向文

摘要：在電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的前提下，如何以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，積極尋求新形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，并結(jié)合現(xiàn)階段我國(guó)電信企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，建立和完善自主創(chuàng)新戰(zhàn)略機(jī)制和可持續(xù)發(fā)展運(yùn)營(yíng)模式顯得尤為緊迫。

關(guān)鍵詞：電信企業(yè)；市場(chǎng)策略；營(yíng)銷創(chuàng)新隨著電信體制改革的不斷深入發(fā)展，各電信運(yùn)營(yíng)商都采取了一系列方法來(lái)提高自己的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。為了擺脫傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的困擾，最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)潛力，并保持高效穩(wěn)定的發(fā)展模式是現(xiàn)階段電信企業(yè)管理者必須思考的問(wèn)題。

一、電信營(yíng)銷現(xiàn)階段的處境

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷體系中存在的問(wèn)題

企業(yè)的營(yíng)銷策劃部門(mén)沒(méi)有準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)信息，因此，不能有針對(duì)性的設(shè)計(jì)客戶需要的產(chǎn)品。對(duì)這種可持續(xù)性市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略的深入研究，直接影響了整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定。另外，企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，這樣很難調(diào)動(dòng)員工的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)積極性。

（二）現(xiàn)階段電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

一方面，它的營(yíng)銷意識(shí)在不斷增強(qiáng)，市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制也在不斷更新，同時(shí)企業(yè)普遍采取了一些宣傳手段進(jìn)行產(chǎn)品的推銷和推廣；另一方面是對(duì)服務(wù)工作的重視，企業(yè)在內(nèi)外都建立了可行的服務(wù)管理機(jī)構(gòu)。

二、電信營(yíng)銷策略創(chuàng)新的研究

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新模式需大力推進(jìn)

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，包括電信產(chǎn)業(yè)。隨之而產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)銷售模式，它有效的利用了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷在我國(guó)的發(fā)展歷程中有很大的優(yōu)勢(shì)，但隨著對(duì)其運(yùn)用和了解的程度不斷加深，它在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種模式下漸漸顯露出的劣勢(shì)也值得人們思考探討。目前網(wǎng)絡(luò)上充斥著各種各樣的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，其中不乏欺騙和網(wǎng)絡(luò)盜竊等不法行為，消費(fèi)者一旦誤入所謂的“釣魚(yú)”網(wǎng)站，就會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。況且網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體一般是年輕人，對(duì)于年級(jí)稍大的那部分群體，網(wǎng)購(gòu)根本發(fā)揮不出其優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)購(gòu)另一個(gè)讓人關(guān)注的是支付環(huán)節(jié)存在安全隱患。由此看來(lái)，在未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略框架下，互聯(lián)網(wǎng)要想取得長(zhǎng)期的發(fā)展就必須有所創(chuàng)新和突破。

用戶體驗(yàn)和與商家彼此之間的互動(dòng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新方向。由于網(wǎng)絡(luò)具有廣泛的“參與度”和互動(dòng)，這對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)是新的渠道和方式。商家可以通過(guò)多種方式來(lái)搜集客戶的意見(jiàn)，讓客戶直接或間接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程，如此開(kāi)發(fā)出適合客戶需求的產(chǎn)品。以互動(dòng)的行為方式，通過(guò)有效的調(diào)查分析結(jié)果，建立從設(shè)計(jì)、銷售到客服的一套完備的營(yíng)銷體系，從而構(gòu)建直接面向客戶體驗(yàn)的互動(dòng)營(yíng)銷模式。

電信企業(yè)應(yīng)抓住新形勢(shì)下的有力時(shí)機(jī)，合理利用互聯(lián)網(wǎng)資源，通過(guò)提供免費(fèi)服務(wù)，建立用戶相對(duì)完整的數(shù)據(jù)庫(kù)，在對(duì)其進(jìn)行分析后，根據(jù)廣告目標(biāo)受眾的特點(diǎn)進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)和投放，并進(jìn)一步跟蹤分析廣告效果對(duì)受眾的影響建立第二數(shù)據(jù)庫(kù)。如此形成良性循環(huán)系統(tǒng)，對(duì)發(fā)潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主動(dòng)權(quán)有具有重要推動(dòng)作用。

依靠制度創(chuàng)新，大膽運(yùn)用高新技術(shù)建立高效的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，兼顧企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益，重視人才引進(jìn)戰(zhàn)略。在此基礎(chǔ)上制定有效的、富有遠(yuǎn)見(jiàn)力的營(yíng)銷規(guī)劃，積極拓展?fàn)I銷渠道，為企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（二）打造創(chuàng)新品牌，拓展?fàn)I銷戰(zhàn)略

企業(yè)必須認(rèn)識(shí)品牌對(duì)經(jīng)營(yíng)所起的重要作用，品牌營(yíng)銷完全有必要作為一種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路得到開(kāi)發(fā)利用。品牌消費(fèi)是成熟消費(fèi)，其競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中的高級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)。目前中國(guó)電信市場(chǎng)已經(jīng)步入了品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如何發(fā)揮品牌最大的優(yōu)勢(shì)，留住更多的客戶，這是廣大運(yùn)營(yíng)商的追求。

品牌營(yíng)銷首先要注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)。隨著通信業(yè)務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者開(kāi)始追求產(chǎn)品的時(shí)尚、個(gè)性和多樣了。而品牌可以增加產(chǎn)品的附加值，因?yàn)樵絹?lái)越多的增值業(yè)務(wù)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)都受到樂(lè)更多的青睞。用戶對(duì)產(chǎn)品的基本需求、質(zhì)量以及使用產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的價(jià)值等因素，都直接影響到品牌營(yíng)銷策略的實(shí)施。作為電信產(chǎn)品，用戶的消費(fèi)體驗(yàn)至關(guān)重要，這就要求運(yùn)營(yíng)商在包括建立優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)上進(jìn)行改革和改進(jìn)。根據(jù)客戶的個(gè)性化要求，打造新品牌，延伸品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)品牌創(chuàng)新，進(jìn)而推進(jìn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

尋求新的品牌聯(lián)合營(yíng)銷戰(zhàn)略，目前電信運(yùn)營(yíng)商普遍在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施不同品牌的業(yè)務(wù)捆綁銷售策略，這種營(yíng)銷模式操作起來(lái)比較單一，容易實(shí)現(xiàn)，但從整個(gè)銷售發(fā)展層面來(lái)看，尚有其局限性。而要實(shí)現(xiàn)同行業(yè)不同企業(yè)或不同行業(yè)不同企業(yè)之間聯(lián)合營(yíng)銷，因其各自的復(fù)雜的利益關(guān)系、品牌主張等，存在一定的挑戰(zhàn)性，關(guān)鍵是在各自的發(fā)展“共性”上找突破點(diǎn)。

（三）探索和建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

在原有市場(chǎng)營(yíng)銷體系的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)展新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的探索和研究，

對(duì)發(fā)展電信企業(yè)、樹(shù)立企業(yè)形象和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益方面具有重要意義。

企業(yè)各部門(mén)應(yīng)主動(dòng)為營(yíng)銷市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供有力條件，主要體現(xiàn)在制定以滿足客戶實(shí)際需求的規(guī)章制度、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等方面，此外企業(yè)還應(yīng)挖掘市場(chǎng)能力，形成規(guī)模效益，提高效益水平。

（四）提高服務(wù)水平，建立創(chuàng)新體系

近年來(lái)，電信運(yùn)營(yíng)商在提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平方面做了許多努力，并收到了一定的成效，但是在服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，其改革創(chuàng)新能力還有待進(jìn)一步提高。

服務(wù)創(chuàng)新是服務(wù)水平從低級(jí)到高級(jí)的跨越，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有有利地位，就必須完善服務(wù)體系，并從客戶的一般性需求出發(fā)，制定科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制，并加大創(chuàng)新體系建設(shè)投入，為電信運(yùn)營(yíng)商后續(xù)的發(fā)展創(chuàng)造有利條件，最終通過(guò)這種創(chuàng)新體系的作用獲得更大的市場(chǎng)，形成經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的良性循環(huán)。

結(jié)束語(yǔ)

在以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新時(shí)代背景下，電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略更多的是一種創(chuàng)新的思考。各種創(chuàng)新體系的建立都應(yīng)該在充分了解和把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上進(jìn)行。受傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國(guó)電信企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面存在著各種缺陷，而企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洪流中站得住腳，就必須加大企業(yè)改革的步伐，大力推進(jìn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新。（作者單位：邵陽(yáng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理系管理科學(xué)）

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