李前

從2004年開始國際化之路，至今將近10年的時間過去了，中國重汽集團(tuán)產(chǎn)品已經(jīng)出口到90多個國家和地區(qū)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全球。其中，非洲是中國重汽產(chǎn)品出口的主力市場，目前重汽已經(jīng)深入非洲腹地，并在當(dāng)?shù)亟⒘溯^完善的銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，打響了自有品牌。

非洲訂單喜盈門

2014年以來，中國重汽在非洲市場頻傳捷報。近日中國重汽（香港）公司非洲部收獲100輛出口訂單。據(jù)了解，中國重汽非洲部獲知某大客戶車輛需求后，迅速跟進(jìn)，通過長達(dá)一個月的談判，最終憑借中國重汽產(chǎn)品的優(yōu)良性能、高效的配件供應(yīng)和完善的售后服務(wù)體系，斬獲該訂單。

而在此之前，中國重汽就與非洲一家運輸公司達(dá)成協(xié)議，獲得了30臺HOWO-T7H牽引車訂單。T7H是中國重汽重點推廣的高端新產(chǎn)品，這也是該車型首次在非洲地區(qū)形成批量出口。另外，2014年中國重汽還得到一家世界知名跨國工程承包商的青睞，獲得194臺訂單。據(jù)悉，該承包商在非洲多國承攬有重大工程，中國重汽產(chǎn)品首次大批量進(jìn)入其采購名單。

2014年5月，中國重汽與尼日利亞Dangote集團(tuán)簽署了合作協(xié)議，雙方共同出資設(shè)立“丹格特中國重汽西非商用車有限公司”，項目總投資1億美元，最終產(chǎn)能將達(dá)到年產(chǎn)5000臺重型卡車。該廠建成后將致力于在尼日利亞進(jìn)行中國重汽產(chǎn)品的散件組裝生產(chǎn)， 力爭以尼日利亞為支撐，逐步建立覆蓋西非地區(qū)的商用車生產(chǎn)基地。

得益于中國在非洲大量承包工程的帶動，中國重汽很早就進(jìn)入了非洲市場。資料顯示，中國重汽在阿爾及利亞和摩洛哥兩個北非國家的出口量相對較大。其中，目前對阿爾及利亞的出口量穩(wěn)定在1000臺左右;在摩洛哥，通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商先進(jìn)口散件，然后組裝成整車之后進(jìn)行銷售，年銷量約300臺。

另外，當(dāng)前中國重汽在貝寧、布基納法索、科特迪瓦、幾內(nèi)亞、馬里、尼日爾、塞內(nèi)加爾和多哥等西非國家也都已經(jīng)有合作方，出口量約700輛。近幾年，中國重汽在毛里塔尼亞和乍得的出口量約為60～80輛。

中國重汽集團(tuán)董事長馬純濟在接受媒體采訪時曾表示，“作為世界上發(fā)展速度最快的地區(qū)之一，非洲一直是我們非常重視的一個海外市場?！?/p>

看重營銷和售后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

跟早年只注重出口數(shù)量相比，現(xiàn)在中國企業(yè)出口非洲不僅在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，還把售后服務(wù)帶過去。在記者此前對在非工程機械企業(yè)的采訪中就發(fā)現(xiàn)，售后服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)開發(fā)海外市場的關(guān)鍵因素。

“對于出口主機的企業(yè)來說，售后服務(wù)跟不上的話，人家可能就不敢買你的產(chǎn)品。”中國貿(mào)促會機械行業(yè)分會副秘書長高軍稱。

也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，售后服務(wù)是中國機械產(chǎn)品出口的一個瓶頸。在進(jìn)入一個市場的初期，單一企業(yè)往往沒有實力建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而不建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品很難批量進(jìn)入市場。

中國重汽已克服了前期的困難。截至2013年，中國重汽已在國際市場發(fā)展一級經(jīng)銷商網(wǎng)點160余家，建立了400多個服務(wù)網(wǎng)點和300余個配件網(wǎng)點。其中，中國重汽已在非洲40多個國家建立了銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品受到了非洲市場的認(rèn)可。

這得益于中國重汽在開拓國際市場中實施了銷售、服務(wù)、配件和改裝四網(wǎng)建設(shè)的策略?？梢哉f，現(xiàn)在中國重汽已經(jīng)建立起了覆蓋地域廣的國際營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為加快國際化步伐奠定了扎實的基礎(chǔ)。

不僅如此，中國重汽還充分考慮產(chǎn)品在非洲市場的匹配度。非洲的自然條件、當(dāng)?shù)厝说鸟{駛習(xí)慣及其操作水平等都與國內(nèi)市場有所不同，因此產(chǎn)品出口不能簡單按照中國的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。中國重汽根據(jù)非洲客戶的需求，對多款產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臈l件。這也是重汽產(chǎn)品在非洲接受度比較高的原因之一。

另外，海外品牌推廣也是中國重汽的重點工作。就如馬純濟說的那樣，不論是產(chǎn)品出口還是國際合作，必須始終堅持自主知識產(chǎn)權(quán)和自主品牌，樹立打造民族品牌的目標(biāo)。只有樹立自主品牌、才能強化民族品牌，才能打通往國際市場的途徑，路才能越走越寬廣。

2014年3月，Brand Finance公司發(fā)布了《Brand Finance汽車品牌2014年百強榜》，評選出全球最有價值的100個汽車品牌。其中，中國汽車品牌占19個名額，中國重汽以1.72億美元的品牌價值位列其中。

目前中國重汽的國際品牌“SINOTRUK”，在非洲許多地區(qū)和國家頗具知名度，被用在交通運輸、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、環(huán)保清潔和市政工程等各個領(lǐng)域。

老牌企業(yè)引領(lǐng)重卡技術(shù)

當(dāng)然，這背后也需要技術(shù)的支撐。中國重汽一方面堅持自主創(chuàng)新，另一方面，與國外重卡企業(yè)合作，引進(jìn)和消化國際先進(jìn)技術(shù)。從第一輛重型汽車誕生于此至今，50多年過去了，中國重汽已成為我國重型汽車技術(shù)的領(lǐng)軍者。

資料顯示，中國重汽于2004年提出了“雙十”行動方案，即2004年比2003年出口整車及創(chuàng)匯額增長10倍，同時再用兩年時間，到2006年年底使中國重汽出口整車及創(chuàng)匯再增長10倍。2013年，中國重汽出口整車2.43萬輛，重卡出口連續(xù)9年位居中國行業(yè)首位，

為了優(yōu)化完善國際網(wǎng)絡(luò)布局，中國重汽還積極推進(jìn)境外KD組裝網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，逐步實現(xiàn)從產(chǎn)品貿(mào)易出口，到出國建廠、技術(shù)出口、品牌出口的轉(zhuǎn)變。據(jù)悉，目前中國重汽已在尼日利亞、摩洛哥、馬來西亞等8個國家和地區(qū)合作建立了KD組裝工廠。通過建設(shè)KD組裝工廠，實施了本地化生產(chǎn)。endprint