薛玉敏

在壽險(xiǎn)公司中，名不見經(jīng)傳的光大永明成為投連險(xiǎn)發(fā)展速度最快的公司。今年前10個月，光大永明新增121億的投連險(xiǎn)，排名第一。值得注意的是，在7月份，光大永明單月份的投連險(xiǎn)保費(fèi)就新增了25.59億元。

對于絕大多數(shù)壽險(xiǎn)公司“食之無味，棄之可惜”的投連險(xiǎn)，緣何在光大永明這里得到快速發(fā)展？

光大永明戰(zhàn)略發(fā)展部總經(jīng)理黃晅接受《投資者報(bào)》專訪時說：“我們希望通過類固定收益投連險(xiǎn)打造一個對公司具有良好體驗(yàn)和忠誠度的客戶群，希望通過這個客戶群帶動保障產(chǎn)品的發(fā)展銷售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的彎道超車。”

對于投連險(xiǎn)被認(rèn)為是“雞肋”的說法，黃晅并不認(rèn)同：“只有不好的發(fā)展模式，沒有不好的產(chǎn)品。投連險(xiǎn)既然存在就有它存在的理由。只要模式創(chuàng)新，投連險(xiǎn)將會迎來發(fā)展的春天?！?/p>

著力類固定收益投連險(xiǎn)

保監(jiān)會最新的數(shù)據(jù)顯示，截至10月份，光大永明投連險(xiǎn)賬戶新增交費(fèi)121億，萬能險(xiǎn)賬戶新增68億，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入僅有19億。

投連險(xiǎn)的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)的保障保費(fèi)收入。而很多大型壽險(xiǎn)公司發(fā)展結(jié)構(gòu)正好相反，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入是公司最重要的保費(fèi)來源，而萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)是一個補(bǔ)充。這是否意味著光大永明產(chǎn)品的策略是以投連險(xiǎn)為主打產(chǎn)品了呢？

黃晅告訴《投資者報(bào)》記者：“不能簡單這么看，我們著力發(fā)展投連險(xiǎn)有自己的理由?！?/p>

在黃晅看來，傳統(tǒng)的投連險(xiǎn)產(chǎn)品近幾年之所以不被市場接受，主要原因在于之前的許多產(chǎn)品都跟權(quán)益市場掛鉤，除了今年的情況好點(diǎn)，股票市場過去幾年持續(xù)的熊市直接影響了投連險(xiǎn)的收益。再者除了股票大勢呈現(xiàn)頹勢，上市公司質(zhì)量也良莠不齊，很容易遭遇“黑天鵝”事件，獲取的回報(bào)都不穩(wěn)定，也沒有好的收益。

“今年以來，保監(jiān)會允許投連險(xiǎn)賬戶投資非標(biāo)資產(chǎn)，這對于投連險(xiǎn)是一個發(fā)展機(jī)遇。對于光大永明來說，這是一個彎道超車的機(jī)會?！秉S晅說道。

光大永明目前推出的投連險(xiǎn)新品屬于類固定收益的產(chǎn)品，有部分資金投資于非標(biāo)資產(chǎn)。據(jù)了解，光大永明在網(wǎng)易理財(cái)平臺銷售的“定活寶66”預(yù)期年化收益率6.0%，銷售火爆。該產(chǎn)品由“光大永明光明財(cái)富2號A款年金保險(xiǎn) （投資連結(jié)型）”構(gòu)成，產(chǎn)品信息顯示，定活寶66不投資“股票、股票型基金、期貨等高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品”，投資于“高收益、低風(fēng)險(xiǎn)的固定收益類、現(xiàn)金管理類資產(chǎn)”。

光大永明還在該理財(cái)平臺預(yù)熱推出“雙十一”投連險(xiǎn)理財(cái)。對接產(chǎn)品為“光大永明光明財(cái)富2號B款年金保險(xiǎn)（投資連結(jié)型）”，預(yù)期年化收益率6.5%，每人限購500萬，限售2.5億。

構(gòu)建龐大客戶群是目的

2009年7月29日，光大集團(tuán)與永明金融簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，決定重組光大永明，公司由中外合資公司轉(zhuǎn)制為中國光大（集團(tuán)）總公司控股的中資保險(xiǎn)公司。

公司改制后發(fā)展迅速，數(shù)據(jù)顯示，2010年光大永明實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)51.06億元，同比增長242.7%，超過公司改制前7年的保費(fèi)收入總和。此后，保費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長，2011年時達(dá)76.43億元，2012年則進(jìn)一步增至83.15億元，復(fù)合增長率達(dá)到76.1%。不過到了2013年，保費(fèi)增長緩慢甚至滑落，保費(fèi)僅有73.6億。據(jù)了解這是由于光大永明自2013年下半年開始主動調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，收縮了規(guī)模型產(chǎn)品的銷售。

“我們看到，國內(nèi)幾家壽險(xiǎn)大的公司經(jīng)過多年的耕耘，在代理人和銀保渠道具有廣泛的資源和優(yōu)勢，沒有幾個中小公司有實(shí)力在上述兩點(diǎn)上硬碰硬，如果通過這兩種方式來做的話就會走進(jìn)一個死胡同。我們拿什么和傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)大公司競爭？只能另辟蹊徑?！?/p>

“在投融資項(xiàng)目上，保險(xiǎn)資金有獨(dú)特的優(yōu)勢，尤其是2012年我們成立了資產(chǎn)管理公司后，投資能力大大增強(qiáng)，接觸的項(xiàng)目也比較多，同時，光大集團(tuán)旗下銀行等金融企業(yè)，也幫我們儲備了大量優(yōu)質(zhì)的客戶和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，我們也有了更好的風(fēng)險(xiǎn)管控能力，能夠?yàn)榭蛻籼峁┫鄬潭ǖ妮^高收益?！秉S晅說。

黃晅解釋了發(fā)展類固定收益的根本目的：“我們是想通過類固定收益的產(chǎn)品建立起較大的客戶群，給客戶提供一個良好的客戶體驗(yàn)，從而增加客戶對于公司的忠誠度?！?/p>

“過去，壽險(xiǎn)公司是將保障和理財(cái)捆綁起來來銷售，但通常是理財(cái)收益不高，保障成本高;我們將兩者分開，開發(fā)純保障產(chǎn)品，降低客戶的成本。對于公司來說，將來最希望發(fā)展的還是傳統(tǒng)保障產(chǎn)品，畢竟對于壽險(xiǎn)來說，保障產(chǎn)品的發(fā)展才是最終的本質(zhì)目的?！?/p>

黃晅告訴《投資者報(bào)》，投連險(xiǎn)產(chǎn)品不能保證收益，但是我們會在嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管控下，選擇最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，獲得安全收益。

記者注意到一個現(xiàn)象，很多壽險(xiǎn)公司投資非標(biāo)項(xiàng)目多采用萬能險(xiǎn)的模式。對此黃晅解釋說：“我們采用投連險(xiǎn)，主要是因?yàn)橥哆B險(xiǎn)的運(yùn)作成本低于萬能險(xiǎn)，可以釋放更多的收益給客戶?！?/p>

一個保險(xiǎn)公司的老總曾對《投資者報(bào)》記者說過，壽險(xiǎn)公司發(fā)展投連險(xiǎn)除了發(fā)展客戶群，還有一個原因是為了賺取差價。

而黃晅告訴記者，公司現(xiàn)在發(fā)展投連險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不以賺取差價為目的，而是讓利給客戶，盡可能給客戶相對安全的收益，為未來銷售保障型產(chǎn)品積累客戶資源。