楊帆

摘要：隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展和保險業(yè)的改革開放，保險事業(yè)取得了巨大成就，占有了一定的市場。其中人壽保險發(fā)展最快，成為我國保險市場的主流，成為我國保險行業(yè)的巨頭。但與西方發(fā)達國家相比，我國人壽保險起步較晚，基礎(chǔ)實力還有待進一步增強。人壽保險要提高實力，增加市場份額必須注重營銷策略。本文主要從我國人壽保險營銷采取的主要策略入手，分析我國人壽保險營銷策略存在的問題，并在此基礎(chǔ)上對我國人壽保險營銷策略進行分析。

關(guān)鍵詞：人壽保險；營銷策略；問題

隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，保險在社會中的作用日益凸顯。當(dāng)前，保險事業(yè)取得了巨大的成功，占有了一定的市場。其中人壽保險發(fā)展最快，成為我國保險市場的主流，成為我國保險行業(yè)的巨頭。人壽保險的發(fā)展離不開營銷策略，這是人壽保險公司擴大業(yè)務(wù)、占有市場份額不可缺少的重要手段。當(dāng)前，我國人壽保險取得了一定的成績，但與西方發(fā)達國家相比，我國人壽保險的基礎(chǔ)實力還存在差距。因此，人壽保險要提高自身實力，就要注重市場營銷。

一、我國人壽保險營銷采取的主要策略

1.價格策略

營銷策略中價格策略是最為常見的，也是最有效的。我國人壽保險營銷中采用的價格策略主要有低價策略、優(yōu)惠價策略、差異價策略。運用低價策略時應(yīng)注意一些問題：為了規(guī)避不正當(dāng)競爭，人壽保險公司可以采用降低附加保險費率的方法實施低價策略，這樣的方法有很多，如降低壽險合同的初始費用、減少代理人傭金、減少壽險保單的維持費用等；壽險公司采用低價策略能不能達到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，是盈利的關(guān)鍵，所以設(shè)計險種時應(yīng)考慮大多數(shù)人的壽險需求，開發(fā)大多數(shù)人需要的險種；低價策略是保險公司采用的一種競爭手段，使用得當(dāng)會帶來良好收益，但如果過分使用，會導(dǎo)致壽險公司喪失償付能力，導(dǎo)致競爭力低下。優(yōu)惠價策略主要指統(tǒng)保策略、續(xù)保策略、安全防范優(yōu)惠等。人壽保險營銷中最為適用的是統(tǒng)保優(yōu)惠策略，壽險市場上為了降低成本，可以用團體方式投保，以獲得費率折扣；差異價策略是由于地域的不同引發(fā)的，不同地域風(fēng)險的差異主要表現(xiàn)在風(fēng)險發(fā)生的概率和風(fēng)險造成的損失方面，如城市居民與農(nóng)民局面都存有人參意外風(fēng)險，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。

2. 服務(wù)策略

人壽保險營銷策略中服務(wù)策略也很常見。首先要注重宣傳環(huán)節(jié)，隨著各種媒體的發(fā)展和宣傳的深入，人們的思想意識在不斷的發(fā)生變化。因此應(yīng)深入宣傳，普及壽險知識，耐心講解壽險的賠付比例，引起顧客的消費傾向。壽險要推出保護群眾切身利益的產(chǎn)品，讓群眾從生活中體會到壽險的作用。其次服務(wù)策略要注重操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在業(yè)務(wù)辦理的質(zhì)量和速度上，壽險建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供生活設(shè)計和理財服務(wù)。同時壽險公司還應(yīng)該充分利用現(xiàn)代工具，簡化手續(xù)，提高客戶的滿意度。再次應(yīng)把握服務(wù)環(huán)節(jié)。壽險公司提供的服務(wù)中，售前服務(wù)主要是樹立良好的形象；售中服務(wù)主要是促成交易；售后服務(wù)主要提高客戶的信心。只有這樣才能實現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠的一條龍服務(wù)，確保服務(wù)的完整性。

3.制度策略

首先建立完善的保險營銷法律法規(guī)制度體系。當(dāng)前，我國保險行業(yè)獲得了快速發(fā)展，監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)結(jié)合我國保險業(yè)的現(xiàn)狀和實際，制定完善的法規(guī)制度，并推動保險營銷法律體系的構(gòu)建，確保職業(yè)化營銷隊伍的發(fā)展。同時要加大對市場惡性競爭等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規(guī)范保險市場，維護公平競爭，提高行業(yè)信譽。其次健全人壽保險營銷管理制度。人壽保險要從制度上嚴(yán)格把關(guān)，用制度規(guī)定準(zhǔn)入條件，并強化落實，確保制度落實到營銷管理的各個環(huán)節(jié)。

4.險種策略

人壽保險營銷中險種是非常重要的，首先要開發(fā)險種。人壽保險要進入市場，必須料及消費者的需求，每個消費者的現(xiàn)實情況不同，對壽險產(chǎn)品的需求存在差異性、多樣化，并且還會受到地區(qū)經(jīng)濟水平、文化素質(zhì)、壽險意識、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，所以要結(jié)合實際開發(fā)險種。此外，開發(fā)壽險產(chǎn)品要注重階段性，如進入市場初期應(yīng)注重開發(fā)低保費的儲蓄型險種和高保額的保障型險種，等市場成熟后可以開發(fā)其他傳統(tǒng)型險種。其次要注重險種組合。傳統(tǒng)人壽保險營銷中，主要是讓關(guān)聯(lián)性大的險種進行組合，與健康險與意外傷害險的組合、養(yǎng)老險與定期壽險的組合等。近年來，人壽保險營銷中也出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性小的險種的組合，比較明顯的是將人壽保險險種與財產(chǎn)保險險種進行組合，如家庭財產(chǎn)保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合等。其實，人壽保險營銷中還可以開發(fā)互補的壽險險種。

5.促銷策略

人壽保險營銷中促銷策略比較常見，主要有廣告策略、公關(guān)策略、推銷策略等。廣告波及的范圍比較廣，對消費者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過報紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險產(chǎn)品，也可以通過交通工具等加強壽險宣傳。廣告運用得當(dāng)，能加深人們對壽險的感性認(rèn)識?，F(xiàn)實中有些人對廣告的可信度持懷疑態(tài)度，非常有必要開展公關(guān)策略。公關(guān)策略通過培養(yǎng)與客戶的情感，建立良好的形象。如營銷人員主動告知客戶一些自己的背景增進了解，取得客戶的信賴等。推銷策略是人壽保險營銷中最常用的手段，其中員工直接推銷是最傳統(tǒng)的渠道，這種銷售不需要中間環(huán)節(jié)，公司為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，提高員工的專業(yè)技能，能夠向客戶傳達有效信息，使客戶加深對壽險的了解。

二、我國人壽保險營銷策略存在的問題

1. 缺乏科學(xué)市場分析

人壽保險進入市場前，沒有對市場調(diào)研活動投入足夠的人力和物力，不了解客戶對壽險品種的需求，更不了解社會的需求，導(dǎo)致人壽保險的很多資源得不到充分的利用。在錯誤理解客戶需求的基礎(chǔ)上，加大對產(chǎn)品性能的推銷，這與科學(xué)的營銷不相符，沒有將推銷放在市場需求的基礎(chǔ)上，不利于營銷效率的提升。

2.營銷人員素質(zhì)不高

人壽保險營銷一直都是靠人來完成的，保險營銷員被視為是最有價值的營銷渠道。但隨著保險市場的發(fā)展，營銷員隊伍越來越壯大，存在管理、待遇等方面的問題，保險營銷員的社會認(rèn)可度也存在問題。帶來這些問題的原因有很多，而保險營銷人員的整體素質(zhì)是很重要的一個因素。目前，人壽保險營銷員素質(zhì)參差不齊，主要是低學(xué)歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險公司對新員工的培訓(xùn)也缺乏力度，缺乏正規(guī)的營銷培訓(xùn)，一些營銷人員缺乏應(yīng)有的營銷知識，導(dǎo)致營銷人員隊伍水平低下，甚至可能營銷中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，不利于保險業(yè)的發(fā)展。

3.營銷觀念過于陳舊

觀念是行動的先導(dǎo)，觀念落后會導(dǎo)致行動遲緩，跟不上時代的發(fā)展。由于計劃經(jīng)濟和傳統(tǒng)保險業(yè)發(fā)展的影響，人壽保險營銷觀念還比較陳舊，營銷意識較為薄弱，缺乏正確的營銷策略意識，認(rèn)為保險產(chǎn)品的營銷可有可無，缺乏營銷的動力，這是影響人壽保險發(fā)展的大障礙。一般來說，人壽保險營銷是以險種銷售和企業(yè)為中心來考慮的，而不是根據(jù)客戶的需求來設(shè)計的。

4.保險產(chǎn)品缺乏特色

人壽保險營銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的市場定位，但人壽保險由于受傳統(tǒng)觀念的影響，不重視產(chǎn)品的設(shè)計和市場定位，設(shè)計出來的產(chǎn)品難以滿足各類消費群體的需要，導(dǎo)致產(chǎn)品的針對性不足，不利于客戶滿意度的提升。

5.售后服務(wù)不夠完善

隨著市場競爭的加劇，一些保險營銷人員為了獲得客戶，贏得利潤，營銷員常常會通過各種手段推銷產(chǎn)品，甚至?xí)浤ビ才莼蛘哔浰托《Y物的方法，讓客戶不好意思不買，而一旦獲得訂單后態(tài)度大變，不僅不提供熱情的售后服務(wù)，反而出現(xiàn)保險責(zé)任時業(yè)務(wù)員躲得杳無蹤影，給客戶帶來極大的心理落差，這會阻礙人壽保險業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

三、我國人壽保險營銷策略分析

對我國人壽保險來說，發(fā)展的環(huán)境還不成熟，如人們對保險的認(rèn)識有待進一步加深等，在這種情況下，人壽保險在激烈的競爭中要贏得生存與發(fā)展，必須加強營銷，注重營銷策略。

1. 樹立正確營銷觀念

營銷是人壽保險公司獲得利潤的一種手段，人壽保險營銷員必須樹立這種理念。人壽保險營銷涉及到保險品種的開發(fā)，而正確的營銷觀念就是以客戶需求為基礎(chǔ)，只有正確的觀念才能開發(fā)出符合客戶需求的品種，才能提高保險公司的信譽度，才能正確更多的客戶，才能確保保險公司的穩(wěn)定客戶群，促進公司的良性、健康發(fā)展。

2. 加強營銷人員培訓(xùn)

隨著市場競爭的加劇，企業(yè)之間的競爭演變?yōu)槿瞬诺母偁?。而?dāng)前人壽保險營銷人員素質(zhì)參差不齊，還有待進一步的提升，還就需要加強營銷人員培訓(xùn)，構(gòu)建高素質(zhì)的營銷人員隊伍，改變保險營銷隊伍素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，這樣不僅能提高保險的市場占有率，還能促進保險業(yè)的穩(wěn)定長遠(yuǎn)發(fā)展。要建立高素質(zhì)的營銷隊伍，人壽保險公司可以從以下幾個展開：提高招聘要求，抬高準(zhǔn)入門檻，這主要看教育程度、工作經(jīng)驗等，把好招聘關(guān)；加強營銷人員培訓(xùn)，定期組織營銷人員培訓(xùn)，除了注重保險專業(yè)知識，還要加大對職業(yè)道德、團隊合作精神等方面的培訓(xùn)，提高保險營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)與綜合素質(zhì)；鼓勵營銷人員進行職業(yè)生涯規(guī)劃，為營銷人員提供發(fā)展平臺，穩(wěn)定營銷人員的福利待遇，為他們的發(fā)展提供平臺，促進營銷人員個人價值的實現(xiàn)，從而推動保險業(yè)的發(fā)展。

3. 提供多樣產(chǎn)品服務(wù)

人壽保險針對的是不同的人，不同的人的需求是不一樣的。人壽保險公司應(yīng)針對不同的客戶群體，在開發(fā)新產(chǎn)品前做好市場調(diào)研，合理細(xì)分市場，結(jié)合公司實際，設(shè)計出獨具特色又符合客戶需求的產(chǎn)品。并且能設(shè)計出不同種類的保險品種，以滿足不同客戶的需求。客戶需求會受到保險意識、區(qū)域經(jīng)濟、文化觀念等因素的影響，只有設(shè)計出不同的保險產(chǎn)品，才能最大范圍的擴大客戶群體，提高客戶的滿意度，從而使保險公司占有有利份額，獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。

4. 創(chuàng)新營銷代理制度

人壽保險公司的營銷有直接銷售渠道和間接銷售渠道，直接銷售渠道如員工推銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售；間接銷售渠道有個人代理銷售、銀行代理銷售等。一般來說，保險公司采取的營銷代理制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，再用先進的網(wǎng)絡(luò)營銷作為補充。人壽保險營銷應(yīng)不斷的拓展?fàn)I銷渠道，創(chuàng)造出適合時代需求的營銷代理制度，除去就代理制度中不合理的部分，創(chuàng)新舊代理制度，用高質(zhì)量的服務(wù)面向廣大客戶。（作者單位：中山大學(xué)）

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