羅曼++陳穎

【編者按】 2013年，隨著政府支持小微企業(yè)發(fā)展一系列政策措施的出臺，小微企業(yè)又一次迎來了發(fā)展的春天。500萬元以下小貸業(yè)務(wù)作為小微企業(yè)融資最為活躍，成為各銀行業(yè)機(jī)構(gòu)競爭的焦點(diǎn)。四川內(nèi)江市中區(qū)聯(lián)社準(zhǔn)確研判市場，著力以全新的管理、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、特色的技術(shù)、綜合的服務(wù)打造出“四化”特色視點(diǎn)，無疑激起了小貸業(yè)務(wù)發(fā)展的一池春水，具有典型的借鑒意義。2013年8月19日，內(nèi)江市中區(qū)聯(lián)社小企業(yè)金融服務(wù)中心正式掛牌成立。作為內(nèi)江市第一家小企業(yè)金融服務(wù)中心，立即活躍在500萬元以下的小微企業(yè)信貸市場。其“重信用、輕抵押、手續(xù)簡、放款快”的獨(dú)特優(yōu)勢受到小微企業(yè)客戶的廣泛贊譽(yù)。截至2013年11月19日，成立短短3個(gè)月，小貸中心就投放貸款28筆，金額1923萬元，平均每筆貸款69萬元。其中信用、保證類貸款844萬元，占比達(dá)43.9%；已審批待發(fā)放金額572萬元，在四川省聯(lián)社第二批推廣驗(yàn)收評比中榮獲第三名。

內(nèi)部管理“全面化”內(nèi)江市中區(qū)聯(lián)社由11人組成的小貸團(tuán)隊(duì)員工充分發(fā)揮“白加黑”“5+2”的刻苦和拼搏精神，經(jīng)過磨練，初步建立起一支朝氣蓬勃、敢打硬仗，能打勝仗的小貸隊(duì)伍。在內(nèi)部管理上，小貸中心堅(jiān)持 “三會一訓(xùn)”制度，即晨會、夕會、周會和培訓(xùn)制度。與此同時(shí)，小貸中心每月根據(jù)客戶經(jīng)理的業(yè)績評選出“業(yè)務(wù)明星”和“服務(wù)明星”，營造創(chuàng)先爭優(yōu)的濃厚氛圍，充分激發(fā)員工的工作激情。在此基礎(chǔ)上，小貸條線將小額貸款發(fā)放、管理情況和客戶經(jīng)理的工資收入掛鉤，實(shí)行梯級考核，做到獎(jiǎng)懲并舉，對全員起到了激勵(lì)約束的作用。營銷方法“科學(xué)化”引進(jìn)同業(yè)先進(jìn)的小貸技術(shù)是內(nèi)江市中區(qū)聯(lián)社大力拓展城區(qū)業(yè)務(wù)的重要舉措。區(qū)別于傳統(tǒng)信貸模式，該小貸技術(shù)在“重信用、輕抵押”的全新理念下，樹立主動營銷和批量營銷的意識，運(yùn)用交叉銷售技術(shù)、鎖定客戶現(xiàn)金流技術(shù)、軟信息識別技術(shù)。將這些理念與技術(shù)從理論層面運(yùn)用于實(shí)踐，主動出擊，批量營銷，尋找優(yōu)質(zhì)客戶。截至目前，內(nèi)江市中區(qū)聯(lián)社小貸中心共成功營銷家電銷售、汽車銷售、肉類加工銷售、飲料批發(fā)等多個(gè)行業(yè)。新的小貸模式打破了傳統(tǒng)信貸觀念，通過鎖定商圈、協(xié)會等專業(yè)組織進(jìn)行主動批量營銷，根據(jù)客戶需求量身定制綜合金融服務(wù)方案。如在營銷內(nèi)江國際家居商貿(mào)城時(shí)，借助管理方對商戶的約束和管理能力，為國際家居商貿(mào)城整體設(shè)計(jì)了綜合金融服務(wù)方案，通過“1+N貸款產(chǎn)品”一次性為商貿(mào)城商戶整體授信3億元。審批模式“高效化”與傳統(tǒng)信貸的審貸委員會不同，內(nèi)江市中區(qū)聯(lián)社小貸中心的審貸委員會只有3個(gè)人，由小企業(yè)金融部主任、金融部兩名風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理組成，對貸款實(shí)行3人審批和一票否決制度。因此，將貸款申請受理到發(fā)放的時(shí)間在傳統(tǒng)信貸時(shí)間的基礎(chǔ)上大大縮短，在條線內(nèi)部受理調(diào)查、審批放款最短1個(gè)工作日，最長不超過4個(gè)工作日，從而成功的突出了小貸“重信用、輕抵押、手續(xù)簡、放款快”的辦貸特點(diǎn)，使小企業(yè)貸款客戶能頻頻抓住稍縱即逝的商機(jī)，贏得發(fā)展?！皟?nèi)江市中區(qū)聯(lián)社小企業(yè)服務(wù)中心的辦貸效率高、服務(wù)態(tài)度好。原來貸款都是十天半個(gè)月以上，這次卻讓我們3天就拿到款了，真是太不可思議了！”飲料批發(fā)商黃某，每年都會給廠家匯入下年任務(wù)的保證金以獲取1%的返點(diǎn)。2013年，由于廠家臨時(shí)決定在10月25日前一次性打入任務(wù)保證金可有2%的返點(diǎn)，利潤可觀。時(shí)間緊急，臨時(shí)急需資金300萬元，但銀行貸款一般需要十天半月，遠(yuǎn)水不解近渴，黃某不得已想放棄這次活動。內(nèi)江市中區(qū)聯(lián)社小貸中心了解到這一情況后，顧不及吃午飯，立即來到企業(yè)，現(xiàn)場為客戶制定抵押加保證的金融服務(wù)方案，僅3天時(shí)間便完成了資金發(fā)放全部流程。高質(zhì)高效的服務(wù)讓客戶大出意料，獲得了上游廠家的返點(diǎn)，客戶非常感動。金融服務(wù)“綜合化”內(nèi)江市中區(qū)聯(lián)社引進(jìn)小貸技術(shù)的優(yōu)越之處還在于提供的不再是單一的銀行產(chǎn)品或服務(wù)，而是綜合性的金融服務(wù)方案，即向個(gè)體工商戶、小企業(yè)及企業(yè)主等“成長型經(jīng)營業(yè)主”群體量身定制，是集“貸款融資、支付結(jié)算、理財(cái)規(guī)劃、貴賓服務(wù)與專屬卡”為一體的服務(wù)。因此，該聯(lián)社小企業(yè)服務(wù)中心在批量營銷的基礎(chǔ)上首先選擇市場或商圈中優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行營銷。通過營銷經(jīng)理與風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理的平行調(diào)查，了解小企業(yè)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、實(shí)際融資需求與借款用途，為其量身定做金融服務(wù)方案。不僅為小微企業(yè)客戶做好信貸業(yè)務(wù)，而且還為小微企業(yè)客戶做好一般戶、個(gè)人銀行卡、代理業(yè)務(wù)等服務(wù)，讓客戶充分享受到“一站式”的貼心服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)銀企共贏。如內(nèi)江市某肉類有限公司，通過對該公司辦理信貸業(yè)務(wù)，已安裝POS機(jī)1臺，待安裝28臺，開立個(gè)人卡44張，網(wǎng)銀3個(gè)，短信40戶，公司關(guān)聯(lián)存款100余萬元。在小貸業(yè)務(wù)破冰試點(diǎn)和全面推廣中，內(nèi)江市中區(qū)聯(lián)社小貸中心堅(jiān)持以“全新的管理、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、特色的技術(shù)、綜合的服務(wù)”為小微企業(yè)客戶“貸”去了發(fā)展的春天，努力開創(chuàng)了銀企共生共榮的嶄新天地。