文/婁樹強·一汽集團采購部

金屬成形企業(yè)與汽車主機企業(yè)的“智能、綠色”合作

文/婁樹強·一汽集團采購部

金屬行業(yè)過去通過低層次投入大量資金、勞動力來獲得增長的“內(nèi)卷化”增長模式，已經(jīng)不適應(yīng)目前汽車主機企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀了?！皟?nèi)卷化”是指一種社會或文化模式在某一發(fā)展階段達到一種確定的形式后，便停滯不前或無法轉(zhuǎn)化成為另一種高級模式的現(xiàn)象?！昂献鞑┺摹焙汀爸悄堋⒕G色”合作才是金屬成形行業(yè)發(fā)展的正確選擇。“合作博弈”是指博弈雙方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方利益不受損害，因而整個社會的利益有所增加。目前，金屬成形行業(yè)及其相關(guān)行業(yè)企業(yè)因合作不暢所造成的浪費是非常驚人的，金屬成形企業(yè)與汽車主機企業(yè)如果要進一步提高簽約率，就需要減少不必要的巨大的產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、試制浪費以及合作間隙所帶來的浪費。

“合作博弈”存在的兩個基本條件是：⑴對于整個聯(lián)盟來講，整體收益應(yīng)大于每個成員單獨經(jīng)營時的收益之和：⑵對聯(lián)盟內(nèi)部而言，應(yīng)存在具有帕累托改進（就是一項政策能夠至少有利于一個人，而不會對任何其他人造成損害）性質(zhì)的分配規(guī)則，即每個成員都能獲得比不加入聯(lián)盟時多一些的收益。聯(lián)盟內(nèi)部成員之問的信息是可以互相交換的，其所達成的協(xié)議是必須強制執(zhí)行的。這些與非合作的策略型博弈中的每個局中人獨立決策、沒有義務(wù)去執(zhí)行某種共同協(xié)議等特點形成了鮮明的對比。

善用整合思維

在金屬成形企業(yè)與汽車主機企業(yè)的合作過程中，金屬成形企業(yè)有的供貨銷售理念與汽車主機企業(yè)采購理念是對立的，如：銷售方追求利潤最大化、交貨時間充足、新產(chǎn)品開發(fā)試驗論證投入?。欢少彿阶非蠊┓嚼麧欁钚』?、交貨時間準確、充足的新產(chǎn)品開發(fā)試驗論證。大多數(shù)傳統(tǒng)思維的管理者只關(guān)注較為明顯的相關(guān)因素，將問題分解考慮，通過衡量備選方案的優(yōu)劣，從現(xiàn)有方案中選擇。真正成功的領(lǐng)導(dǎo)者，則善于把這些對立的觀點整合起來統(tǒng)籌考慮，通過對更深層因素的洞悉探索，勾勒出變量之間的非線性關(guān)系，把問題作為整體放在大背景下考量，這樣就能夠解除不同觀點之間的對立，從而開發(fā)出創(chuàng)造性的解決方案，準確地找到雙方都能接受的契合點，提高簽約率。

學(xué)會目標逆推

在與汽車主機企業(yè)的合作過程中，經(jīng)常以招標的形式，汽車主機企業(yè)有時提出的技術(shù)要求較高，金屬成形企業(yè)一方面不要急于拒絕，對于其提出不合理的技術(shù)要求，也不要一味地滿足。要提高簽約率，金屬成形企業(yè)需努力將“軟實力”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝矊嵙Α?，學(xué)會“目標逆推”，如圖1、2所示。金屬企業(yè)可提出更好的備選方案，以體現(xiàn)自身的實力。這樣才有可能提高自身的談判地位。

圖1 軟實力示意圖

圖2 目標逆推理念

“智能、綠色”合作

“智能、綠色”合作是供需雙方共同合作的結(jié)果，是一個循序漸進的系統(tǒng)工程，不是需方只靠流程就能一蹴而就，如圖3所示?！爸悄?、綠色”合作的方向之一就是最大限度地減少中間環(huán)節(jié)，金屬成形企業(yè)的產(chǎn)品只有高效、準確地“直接”應(yīng)用到汽車主機企業(yè)中去，才能產(chǎn)生最大的社會效益。因此，供需雙方應(yīng)充分結(jié)合自身的特點及能力，及時、同步與合作方深入交流，進一步切實提高簽約率。以轎車為例，沖壓成形零件占整車零件總數(shù)的75%，國內(nèi)外汽車廠大中型件都是由主機廠自己生產(chǎn)，小型零件由配套商提供，具體沖壓件分類見表1。

圖3 金屬成形企業(yè)與汽車主機企業(yè)的合作示意圖

汽車中的金屬成形件在汽車件中占絕大多數(shù)，形狀、種類繁多，如底盤零件的60%都是沖壓件，有44種，后副車架總成中的沖壓零件就有20種。各金屬成形企業(yè)除了注重產(chǎn)品快速開發(fā)、個性開發(fā)的同時，還要注重產(chǎn)品的“同步開發(fā)”、“模塊開發(fā)”，準確把握汽車主機企業(yè)的發(fā)展方向。

金屬成形企業(yè)與汽車主機企業(yè)合作最大的利潤空間在于“雙贏利潤”（圖4），其中領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)變化的企業(yè)，把握住的是商機，可以獲得長遠的、較大的或倍增的利潤；跟隨行業(yè)變化的企業(yè)，把握住的是部分生意，可獲得近期的、較小的、隨機的利潤。企業(yè)簽約的部分，永遠小于理論上可合作的部分，理論上可合作的部分是簽約部分的基礎(chǔ)，及時準確地發(fā)現(xiàn)它是供需雙方應(yīng)努力追求的，是需要技巧和經(jīng)驗的。而精準地發(fā)現(xiàn)、營造待開發(fā)領(lǐng)域，是需要供需雙方勇于創(chuàng)新、科學(xué)創(chuàng)新的精神，是需要找到雙方合作的“破殼點”即“機會點”，這一點是精準地發(fā)現(xiàn)、營造待開發(fā)領(lǐng)域的關(guān)鍵。

■ 表1 汽車沖壓件分類

找到供需雙方合作的“機會點”后，要把握住“破殼”的時機，要善于、勇于“破殼”。而據(jù)此努力開發(fā)出適合自身的“成長素”是關(guān)鍵，就是要及時發(fā)揮自身的特有長處，促成合作的“破殼”，如圖5所示。

金屬成形企業(yè)與汽車主機企業(yè)這一供需雙方在彼此“直接關(guān)系”的部門，應(yīng)采取“整合思維”的“戰(zhàn)略思維方法”。比如：金屬成形企業(yè)供方營銷的流程從項目開始就要與汽車主機企業(yè)需方采購流程，應(yīng)用“整合思維”，實現(xiàn)“關(guān)鍵點對應(yīng)”，以帶動實現(xiàn)“直接關(guān)系”的部門“全面對應(yīng)”，從而盡快實現(xiàn)企業(yè)“間接關(guān)系”的部門的“關(guān)鍵點對應(yīng)”、“全面對應(yīng)”。只有這樣，才能使金屬成形企業(yè)與汽車主機企業(yè)這一供需雙方在彼此合作過程中“合作間隙”最小，實現(xiàn)“雙贏最大化”，從而最大限度地提高簽約率，最大限度地減少因“合作間隙”而帶來的浪費，如圖6所示。

金屬成形企業(yè)與汽車主機企業(yè)這一供需雙方在合作的項目的關(guān)鍵點時，應(yīng)該應(yīng)用“整合思維”的方法，以把執(zhí)行層面的細節(jié)做細，這是提高簽約率的基礎(chǔ)。由“關(guān)鍵點對應(yīng)”盡快做到 “全面對應(yīng)”。戰(zhàn)略采購思維過程如圖7所示。對于供應(yīng)商也需要一套流程進行管理，合格供應(yīng)商管理流程如圖8所示。

金屬成形企業(yè)對于汽車主機企業(yè)需方提出的要求，在努力滿足的同時還要根據(jù)自身的實際情況，合理地提出建議，以拉動與其在該合作領(lǐng)域的發(fā)展。

圖4 金屬成形企業(yè)與汽車主機企業(yè)合作最大利潤空間

十大趨勢

金屬成形企業(yè)與汽車主機企業(yè)把握“智能、綠色”合作的十大趨勢。

⑴以供應(yīng)鏈深化、細化、量化為核心的整合趨勢。相關(guān)企業(yè)正從各部門體系的小利益范圍中擺脫出來，創(chuàng)新活動前向、后向延伸與整合，提升企業(yè)業(yè)務(wù)的整體性。

圖5 雙方合作機會點

⑵以業(yè)務(wù)流程管理為核心，讓管理簡單化、柔性化?？s短過長的管理路線，建立管理中心下移的體制，從對上級負責轉(zhuǎn)為追求下一流程環(huán)節(jié)的滿意。

⑶企業(yè)文化走向量化。重心在追求怎樣把企業(yè)資源激活。現(xiàn)在企業(yè)競爭硬性成本基本趨同，關(guān)鍵的影響因素變成了軟成本及所產(chǎn)生的價值增量。

⑷以業(yè)務(wù)營運為核心的戰(zhàn)略化管理。更關(guān)注核心能力發(fā)展和資源沉淀、為客戶所創(chuàng)造的價值。

圖6 項目銷售與采購整合思維圖

圖7 戰(zhàn)略采購思維過程

⑸信息化由單一功能應(yīng)用轉(zhuǎn)向集成應(yīng)用。更貼近需求，著重解決集成與隨需應(yīng)變、領(lǐng)域?qū)I(yè)應(yīng)用與全面集成的矛盾，消滅信息孤島。

⑹信息化由單一的管理功能轉(zhuǎn)向管控與服務(wù)一體化。

⑺更加注重知識、技術(shù)與創(chuàng)新人才管理，使企業(yè)超越現(xiàn)有的和潛在的知識層面上的競爭。

⑻由部門戰(zhàn)術(shù)層次競爭轉(zhuǎn)向企業(yè)整體策略層次競爭。由戰(zhàn)術(shù)層次的價格、品質(zhì)易模仿的因素，轉(zhuǎn)為深化合作、共同開發(fā)、全過程配合服務(wù)不易模仿的因素。

⑼以注重持續(xù)經(jīng)營合作為主，項目合作為輔。以項目合作為契機，進一步實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營合作，切忌短視行為。

⑽以資源交易合作為輔，資源互補合作為主，達到可持續(xù)雙贏。

圖8 合格供應(yīng)商管理流程

結(jié)束語

綜上所述，金屬成形企業(yè)與汽車主機企業(yè)實現(xiàn)“綠色”合作、提高簽約率的有效途徑有許多，這就需要供需雙方根據(jù)實際情況，靈活運用“整合思維”的方法，努力尋找出適合自身的和當下項目的“合作間隙”最小的有效的合作途徑，同時拉動供需雙方的利益。