李輝

摘 要：在當(dāng)前國際貿(mào)易形勢(shì)新的格局下，在采購商購買物品習(xí)慣改變的情況下，已及目前廣大電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用中，還有一些小微外貿(mào)企業(yè)如何在新的形勢(shì)下應(yīng)對(duì)外貿(mào)的嚴(yán)峻形勢(shì)考驗(yàn)下，需要我們不斷的反思并探討，本文章，主要論述了筆者以杭州HH進(jìn)出口公司為例，談?wù)勛约簜€(gè)人的一些觀點(diǎn)并提出一些思考。望更多的學(xué)者能引起重視。

關(guān)鍵詞：小微外貿(mào)；轉(zhuǎn)型；升級(jí)

杭州HH進(jìn)出口有限公司是一家專門從事環(huán)保袋出口的小微外貿(mào)公司。產(chǎn)品已經(jīng)出口到美國、加拿大、英國、澳大利亞等傳統(tǒng)發(fā)達(dá)國家。公司的目標(biāo)是成為專業(yè)的環(huán)保包裝和提供環(huán)保包裝解決方案的公司。HH公司從創(chuàng)立的那一天開始，就準(zhǔn)備在做好產(chǎn)品的同時(shí)如何向高端產(chǎn)品和服務(wù)方面發(fā)展和轉(zhuǎn)型，并且一直在做各種各樣的努力和嘗試。雖然目前還沒有找到一條非常合適的道路，但是，探索的過程同樣值得反思和總結(jié)。

拓展與主要合作工廠的深度合作，外貿(mào)公司沒有工廠，而國外中間商現(xiàn)在基本都是要求要找工廠。外商也不想國內(nèi)的外貿(mào)公司從中間在賺取額外的利潤(rùn)。這個(gè)一直是外貿(mào)公司十分尷尬的問題。

HH公司主要有3家供應(yīng)商，主要體現(xiàn)在訂單的深度合作上。第1家不僅是HH公司的主要供應(yīng)商，HH公司也是他們最主要的客戶，所以，雙方的合作基礎(chǔ)比較牢靠。工廠主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，HH公司主要負(fù)責(zé)接單。另外還在工廠管理、品質(zhì)管理和工人培訓(xùn)上給予一定的支持和幫助。雖然這家工廠硬件條件還算可以，但是工廠的一些軟實(shí)力還跟不上我們客戶的要求，在高品質(zhì)要求的訂單上該工廠還是力不從心。所以，HH公司又物色了另外一家品質(zhì)相對(duì)比較高，價(jià)格相對(duì)可以接受，并且可以通過各種驗(yàn)廠的工廠做為公司的第2家主要供應(yīng)商。目前，要求比較嚴(yán)格的訂單，都在這家工廠生產(chǎn)。雙方目前的合作比較愉快，預(yù)期也有較好的發(fā)展前景。第3家工廠介于這二家工廠中間，應(yīng)為客戶的材料要求比較多，這家工廠可以滿足客戶不同的要求而且工廠規(guī)模較大，目前雙方合作良好。另外，由于客戶層次較多，客戶要求的材料也很多，所以HH公司還有其他次要的工廠作為補(bǔ)充并且外圍還有可以供備選的供應(yīng)商。就目前來看，HH公司的供應(yīng)商開發(fā)和管理上還是相當(dāng)成功的。這也為HH公司的發(fā)展提供了強(qiáng)大的基石。

設(shè)計(jì)開發(fā)

HH公司一直把產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)做為發(fā)展的重要基礎(chǔ)。目前，已經(jīng)成立了設(shè)計(jì)開發(fā)小組。從公司的名字、LOGO、標(biāo)準(zhǔn)色、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、宣傳冊(cè)的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，都做到了相對(duì)比較好的水平。尤其，在公司的推廣方面，客人只要進(jìn)入公司的網(wǎng)站就會(huì)認(rèn)識(shí)到HH公司是一家專業(yè)化、能提供增值服務(wù)的供應(yīng)商?？腿四玫焦镜男麄鲀?cè)就會(huì)愛不釋手，宣傳冊(cè)上的資料都是他們完全想要的。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，HH公司主要走2條路。第一個(gè)是公司自己開發(fā)設(shè)計(jì)，主要有新材料的開發(fā)和新的設(shè)計(jì)款式的開發(fā)。每次廣交會(huì)都會(huì)重點(diǎn)推出具有個(gè)性的設(shè)計(jì)和新的環(huán)保材料的包裝袋。另外同步也會(huì)在公司網(wǎng)站和阿里巴巴平臺(tái)上進(jìn)行推廣，爭(zhēng)取走在環(huán)保包裝袋的時(shí)常前列。第二是公司與客戶在設(shè)計(jì)上面的合作?，F(xiàn)在客戶只要給一個(gè)想法，設(shè)計(jì)人員會(huì)根據(jù)客戶的想法，為客戶提供至少3套解決方案供客戶選擇。這項(xiàng)服務(wù)提升了公司的競(jìng)爭(zhēng)力，也加強(qiáng)了與客戶合作的深度，基本可以做到客戶提出想法公司提供解決方案。所以，HH公司的客戶一直都很穩(wěn)定，流失率相對(duì)比較低。這個(gè)也是公司轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要方向。不僅有產(chǎn)品的互動(dòng)還要有設(shè)計(jì)、解決方案的交流溝通和理解。這樣可以更大程度的滿足客戶需求，放大市場(chǎng)空間，擺脫惡性的價(jià)格戰(zhàn)。

客戶合作

在與客戶在戰(zhàn)略上加強(qiáng)合作。目前，公司與幾家客戶在做更深度的戰(zhàn)略上的合作談判。其中，一個(gè)加拿大的客戶，HH公司是其環(huán)保袋的唯一供應(yīng)商，該公司的其他業(yè)務(wù)，分布在山東、廣東、江蘇和臺(tái)灣等地方，該公司的老板想在中國開辦一個(gè)辦事處，主動(dòng)和HH公司商談，由我們2家共同設(shè)立一家服務(wù)公司，以期可以在產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤、QC驗(yàn)貨、驗(yàn)廠、出貨和物流等各方面加強(qiáng)合作。另外，一家美國客戶想做HH公司某個(gè)產(chǎn)品的美國代理，所以的事宜都正在商談中。如何與客戶加強(qiáng)合作，而不僅僅是買賣關(guān)系，是未來需要思考的方向。

加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

企業(yè)的發(fā)展離不開，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和企業(yè)文化的發(fā)展，要使企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)成為，公司轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要推手。HH公司從以下幾個(gè)方面打造公司的價(jià)值觀。

客戶第一?？蛻羰俏覀兊囊率掣改?，沒有客戶就不可能有公司的發(fā)展和未來。作為一家外貿(mào)公司，必須以客戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向。我們只有不斷的滿足客戶的需要，不斷為客戶提供可供選擇的新產(chǎn)品、新設(shè)計(jì)、新材料，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，我們才有機(jī)會(huì)在這個(gè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有一席之地。這個(gè)已經(jīng)成為公司的共識(shí)和價(jià)值觀的第一要素。在這個(gè)價(jià)值觀的影響下，HH公司的客戶一直很穩(wěn)定，幾乎沒有因?yàn)榉?wù)質(zhì)量而丟失過客戶，并且有些小客戶在公司的扶植和培育下已經(jīng)成長(zhǎng)為很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，為公司的發(fā)展提供了有力的支持和保證。

以人為本。員工是一個(gè)公司最重要的資源，也是公司發(fā)展的源泉和不竭動(dòng)力。HH公司很重視員工的生活、學(xué)習(xí)和工作。HH公司具有家的氛圍和無上下級(jí)的等級(jí)關(guān)系。大家平等共同討論，發(fā)現(xiàn)問題解決問題。公司為員工提供了良好的發(fā)展平臺(tái)和空間。當(dāng)然，作為一家小微企業(yè)，很多條件無法和大公司相比，但是公司員工都有一顆進(jìn)步和快樂的心，我們深信公司可以盡快實(shí)現(xiàn)員工的夢(mèng)想！

開拓創(chuàng)新。開拓創(chuàng)新是一個(gè)永恒的話題，沒有開拓就沒有進(jìn)步，沒有創(chuàng)新就沒有出路。面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此慘烈的外貿(mào)環(huán)境。HH公司要求一定要開拓創(chuàng)新積極面對(duì)。我們需要走在同行業(yè)的前面，我們需要不斷的開發(fā)新設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品和新材料。我們需要第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，甚至去引領(lǐng)市場(chǎng)的需求和發(fā)展。沒有開拓創(chuàng)新的勇氣和精神是無法在今天的市場(chǎng)上立足和發(fā)展的。

團(tuán)隊(duì)精神。外貿(mào)公司非常需要和提倡團(tuán)隊(duì)精神，因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)務(wù)的開發(fā)需要各個(gè)部門的相互配合。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、營(yíng)銷推廣、業(yè)務(wù)員聯(lián)系業(yè)務(wù)、接單、安排生產(chǎn)、QC驗(yàn)貨、船務(wù)安排訂艙出運(yùn)到財(cái)務(wù)結(jié)匯。各個(gè)流程密切配合相互支持。少不了任何一個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都絲絲相扣，緊密聯(lián)系。所以我們特別重視和看重一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)精神和奉獻(xiàn)精神。每個(gè)人的工作性質(zhì)不同，但是都是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要組成部分。團(tuán)隊(duì)精神也是企業(yè)發(fā)展的重要保證和支撐。

誠信正直。眾所周知，外貿(mào)行業(yè)是個(gè)靈活度特別高的行業(yè)，內(nèi)部的行業(yè)潛規(guī)則也很多。為了有效避免這樣的情況，HH公司首先在流程制度上進(jìn)行了分解，避免一個(gè)業(yè)務(wù)員一竿子捅到底的傳統(tǒng)做法，然后把客戶深刻的打上公司的烙印而非業(yè)務(wù)員個(gè)人行為。由于公司與供應(yīng)商合作具有戰(zhàn)略性和長(zhǎng)期性，所以也能有效避免業(yè)務(wù)員的一些個(gè)人行為。在業(yè)務(wù)管理上，公司已經(jīng)配備專業(yè)的業(yè)務(wù)管理軟件和模式，也較好的避免了業(yè)務(wù)員單飛的可能性。另外，公司在招聘的時(shí)候，對(duì)誠信正直要求相對(duì)偏高，我們希望從各個(gè)方面有效避免不必要的損失和麻煩。使得公司進(jìn)入有效、可持續(xù)的發(fā)展軌道中去。

結(jié)論：

總之，在國際貿(mào)易發(fā)展中，我們必須把握好的就是正確的方向。作為小微外貿(mào)企業(yè)，如何和工廠的深度合作？如何做產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)？如何和客戶的深度合作？把握好這3個(gè)方面，然后在公司的管理運(yùn)作發(fā)展模式上，要配備專業(yè)的訛業(yè)務(wù)管理軟件和模式，對(duì)公司的人員進(jìn)行量身定制，所謂打造一只精確服務(wù)好團(tuán)隊(duì)，外貿(mào)發(fā)展在這個(gè)市場(chǎng)上還是仍然擁有不可估量的前途的。

（作者單位：杭州合虹進(jìn)出口有限公司）

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