向要立

（懷化學(xué)院 外語系，湖南 懷化418008）

一、引言

目前關(guān)于馬丁教授評(píng)價(jià)理論的研究已成為國內(nèi)外研究的熱點(diǎn)，越來越多的學(xué)者運(yùn)用評(píng)價(jià)理論來研究語篇的人際意義。而有關(guān)的商務(wù)英語信函的研究大都是從文本、體裁結(jié)構(gòu)等方面來探討，從態(tài)度資源來研究沖突類商務(wù)英語信函人際意義的幾乎很少。本文以態(tài)度資源來分析貿(mào)易活動(dòng)中最重要的一類信函——沖突類商務(wù)英語信函的人際意義，將具有非常重要的教學(xué)和商務(wù)實(shí)踐意義。

二、相關(guān)理論及研究方法

Martin教授提出的評(píng)價(jià)理論發(fā)展了系統(tǒng)功能語言學(xué)的語言人際功能，它由態(tài)度、介入和級(jí)差三大子系統(tǒng)構(gòu)成，用來指語篇中所協(xié)商的各種態(tài)度、所涉及到的情感的強(qiáng)度以及表明價(jià)值和聯(lián)盟聽者的各種方式（Martin 2005）。態(tài)度資源是評(píng)價(jià)系統(tǒng)的核心，指心理受到影響后對(duì)人類行為、文本過程及現(xiàn)象做出的判斷和鑒賞，它在構(gòu)建語篇的人際意義時(shí)起著至關(guān)重要的作用（Martin 2000；White 2005）。它分為三個(gè)子系統(tǒng)：情感系統(tǒng)、判斷系統(tǒng)和鑒賞系統(tǒng)（王振華2001）。本文首先根據(jù)Martin和White（2005）給出的（圖1）態(tài)度資源系統(tǒng)框架，采用Systemic Coder軟件對(duì)80封真實(shí)情境下的沖突類商務(wù)英語信函（它們都來自商務(wù)溝通有關(guān)的教材，例如 The AMA Handbook of Business Letters，Business English and Communication等，內(nèi)容涉及商務(wù)溝通的各個(gè)方面，如發(fā)盤、還盤、建立貿(mào)易關(guān)系、下訂單、接受訂單、回絕訂單、支付確認(rèn)、索賠等。）的評(píng)價(jià)性態(tài)度資源進(jìn)行標(biāo)識(shí)和統(tǒng)計(jì)，獲得定量分析結(jié)果，再在定量分析結(jié)果上采用定性分析方法來分析態(tài)度資源如何構(gòu)建沖突類商務(wù)英語信函的人際意義。

三、研究結(jié)果

（一）三大評(píng)價(jià)性資源及態(tài)度資源分布情況

對(duì)80封信函中的評(píng)價(jià)性資源進(jìn)行了標(biāo)識(shí)，共有1408個(gè)資源。如表1所示，在態(tài)度、介入和級(jí)差三大評(píng)價(jià)系統(tǒng)中，態(tài)度資源出現(xiàn)的頻率最高（988個(gè)），其次是介入資源（271 個(gè)）。出現(xiàn)頻率最低的是極差（149個(gè)）。

表1 三大評(píng)價(jià)系統(tǒng)態(tài)度、介入、極差資源的分布情況

圖1 態(tài)度資源框架（Martin and White 2005）

表2 沖突類商務(wù)英語信函中態(tài)度資源子系統(tǒng)分布情況

如表1、表2所示，在80封信函中，態(tài)度在所標(biāo)識(shí)的1 408個(gè)資源中大約占了總評(píng)價(jià)性資源的70%，可見態(tài)度資源在沖突類商務(wù)英語信函中的人際意義的構(gòu)建起著不可小覷的作用。而在三類態(tài)度子系統(tǒng)資源中，情感資源最多（28．5%），判斷資源次之（27．2%），最后為鑒賞資源（13．5%）。

（二）態(tài)度資源下沖突類商務(wù)英語信函人際意義分析

馬?。?000）認(rèn)為，通過語篇中的態(tài)度資源，聽者能夠了解作者對(duì)事物所持有的感情傾向，對(duì)行為持有何種態(tài)度以及對(duì)一些現(xiàn)象是否有價(jià)值的評(píng)估。如表1所示，在沖突類商務(wù)英語信函中，態(tài)度資源出現(xiàn)頻率最高，為解決商務(wù)活動(dòng)中存在的問題和沖突，作者運(yùn)用了大量的態(tài)度資源，向聽者展示作者對(duì)所存在的問題或沖突的態(tài)度，從而最大程度上與聽者產(chǎn)生互動(dòng)，促使聽者站在作者的角度去理解并解決問題，從而實(shí)現(xiàn)與聽者建立聯(lián)盟的商業(yè)目的。可見態(tài)度資源在構(gòu)建沖突類商務(wù)英語信函的作者和聽者之間人際關(guān)系中起著至關(guān)重要的作用。

1．情感系統(tǒng)與信函人際意義的構(gòu)建

情感系統(tǒng)是整個(gè)態(tài)度系統(tǒng)的中心，用來反應(yīng)語言使用者對(duì)人、物、事件、現(xiàn)象等的感情傾向和情感反應(yīng)。它是一種用于構(gòu)建和處理情感的語義資源，也就是說那些用于表達(dá)人們的感情和感受的詞匯都可以稱為情感資源，是能把人們聯(lián)系在一起的最有效的方法。沖突類商務(wù)英語信函雖非面對(duì)面的交流和溝通，但通過情感資源來協(xié)商態(tài)度是非常必要和有效的。因此，作者使用大量的情感資源來與聽者產(chǎn)生共鳴、與聽者結(jié)盟，并且盡量邀請(qǐng)更多的聽者進(jìn)行人際關(guān)系的互動(dòng)。

（1）We would appreciate（Affect）if you can deal with this quickly．

（2）I will do my best to ensure your satisfaction（Affect）．

以上例句作者使用不同詞性的詞來表示自己對(duì)某人或某事的態(tài)度。句（1）中，說話者使用情感資源“appreciate”表明說話人對(duì)此次商務(wù)合作的誠意和高度重視。一旦聽者能跟說話人想的立場一致，則其雙方的商業(yè)聯(lián)盟或一致的關(guān)系就建立起來了。句（2）中，說話者用情感資源“satisfaction”表明為維持交易雙方的友好關(guān)系會(huì)盡一切力量去滿足聽者的要求，從而達(dá)成作者與聽者的聯(lián)盟而實(shí)現(xiàn)其商業(yè)目的。同時(shí)，幾乎所有信函的開頭和結(jié)尾都用dear／sincerely等情感的詞匯，其目的也是為了拉近與聽者的距離來實(shí)現(xiàn)商務(wù)溝通。

1）傾向性／非傾向性情感

表2中，傾向性情感出現(xiàn)的幾率相對(duì)較高，占所有情感資源的9%，而非傾向性情感卻只有大約1%。沖突類信函傳達(dá)的是壞消息，為了督促對(duì)方更快更好地解決存在的問題，大量地采用了具有委婉的傾向性詞匯或固定句型以達(dá)到不傷感情又高效率地解決沖突的人際意義。因而傾向性情感相對(duì)多于非傾向性情感。研究發(fā)現(xiàn)信函作者常采用如：I would like／love to—，I hope，I want to—，I would appreciate—，It would be appreciate if—等固定句型及名詞如：willingness，desire and aspiration—來表達(dá)傾向性情感；另一方面也常用像：I／we have no wish to—；We are compelled to；I m afraid that—等句型來表明非傾向性情感以表采取的行為是因外在因素造成，實(shí)屬無奈。從而說服聽者諒解自己并能在此問題上與自己達(dá)到共鳴，拉近貿(mào)易雙方的距離，維護(hù)貿(mào)易關(guān)系，從而達(dá)到保障自身利益的人際意義目的。

2）快樂／不快樂情感

表2顯示，表示高興／不高興的情感和表傾向／非傾向的情感資源所占比例相當(dāng)。研究發(fā)現(xiàn)在沖突類商務(wù)英語信函中說話者運(yùn)用大量的“regret，sorry”來表達(dá)“不高興”的情感資源，大多用于聽到令人不快的消息或事件時(shí)采用，從而用來表達(dá)貿(mào)易一方對(duì)另一方遇到的遭遇深表同情，使貿(mào)易雙方在情感上達(dá)到共鳴，從而鞏固貿(mào)易雙方的良好關(guān)系。同時(shí)，信函的開頭和結(jié)尾也大量使用Thank you／Thank you for—等表開心的情感的句子來表示說話者對(duì)聽者的行動(dòng)方案或服務(wù)感到滿意。這就肯定了貿(mào)易伙伴的工作。高興／不高興資源都是用來更好的維持雙方的友好關(guān)系。

3）滿意／不滿意情感

所選樣函中，一些名詞如：interest，agreement等，及動(dòng)詞agree，approve，accept等被采用以表滿意的情感資源，而一些句型如：I have a complaint about—，I can taccept和一些名詞如：surprise，disappointment，amazement等也經(jīng)常被采用來表不滿意情感。表2中排列第三的情感資源是滿意／不滿意情感。在沖突類商務(wù)英語信函中，并非我們所想：因沖突和問題的存在，說話者會(huì)大量采用不滿情感資源，反而用之較少。只因貿(mào)易活動(dòng)中的雙方為了維護(hù)已建立的良好關(guān)系，說話者會(huì)采用委婉的表達(dá)方式來傳遞自己的情感和態(tài)度，從而避免貿(mào)易沖突升級(jí)并中斷貿(mào)易關(guān)系。

4）安全／不安全情感

表2中，可發(fā)現(xiàn)安全情感比例高于不安全情感。信函中作者大量采用表安全資源的動(dòng)詞如：believe，ensure，trust等，而同時(shí)也采用了表非安全情感的詞匯如：are anxious to，be afraid that等。沖突類商務(wù)信函是發(fā)生在貿(mào)易活動(dòng)出現(xiàn)問題或發(fā)生沖突時(shí)的一類信函，其描述事件或問題時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出不安全的情感，而分析結(jié)果竟與之相反。因在貿(mào)易雙方的交際中，錯(cuò)方為安撫爭議方，將使用安全資源來傳達(dá)自己將采取有效措施解決問題，使對(duì)方安心。同時(shí)爭議方為獲得滿意的答案，也將采取安全資源來達(dá)到目的，從而使聽者在輕松環(huán)境下解決問題，雙方達(dá)到各自的商業(yè)目的。

2．判斷系統(tǒng)與信函人際意義構(gòu)建

判斷系統(tǒng)指以一系列制度化的社會(huì)規(guī)范為參照，對(duì)人類行為進(jìn)行肯定或否定的評(píng)價(jià)，屬于倫理范疇。它涉及根據(jù)倫理道德的標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)人類行為進(jìn)行評(píng)價(jià)，具有主觀性和個(gè)人性。沖突類商務(wù)英語信函作者使用判斷資源來協(xié)商各種評(píng)估人類行為的原則，從而實(shí)現(xiàn)與聽眾的互動(dòng)，最終達(dá)成與聽者建立一致關(guān)系的目的。

（1）The Fastrax you purchased is our best selling and most reliable（Judgement）skate．

（2）—by your reputation for both quality products and exceptional（Judgement）service．

在這兩例句中，說話者使用了高度褒揚(yáng)性的形容詞“reliable”，“exceptional”來評(píng)價(jià)某公司的產(chǎn)品或服務(wù)，用以縮小與聽者之間的距離，尋求更多的機(jī)會(huì)勸說聽者來維持彼此的良好關(guān)系。

1）能力

分析結(jié)果顯示，能力資源在判斷資源中高居首位，可見能力資源在沖突類商務(wù)英語信函人際意義的構(gòu)建中起著不可小覷的作用。用來體現(xiàn)能力的判斷資源的詞can、be able to在所選樣函中出現(xiàn)頻率相當(dāng)之高，使聽者相信說話者有信心和能力解決問題并繼續(xù)與其合作；另一方面，這兩詞匯的否定式也大量被采用來正面表達(dá)說話者不愿承擔(dān)貿(mào)易中的損失或不能按照另一方的要求完成相關(guān)的任務(wù)，維護(hù)自身的商業(yè)利益。能力資源高居首位是因沖突發(fā)生或問題產(chǎn)生時(shí)，貿(mào)易雙方采用大量的表示能力的詞匯來吸引對(duì)方，使對(duì)方繼續(xù)與自己保持貿(mào)易往來，從而維護(hù)自身商業(yè)利益。

2）正常

正常資源是與人和事的正常性相關(guān)的，正常資源一般通過形容詞、副詞和名詞來表現(xiàn)。表2顯示正常資源位居第二，信函中作者為表達(dá)對(duì)對(duì)方工作或所辦事情不滿時(shí)，常會(huì)采用一些特殊的詞語來描述所遇事件的良好或糟糕狀況。樣本信函中不少信函用到正常資源，如下所示：

（1）We are apologizing for this unfortunate delay and are doing our utmost to exact shipment as quickly as possible．

（2）Once again，let me say how much I regret the inconvenience this delay has caused．

因沖突類商務(wù)英語信函的特殊性，說話者不可避免的采用一些消極的詞匯讓聽者意識(shí)到自己的錯(cuò)誤及帶給貿(mào)易方的損失。句（1） 中， 用unfortunately向聽者傳達(dá)糟糕消息及此糟糕境遇帶來的影響和一系列的麻煩。句（2）中，用inconvenience一詞來表達(dá)因?qū)Ψ竭t交貨物和質(zhì)量問題給說話者帶來的不便和損失?？傊?，采用這些詞和短語就是為了表達(dá)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的各種不滿，不僅能幫說話者表達(dá)自己的真實(shí)情感又不傷聽者的面子，在和諧氣氛中維護(hù)雙方的友好貿(mào)易關(guān)系。表正常資源的形容詞和副詞在樣函中大量被采用，如：

unfortunately，long overdue，be inferior，out of shape，badly damaged，are unsalable等用以說明問題的嚴(yán)重性，從而促使聽者在看完信后積極采取行動(dòng)來安撫說話者的不安、不滿與焦急的情緒。

3）可靠性和真實(shí)性

可靠性是指一個(gè)人是否可靠、可依賴的程度，而真實(shí)性是指一個(gè)人是否讓人信用的程度。這兩個(gè)項(xiàng)都被說話者所收集采用，用來讓聽者相信自己是可以被信用和依賴的。如例句：

（1）Please accept my sincere（tenacity）apology for the error we made．

（2）You are willing（tenacity）to introduce our products．

（3）I m really（veracity）sorry for any inconvenience．

（4）In the past month，you and I have met twice to discuss formally（veracity）your adherence to company policies regarding excessively long lunch house．

從以上例句可以看到，一些形容詞、副詞或名詞被說話者使用讓聽者相信自己。除能力資源外，貿(mào)易合作者會(huì)利用可靠性和可信性資源來判斷其是否在處理問題中處于有利地位。聽者認(rèn)為說話者的可靠性和可信性是非常重要的，雖然這兩種資源所占比率較少，但是作用不容忽視。為了解決存在的問題，說話者只有向聽者表現(xiàn)出他的可信和可靠性才能讓聽者放心，從而使雙方的貿(mào)易關(guān)系更加的友好堅(jiān)固。其他子系統(tǒng)資源的分布相對(duì)都比較低。

3．鑒賞系統(tǒng)與信函人際意義的構(gòu)建

鑒賞系統(tǒng)屬于美學(xué)范疇，是對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或過程進(jìn)行評(píng)價(jià)，包括人類行為的價(jià)值觀、社會(huì)現(xiàn)象和事物的美學(xué)特征等。它包括屬于美學(xué)范疇的評(píng)價(jià)和諸如 ‘有意義’或 ‘有害’之類的非美學(xué)價(jià)值評(píng)價(jià)，以評(píng)價(jià)自然物體、人造物體、文本和更抽象的結(jié)構(gòu)為主。當(dāng)人被視為實(shí)體而不是某種行為的參加者時(shí)，我們也可以對(duì)其進(jìn)行鑒賞。在沖突類商務(wù)英語信函中，說話者使用鑒賞資源對(duì)客體或主體的相關(guān)美學(xué)反應(yīng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，與聽者對(duì)社會(huì)價(jià)值觀或某事物的美學(xué)特征進(jìn)行共享來達(dá)成聯(lián)盟。

（1）The plan has been effective（Appreciation）in keeping your medical costs to a minimum．

（2）Please mark the appropriate（Appreciation）box on the enclosed form and return it to Human Resources．

以上例句中，說話者使用“effective”和“appropriate”這樣的正面性詞匯來表達(dá)一種公眾認(rèn)可的美學(xué)鑒賞，使聽者更加愿意接受這樣的觀點(diǎn)，從而繼續(xù)支持并維持與說話者公司的貿(mào)易關(guān)系。

通過分析發(fā)現(xiàn)：在沖突類商務(wù)英語信函中鑒賞資源的使用與情感和判斷資源相比使用較少，只有表示“反應(yīng)”的鑒賞資源比例最高（11．4%），以表達(dá)說話者對(duì)所存在的問題的態(tài)度和反應(yīng)，從而讓聽者意識(shí)到說話者的態(tài)度及聽者應(yīng)采取的相應(yīng)措施；而用來表“評(píng)價(jià)”和“構(gòu)成”的鑒賞資源的詞匯比較少， 只有偶爾一些形容詞如：rewarding，important，fully等。

1）反應(yīng)

數(shù)據(jù)分析顯示反應(yīng)資源位居鑒賞資源首位，反應(yīng)資源是與對(duì)事件的愉快或令人沮喪的反應(yīng)有關(guān)。在沖突類商務(wù)英語信函中反應(yīng)資源占的比例如此之大是比較容易理解的。反應(yīng)是最好的方法來表達(dá)作者對(duì)因聽者造成的問題和事件有何種情感，是何心理反應(yīng)。通過反應(yīng)資源可以看出，說話者的立場以及通過立場的表達(dá)來促使聽者去盡快地解決問題。如例句：

（1）The goods seem too roughly made and are inclined to be inferior and out of shape．

（2）We lost a wonderful opportunity for sales．

句中表達(dá)了當(dāng)說話者看到產(chǎn)品或者存在的問題時(shí)內(nèi)心的真實(shí)情感，可以通過這些表反應(yīng)資源的詞匯來判斷說話者情緒的好壞。句（1）中，too roughly made，be inferior和out of shape描述產(chǎn)品的狀況，同時(shí)表達(dá)說話者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的不滿，這樣就能通過語言促使聽者立即采取措施彌補(bǔ)過失以安撫說話者不安的情緒，從而維護(hù)貿(mào)易關(guān)系；句（2）中運(yùn)用lost a wonderful opportunity暗示說話者因?qū)Ψ街e(cuò)使自己蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，并想知道聽者將采取何種形式來補(bǔ)償這一損失，從而維護(hù)已經(jīng)建立的貿(mào)易關(guān)系。所收集的語料中，說話者大量采用表反應(yīng)資源的詞匯，并利用這些資源來傳達(dá)壞消息給聽者，督促其高度關(guān)注存在的問題，并立即解決問題，從而緩解雙方的緊張局面。

2）價(jià)值和構(gòu)成

價(jià)值和構(gòu)成資源在信函中所占比率不高，比反應(yīng)資源少的多，但價(jià)值資源比構(gòu)成資源略多，說明說話者在書信溝通時(shí)更加強(qiáng)調(diào)價(jià)值。價(jià)值是指與社會(huì)的鑒賞意義相關(guān)的東西。因此在沖突類商務(wù)英語信函中，貿(mào)易伙伴的價(jià)值決定了其社會(huì)地位。貿(mào)易中的任何一方如果不能很好地解決問題，都將影響到雙方的貿(mào)易關(guān)系。以下例子展示了詞匯是如何來展現(xiàn)價(jià)值和構(gòu)成資源，從而達(dá)到交際意義。

（1）To attach check for＄321．40is Consort s way of assuring you that your satisfaction is very important（valuation）to us．

（2） We can then communicate directly（composition）with the shipper．

句（1）中采用了very important來表達(dá)說話者非常在意聽者對(duì)于自己提供的有關(guān)產(chǎn)品報(bào)價(jià)的態(tài)度，希望聽者能夠接受這一極具競爭力的價(jià)格，并隱含地告知在產(chǎn)品的價(jià)格上已經(jīng)做出了極大的讓步，強(qiáng)烈希望與其建立貿(mào)易關(guān)系。句（2）中，directly被用來告訴我們哪種談判的方式將被貿(mào)易雙方采用，面對(duì)面的談判方式將是一個(gè)很好的用來解決問題和事情的方法。類似詞匯在商務(wù)英語信函中用來表達(dá)價(jià)值和構(gòu)成是為了加強(qiáng)貿(mào)易雙方的貿(mào)易關(guān)系并增進(jìn)友誼。

四、結(jié)語

在沖突類商務(wù)英語信函中，評(píng)價(jià)性資源在語篇內(nèi)頻繁出現(xiàn)，這些評(píng)價(jià)性資源具有非常重要的人際意義。信函作者通過態(tài)度系統(tǒng)的三個(gè)子系統(tǒng)：情感、判斷和鑒賞來引導(dǎo)聽者與作者在情感、道德和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)等方面產(chǎn)生共鳴并取得最終一致的立場。態(tài)度資源的三大子系統(tǒng)相互作用構(gòu)建沖突類商務(wù)英語信函人際意義，其特征如下：

（一）沖突類商務(wù)英語信函是為解決不快的事情和問題的情況時(shí)進(jìn)行的，所傳達(dá)的是壞消息，包括拒絕函、索賠和理賠函等。因此，為傳達(dá)這種不快的情緒，說話者大量地采用了反應(yīng)、正常、不安全及不滿意的資源。四大資源相互合作來表達(dá)說話者指責(zé)對(duì)方未履行應(yīng)履行的職責(zé)或指出對(duì)方行為的過失、錯(cuò)誤及所提供產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等給自己帶來的商務(wù)不便和造成的巨大損失。從而使聽者意識(shí)到自己的過錯(cuò)，盡快按照雙方協(xié)定或已經(jīng)做出的承諾采取行動(dòng)，彌補(bǔ)已發(fā)生的過失，使雙方利益損失最小化，從而達(dá)到維護(hù)雙方的貿(mào)易關(guān)系的人際意義目的。

（二）沖突類商務(wù)英語信函因其傳達(dá)的是壞消息，從而不可避免地造成言語行為的不禮貌性。為緩解和削弱此種言語的非禮貌性，信函作者通常借助特殊的語言手段和技巧，特別是委婉詞匯的采用，盡量弱化壞消息給聽者心理造成的負(fù)面影響，最大限度地與聽者達(dá)成情感聯(lián)盟，讓聽者在輕松和諧的環(huán)境中想出有效地解決問題的方案，來維護(hù)貿(mào)易關(guān)系，從而達(dá)到保障各自商業(yè)利益的人際意義目的。

（三）沖突類商務(wù)英語信函的特殊性使信函的說話者大量的采用了表能力的判斷資源、安全的情感資源以及少量的表價(jià)值的鑒賞資源。因?yàn)榇祟愋藕袨榱四苁官Q(mào)易對(duì)方相信說話者有信心和能力解決問題，使其安心并繼續(xù)與其合作，表示能力和安全的詞匯大量被運(yùn)用，以及表價(jià)值的詞匯輔助使用來吸引對(duì)方，使雙方團(tuán)結(jié)一致共同加強(qiáng)情感，使對(duì)方相信自己有此實(shí)力能使對(duì)方在合作的商務(wù)活動(dòng)中獲利并繼續(xù)與自己保持貿(mào)易往來，從而達(dá)到維護(hù)自身商業(yè)利益的人際意義。

總之，評(píng)價(jià)理論下的態(tài)度資源在沖突類商務(wù)英語信函中統(tǒng)一分歧、實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟、增強(qiáng)說服力、引導(dǎo)聽者以及表示尊敬等諸多人際意義的表達(dá)方面發(fā)揮了重要作用，最終達(dá)到了沖突類商務(wù)英語信函這一特殊文體中所體現(xiàn)的各種商業(yè)目的。它們?cè)跇?gòu)建沖突類商務(wù)英語信函的人際意義、在實(shí)際的沖突類商務(wù)活動(dòng)的使用和成功地解決商務(wù)活動(dòng)的沖突中發(fā)揮著重要作用。

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