吉麗 曹興虎

有幸作為供方和需方的參與者參加了單位的幾次商務(wù)談判，該文摘錄了部分相關(guān)資料并結(jié)合自己的感受，談?wù)剬?duì)商務(wù)談判的一些膚淺看法。

商務(wù)談判是不同經(jīng)濟(jì)實(shí)體在經(jīng)濟(jì)交往和合作中，各自為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方需求，采用溝通、協(xié)商、合作、妥協(xié)等方法，以達(dá)到共同目標(biāo)并建立合作關(guān)系的活動(dòng)過程。它不僅是供需雙方提要求，爭價(jià)格，說質(zhì)量，講信譽(yù)的過程，更是比拼智慧，較量技巧，展現(xiàn)坦誠，運(yùn)用策略的人與人之間的競賽。所里的商務(wù)談判主要涉及到銷售、采購和項(xiàng)目爭?。ㄈ绾烁呋易匀豢茖W(xué)基金、創(chuàng)新技術(shù)基金等）等方面，這些領(lǐng)域的談判簡繁不一、地位不一、背景有別，如何在這些商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)、完成任務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)所里的最大收益是目前亟待關(guān)注的重要問題，其意義不言而喻。

一、 前期準(zhǔn)備

談判前的準(zhǔn)備工作決定著后續(xù)談判的效率和成果，在整個(gè)談判過程中重要性靠前，包括但不限于以下幾個(gè)方面：標(biāo)的現(xiàn)狀、行業(yè)情況、質(zhì)量等級(jí)及其價(jià)格、未來（相關(guān)）情況預(yù)測；經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)背景，諸如任務(wù)來源、入選原因、談判次數(shù)與結(jié)果、談判效果與體會(huì)等；對(duì)方談判人員情況，包括職務(wù)、職業(yè)、年齡、專業(yè)背景、性格特點(diǎn)、談判權(quán)限等；備選供應(yīng)商相關(guān)情況；已方談判底線，這是評(píng)價(jià)談判成果的基準(zhǔn)和被授權(quán)的權(quán)限等。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，談判工作亦如此。在搜集資料時(shí)應(yīng)盡可能的全面、詳細(xì)，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。這些信息有利于已方談判人員全面掌握談判標(biāo)的的情況，在談判中做到有的放矢，以理服人，占據(jù)主動(dòng)，同時(shí)為后續(xù)談判方案的制定，談判策略的選用提供依據(jù)。

二、 規(guī)劃方案

談判是為了合作并取得良好的效果，因此依據(jù)掌握的信息資料，規(guī)劃完善的談判方案尤為重要。首先，談判小組組成。一是小組成員要精、專、簡，向?qū)Ψ秸故菊勁械男判?；二是要確定主談和副主談人選以及“白臉”和“黑臉”人選，并制定必要時(shí)角色轉(zhuǎn)換方案；三是要模糊已方?jīng)Q策人物，使對(duì)方無法發(fā)起針對(duì)性攻勢，分散對(duì)方“火力”，減少已方談判壓力，避免做出錯(cuò)誤決策；其次，制定報(bào)價(jià)方案，可采用“階梯報(bào)價(jià)”、“分拆報(bào)價(jià)”和“單項(xiàng)報(bào)價(jià)”等方式，通過詢查不同的報(bào)價(jià)方式尋求可操作和增加談判籌碼的空間，采取集中優(yōu)勢兵力，逐個(gè)突破的方法；第三，誘惑方案的推出，諸如“如果同意某項(xiàng)讓步，可以給予某種優(yōu)待”等，比如戰(zhàn)略供應(yīng)商、優(yōu)先付款、優(yōu)先選用、利益共享和利潤后續(xù)補(bǔ)償?shù)?，這樣對(duì)于著眼于長遠(yuǎn)的對(duì)方可能誘惑力較大，使其談判立場動(dòng)搖并轉(zhuǎn)而做出讓步；第四，細(xì)分談判方案。商務(wù)談判雖然最終歸于經(jīng)濟(jì)利益，但其運(yùn)用的知識(shí)是綜合的，涉及到技術(shù)、生產(chǎn)、管理、經(jīng)濟(jì)、市場和心理等方方面面的知識(shí)，僅憑一兩個(gè)人很難完成任務(wù)，所以可以分專業(yè)制定談判細(xì)分方案。一是技術(shù)方案，可以就技術(shù)方案的優(yōu)劣，參數(shù)滿足與否，質(zhì)量能否保證，器件選用能否滿足要求等，對(duì)價(jià)格有何影響以及影響程度如何等等；二是生產(chǎn)方案，從標(biāo)的周期、投入人員、工藝過程、定額等考慮，考查投入資源的合理性和必要性；三是財(cái)務(wù)方案，諸如資產(chǎn)規(guī)模、債務(wù)結(jié)構(gòu)、技改投入、利潤水平和實(shí)現(xiàn)方式、所在地區(qū)費(fèi)用水平、人員結(jié)構(gòu)等，可以考查價(jià)格方案的合理性和準(zhǔn)確性；四是采購方案，如同類供應(yīng)商能力和水平、通賬影響、批量優(yōu)惠幅度、行業(yè)價(jià)格趨勢（諸如某功率管從最初的6000到2000不等）、新技術(shù)的應(yīng)用等，所有的方案的設(shè)計(jì)和指標(biāo)分析都應(yīng)圍繞談判的任務(wù)和目標(biāo)來展開，看似“無關(guān)緊要”，實(shí)則“機(jī)關(guān)重重”，只有獲取足夠的情報(bào)和信息，后續(xù)的談判中占據(jù)主動(dòng)地位。

三、 選用策略

許多資料上都介紹了多種多樣的談判策略，其實(shí)我們?cè)谏虅?wù)談判中都自覺不自覺的運(yùn)用到這些策略，只不過沒有系統(tǒng)的總結(jié)提煉罷了，以下是我們?cè)谏虅?wù)談判中常用的幾種，僅供參考。

限定策略。限定策略是談判過程中處于主動(dòng)地位的一方，利用談判中的有利地位和對(duì)方擔(dān)心談判破裂的心理所采用的一種策略，這種策略的前提是限制談判的“客觀條件”，限定可以是多方面的，既可以是時(shí)間，也可以是談判的范圍；既可以是對(duì)方客觀上的限定（諸如其必須在限期內(nèi)完成合同簽訂任務(wù)），也可以是已方設(shè)計(jì)的限定（諸如訂好票準(zhǔn)備返程、簽約另一家等）。在使用這種策略時(shí)，態(tài)度要委婉、真誠，最好能以征詢的方式。當(dāng)然，對(duì)于優(yōu)勢一方可以主動(dòng)拋出，以測試對(duì)方的反應(yīng)態(tài)度，如“這次我們談判的任務(wù)是至少降低15個(gè)百分點(diǎn)”等，以便于實(shí)施合理的應(yīng)對(duì)方案。

疲憊策略。在商務(wù)談判中，優(yōu)勢和劣勢地位都不是永遠(yuǎn)不變的，有時(shí)隨時(shí)都可能發(fā)生變化。優(yōu)勢方的談判者常常表現(xiàn)為盛氣凌人、先聲奪人的姿態(tài)，此時(shí)疲憊策略或許就能被派上用場。這種策略可以通過多回合的疲勞戰(zhàn)，逐漸消磨談判對(duì)手的銳氣，瓦解對(duì)方的意志，當(dāng)對(duì)方精疲力竭時(shí)可以找出漏洞，變被動(dòng)為主動(dòng)，抓住時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議，此種策略在涉外談判中經(jīng)常使用。談判者經(jīng)過旅途奔波勞累，剛到就被接去赴宴，經(jīng)過對(duì)方大小負(fù)責(zé)人輪流熱情款待，直至深夜才罷。第二天早上，談判馬上開始，由于客方未能得到很好的休息，至使在談判中精力不集中，思維反應(yīng)速度變慢，常常處于被動(dòng)地面，已方占據(jù)主動(dòng)成功完成談判。

吹毛求疵策略。處于談判被動(dòng)地位的一方，對(duì)談判中處于主動(dòng)地位的一方炫耀自己的實(shí)力，大談特談自己的優(yōu)勢時(shí)，采取回避態(tài)度，或者避開這些實(shí)力，而尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方的士氣，這就是吹毛求疵策略。這種策略有助拉平和對(duì)方的地位和氣勢，使雙方在和諧平等的氛圍中進(jìn)行談判，扭轉(zhuǎn)不利方的被動(dòng)局面。

彈性策略。彈性策略是指在談判中遇事留有充分余地的策略。無論是陳述介紹、還是討價(jià)還價(jià)，都要留有余地，靈活機(jī)動(dòng)。在談判中即使你能滿足對(duì)方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或馬上答應(yīng)下來，而宜采用誠懇的態(tài)度，滿足其部分要求，然后留有余地，以便在進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)中握有更多的籌碼。這種策略在實(shí)施過程中尤要注意節(jié)奏，以防對(duì)方識(shí)破，一竿到底，毫無退路。

轉(zhuǎn)移策略。轉(zhuǎn)移策略是打破僵局，尋求突破口的一種策略。當(dāng)因某一條款快要出現(xiàn)僵局時(shí)，轉(zhuǎn)移談判具體項(xiàng)目，特別是轉(zhuǎn)移到雙方容易達(dá)成統(tǒng)一的條款上，這對(duì)緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。談判的目的是合作與贏，迂回前進(jìn)是一種策略，更是一種智慧。

“擋箭牌”策略。當(dāng)談判人員在談判中正在被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他尋找各種“客觀”情況和理由來扭轉(zhuǎn)自己尷尬的局面。一般是用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級(jí)、同僚或其它第三者”作為“擋箭牌”來向?qū)κ忠獥l件，以減少自己讓步的幅度和次數(shù)。這種策略往往可以隱蔽手中的權(quán)力，推出一個(gè)“假設(shè)的決策人”，以避免正面或立即回答對(duì)方的問題。例如：“您提出的要求超出我的權(quán)限范圍，我需要向公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示?！?，“這個(gè)方面不是我所能負(fù)責(zé)的，需要公司其他人來給您答復(fù)”等。

四、 實(shí)施談判

標(biāo)的信息、談判方案和策略制定好后，就要正式進(jìn)入談判。談判過程中，形勢瞬息萬變，需要掌握以下幾個(gè)原則：平等互利，相互尊重；有利有節(jié)，實(shí)現(xiàn)共贏。首先，聽闡述，談判過程中要注意傾聽對(duì)方的闡述，這是商務(wù)談判的重要方法，傾聽的目的一是明白對(duì)方的立場、觀點(diǎn)和闡述的內(nèi)容，以便更好地采用對(duì)策；二是傾聽是最好的溝通方式，有利于增進(jìn)交流，融洽談判氛圍，這在后續(xù)的談判中會(huì)取到意想不到的效果。其次，做分析，通過對(duì)整個(gè)方案和對(duì)方的闡述充分分析后應(yīng)做出快速的判斷，采用合適的方案和策略迅速做出應(yīng)對(duì)，這時(shí)候需要有一個(gè)主持者進(jìn)行統(tǒng)籌安排或會(huì)意，相關(guān)人員分步驟有節(jié)奏地參與談判過程并就自己負(fù)責(zé)的部分尋找應(yīng)對(duì)措施；第三，找問題，這里分兩個(gè)部分，一是針對(duì)對(duì)方方案中確實(shí)存在的問題進(jìn)行披露，指出問題所在，在談判中占據(jù)主動(dòng)位置，二是挑剔，甚至是無中生有，主要尋求是氣場上的主動(dòng)，使整個(gè)談判進(jìn)程向利已方向發(fā)展，使其立場動(dòng)搖，迫使其不得不作出讓步；如果談判進(jìn)展還不是很順利，可以繼續(xù)就問題進(jìn)行討論，同時(shí)可以在小的方面作出讓步，以小的損失換取對(duì)方在大的方面的妥協(xié)，這就是談判技術(shù)上的“四兩撥千斤”。第四，尋突破，談判一般是先易后難，在談判僵持的情況下，可以暫時(shí)擱置爭議尋求較容易的部分進(jìn)行協(xié)商，最后再集中精力，攻克較難的部分，而不應(yīng)在某一部分一直糾纏不清，導(dǎo)致談判無法進(jìn)行。第五，圖共贏，商務(wù)談判并非你死我活的較量，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)建立新型供應(yīng)商關(guān)系，樹立起與供互利的新型供應(yīng)商管理理念，以共同發(fā)展和共同提高作為目的，圍繞質(zhì)量共同促進(jìn)互相幫教，與其建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。

五、 談判總結(jié)

談判結(jié)束后應(yīng)召開會(huì)議全面總結(jié)當(dāng)次商務(wù)談判的情況，評(píng)價(jià)談判的效果、優(yōu)缺點(diǎn)，分析該次談判存在的問題及其原因，并尋求改善的方法和措施，提出改進(jìn)方案，并將有關(guān)情況整理歸檔以便于后續(xù)談判中使用。

（作者單位：中國電子科技集團(tuán)公司第三十八研究所）