作者 | David Molony編譯整理 | 李璐

運營商行業(yè)渠道轉(zhuǎn)變正當時

作者 | David Molony編譯整理 | 李璐

David MolonyOVUM 企業(yè)部首席分析師

在企業(yè)管理服務領(lǐng)域，目前運營商雖然擁有了一些銷售經(jīng)驗，但與IT公司相比仍相去甚遠。有跡象表明，電信運營商正在通過重新梳理合作伙伴關(guān)系來增進行業(yè)渠道經(jīng)驗。

在企業(yè)管理服務領(lǐng)域，通過與當?shù)氐慕?jīng)銷商或集成商等渠道合作伙伴合作，電信運營商擁有了一定的銷售經(jīng)驗。但即便如此，他們?nèi)赃t遲不能壯大其商業(yè)技能，也未能像IT公司那樣系統(tǒng)地推動這一關(guān)鍵業(yè)務發(fā)展。不過現(xiàn)在有跡象表明，電信運營商正在通過重新梳理渠道合作伙伴關(guān)系來增進經(jīng)驗。

云計算改變運營商渠道策略

集中托管式服務平臺、新消費交付模式，云計算正迫使電信運營商重新思考自己的渠道策略，重心也從交付、安裝、技術(shù)向用戶咨詢、培訓、自助服務的商業(yè)模式進行轉(zhuǎn)移。碰巧的是，地方和國家級的設備經(jīng)銷商、軟件集成商和IT服務支持公司，這些渠道的主導者也通過日益規(guī)范化、商品化軟件，來向這個方向發(fā)展。這促使電信運營商與不同類型的渠道合作伙伴步入一種新合作模式，包括采購咨詢公司、IT服務集成商、專業(yè)的增值經(jīng)銷商（VAR）、區(qū)域系統(tǒng)集成商，甚至網(wǎng)絡設備制造商。

運營商需更好地進入ICT

SI巨頭和IT外包商在渠道管理方面有很好的經(jīng)驗和流程，而電信運營商則遜色不少。來自消費者的移動零售經(jīng)驗并不能使全球電信運營商很好地進入ICT服務領(lǐng)域。例如，在沃達豐的全球ICT業(yè)務融合計劃中，有一小部分但十分顯著的內(nèi)容是將在它的全球主要市場之一的印度，重組渠道合作伙伴，因為它需要在該地區(qū)鞏固數(shù)百家合作伙伴關(guān)系，并規(guī)范流程和服務支持。雖然增值經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商為電信運營商提供了一個很好的機會來擴展管理服務支持，但如同Telefonica O2在英國的經(jīng)驗表明，電信公司仍需要洞察其合作伙伴的商業(yè)表現(xiàn)。

較小的電信運營商，特別是那些具有新興的IT服務能力的電信運營商，正在利用這樣的優(yōu)勢并采取行動。Colt在歐洲市場與一系列新的合作伙伴簽署了關(guān)于基于云計算的ICT服務協(xié)議，這為業(yè)界提供了一個很好的與潛在業(yè)務與技術(shù)合作伙伴密切配合的模式。

合作模式出現(xiàn)危機

站在市場的頂端，一些大的電信公司正在重新審視其全球SI合作伙伴關(guān)系，認為它們之間的這種關(guān)系可能過于專屬和繁瑣。AT＆T公司在2013年與CSC簽署的協(xié)議表明，即使是最大的全球伙伴關(guān)系也有被替代的時候——例如曾經(jīng)AT＆T與IBM的強強聯(lián)手。Ovum公司預計，在2014年間，Orange Business Services和T-Systems公司將加強或重新審視各自與IT服務合作伙伴SITA和Cognizant的關(guān)系。

在SI中，埃森哲收益頗豐并實現(xiàn)了自身的顯著增長。其幫助服務提供商以及電信運營商建設集中式平臺，以給最終用戶提供更多的IT和基于網(wǎng)絡的服務。與此同時，它也在自我審視究竟在外包服務中有多少知識產(chǎn)權(quán)是準備放棄的。IBM正在全球建立一個由40個新的數(shù)據(jù)中心連接的網(wǎng)絡，此舉表明，IBM已意識到云計算改變了服務交付模式。同時TalkTalk公司與富士通共同向英國皇家郵政（Royal Mail）提供服務的合作表明，對于全球玩家，電信/SI的合作交易不再是專屬的。

企業(yè)客戶期望值提升

一如以往，電信運營商必須繼續(xù)關(guān)注企業(yè)客戶真正需求。Ovum在英國的一項企業(yè)調(diào)查顯示，客戶對電信的主要供應商和關(guān)鍵SI或VAR合作伙伴的組合越來越感興趣。CIO們尤其想在服務協(xié)議上擁有更多的靈活性，能針對他們需求提供更多的最佳解決方案選擇，并在技術(shù)供應商的選擇上限制較少。眼下，CIO和他們的采購部門一直認為，電信運營商和他們的SI/VAR合作伙伴需要證實它們能更好地理解最終用戶的業(yè)務需求，并在服務管理環(huán)節(jié)展現(xiàn)出與其它伙伴更好的流程和合作。