印象對自己的潛意識產(chǎn)生影響，進(jìn)而促進(jìn)對產(chǎn)品的購買，現(xiàn)在從消費(fèi)者的購買行為規(guī)律上說。在行為規(guī)律中，人們會首先產(chǎn)生需要的這個心理概念，然而這個心理概念的產(chǎn)生也是由潛意識促使的。在人們的日常生活中，我們產(chǎn)生各種情感。在平時我們也許不會把這種情感表現(xiàn)在臉上，不容易讓別人察覺出來。但是這種情感會一直存在于我們的潛意識中，從而會影響我們的行為。例如，如果我們喜歡某種品牌對它的產(chǎn)品會有一種偏愛，只要是這個品牌有新的產(chǎn)品推出市場，消費(fèi)者則會想著購買，即使現(xiàn)在的實際情況不需要。就像現(xiàn)在存在著“果粉”一族，只要是蘋果的產(chǎn)品推出市場，都會不經(jīng)過思考而進(jìn)行購買，然而產(chǎn)品中存在一些問題，他們也會忽略不計。 “妒忌”是人們的一種情感，在平時的生活中一般不會顯現(xiàn)出來，但是它一直存在于我們的大腦的潛意識中，從而左右我們的行為。如果我們在生活中看見別人擁有的東西相對于自己來說比較好，而這種情緒會在我們的潛意識產(chǎn)生作用。會想擁有與他人一樣或者更好地產(chǎn)品平衡自己的心理，這種現(xiàn)象會因為每個人的愛好不同而體現(xiàn)在不同方面。從這里我們可以得到人們的購買行為是受到心理作用的影響，然而心理作用中有一部分是受到情緒的潛意識性的影響，它們之間的相互影響十分密切。

4 總結(jié)

人們的行為、心理作用、大腦活動，三者是相互緊密聯(lián)系的，人們?nèi)魏蔚囊环N有意識行為，都是由它們相互協(xié)作而成。就拿消費(fèi)者的購買行為來說，更是如此，因為在這個自由的消費(fèi)的時代沒有過多的外力脅迫，消費(fèi)者的購買行為是完全依靠人們自身的心理作用和大腦活動。然而在這個系統(tǒng)中介入了大腦活動的成分，潛意識同時存在于人們的大腦中，作用于人們的意識。所以潛意識對于消費(fèi)者的購買行為會有一定的影響作用。在上面所說潛意識引導(dǎo)消費(fèi)者行為總的來說，應(yīng)該為潛意識對人們心理的影響從而控制人們的消費(fèi)行為。根據(jù)這樣的情況我們或許利用這一點(diǎn)對產(chǎn)品進(jìn)行推銷或者進(jìn)行設(shè)計。我們設(shè)計一件產(chǎn)品首先確定人群，然而我們設(shè)計的產(chǎn)品不能讓這個人群中的每個人都能滿意從而進(jìn)行購買，只要利用這一點(diǎn)從中找出一部分喜愛的人根據(jù)群體的心理規(guī)律，這些產(chǎn)品的銷量仍然可以炙手可熱，那這件產(chǎn)品的設(shè)計依然是成功的。