王鈺

外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該選擇哪些展會(huì)出展，如何甄別展覽服務(wù)企業(yè)，在選擇展會(huì)及甄別展覽服務(wù)企業(yè)的過(guò)程中有什么注意事項(xiàng)，帶著這些企業(yè)普遍關(guān)注的問(wèn)題，本刊記者采訪了勵(lì)展博覽集團(tuán)的大客戶經(jīng)理臧威，她為外貿(mào)企業(yè)提出了建議。

選擇展會(huì)：進(jìn)行詳細(xì)參展分析

明確參展目的

外貿(mào)企業(yè)在選擇展會(huì)時(shí)不能盲目，要清楚自己的參展目的。如本次參展是想在行業(yè)內(nèi)發(fā)掘新客戶、拓展新市場(chǎng)，還是要開(kāi)發(fā)新技術(shù)、了解最新市場(chǎng)趨勢(shì)。決定好參展目的后，再去選擇展會(huì)。對(duì)于展會(huì)信息，外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)上搜索或同行推薦進(jìn)行了解。在網(wǎng)上搜索展會(huì)信息時(shí)，最好通過(guò)其官網(wǎng)進(jìn)行搜索，盡量不要輕信非官方來(lái)源的信息，因?yàn)槠渲锌赡軙?huì)有虛假信息。此外，一些國(guó)外展會(huì)的官網(wǎng)可能無(wú)法在百度等國(guó)內(nèi)搜索引擎上找到，外貿(mào)企業(yè)可以在Google上嘗試搜索。

臧威說(shuō)：“如果一家外貿(mào)企業(yè)要參加制冷行業(yè)展會(huì)，其參展目的是為了保持在行業(yè)中的活躍度。那么該企業(yè)可以通過(guò)同行或客戶推薦，互聯(lián)網(wǎng)搜索等方式搜集信息并進(jìn)行分析，最后可以選擇諸如意大利米蘭衛(wèi)浴展這種行業(yè)內(nèi)比較領(lǐng)先的展會(huì)。如果該企業(yè)想開(kāi)發(fā)其他市場(chǎng)，則需要向同行了解目標(biāo)市場(chǎng)比較知名的當(dāng)?shù)卣箷?huì)?！?/p>

同時(shí)，臧威還告訴記者，雖然展會(huì)上獲取的內(nèi)容可能是多方面的，但外貿(mào)企業(yè)的參展目的最好只有一個(gè)，切忌既想?yún)⒓有袠I(yè)內(nèi)領(lǐng)先的展會(huì)，又要發(fā)掘特定國(guó)家或地區(qū)的客戶。因此，外貿(mào)企業(yè)參展一定要有個(gè)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，這決定了其所參加展會(huì)的規(guī)模及所在地。

考慮參展預(yù)算

參展預(yù)算的多少?zèng)Q定了外貿(mào)企業(yè)每年參加展會(huì)的次數(shù)。一般對(duì)于外貿(mào)企業(yè)而言，為了保持自己在行業(yè)中的活躍度，行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先展會(huì)是一定要參加的。然后再根據(jù)剩下的預(yù)算決定是否需要拓展其他市場(chǎng)。臧威表示，由于這兩年世界整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較復(fù)雜，外貿(mào)企業(yè)可以將預(yù)算分散，在參加一個(gè)規(guī)模較大的展會(huì)同時(shí)，把預(yù)算分出一部分，參加一個(gè)其他國(guó)家或地區(qū)的展會(huì)，來(lái)拓展新市場(chǎng)。

挑選參展行業(yè)

外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)行選展分析的過(guò)程中還要注意展會(huì)行業(yè)的選擇。例如，有的國(guó)家或地區(qū)會(huì)有一些跨行業(yè)的綜合展，即一些規(guī)模較小的展會(huì)把很多行業(yè)融合起來(lái)，這種做法有可能會(huì)降低展會(huì)質(zhì)量，減少外貿(mào)企業(yè)的收益。臧威告訴記者，這里說(shuō)的跨行業(yè)，是指沒(méi)有關(guān)聯(lián)的兩個(gè)行業(yè)，如新能源和服裝、制冷和電力等，但對(duì)于新能源和電力這種存在行業(yè)上下游聯(lián)系的展會(huì)，外貿(mào)企業(yè)是可以選擇參加的。

根據(jù)勵(lì)展公司對(duì)外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研及其搜集的市場(chǎng)資料來(lái)看，臧威建議外貿(mào)企業(yè)每年一定要參加行業(yè)內(nèi)比較領(lǐng)先、有決定作用的展會(huì)。參展頻率最好為單年展至少兩屆要參與一次，而雙年展每屆都能參與。同時(shí)，外貿(mào)企業(yè)還要進(jìn)行新興市場(chǎng)的拓展與布局，不能完全依賴歐美展會(huì)。

甄別企業(yè)：注重官方權(quán)威信息

到官網(wǎng)查信息

當(dāng)記者問(wèn)到外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何選擇展覽服務(wù)企業(yè)時(shí)，臧威說(shuō)，由于正規(guī)展會(huì)一般會(huì)把指定代理商發(fā)布在官網(wǎng)上，所以外貿(mào)企業(yè)最好通過(guò)目標(biāo)展會(huì)的官網(wǎng)了解該展會(huì)的代理商信息。最好不要只憑招展函上的信息進(jìn)行選擇，因?yàn)檎姓购话愣际怯纱砩套约鹤珜懙?，其?nèi)容是沒(méi)有任何權(quán)威依據(jù)的。因此，臧威建議外貿(mào)企業(yè)可以與合作時(shí)間較久的合作伙伴或公認(rèn)口碑較好的展覽服務(wù)企業(yè)合作，或者通過(guò)同行推薦的方式，向自己值得信賴的合作伙伴或者同行業(yè)企業(yè)了解目前有哪些展覽服務(wù)企業(yè)代理目標(biāo)行業(yè)或市場(chǎng)的展會(huì)。

臧威對(duì)記者說(shuō)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)某家展會(huì)服務(wù)企業(yè)聲稱自己是某展會(huì)的代理商，在取得外貿(mào)企業(yè)信任并收取費(fèi)用后，這家企業(yè)便人間蒸發(fā)的事情。對(duì)于這種情況，如果突然發(fā)現(xiàn)有一家不熟悉的企業(yè)正在進(jìn)行招展，則需要引起外貿(mào)企業(yè)的警覺(jué)。這時(shí)，外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)其他展覽服務(wù)企業(yè)了解這家企業(yè)是不是該展會(huì)的代理商。另外，外貿(mào)企業(yè)還可以在網(wǎng)上（如目標(biāo)展會(huì)的官網(wǎng)）搜索其給出的代理信息。

據(jù)臧威介紹，勵(lì)展公司負(fù)責(zé)的展會(huì)會(huì)出具相應(yīng)的證明，證明哪些展覽服務(wù)企業(yè)是其中國(guó)指定代理商，并由其負(fù)責(zé)招募外貿(mào)企業(yè)以及后續(xù)服務(wù)的工作。然后，勵(lì)展公司就會(huì)把每一個(gè)代理商的聯(lián)系方式放在其官網(wǎng)上，并會(huì)發(fā)出上述聲明。特別是在多家代理商一起合作代理某一展會(huì)的情況下，這種聲明為外貿(mào)企業(yè)提供了準(zhǔn)確、權(quán)威的代理商信息。如果有外貿(mào)企業(yè)向勵(lì)展公司咨詢某會(huì)展服務(wù)企業(yè)的信息，勵(lì)展公司就會(huì)告知外貿(mào)企業(yè)該展會(huì)服務(wù)企業(yè)是否為其代理商。

警惕過(guò)低價(jià)格

外貿(mào)企業(yè)在選取展會(huì)服務(wù)企業(yè)的過(guò)程中，一定要警惕過(guò)低的價(jià)格。如一個(gè)展會(huì)有四五家國(guó)內(nèi)展覽服務(wù)企業(yè)組展，如果其他企業(yè)的價(jià)格都是5萬(wàn)元，而只有一家提出的價(jià)格是3萬(wàn)元時(shí)，外貿(mào)企業(yè)就一定要小心這家企業(yè)。對(duì)于這種情況，臧威提出建議：“適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)還是可以理解的，但如果價(jià)格過(guò)低的話，這個(gè)會(huì)展服務(wù)企業(yè)就很有可能存在問(wèn)題。因?yàn)楦鞔砩痰某杀净臼且粯拥模瑑r(jià)格差別可能只會(huì)體現(xiàn)在其運(yùn)營(yíng)組展成本上，因此外貿(mào)企業(yè)不能盲目地選取低價(jià)代理商?！?/p>

注意參展形式

“曾經(jīng)有一個(gè)展會(huì)限制了中國(guó)外貿(mào)企業(yè)參與的數(shù)量，但因?yàn)檎箷?huì)熱門，一些代理商就會(huì)以英國(guó)、美國(guó)或迪拜貿(mào)易公司的名義向展會(huì)申請(qǐng)展位，然后再把一個(gè)大展位分成若干個(gè)小展位賣給中國(guó)企業(yè)。中國(guó)企業(yè)到現(xiàn)場(chǎng)后，就被當(dāng)?shù)毓芸馗嬷俜讲⒉徽J(rèn)可這樣的參展形式，并禁止他們繼續(xù)參展?！?臧威介紹說(shuō)。因此，外貿(mào)企業(yè)在聯(lián)系展覽服務(wù)企業(yè)的時(shí)候一定要詢問(wèn)清楚，如果展會(huì)代理商說(shuō)自己是利用外國(guó)貿(mào)易公司的名義進(jìn)行聯(lián)合參展，外貿(mào)企業(yè)就一定要先確認(rèn)一下這種形式是否被官方認(rèn)可。

謹(jǐn)慎支付訂金

臧威表示，還有一種情況需要引起外貿(mào)企業(yè)的注意。由于一些國(guó)外的展會(huì)沒(méi)有中文信息，而多數(shù)中國(guó)外貿(mào)企業(yè)也不愿對(duì)展會(huì)信息進(jìn)行更多的搜索或更深入的了解，于是就有一些會(huì)展服務(wù)企業(yè)謊稱自己是該展會(huì)的官方代理，并報(bào)出一個(gè)合理價(jià)格。在取得外貿(mào)企業(yè)的信任后，該企業(yè)會(huì)向外貿(mào)企業(yè)收取一定數(shù)量的訂金，然后再以展位變更或展位短缺等借口進(jìn)行漲價(jià)。此時(shí)外貿(mào)企業(yè)由于已經(jīng)支付了訂金，往往會(huì)陷入兩難的境地。