南都

江蘇省如東縣，憑海而生，靠海而立。106公里的海岸線，104萬畝的潮間帶灘涂，良好的自然地理優(yōu)勢，領(lǐng)軍人物的探索和協(xié)會(huì)政策的支持，使紫菜產(chǎn)業(yè)對于當(dāng)?shù)貋碚f，既是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，又是優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。然而，任何傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中都會(huì)遭遇到瓶頸，現(xiàn)如今的如東紫菜產(chǎn)業(yè)也同樣面臨著“升級”的挑戰(zhàn)。

領(lǐng)軍創(chuàng)業(yè)

每一個(gè)歷史悠久的產(chǎn)業(yè)都會(huì)有一個(gè)“領(lǐng)軍人物”，而對于如東的紫菜行業(yè)，蔡守清就是這樣的領(lǐng)軍人物。他從1975年開始從事紫菜養(yǎng)殖，如今已將近四十年，其間，把一批又一批的人帶進(jìn)了這個(gè)行業(yè)。

蔡守清，現(xiàn)任江蘇省紫菜協(xié)會(huì)副會(huì)長，如東縣紫菜協(xié)會(huì)會(huì)長，同時(shí)也是南通海達(dá)水產(chǎn)食品有限公司的董事長。四十多年前的他就讀于現(xiàn)在的上海海洋大學(xué)?！拔夷莻€(gè)時(shí)候?qū)W的就是這個(gè)專業(yè)，學(xué)習(xí)的時(shí)候，我就每天跟著漁民一起下海去撈紫菜，從一點(diǎn)一滴開始做起。對于種植紫菜的過程，從育苗、養(yǎng)殖、加工到二次加工，我都很熟悉?！?992年的時(shí)候，蔡守清與日本和香港的兩家公司合資創(chuàng)建了“海達(dá)”，“那個(gè)時(shí)候，差不多什么都是學(xué)習(xí)日本的，我們一開始所用的一次加工、二次加工的機(jī)器都來自日本，但是現(xiàn)在，我們用的機(jī)器都是國內(nèi)的品牌，我們的產(chǎn)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了日本?！钡搅?003年，海達(dá)公司研發(fā)出天然有機(jī)的新型養(yǎng)殖技術(shù)，推出了全世界首家有機(jī)紫菜。直到現(xiàn)如今，“海達(dá)”都始終把發(fā)展創(chuàng)新當(dāng)作核心理念，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不斷提高企業(yè)形象和產(chǎn)品品質(zhì)。

協(xié)會(huì)統(tǒng)領(lǐng)

現(xiàn)如今，“領(lǐng)軍人物”早已不是一個(gè)人的奮斗。據(jù)江蘇省紫菜協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)，目前江蘇紫菜產(chǎn)業(yè)養(yǎng)殖總規(guī)模44萬畝，年產(chǎn)量55億張，總銷售額達(dá)到16.3億元，影響著江蘇沿海近20萬漁民的就業(yè)與生計(jì)。

整個(gè)七、八十年代，如東大多數(shù)養(yǎng)殖戶和企業(yè)都是采用傳統(tǒng)的土烘法來加工紫菜，發(fā)展步伐非常緩慢。到了90年代，由于養(yǎng)殖戶和加工企業(yè)市場觀念淡薄，各自為營，相互間打價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)常讓客戶坐收漁利，在市場上任人宰割，大多養(yǎng)殖戶和企業(yè)幾乎連成本都找不回來。然而到了2000年后，這個(gè)行業(yè)逐漸規(guī)范化、規(guī)?；?，如東紫菜產(chǎn)業(yè)真正邁開了“跨越”的步子。是什么促使了這樣巨大的轉(zhuǎn)變呢？如果問起當(dāng)?shù)氐娜魏勿B(yǎng)殖戶或是企業(yè)，他們都會(huì)毫不猶豫地說是紫菜協(xié)會(huì)的功勞。

2001年5月，如東縣紫菜協(xié)會(huì)正式成立。協(xié)會(huì)在打造巨大的技術(shù)信息庫的同時(shí)，更打造了資材市場交易平臺(tái)。此后，任何一個(gè)人在紫菜行業(yè)進(jìn)行的都不是“一個(gè)人的戰(zhàn)斗”。

協(xié)會(huì)溝通信息，國際市場的價(jià)格和國內(nèi)市場的價(jià)格都有交流。此外，協(xié)會(huì)還聘請科研院校專家教授為技術(shù)顧問，常年進(jìn)行技術(shù)咨詢和現(xiàn)場指導(dǎo)，組織開展技術(shù)培訓(xùn)班，同時(shí)組織專人收集編印《如東紫菜業(yè)信息》，每月一期，及時(shí)為會(huì)員企業(yè)提供最新技術(shù)、價(jià)格、海況、天氣等信息。

隨后，也是最重要的一項(xiàng)成就，就是建立了交易市場，引進(jìn)競價(jià)銷售模式，最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)的統(tǒng)一規(guī)范管理。這一做法是向日本“取經(jīng)”而來。

2003年協(xié)會(huì)動(dòng)員會(huì)員單位，按照每臺(tái)紫菜加工機(jī)一次性交納市場建設(shè)費(fèi)5萬～10萬元的標(biāo)準(zhǔn)，籌集資金1000多萬元，建成了“如東天一紫菜交易市場”。這個(gè)交易市場把分散的養(yǎng)殖戶集中起來，抱團(tuán)闖市場，在交易市場上采取“最高價(jià)中標(biāo)”的競標(biāo)模式，反過來讓客戶打價(jià)格戰(zhàn)，誰的價(jià)格高就賣給誰。

如東縣紫菜協(xié)會(huì)會(huì)長蔡守清說：“目前我們的紫菜交易市場成為全球交易量最大的市場，平均價(jià)格也比其他市場高出5分到1毛?！睋?jù)他介紹，目前如東基本形成了紫菜育苗、養(yǎng)殖、一次加工、二次加工、海外銷售、國內(nèi)銷售等一套較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈。他還透露，以前日本的市場對中國是不開放的，2004年的時(shí)候，以如東紫菜協(xié)會(huì)為主力，由省紫菜協(xié)會(huì)和日本的紫菜協(xié)會(huì)談判才打破了這個(gè)貿(mào)易壁壘，現(xiàn)在日本、韓國的市場的出口量是非常大的，這塊做起來對我們紫菜產(chǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是非常有利的。

另外，在企業(yè)互助的部分，紫菜協(xié)會(huì)還打造了一個(gè)融資服務(wù)平臺(tái)，來幫助會(huì)員企業(yè)解決周轉(zhuǎn)金困難。自2003年9月至今，協(xié)會(huì)分三批向銀行融資8400多萬元，拆借給會(huì)員企業(yè)，此外在企業(yè)遇到特大災(zāi)難時(shí)，協(xié)會(huì)除盡可能地給予人力、物力和技術(shù)支持外，還給會(huì)員單位以資金援助，幫助會(huì)員企業(yè)度過暫時(shí)的難關(guān)。

據(jù)如東縣紫菜協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)，目前企業(yè)會(huì)員已發(fā)展到121家，在沿海鎮(zhèn)還設(shè)立了分會(huì)，創(chuàng)辦了世界上最大的紫菜交易市場。如東全縣紫菜養(yǎng)殖面積逾12萬畝，占到了全省的30%;育苗面積12萬多平方米，養(yǎng)殖原藻占全國產(chǎn)量的一半還多;全縣紫菜業(yè)年產(chǎn)值在2011年就已經(jīng)達(dá)到10億元。

突破瓶頸

規(guī)模化經(jīng)營并不意味著如東紫菜行業(yè)能夠“一勞永逸”?！半S著沿海經(jīng)濟(jì)開發(fā)的深入，圍海造田和港口建設(shè)使得沿海養(yǎng)殖的灘涂面積遭到壓縮，海水污染的加重，以及紫菜產(chǎn)業(yè)用工老齡化，五十歲以下從事紫菜養(yǎng)殖的工人幾乎沒有了，出現(xiàn)了'后繼無人'的情況，這些都對如東紫菜的持續(xù)發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)?！苯K鮮之源水產(chǎn)食品有限公司董事長楊信明分析道。然而更令如東紫菜企業(yè)頭疼的，莫過于自身品牌在國內(nèi)市場的開拓。

蔡守清會(huì)長對如東紫菜品牌的塑造有著切身的感觸。他說了一個(gè)故事：海達(dá)公司的“海達(dá)屋牌”即食紫菜努力拓展上海市場，想進(jìn)一些著名連鎖超市，對方的回答是，先交“進(jìn)場費(fèi)”，至少幾十萬元，“喜之郎”等卻無需繳納。問為什么？答曰：你們是小牌子。雖然如東產(chǎn)紫菜食品質(zhì)量和口味都足以媲美國內(nèi)一流企業(yè)，但是由于長期以來只重出口，國內(nèi)銷量和品牌知名度較小，市場號(hào)召力普遍較弱。

如東紫菜企業(yè)也意識(shí)到了這一現(xiàn)實(shí)瓶頸。蔡守清表示，雖然受成本預(yù)算的限制，目前“海達(dá)”不能像“喜之郎”、“波利海苔”一樣做大規(guī)模的廣告營銷，但如東紫菜行業(yè)已經(jīng)敏銳地捕捉到了國內(nèi)市場的變化?！昂＿_(dá)的國內(nèi)市場拓展計(jì)劃已經(jīng)制訂，第一階段的營銷策略也正在實(shí)施之中。”蔡守清說。同時(shí)他也表示，名牌不是一朝一夕就能確立的，海達(dá)還需積聚實(shí)力。

另外，楊信明董事長指出，由于宣傳不到位，整個(gè)國內(nèi)市場的布局也不夠，這就導(dǎo)致如東紫菜消費(fèi)的國內(nèi)市場尚處于低水平發(fā)展的層面?！八?，如何平衡高質(zhì)量產(chǎn)品及廣告投入帶來的高成本，和企業(yè)盈利的根本目標(biāo)，都是我們要思考和解決的問題?！薄捌浯?，不得不考慮新的養(yǎng)殖模式。沿岸污染給紫菜育苗造成很大影響，如東縣育苗過去直接從近海接根管道抽海水，一噸的成本只有一塊錢，而現(xiàn)在要到外海去拉水，成本要達(dá)到十幾塊錢。這大大增加了養(yǎng)殖成本?！本薮蟮默F(xiàn)實(shí)問題讓如東的紫菜行業(yè)不得不思考。

放眼同行，2005年初全球最大的果凍企業(yè)喜之郎集團(tuán)涉足海苔產(chǎn)業(yè)，推出了喜之郎“美好時(shí)光”海苔，利用橫向營銷和消費(fèi)者導(dǎo)向的理念，半路殺出，獲得了市場廣泛的認(rèn)可。推出不到一年時(shí)間，銷量過億，知名度直線上升，緊逼市場第一把交椅。

對于擁有目前世界上最大的紫菜交易市場的如東紫菜企業(yè)來說，如何借鑒同行的經(jīng)驗(yàn)，加深對紫菜休閑食品領(lǐng)域的市場認(rèn)識(shí)，把握紫菜食品當(dāng)前的發(fā)展趨勢，制定靈活多變的品牌傳播策略并形成自己獨(dú)特的營銷策略，讓如東紫菜在國內(nèi)市場迅速崛起，是如東紫菜企業(yè)必須面對的課題。另外，國內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)知不斷提高，消費(fèi)市場的擴(kuò)大也給如東縣紫菜行業(yè)的突圍提供了有利的條件。

想要打造如東紫菜品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，要“國內(nèi)國外兩手抓”。能否平衡經(jīng)營海外內(nèi)兩個(gè)消費(fèi)市場，平衡高質(zhì)量帶來的高成本與盈利的根本矛盾，將決定如東紫菜業(yè)的未來走向。