張恒 魏彬彬

摘 要：模擬機構(gòu)身份介入是實踐教學研究的成果，是需求商務(wù)英語專業(yè)學生的商務(wù)市場對校園商務(wù)專業(yè)教學的要求；商務(wù)談判英語引入模擬機構(gòu)身份介入最為恰當，讓參加談判的學生更加具有職業(yè)感、角色感、責任感，使得商務(wù)談判教學環(huán)境能夠最大限度地與實際商務(wù)環(huán)境相匹配，盡最大努力為學生提供逼真的模擬談判環(huán)境，從而提高培養(yǎng)商務(wù)英語專業(yè)人才的質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：模擬；機構(gòu)身份；介入；商務(wù)談判英語教學；應用

一、前言

商務(wù)談判英語是一門與實踐結(jié)合非常緊密的課程，如語言材料、場景設(shè)置、過程安排、談判角色分配及談判議題等都需要與現(xiàn)實結(jié)合才能教出成果，學出效果。在訓練商務(wù)英語專業(yè)學生進行談判練習和模擬時無論如何的逼真設(shè)置都不為過。但現(xiàn)實是校園教學無法達到這種逼真的要求，只能盡可能地與之相似；將學生安排到企業(yè)的談判現(xiàn)場進行談判模擬和教學當然很好，問題在于談判內(nèi)容如果涉及到商業(yè)機密，就無法達到初衷。

鑒于以上敘述，在教學設(shè)備和場景設(shè)置都達到現(xiàn)實企業(yè)商務(wù)談判要求的條件下，我們提出“模擬機構(gòu)身份介入”的理念并應用到商務(wù)談判英語教學中。模擬機構(gòu)身份介入是實踐教學研究的成果，是需求商務(wù)英語專業(yè)學生的商務(wù)市場對校園商務(wù)專業(yè)教學的要求；商務(wù)談判英語引入模擬機構(gòu)身份介入最為恰當，讓參加談判的學生更加具有職業(yè)感、角色感、責任感。結(jié)合與現(xiàn)實一樣逼真的商務(wù)環(huán)境設(shè)置，提高培養(yǎng)商務(wù)英語專業(yè)人才的質(zhì)量。

二、模擬機構(gòu)身份

模擬身份是用一種新的經(jīng)驗與新的身份讓學習者體會到如何說出合乎身份的語用行為結(jié)果，這樣的一種學習方式通過模擬的過程增強了自我對社會屬性以及整個現(xiàn)實社會的認識。

模擬機構(gòu)身份在本文中指的是模擬商務(wù)機構(gòu)的身份。需要談判的參與者在進行模擬談判練習中充分了解該機構(gòu)的經(jīng)驗，這種經(jīng)驗包括崗位、機構(gòu)內(nèi)同事人際交往、機構(gòu)上下級生態(tài)關(guān)系及談判議題在該機構(gòu)的意義等；了解預先設(shè)定的身份特征從而更加有效地提高商務(wù)談判語言的現(xiàn)場感和對商務(wù)談判參與的認同感。

三、模擬機構(gòu)身份介入到商務(wù)談判英語中

目前的商務(wù)談判英語教學采用情景課堂的較多，為什么要用模擬機構(gòu)身份介入到商務(wù)談判英語中呢？我們是基于以下的兩個事實。

1.較多商務(wù)談判英語課堂或者模擬訓練已經(jīng)比普通大學英語課堂更加注重社會特定情景來進行語言的訓練，而且更加側(cè)重既定的社會的情景，那就是商務(wù)情景。卻忽視了商務(wù)談判參與者與交流的具體商務(wù)談判對手之間的身份情景。

2.即使設(shè)定了具體的雙方商務(wù)談判情景，設(shè)定了談判參與者具體扮演的某個人，只要一開口，就常常會忘記作為“機構(gòu)某個人”身份的自己具體應該說些什么話，實際現(xiàn)場中的模擬商務(wù)談判只知道“自己是誰”，但不知道這個誰應該如何將語言體現(xiàn)特定商務(wù)情景中的身份特征。

這就說明我們對情景化還沒有做到位，如何做到位？引入模擬機構(gòu)身份的理念介入到商務(wù)談判英語中，思路是正確的，效果也是很好的。

商務(wù)環(huán)境中的語言具有諸多特征，其中一條就是要與特定身份相符。具體到商務(wù)談判中，尤其是雙方在非常正式的場合下進行，更要強調(diào)談判語言與雙方或者多方機構(gòu)談判者的身份相匹配，從而促使商務(wù)談判平穩(wěn)、順利和向著既定目標進行，最終完成談判任務(wù)并建立長期關(guān)系。

模擬機構(gòu)身份的理念引入對于商務(wù)談判中的師生組織和實施談判具有指導意義。如物理環(huán)境的設(shè)置可以與現(xiàn)實談判機構(gòu)的物理環(huán)境達成一致，這個條件隨著高等教育的現(xiàn)代化發(fā)展，各個教學機構(gòu)基本上是完全可以達到的。模擬機構(gòu)身份介入直接指導師生安排商務(wù)談判語言材料和談判過程中的機構(gòu)生態(tài)關(guān)系處理。

我們在具體的操作過程中如制作或者購買展牌、企業(yè)文化宣傳冊、企業(yè)旗幟、胸牌、企業(yè)禮品、名片、桌面禮儀的培訓等等全方位凸顯機構(gòu)身份在商務(wù)交往中的重要性。談判參與者會潛移默化地被這些凸顯的舉措一遍一遍強化其印象，從而在實際的談判進行中體現(xiàn)出來。

四、模擬機構(gòu)身份介入應用到商務(wù)談判中的效果及分析

模擬商務(wù)談判英語參與者在進行模擬機構(gòu)身份介入后會表現(xiàn)出對于自身身份的積極認同，參與的勁頭十足。商務(wù)英語專業(yè)學生的這種對自我商務(wù)機構(gòu)身份的順應可以理解為身份驅(qū)動的學習行為。在模擬機構(gòu)身份介入下，學習者會根據(jù)自己的身份特征主動尋求與自己機構(gòu)身份直接相關(guān)的商務(wù)語言材料和圍繞這種機構(gòu)身份的一系列相關(guān)因素如著裝、座位禮儀、氣質(zhì)的順應和現(xiàn)場的隨機應變，并積極搜集商務(wù)資源，如了解機構(gòu)文化和該機構(gòu)的員工之間的、員工與管理者之間的生態(tài)關(guān)系。在這個主動接觸和構(gòu)建新知識的過程中，商務(wù)談判參與者自然而然地會運用各種不同的方法對機構(gòu)身份進行模仿或者是類模仿，這種模仿手段包括類比、推理等，同時也包括了咨詢、挪用等不同的方式與方法。在模擬的機構(gòu)身份介入之下，商務(wù)談判參與者經(jīng)過一系列的實地考察與現(xiàn)場情景的揣摩等多種手段運用，最后通過自己的想象和適度的揣測與推理表達出自己所模擬的機構(gòu)身份可能需要體現(xiàn)出的各種形式，如語言、舉止和神態(tài)等，這樣經(jīng)過多重加工之后的機構(gòu)身份輸出具有了特別的實踐意義，會具有貼切合理的效果，從而也就完成了對于模擬機構(gòu)身份的建構(gòu)。這些對于指導商務(wù)英語專業(yè)學生的談判教學具有很好的促進作用。

五、結(jié)語

正如本文開篇所說，商務(wù)談判英語的教學與實踐需要很強的結(jié)合，可以說是一門實踐性極其強的課程，然而現(xiàn)實的條件給這門課設(shè)置了諸多無法進行逼真訓練的障礙，如商業(yè)機密、商務(wù)環(huán)境設(shè)置的資金投入、商業(yè)資料有效性和及時性不高等很多無奈的因素。

這就迫使商務(wù)英語專業(yè)教師積極去研究，引入能夠?qū)ι虅?wù)談判訓練起到促進作用的理念，從物理環(huán)境到指導理念的不斷完善，持續(xù)不斷推進商務(wù)談判課程的建設(shè)，為提高商務(wù)人才培養(yǎng)質(zhì)量，能夠更好適應商務(wù)市場對人才需求的標準而努力。本文所提的模擬機構(gòu)身份介入在商務(wù)談判英語教學總的應用以期對以上所說的起到促進作用。（作者單位：1.承德石油高等?？茖W校招生就業(yè)處；2.承德醫(yī)學院基礎(chǔ)醫(yī)學院）

參考文獻：

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