農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行調(diào)研組

德資企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與拓展對策研究

農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行調(diào)研組

太倉素有德企之鄉(xiāng)的美名，農(nóng)行德資客戶的市場份額占有率卻一直不高。本文從分析太倉德企基本情況入手，提出農(nóng)行在信貸和服務(wù)優(yōu)惠上對德企營銷的改進策略。

江蘇太倉是全國德資企業(yè)最密集的地區(qū)之一，被譽為“德企之鄉(xiāng)”。國家商務(wù)部和德國經(jīng)濟部2008年11月在太倉設(shè)立了中國首個“中德企業(yè)合作基地”，2012年被工信部授予全國首個“中德中小企業(yè)合作示范區(qū)”。從1993年第一家德資企業(yè)——著名彈簧制造商克恩-里伯斯公司落戶太倉以來，目前在太倉的德資企業(yè)已超過200家。德資企業(yè)工業(yè)產(chǎn)值占比達20%以上，利稅占比達10%以上，成為太倉新的經(jīng)濟增長點。

一、太倉德資企業(yè)基本情況

太倉的德資企業(yè)普遍有小、精、優(yōu)、高、穩(wěn)的特點。

（一）初始階段投資金額較小，輕固定資產(chǎn)投入，負(fù)債較高。

由于德國人謹(jǐn)慎的特性，其在中國的投資一開始都較少，較多是租用廠房，注冊資本起初只有幾十萬歐元甚至幾萬歐元，但因其“德國制造”的專業(yè)精神與設(shè)備的先進性，及在德國總部擁有非常成熟的技術(shù)和市場，公司的發(fā)展速度很快，在銷售及利潤增長的情況下，德資公司會再增加投資、買地建廠房，可以說長期穩(wěn)健經(jīng)營是太倉德資企業(yè)最好的注解。第一家在太倉投資的德企克恩-里伯斯公司就是其中的典型。該公司的初始注冊資本只有50萬馬克，由原來的租賃廠房到現(xiàn)在買地建廠，只用了不到十年的時間，目前在太倉發(fā)展成為擁有5家子公司及一家專業(yè)工人培訓(xùn)中心的集團性企業(yè)，涉及紡織器件、汽車配件、金屬扁平絲、技術(shù)人員培訓(xùn)等多個領(lǐng)域，年營業(yè)收入6億多元、凈利潤4000萬元。在經(jīng)營良性發(fā)展的推動下，在太倉德資企業(yè)中已有90%以上完成了增資、購買土地和擴大生產(chǎn)，企業(yè)規(guī)模逐步擴大。

（二）產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢明顯，技術(shù)含量普遍較高，用工少，占地小，稅收高。

太倉德企涉及產(chǎn)業(yè)從最初單一的彈簧制造擴展到以精密機械加工、汽車配件制造、新型建筑材料為主體的三大特色產(chǎn)業(yè)群。歐洲是國際精密機械制造的高端市場，德國更是擁有“世界精密機械制造王國”之稱，德國精密機械制造企業(yè)擁有明顯的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，眾多的機械制造企業(yè)聚集太倉，使太倉形成了精密機械制造產(chǎn)業(yè)基地。在太倉新區(qū)，擁有當(dāng)今世界上最先進的儀器設(shè)備，為汽車、建筑、塑料以及中小型機械行業(yè)等配套，這里有目前世界第二大的軸承制造企業(yè)、世界上最大的塑鋼窗成套設(shè)備企業(yè)。這些企業(yè)的投資方很多是在德國擁有三十年、五十年甚至是百年歷史的家族企業(yè)，且在某一行業(yè)、某一部件精攻多年，在世界制造業(yè)某個特定領(lǐng)域里享有盛譽。2013年末，200家德企項目總投資18億美元，年工業(yè)總產(chǎn)值超200億元，畝均產(chǎn)值825萬元。2013年德資企業(yè)稅收貢獻超過10億元，占太倉國稅總收入的10%以上，畝均稅收46萬元，人均稅收5.4萬元。概括說太倉德企具有技術(shù)含量高、集約發(fā)展好、經(jīng)濟貢獻大的特點。

（三）財務(wù)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，在合作銀行選擇上較為保守，且不輕易變更，對合作銀行回報較高。

德企財務(wù)在合作銀行上表現(xiàn)出很強的穩(wěn)定性。在初期確定開戶銀行后，只要相應(yīng)的服務(wù)及或有的融資需求能得到滿足，一般不會輕易增加或變更銀行，且因其太倉子公司的財務(wù)一般由其德國總部垂直控制，其新增銀行必須有充分的理由并需得到總部授權(quán)。這些客戶對銀行的回報也很大，經(jīng)分析140多家德資企業(yè)2013年財務(wù)報表，其年末貨幣資金戶均達1050萬人民幣，且絕大部分是低成本存款。其中貨幣資金量1000萬以上的有30多家，500萬至1000萬的有20多家。銷售2000萬人民幣以上的企業(yè)達80多家，140家企業(yè)累計銷售收入超過120億元人民幣。在太倉海關(guān)年進出口量300萬美元以上的進出口企業(yè)中，德資企業(yè)占比達到14.5%。

二、德企在太倉發(fā)展現(xiàn)狀及太倉農(nóng)行德企業(yè)務(wù)發(fā)展情況

目前，太倉德資企業(yè)在太倉農(nóng)行開戶28家（含跨行開戶），占比17.2%，其中規(guī)模性企業(yè)（注冊資本等值300萬美元以上）客戶共47家，在太倉農(nóng)行開戶8家，占比17.02%。并且由于一些企業(yè)的業(yè)務(wù)需求得不到滿足，即使目前已開戶太倉農(nóng)行的企業(yè)也有轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的傾向。他行在德資客戶的營銷拓展及維護上有較多的有力措施值得太倉農(nóng)行學(xué)習(xí)。

信貸優(yōu)勢。太倉中行對太倉德企定向創(chuàng)新了“德信通”信貸產(chǎn)品，為一些質(zhì)量優(yōu)、發(fā)展前景好的中小德企提供金額相對較小的信用放款融資，較好地穩(wěn)定及發(fā)展了一批德資客戶群體。太倉建行也在去年年初制定了“德信通”的信貸方案，并積極向中行及太倉農(nóng)行客戶營銷?！暗滦磐ā辟J款雖然金額及融資企業(yè)數(shù)量不多，但在德企影響較好。據(jù)向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行了解，雖然是信用方式貸款，但德資客戶的融資至今未發(fā)生過一起逾期、欠息等不良情況。

服務(wù)優(yōu)勢。太倉中行至今保留“流動銀行”的特色服務(wù)，上門收單及送單，目前與中行簽訂上門服務(wù)協(xié)議的德企至少有20多家。

服務(wù)價格優(yōu)勢。太倉建行外幣匯出匯款及結(jié)售匯報價極其優(yōu)惠，也吸引了一些中小德資企業(yè)。此外，對德資企業(yè)的貸款報價，太倉中行也一直在執(zhí)行較低的政策。

境內(nèi)外聯(lián)動優(yōu)勢。太倉中行因其境外分行的影響，較為德國總部認(rèn)可。特別是太倉靠近上海，上海的德資銀行也在太倉開展了較多業(yè)務(wù)。

三、農(nóng)行對德資企業(yè)營銷的改進策略方案

太倉德資企業(yè)有著巨大的發(fā)展?jié)摿ΓL(fēng)險小，回報高，可給銀行帶來可觀的收益。為有效扭轉(zhuǎn)太倉農(nóng)行在太倉德資企業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占比低的現(xiàn)狀，鞏固和擴大外匯業(yè)務(wù)的市場份額，必須制定有競爭力的方案，開展有針對性的營銷，夯實客戶基礎(chǔ)。

（一）在信貸準(zhǔn)入門檻、用信擔(dān)保方式、理論授信值的認(rèn)定等方面爭取特別政策。

嘗試制定針對德資企業(yè)，特別是一些境外母公司成立較早、行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)排名靠前、在太倉投資發(fā)展前景較好、技術(shù)先進性明顯的企業(yè)的信貸政策，在準(zhǔn)入條件、擔(dān)保抵押方式、貸款利率、理論授信值的認(rèn)定上都給予特別的政策，在審批上設(shè)立權(quán)限，將較小額度的信用貸款審批權(quán)限下放至分行。可以嘗試創(chuàng)新產(chǎn)品如“金太倉-德融通”等，突出太倉當(dāng)?shù)氐缕筇厣?，涵蓋大中小微企業(yè)，全覆蓋信用品種，突破性使用理論授信值測算方法（擔(dān)保法、資本法、公式法、現(xiàn)金流法、收入法、訂單法或應(yīng)收賬款法），合理控制授信額度（按企業(yè)規(guī)模設(shè)定授信上限，根據(jù)企業(yè)融資情況核定授信總額），擔(dān)保方式也可突破傳統(tǒng)，采取相對激進的方式（可為信用，鼓勵抵押，爭取境內(nèi)外擔(dān)保）。但該產(chǎn)品對貸后管理水平要求較高，需要經(jīng)營行全方位、多維度地進行風(fēng)險防控。

（二）服務(wù)營銷上提供特定的優(yōu)惠政策。

針對德資客戶群體，包括新注冊德企客戶，嘗試給予各項業(yè)務(wù)手續(xù)費上的一攬子優(yōu)惠政策，可以根據(jù)客戶的注冊資本大小或者年結(jié)算量、銷售量給予分檔次優(yōu)惠，主要包括銀行承兌匯票查詢費用、外幣匯款郵電費和手續(xù)費、結(jié)售匯匯率優(yōu)惠、信用證結(jié)算手續(xù)費等方面。可以按其業(yè)務(wù)量打包計價、按季或按年收取，發(fā)生筆數(shù)越多、金額越大，相應(yīng)給予較大幅度的優(yōu)惠，直至免費，把客戶的業(yè)務(wù)量和其收費綁在一起，更好地固定結(jié)算頻繁的客戶在太倉農(nóng)行的業(yè)務(wù)份額。

（三）簡化對德資企業(yè)的上門服務(wù)審批手續(xù)。

當(dāng)?shù)沦Y客戶累積到一定數(shù)量時，可以嘗試提供上門收單及送單服務(wù)，既方便了德企財務(wù)人員，又加強了銀企合作關(guān)系?？梢院喕瘜Φ缕笊祥T服務(wù)的審批手續(xù)，固定服務(wù)人員，同時做好相應(yīng)的交接手續(xù)，加強上門服務(wù)的風(fēng)險防控，做到既能服務(wù)特定群體，又不增加操作風(fēng)險。

要想在激烈的市場競爭中勝出，必須提升德資客戶營銷力度，用信貸融資便利及服務(wù)價格優(yōu)惠增強對德資客戶的吸引力，擴大德資客戶領(lǐng)域的市場占有份額。

（執(zhí)筆：蔡英潔、張乾）