□經(jīng)陽(yáng)陽(yáng)

新形勢(shì)下農(nóng)業(yè)銀行轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)之策

□經(jīng)陽(yáng)陽(yáng)

新常態(tài)下，農(nóng)業(yè)銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更加激烈。本文對(duì)農(nóng)業(yè)銀行如何在新形勢(shì)下提升金融服務(wù)質(zhì)效，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)提出建議。

一、銀行業(yè)面臨的新形勢(shì)

（一）利率市場(chǎng)化改革對(duì)銀行業(yè)利潤(rùn)構(gòu)成造成較大影響。

我國(guó)銀行業(yè)傳統(tǒng)的盈利模式主要是依靠存貸款利息差。過(guò)去銀行業(yè)準(zhǔn)入門檻高，民資和外資基本無(wú)法涉足，銀行嚴(yán)格意義上處在壟斷的地位，幾乎不存在什么競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)由于過(guò)去中國(guó)政府對(duì)企業(yè)上市、股票發(fā)行、企業(yè)債券發(fā)行等的嚴(yán)格限制，企業(yè)的資金來(lái)源只能通過(guò)資本的原始積累、向銀行申請(qǐng)信貸、向民間資本借高利貸等途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。第一種因?yàn)檫^(guò)程過(guò)于漫長(zhǎng)，不利于企業(yè)抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)來(lái)壯大規(guī)模而被絕大多數(shù)企業(yè)所摒棄；第三種則由于民間資本的合法性和成本畸高等問(wèn)題而讓大部分企業(yè)望而卻步；因此，企業(yè)最主要的融資渠道只能是向銀行申請(qǐng)貸款，而可供企業(yè)選擇的銀行只有幾家，銀行在與企業(yè)的議價(jià)中出于強(qiáng)勢(shì)地位，加上國(guó)家對(duì)存貸款利率的嚴(yán)格限定，銀行名正言順的在國(guó)家許可的范圍內(nèi)賺取相當(dāng)可觀的利率差價(jià)。然而隨著利率市場(chǎng)化的不斷加速，國(guó)家放松了資本融資等的限制，一是民營(yíng)資本、外資資本進(jìn)入銀行業(yè)的門檻大幅降低，可供企業(yè)選擇的融資銀行不再局限于中農(nóng)工建等少數(shù)幾家；二是企業(yè)達(dá)到一定準(zhǔn)入條件以后可以通過(guò)股票發(fā)行、企業(yè)債券發(fā)行等渠道吸收閑置的民間資金；三是國(guó)家逐漸取消利率管制，吸收存款的成本在不斷攀升，銀行在與企業(yè)議價(jià)過(guò)程中逐漸處于弱勢(shì)地位，利息差在不斷的收窄。同時(shí)，銀行屬于高資本消耗行業(yè)（比如對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的安全性、穩(wěn)定性等要求特別高；固定資產(chǎn)如營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)投入巨大等），這也在蠶食銀行大量利潤(rùn)。綜上所述，主要依靠存貸款利息差實(shí)現(xiàn)盈利的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)難以為繼。

（二）在經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸暴露。

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策等的不斷調(diào)整，我國(guó)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐明顯加快，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整也使得國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)入陣痛期，傳統(tǒng)低端制造業(yè)、“兩高一?！毙袠I(yè)等夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)面臨巨大的經(jīng)營(yíng)困境，然而由于這些企業(yè)規(guī)模通常較大，可以給銀行帶來(lái)大量存款和其他中間業(yè)務(wù)收入等原因，銀行業(yè)對(duì)于這些行業(yè)的信貸資金投放余額占總體信貸規(guī)模的比例一直較大。如銀行業(yè)對(duì)于整個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的信貸資金投入規(guī)模很大，2014年以來(lái)伴隨著國(guó)家宏觀調(diào)控的需要，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)遇冷，房地產(chǎn)行業(yè)的貸款資金安全性也面臨著巨大考驗(yàn)。

（三）企業(yè)對(duì)金融服務(wù)的時(shí)效性和綜合收益要求越來(lái)越高。

過(guò)去由于企業(yè)在銀行申請(qǐng)貸款所耗費(fèi)的時(shí)間成本遠(yuǎn)高于向民間資本借高利貸，所以仍然有不少企業(yè)為了抓住稍縱即逝的商機(jī)，“被迫”選擇了后者。而在新形勢(shì)下銀行業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如果不能縮短企業(yè)從資金需求到信貸資金投放的時(shí)間，就很難留住優(yōu)質(zhì)客戶。另外，企業(yè)與銀行之間的聯(lián)系也不再局限于資金結(jié)算、信貸等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，企業(yè)對(duì)銀行能給自身帶來(lái)綜合收益的要求越來(lái)越高。

（四）企業(yè)對(duì)金融服務(wù)的差異化和專業(yè)化需求越來(lái)越高。

隨著中外企業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)的不斷加深，涉及外國(guó)法律、習(xí)俗、資金結(jié)算方式、海外并購(gòu)等專業(yè)化程度很高的知識(shí)越來(lái)越多，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，熟悉這些知識(shí)所耗費(fèi)的時(shí)間成本和人力資源成本都太高，而且對(duì)大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些業(yè)務(wù)也不是經(jīng)常發(fā)生的。這就需要銀行為有特殊需求的企業(yè)提供專業(yè)化的資金結(jié)算、法律咨詢、并購(gòu)方案等方面的服務(wù)。

二、新形勢(shì)下農(nóng)行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的策略

（一）重視客戶維護(hù)。

細(xì)節(jié)決定成敗。作為服務(wù)型行業(yè)，銀行從業(yè)者應(yīng)牢固樹(shù)立“顧客就是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念。做好文明服務(wù)，高效高質(zhì)的為客戶服務(wù)，想客戶所想，急客戶所急，不斷提高自身文明素養(yǎng)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能水平，努力縮短客戶等待時(shí)間，給客戶留下良好的印象，維護(hù)好客戶，確保在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)制高點(diǎn)，處于有利的市場(chǎng)地位。

（二）完善業(yè)務(wù)流程。

不斷優(yōu)化技術(shù)手段和制度設(shè)計(jì)，廢除不合理規(guī)章制度，優(yōu)化流程設(shè)計(jì)，努力提高辦事效率，在保證風(fēng)險(xiǎn)控制的要求下盡可能簡(jiǎn)化操作流程，減少客戶耗費(fèi)的時(shí)間成本。清理不合理收費(fèi)項(xiàng)目，減少企業(yè)尤其是中小企業(yè)的融資成本。

（三）繼續(xù)推動(dòng)普惠金融的發(fā)展。

積極與政府和其他金融機(jī)構(gòu)合作，在合理有效分散和控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，加大小微企業(yè)的信貸資金投放量和投放力度，并借此推動(dòng)公積金開(kāi)戶、企業(yè)網(wǎng)銀、代發(fā)工資等中間業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融。

加大技術(shù)研發(fā)投入的力度和速度，優(yōu)化手機(jī)銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融載體，不斷拓展其深度和廣度，將更多業(yè)務(wù)移植到互聯(lián)網(wǎng)金融渠道，這也可以間接減少一線員工的工作壓力，減少營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成本開(kāi)支。

（五）大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。

隨著金融脫媒和利率市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加速，傳統(tǒng)銀行業(yè)賴以生存的盈利模式勢(shì)必難以為繼，拓展利潤(rùn)來(lái)源的新渠道顯得尤為迫切。農(nóng)行應(yīng)當(dāng)利用好自身資金實(shí)力雄厚、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多、人才優(yōu)勢(shì)明顯、業(yè)務(wù)種類齊全等優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展代理業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)。針對(duì)介入程度不高的細(xì)分市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)策略，加大資源配置，揚(yáng)長(zhǎng)避短，努力提升自身的市場(chǎng)地位。

（六）密切監(jiān)測(cè)信貸資金安全，嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

貸款是銀行業(yè)傳統(tǒng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的支柱型業(yè)務(wù)，信貸資金的安全性對(duì)農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)謀求發(fā)展離不開(kāi)“開(kāi)源”和“節(jié)流”這兩條途徑，如果說(shuō)“營(yíng)銷”是實(shí)現(xiàn)“開(kāi)源”最主要的途徑，那么“風(fēng)險(xiǎn)控制”就是實(shí)現(xiàn)“節(jié)流”最有效的途徑之一。獲取高額利潤(rùn)的確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的，不過(guò)在資金的安全性、盈利性、流動(dòng)性當(dāng)中，安全性應(yīng)該居于第一位。

（七）慎重選擇業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。

縱觀現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展史，選擇多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)很少能獲得最終成功，失敗的案例卻很多，其中不乏微軟、索尼等全球知名大企業(yè)。以微軟公司為例，為了搶占市場(chǎng)份額，微軟公司投入了大量資金用于支持“必應(yīng)”搜索引擎、WP手機(jī)操作系統(tǒng)等的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品推廣，實(shí)際效果卻是收效甚微，原來(lái)寄希望能夠成為企業(yè)“現(xiàn)金奶?！钡男聵I(yè)務(wù)儼然成了企業(yè)巨大的負(fù)擔(dān)。作為產(chǎn)品和服務(wù)高度同質(zhì)化的銀行業(yè)，在所有領(lǐng)域幾乎都存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，四大行尤其如此。從分行甚至是支行層面上來(lái)說(shuō)，每個(gè)地區(qū)都有著自身顯著的區(qū)域特色和不足，如果簡(jiǎn)單的以“一刀切”的方式對(duì)基層經(jīng)營(yíng)行下任務(wù)，既不能實(shí)現(xiàn)客戶有效綁定，也不能實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行占領(lǐng)市場(chǎng)領(lǐng)先地位的目的，反而需要花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，大幅增加農(nóng)業(yè)銀行的資本消耗，絕非明智之舉。

農(nóng)業(yè)銀行可以學(xué)習(xí)借鑒美國(guó)通用電氣公司（GE）成功的管理經(jīng)驗(yàn)，考慮加強(qiáng)總行、分行、支行之間的信息共享和溝通，由支行牽頭對(duì)所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)文化等領(lǐng)域的特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析，在總分行的引導(dǎo)下，結(jié)合國(guó)家和上級(jí)行產(chǎn)業(yè)扶持政策等要求，制定出詳盡可行的方案，并隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境、客觀經(jīng)營(yíng)等的需要不斷調(diào)整，重點(diǎn)發(fā)展那些發(fā)展前景好、能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)組合營(yíng)銷目的、能有效產(chǎn)生客戶粘性、預(yù)期將來(lái)能給農(nóng)業(yè)銀行帶來(lái)顯著收益的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)和行業(yè)，避免因?yàn)橘Y源投入過(guò)于分散造成的低效率經(jīng)營(yíng)陷阱。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行南京溧水支行）