張延濤+李隨成+李勃

摘要：以交易觀和關(guān)系觀為理論基礎(chǔ)，研究供應(yīng)商適應(yīng)行為影響因素問題。運用結(jié)構(gòu)方程模型對整體結(jié)構(gòu)模型進(jìn)行擬合分析和假設(shè)檢驗。結(jié)果表明：供應(yīng)商適應(yīng)行為的影響因素涵蓋供應(yīng)商、制造商、關(guān)系及環(huán)境等4個層面；供應(yīng)商層面因素包括供應(yīng)商能力和供應(yīng)商高層管理者的支持，制造商層面因素包括制造商需求不確定性和制造商長期導(dǎo)向，關(guān)系層面因素包括雙方人員間關(guān)系，環(huán)境層面因素包括競爭強度和技術(shù)不確定性；這些因素均對供應(yīng)商適應(yīng)行為具有正向影響。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)商適應(yīng)行為；影響因素；實證研究

中圖分類號：F253.2

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1001-8409（2014）11-0025-05

The Empirical Study on the Influence

Factors of Supplier Adaptive Behavior

ZHANG Yantao， LI Suicheng， LI Bo

（School of Economics and Management， Xian University of Technology， Xian 710054）

Abstract：

This paper studies the influence factors of supplier adaptive behavior based on transactional and relational perspectives. The whole structural model was carried out fitting analysis and hypothesis testing using structural equation model. The results show that the influence factors consist of four levels， namely supplier， manufacturer， relational and environmental. The influence factors of supplier level contain supplier capabilities and top management support. The influence factors of manufacturer level contain manufacturer demand uncertainty and longterm orientation. The influence factor of relational level covers the relationship between personnel of suppliers and manufacturers. The influence factors of environmental level include competitive intensity and technology uncertainty. The seven influence factors all have positive effects on supplier adaptive behavior.

Key words： supplier adaptive behavior； influence factors； empirical study

從供應(yīng)商獲取資源是制造商提升核心能力、贏得競爭優(yōu)勢的重要途徑[1]。促使供應(yīng)商做出適應(yīng)行為，能夠保證制造商獲得所需資源。供應(yīng)商適應(yīng)行為是指供應(yīng)商開展的旨在滿足制造商需求的活動[2]。在向制造商做出適應(yīng)行為的過程中，供應(yīng)商運用專業(yè)知識等資源幫助制造商開展運營活動，提升市場競爭力[3]。促使供應(yīng)商做出適應(yīng)行為，成為制造商面臨的重要議題。

學(xué)者運用社會交換理論等，運用訪談法、問卷法等，探討供應(yīng)商適應(yīng)行為影響因素問題，獲取了一些影響因素[4～6]。這些影響因素為：供應(yīng)商對制造商秉持的管理導(dǎo)向、制造商對供應(yīng)商秉持的管理導(dǎo)向、溝通、互惠、供應(yīng)商對制造商的信任等?？蓪⑦@些因素歸納為供應(yīng)商、制造商以及關(guān)系等3個層面。學(xué)者從其中單個或多個層面提取管理變量展開研究。那么，除了已有研究提到的因素外，在供應(yīng)商、制造商和關(guān)系等3個層面，是否還有其他因素？是否還有其他層面的影響因素？這兩個問題有待回答。

以制造商—供應(yīng)商二元關(guān)系為情境，以交易觀和關(guān)系觀為理論基礎(chǔ)，進(jìn)一步探索供應(yīng)商適應(yīng)行為影響因素，解答上述兩個問題。在此，制造商指的是生產(chǎn)最終產(chǎn)品的企業(yè)，供應(yīng)商指的是為制造商提供原材料、零部件等的企業(yè)。

1理論基礎(chǔ)與研究假設(shè)

1.1理論基礎(chǔ)

交易觀和關(guān)系觀闡述了供應(yīng)商向制造商做出適應(yīng)行為的原因[7]。交易觀基于經(jīng)濟(jì)視角，強調(diào)供應(yīng)商做出適應(yīng)行為是為了滿足制造商需求，響應(yīng)外部環(huán)境變化。關(guān)系觀從社會視角出發(fā)，認(rèn)為供應(yīng)商做出適應(yīng)行為旨在雙方建立良好的社會關(guān)系。

綜上，供應(yīng)商適應(yīng)行為的影響因素涵蓋供應(yīng)商、制造商、關(guān)系和環(huán)境等4個層面。學(xué)者并未考慮環(huán)境層面的因素。從供應(yīng)商、制造商、關(guān)系等3個層面提取新因素，并將環(huán)境層面因素納入研究框架。

1.2研究假設(shè)

1.2.1供應(yīng)商層面因素

（1）供應(yīng)商能力

供應(yīng)商能力是指供應(yīng)商擁有的能夠為制造商創(chuàng)造價值、不易被競爭者模仿的技能、知識和資源[8]。

供應(yīng)商具備的生產(chǎn)、技術(shù)及交貨能力，保證其能夠合理調(diào)整生產(chǎn)工藝，采用適當(dāng)生產(chǎn)技術(shù)，調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格；按照制造商要求準(zhǔn)時交貨，提供可靠服務(wù)。供應(yīng)商具備的創(chuàng)新能力使得其能夠參與制造商新產(chǎn)品開發(fā)等運營戰(zhàn)略活動，提供專門知識、技術(shù)等資源，為制造商設(shè)計零部件，對生產(chǎn)工藝提出建議[9]。在為制造商創(chuàng)造價值的同時，供應(yīng)商能力也為自身贏得了收益。提出假設(shè)：

H1：供應(yīng)商能力正向影響供應(yīng)商適應(yīng)行為。

（2）供應(yīng)商高層管理者的支持

供應(yīng)商高層管理者的支持是指供應(yīng)商高層管理者認(rèn)為供應(yīng)鏈管理活動重要，參與客戶關(guān)系管理，提供所需資源[10]。

高層管理者的支持是企業(yè)采用新技術(shù)、開發(fā)新產(chǎn)品的關(guān)鍵成功因素[11]。供應(yīng)商高層管理者的支持能夠和制造商確定共同目標(biāo)，保持雙方活動的一致性，促使供應(yīng)商向制造商進(jìn)行戰(zhàn)略投資，甚至為制造商提供專用產(chǎn)品，支持制造商開展運營活動，建立長期合作關(guān)系。提出假設(shè)：

H2：供應(yīng)商高層管理者的支持正向影響供應(yīng)商適應(yīng)行為。

1.2.2制造商層面因素

（1）制造商需求不確定性

制造商需求不確定性是指制造商偏好和期望的不可預(yù)測性[12]。

供應(yīng)商適應(yīng)行為具有明確目的，旨在滿足制造商需求。當(dāng)制造商需求發(fā)生變化時，供應(yīng)商將重新配置資源，在產(chǎn)品、生產(chǎn)計劃、技術(shù)以及人員等方面進(jìn)行調(diào)整，將提供的生產(chǎn)要素和制造商需求相匹配。制造商需求不確定性是供應(yīng)商適應(yīng)行為的出發(fā)點和落腳點。提出假設(shè)：

H3：制造商需求不確定性正向影響供應(yīng)商適應(yīng)行為。

（2）制造商長期導(dǎo)向

制造商長期導(dǎo)向是指制造商有意愿做出短期犧牲和供應(yīng)商維持業(yè)務(wù)關(guān)系以獲得長期收益[13]。

制造商對供應(yīng)商堅持長期導(dǎo)向，表明前者期望與后者延續(xù)業(yè)務(wù)關(guān)系。延續(xù)業(yè)務(wù)關(guān)系需要雙方投入資源，支持對方開展經(jīng)營活動。供應(yīng)商需支持制造商運營活動。由此，供應(yīng)商提供原材料、技術(shù)、知識等，幫助制造商提高運營活動效率和效果。提出假設(shè)：

H4：制造商長期導(dǎo)向正向影響供應(yīng)商適應(yīng)行為。

1.2.3關(guān)系層面因素

雙方人員間關(guān)系?！瓣P(guān)系”（Guanxi）是指非正式的私人關(guān)系和人際關(guān)系[14]?！瓣P(guān)系”也存在于企業(yè)間，是企業(yè)間人際關(guān)系的集合[15]。

企業(yè)間私人關(guān)系有助于企業(yè)間合作[16]。在制造商—供應(yīng)商二元關(guān)系中，雙方人員在業(yè)務(wù)活動中將形成良好的私人關(guān)系，主要通過雙方邊界人員（供應(yīng)商銷售人員和制造商采購人員）建立。良好的私人關(guān)系有助于供應(yīng)商建立對制造商的信任。由此，供應(yīng)商將繼續(xù)與制造商開展業(yè)務(wù)，滿足后者需求，進(jìn)行基于信任的交換。提出假設(shè)：

H5：雙方人員間關(guān)系正向影響供應(yīng)商適應(yīng)行為。

1.2.4環(huán)境層面因素

（1）競爭強度

競爭強度是指由于市場上存在大量競爭者且缺少增長機(jī)會，企業(yè)間競爭的激烈程度[17]。

制造商所需的同一種零部件通常多家供應(yīng)商可提供。供應(yīng)商需要采取競爭策略，為自身贏得生存和發(fā)展空間。供應(yīng)商可通過向制造商做出適應(yīng)行為，在更廣方面、更深層次上滿足制造商需求，為制造商創(chuàng)造更高價值，從而提高制造商忠誠度，為供應(yīng)商帶來更高收益。供應(yīng)商適應(yīng)行為是應(yīng)對同業(yè)競爭的策略。提出假設(shè)：

H6：競爭強度正向影響供應(yīng)商適應(yīng)行為。

（2）技術(shù)不確定性

技術(shù)不確定性是指技術(shù)開發(fā)變化和不可預(yù)測的程度[18]。

技術(shù)不確定性促使制造商和供應(yīng)商合作。制造商需要供應(yīng)商貢獻(xiàn)專門知識、技術(shù)等資源，參與設(shè)計新產(chǎn)品方案，開發(fā)零部件，共同應(yīng)對技術(shù)不確定性帶來的挑戰(zhàn)。提出假設(shè)：

H7：技術(shù)不確定性正向影響供應(yīng)商適應(yīng)行為。

基于以上分析，構(gòu)建供應(yīng)商適應(yīng)行為影響因素概念模型，如圖1所示。

2研究設(shè)計

2.1問卷設(shè)計

借鑒已有成熟量表，對概念模型中構(gòu)念進(jìn)行初始測量。與企業(yè)采購、生產(chǎn)以及銷售部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行深入訪談，并征求專家意見，對題項合理性、表述準(zhǔn)確性、易懂性進(jìn)行完善，并提出補充題項。在此基礎(chǔ)上，收集小樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行題項純化處理，由此形成正式調(diào)查問卷（見表1）。采用李克特5點計分法測量量表。調(diào)查對象對題項所述內(nèi)容表示完全不同意、完全同意分別計分1、5。表1中，“我公司”指供應(yīng)商。這種表述方式的問卷由供

為了滿足該制造商需求，我公司改變了產(chǎn)品規(guī)格為了滿足該制造商需求，我公司調(diào)整了生產(chǎn)工藝為了滿足該制造商需求，我公司調(diào)整了生產(chǎn)計劃為了滿足該制造商需求，我公司調(diào)整了契約條款為了滿足該制造商需求，我公司調(diào)整了交貨條款為了滿足該制造商需求，我公司調(diào)整了銷售組織我公司為該制造商提供產(chǎn)品使用方面的技術(shù)信息

Brennan等[4]

供應(yīng)商能力（SC）

SC1SC2SC3SC4SC5

我公司具備對生產(chǎn)工藝進(jìn)行調(diào)整的能力我公司具備準(zhǔn)時供貨的能力我公司具備參與該制造商生產(chǎn)工藝改進(jìn)的能力我公司具備參與該制造商新產(chǎn)品開發(fā)活動的能力我公司具備為該制造商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力

Mller和Trrnen[19]企業(yè)訪談

供應(yīng)商高層管理者的支持（TMS）

TMS1TMS2TMS3

我公司高層管理者認(rèn)為，與該制造商的業(yè)務(wù)關(guān)系很重要我公司高層管理者支持供應(yīng)鏈管理活動我公司高層管理者參與供應(yīng)鏈管理

Li和Lin[10]

制造商需求不確定性（MDU）

MDU1MDU2MDU3

該制造商對我公司產(chǎn)品的偏好在發(fā)生變化該制造商致力于開發(fā)新產(chǎn)品該制造商與我公司其他客戶的需求不同

Jaworski和Kohli[12]

制造商長期導(dǎo)向（LTO）

LTO1LTO2LTO3

對該制造商而言，與我公司保持長期關(guān)系很重要該制造商相信，從長期看，和我公司業(yè)務(wù)關(guān)系是有益的該制造商關(guān)注于雙方關(guān)系的長期目標(biāo)

Anderson和Weitz[13]

雙方人員間關(guān)系（GX）

GX1GX2GX3GX4

我們是很好的私人朋友，喜歡這種類型的關(guān)系我們在雙方業(yè)務(wù)往來中保護(hù)對方“面子”在節(jié)假日，我們交換禮物，以表示感謝當(dāng)對方需要時，一方愿意提供幫助

Chen等[20]

競爭強度（CI）

CI1CI2CI3

我公司行業(yè)內(nèi)競爭很激烈在我公司行業(yè)內(nèi)，存在很多促銷戰(zhàn)我公司能夠提供的產(chǎn)品，競爭者也能夠提供

Chan等[21]

技術(shù)不確定性（TU）

TU1TU2TU3

該制造商行業(yè)內(nèi)，技術(shù)環(huán)境具有不確定性該制造商行業(yè)內(nèi)，技術(shù)開發(fā)具有不可預(yù)測性該制造商行業(yè)內(nèi)，技術(shù)快速變化

Zhao等[22]

應(yīng)商填寫。由制造商填寫的問卷中，將“我公司”替換為“該供應(yīng)商”，將“該制造商”替換為“我公司”。

2.2數(shù)據(jù)收集

共向我國11個省市93家制造企業(yè)發(fā)放320份問卷，收回267份，有效問卷256份。調(diào)查對象為供應(yīng)商人員（銷售人員）和制造商人員（采購人員、生產(chǎn)人員、運營經(jīng)理及技術(shù)人員）。通過電子郵件發(fā)送電子版問卷，并通過電子郵件回收問卷。

3數(shù)據(jù)分析與結(jié)果討論

3.1量表信度和效度檢驗

觀察變量Cronbachs α值，判斷量表信度，結(jié)果如表2所示。各變量Cronbachs α值均在07以上，說明各量表題項內(nèi)部一致性良好，量表信度良好。

使用已有成熟量表，并進(jìn)行預(yù)測試。各量表題項具有較高代表性和綜合性。因此，各量表內(nèi)容效度較高。建構(gòu)效度檢驗包括聚合效度和區(qū)別效度檢驗。其次，計算各變量的AVE值。如表2、表3所示，各變量AVE值均高于05，且其算術(shù)平方根均大于該變量與其他變量的相關(guān)系數(shù)，表明各量表的聚合效度和區(qū)別效度較高。綜上，各量表效度良好。

為了滿足該制造商需求，我公司改變了產(chǎn)品規(guī)格為了滿足該制造商需求，我公司調(diào)整了生產(chǎn)工藝為了滿足該制造商需求，我公司調(diào)整了生產(chǎn)計劃為了滿足該制造商需求，我公司調(diào)整了契約條款為了滿足該制造商需求，我公司調(diào)整了交貨條款為了滿足該制造商需求，我公司調(diào)整了銷售組織我公司為該制造商提供產(chǎn)品使用方面的技術(shù)信息

Brennan等[4]

供應(yīng)商能力（SC）

SC1SC2SC3SC4SC5

我公司具備對生產(chǎn)工藝進(jìn)行調(diào)整的能力我公司具備準(zhǔn)時供貨的能力我公司具備參與該制造商生產(chǎn)工藝改進(jìn)的能力我公司具備參與該制造商新產(chǎn)品開發(fā)活動的能力我公司具備為該制造商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力

Mller和Trrnen[19]企業(yè)訪談

供應(yīng)商高層管理者的支持（TMS）

TMS1TMS2TMS3

我公司高層管理者認(rèn)為，與該制造商的業(yè)務(wù)關(guān)系很重要我公司高層管理者支持供應(yīng)鏈管理活動我公司高層管理者參與供應(yīng)鏈管理

Li和Lin[10]

制造商需求不確定性（MDU）

MDU1MDU2MDU3

該制造商對我公司產(chǎn)品的偏好在發(fā)生變化該制造商致力于開發(fā)新產(chǎn)品該制造商與我公司其他客戶的需求不同

Jaworski和Kohli[12]

制造商長期導(dǎo)向（LTO）

LTO1LTO2LTO3

對該制造商而言，與我公司保持長期關(guān)系很重要該制造商相信，從長期看，和我公司業(yè)務(wù)關(guān)系是有益的該制造商關(guān)注于雙方關(guān)系的長期目標(biāo)

Anderson和Weitz[13]

雙方人員間關(guān)系（GX）

GX1GX2GX3GX4

我們是很好的私人朋友，喜歡這種類型的關(guān)系我們在雙方業(yè)務(wù)往來中保護(hù)對方“面子”在節(jié)假日，我們交換禮物，以表示感謝當(dāng)對方需要時，一方愿意提供幫助

Chen等[20]

競爭強度（CI）

CI1CI2CI3

我公司行業(yè)內(nèi)競爭很激烈在我公司行業(yè)內(nèi)，存在很多促銷戰(zhàn)我公司能夠提供的產(chǎn)品，競爭者也能夠提供

Chan等[21]

技術(shù)不確定性（TU）

TU1TU2TU3

該制造商行業(yè)內(nèi)，技術(shù)環(huán)境具有不確定性該制造商行業(yè)內(nèi)，技術(shù)開發(fā)具有不可預(yù)測性該制造商行業(yè)內(nèi)，技術(shù)快速變化

Zhao等[22]

應(yīng)商填寫。由制造商填寫的問卷中，將“我公司”替換為“該供應(yīng)商”，將“該制造商”替換為“我公司”。

2.2數(shù)據(jù)收集

共向我國11個省市93家制造企業(yè)發(fā)放320份問卷，收回267份，有效問卷256份。調(diào)查對象為供應(yīng)商人員（銷售人員）和制造商人員（采購人員、生產(chǎn)人員、運營經(jīng)理及技術(shù)人員）。通過電子郵件發(fā)送電子版問卷，并通過電子郵件回收問卷。

3數(shù)據(jù)分析與結(jié)果討論

3.1量表信度和效度檢驗

觀察變量Cronbachs α值，判斷量表信度，結(jié)果如表2所示。各變量Cronbachs α值均在07以上，說明各量表題項內(nèi)部一致性良好，量表信度良好。

使用已有成熟量表，并進(jìn)行預(yù)測試。各量表題項具有較高代表性和綜合性。因此，各量表內(nèi)容效度較高。建構(gòu)效度檢驗包括聚合效度和區(qū)別效度檢驗。其次，計算各變量的AVE值。如表2、表3所示，各變量AVE值均高于05，且其算術(shù)平方根均大于該變量與其他變量的相關(guān)系數(shù)，表明各量表的聚合效度和區(qū)別效度較高。綜上，各量表效度良好。

3.2整體結(jié)構(gòu)模型和路徑效果分析

運用AMOS軟件對整體結(jié)構(gòu)模型進(jìn)行擬合分析。如表4所示，CMIN/DF=1072<3，P=0154>005，其他擬合指標(biāo)均位于理想數(shù)值區(qū)間內(nèi)，表明整體結(jié)構(gòu)模型的擬合度較高。如表5所示，7條路徑的標(biāo)準(zhǔn)化估計值均為正，且均在005顯著水平下顯著。由此，7個假設(shè)均通過檢驗。

3.3結(jié)果討論

本文結(jié)果表明：從供應(yīng)商、制造商和關(guān)系等3個層面提取的新因素以及環(huán)境層面因素對供應(yīng)商適應(yīng)行為具有正向影響。供應(yīng)商適應(yīng)行為影響因素來自于供應(yīng)商、制造商、關(guān)系及環(huán)境等4個層面。

供應(yīng)商不僅受到管理導(dǎo)向影響，若具備能夠滿足制造商需求的能力，或得到高層管理者的支持，也將向制造商做出適應(yīng)行為。

制造商層面的影響因素包括制造商需求不確定性和制造商長期導(dǎo)向。制造商需求不確定性從行為目的角度揭示了供應(yīng)商適應(yīng)行為的原因。相較于制造商管理導(dǎo)向，制造商長期導(dǎo)向側(cè)重于制造商期望和供應(yīng)商維持業(yè)已建立的業(yè)務(wù)關(guān)系，供應(yīng)商適應(yīng)行為為雙方維持業(yè)務(wù)關(guān)系提供了保障。

學(xué)者較多考慮關(guān)系層面的影響因素。本文研究表明，除了已有研究提及的因素外，關(guān)系層面因素還包括制造商和供應(yīng)商雙方人員間關(guān)系。企業(yè)間私人關(guān)系將對企業(yè)間行為產(chǎn)生影響，激發(fā)供應(yīng)商做出適應(yīng)行為。

學(xué)者已認(rèn)識到應(yīng)考慮環(huán)境層面因素[23]。本文研究發(fā)現(xiàn)，環(huán)境層面因素包括競爭強度和技術(shù)不確定性。向制造商做出適應(yīng)行為是供應(yīng)商得以在市場上生存和發(fā)展的手段。技術(shù)不確定性增強了制造商與供應(yīng)商合作意愿，需要供應(yīng)商做出適應(yīng)行為，將技術(shù)、專門知識轉(zhuǎn)移給制造商，化解技術(shù)不確定性給制造商帶來的壓力。

4結(jié)論與展望

基于交易觀和關(guān)系觀，探索供應(yīng)商適應(yīng)行為影響因素。研究結(jié)果表明：供應(yīng)商、制造商、關(guān)系和環(huán)境等4個層面因素均對供應(yīng)商適應(yīng)行為具有顯著的正向作用；這些因素包括供應(yīng)商能力、供應(yīng)商高層管理者的支持、制造商需求不確定性、制造商長期導(dǎo)向、雙方人員間關(guān)系、競爭強度和技術(shù)不確定性。

研究結(jié)論有助于從多角度認(rèn)識供應(yīng)商適應(yīng)行為背后的驅(qū)動力量，設(shè)計供應(yīng)商適應(yīng)行為管理機(jī)制，為制造商有效管理供應(yīng)商提供了理論借鑒。通過明確哪些因素具有正向影響，進(jìn)而采取管理策略以促成這些因素，將促使供應(yīng)商主動適應(yīng)制造商，增強制造商市場競爭力。

為了明確各因素在促使供應(yīng)商做出適應(yīng)行為過程中所起到的作用，有必要探索因素的作用機(jī)理。這一問題有待于展開進(jìn)一步研究。

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（責(zé)任編輯：李映果）

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（責(zé)任編輯：李映果）