農(nóng)業(yè)銀行無錫分行課題組

探索發(fā)達地區(qū)農(nóng)行服務(wù)“三農(nóng)”有效模式

農(nóng)業(yè)銀行無錫分行課題組

無錫市是長三角地區(qū)的經(jīng)濟重鎮(zhèn)，2014年實現(xiàn)GDP8205.31億元，位居全國城市排名（含直轄市）第12名。近年來，無錫市各項涉農(nóng)工作取得了明顯成效，農(nóng)業(yè)產(chǎn)出效益、裝備水平、規(guī)模經(jīng)營、新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展和休閑旅游農(nóng)業(yè)建設(shè)得到全面推進。如何在無錫這樣的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)做好“三農(nóng)”金融服務(wù)工作，尋求服務(wù)“三農(nóng)”的有效模式，對于農(nóng)行全面提升“三農(nóng)”服務(wù)水平、鞏固“三農(nóng)”領(lǐng)域市場地位，具有積極和深遠的意義。

一、區(qū)域概況

（一）區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢和特色

1.經(jīng)濟整體水平發(fā)達。無錫經(jīng)濟發(fā)達，是消費水平日漸增高的地區(qū)，自身的農(nóng)產(chǎn)品需求潛力巨大，市場前景廣闊。經(jīng)濟的高速發(fā)展激活了居民消費能力，擴大了市場優(yōu)勢。

2.地理位置優(yōu)越。無錫地處江蘇、安徽、浙江三省交界處，境內(nèi)104國道、滬寧高速、錫澄高速、錫宜等線路縱橫交織，具有發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品物流、倉儲、銷售的先天條件。

3.區(qū)域農(nóng)業(yè)發(fā)展水平高。無錫市委市政府提出農(nóng)村現(xiàn)代化建設(shè)的“三個集中”方針和“農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、工業(yè)集約化、農(nóng)村城市化”發(fā)展戰(zhàn)略，農(nóng)村經(jīng)濟高度發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的二元結(jié)構(gòu)。一方面，傳統(tǒng)的縣域江陰、宜興位居2014年全國百強縣第一、七位；另一方面，作為縣改區(qū)的錫山區(qū)、惠山區(qū)，以及包括部分傳統(tǒng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的濱湖區(qū)、新區(qū)，均屬于農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、集約化水平較高的區(qū)域。

（二）區(qū)域三農(nóng)金融需求及重點領(lǐng)域

1.城鎮(zhèn)化建設(shè)。包括農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和農(nóng)村環(huán)境改造。

2.園區(qū)建設(shè)。一是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)。主要是以現(xiàn)代高效農(nóng)業(yè)綜合創(chuàng)新試驗區(qū)、現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)示范園區(qū)和高效農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)基地為主的“三農(nóng)”有效載體。二是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)。無錫市于2011年被農(nóng)業(yè)部認定為101個國家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)，規(guī)劃范圍為全市全部涉農(nóng)區(qū)域，包括錫山、惠山、濱湖、新區(qū)4區(qū)和江陰、宜興2市，共32個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，34個街道。

3.新興農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體。一是專業(yè)大戶和家庭農(nóng)場蓬勃發(fā)展，成為適度規(guī)模經(jīng)營的主要載體。二是農(nóng)民合作社服務(wù)效應(yīng)明顯，成為帶動成員對接市場的中堅力量。三是農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)展壯大，成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的重要引擎。四是社會化服務(wù)組織不斷豐富完善，成為新型經(jīng)營體系的有效支撐。

二、現(xiàn)有“三農(nóng)”金融服務(wù)產(chǎn)品

（一）小微（村級）企業(yè)

1.廠房按揭貸。小微企業(yè)工業(yè)廠房按揭貸款是指農(nóng)行向購買園區(qū)內(nèi)工業(yè)廠房的小微企業(yè)客戶發(fā)放的，以其購買的工業(yè)廠房作為抵押，以借款人的經(jīng)營收入和其他收入作為還款來源的貸款業(yè)務(wù)。2014年，錫山支行為無錫市三能電器有限公司發(fā)放工業(yè)廠房按揭貸款263萬元。該筆貸款是江蘇農(nóng)行系統(tǒng)首筆小企業(yè)廠房按揭貸款，以創(chuàng)新的方式為企業(yè)及時解決了固定資產(chǎn)資金需求。

2.“金科通”產(chǎn)品。運用最多的是專利貸，對無法落實抵押、保證的，落實經(jīng)第三方評估的專利權(quán)質(zhì)押，解決了科技型中小企業(yè)融資困難。

（二）農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)

1.主推農(nóng)村個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款，是指對農(nóng)戶家庭內(nèi)單個成員發(fā)放的，用以滿足其從事規(guī)?；a(chǎn)經(jīng)營資金需求的大額貸款。產(chǎn)品優(yōu)勢：一是審批權(quán)限高，房地產(chǎn)抵押方式的審批權(quán)限150萬元；二是利率優(yōu)惠，利率最低執(zhí)行基準上浮20%，比一般經(jīng)營類貸款優(yōu)惠5個百分點。

2.按需推進農(nóng)戶小額貸款。農(nóng)戶小額貸款特點在于金額小，貸款擔保方式多樣化，資料較為簡單，對于資金需求小、時間緊急的農(nóng)戶按需發(fā)放農(nóng)戶小額貸款。

3.發(fā)揮省級財政風險補償基金的杠桿作用，以“金農(nóng)貸”為重點，支持真實經(jīng)營的農(nóng)戶貸款，引導(dǎo)和營銷市、區(qū)政府建立農(nóng)業(yè)風險補償基金，將地方特色群體和擔保方式納入地方“金農(nóng)貸”產(chǎn)品，擴大風險補償基金規(guī)模。2015年初，錫山支行成功運作了全市系統(tǒng)首單“金農(nóng)貸”業(yè)務(wù)，向錫山區(qū)先鋒家庭農(nóng)場投放貸款200萬元。

三、“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展定位

農(nóng)業(yè)銀行需要重新認識“三農(nóng)”業(yè)務(wù)對全行發(fā)展的重要地位，按照“控風險、小步走”的工作思路，合理設(shè)定發(fā)展預(yù)期，在科學穩(wěn)健的基礎(chǔ)上做精做?！叭r(nóng)”業(yè)務(wù)。目前，當務(wù)之急是要以逆周期的積極思維，把握好區(qū)域優(yōu)勢，調(diào)整好發(fā)展思路，摸清市場規(guī)模、資金流量、產(chǎn)品需求，找準“三農(nóng)”金融服務(wù)著力點，搶占服務(wù)“三農(nóng)”市場，盡快使“三農(nóng)”業(yè)務(wù)成為主體業(yè)務(wù)的有效補充。一是對銷售收入排名前列的農(nóng)業(yè)大戶、農(nóng)業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)實施精準式營銷、全流程服務(wù)，定位上既要冷靜理性，又要順勢而為，盡快實現(xiàn)量質(zhì)并舉發(fā)展。二是牢牢抓住城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化快速發(fā)展帶來的歷史機遇，大力支持農(nóng)村生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施、開發(fā)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)建設(shè)。三是要加快推動經(jīng)營轉(zhuǎn)型，以靈活的政策機制，快速的市場反應(yīng)能力，精耕小微企業(yè)全面抗衡農(nóng)商行，奪回村級經(jīng)濟市場。

四、支持“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展的措施

（一）加強溝通，明確重點區(qū)域

市分行、支行均要加強與當?shù)攸h政職能部門的溝通匯報，了解并掌握轄內(nèi)農(nóng)業(yè)特色、重點區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和資源條件，圍繞土地規(guī)模經(jīng)營區(qū)域，結(jié)合農(nóng)行的服務(wù)能力，將農(nóng)業(yè)資源豐富、信用環(huán)境良好的地區(qū)、有產(chǎn)業(yè)依托的區(qū)域和適宜采取集約化經(jīng)營模式的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及信用村、特色產(chǎn)業(yè)村作為支持重點。

（二）摸排走訪，確定營銷名錄

市分行、支行均要做好農(nóng)村金融服務(wù)的頂層設(shè)計，根據(jù)當?shù)剞r(nóng)經(jīng)部門提供的農(nóng)民專業(yè)合作社、專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體名單，落實相應(yīng)職能單位和人員，編排走訪計劃，實地察看新型經(jīng)營主體的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，了解產(chǎn)品市場行情及其金融需求，傾聽他們對農(nóng)行服務(wù)的意見，完善生態(tài)圖譜表，確定重點營銷目錄。要有效打破農(nóng)商行對村級賬戶的壟斷，將銷售額500萬元以上的村級集體企業(yè)均納入營銷目錄，并抓好細分和搶挖工作，通過小微企業(yè)主“朋友圈”做好政策宣傳，掌握優(yōu)質(zhì)客戶資源，將農(nóng)村市場作為戰(zhàn)略緩沖地。

（三）用新創(chuàng)新，探索服務(wù)思路

1.創(chuàng)新政策制度，優(yōu)化運作流程?？偂⒎中邢群笾贫ㄏ掳l(fā)了《關(guān)于金融支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)展的意見》、《關(guān)于加快推進金融支持家庭農(nóng)場發(fā)展的意見》等系列支持新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體若干政策意見。農(nóng)行要優(yōu)先保障信貸規(guī)模，運用“三農(nóng)”信貸獨立通道，確保涉農(nóng)貸款投放量每年保持持續(xù)增長且不低于全行平均增速。建議涉農(nóng)業(yè)務(wù)比照戰(zhàn)略新興業(yè)務(wù)進行產(chǎn)品計價，引導(dǎo)業(yè)務(wù)加快發(fā)展。同時，適度優(yōu)化貸款審批流程。應(yīng)參照可比同業(yè)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)授權(quán)標準，適度擴大一級支行授權(quán)，進一步縮短審批流程。在權(quán)限外信貸業(yè)務(wù)審查審批上，進一步配強分行審查審批人員隊伍，落實首問負責制和限時辦結(jié)制度，提升響應(yīng)市場、響應(yīng)客戶的能力。

2.創(chuàng)新服務(wù)模式。圍繞供應(yīng)鏈、資金鏈、信息鏈，發(fā)揮新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體“1+N”輻射帶動作用，推進全產(chǎn)業(yè)鏈、線上線下綜合服務(wù)。根據(jù)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體在手訂單，為其提供訂單融資、發(fā)票融資等貿(mào)易融資貸款。針對農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)上游供應(yīng)商，包括訂單農(nóng)戶、專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民專業(yè)合作社等直接供應(yīng)商和間接供應(yīng)商，提供國內(nèi)保理、發(fā)票融資、“公司+家庭農(nóng)場（專業(yè)大戶）”、“公司+基地+家庭農(nóng)場（專業(yè)大戶）”、“公司+擔保公司+家庭農(nóng)場（專業(yè)大戶）”、“公司+基地專業(yè)合作社”、“公司+擔保公司+專業(yè)合作社”、“龍頭企業(yè)+農(nóng)民專業(yè)合作社+專業(yè)大戶（家庭農(nóng)場）”等創(chuàng)新金融服務(wù)。

3.創(chuàng)新?lián)７绞?。一是積極拓寬有效抵押物。加大林權(quán)抵押、知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押等貸款產(chǎn)品推廣力度，圍繞成套大型農(nóng)業(yè)設(shè)備研究開展融資租賃或卡分期業(yè)務(wù)。二是穩(wěn)妥推進農(nóng)地抵押擔保創(chuàng)新。積極對接“新常態(tài)”下農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化政策可能出現(xiàn)的“新變化”，隨著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)制度變革的深化，重點探索農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)抵押、集體經(jīng)營權(quán)建設(shè)用地使用權(quán)抵押、土地流轉(zhuǎn)收益保證等保證方式。三是深化與地方有政府出資背景的涉農(nóng)擔保機構(gòu)合作。積極推進“農(nóng)行+省財政風險資金+新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體”、“農(nóng)行+地方政府成立的擔保公司+新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體”等融資增信模式支持新型農(nóng)村經(jīng)營主體。

（四）明確分工，落實分層營銷機制

1.支行層面。

（1）建立專業(yè)化分層服務(wù)團隊。隨著農(nóng)戶金融業(yè)務(wù)由個人金融部調(diào)整到公司業(yè)務(wù)部，要按照分層經(jīng)營的導(dǎo)向，明確公司部作為產(chǎn)品和直銷部門的定位，在支行本部打造一支專業(yè)化服務(wù)“三農(nóng)”的產(chǎn)品經(jīng)理團隊，做好綜合化服務(wù)方案的頂層設(shè)計，牽頭溝通政府風險基金、擔保公司介入“三農(nóng)”領(lǐng)域，并瞄準小微企業(yè)、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體中的優(yōu)質(zhì)客戶進行集約化經(jīng)營，提高投入產(chǎn)出比。網(wǎng)點層面，主要發(fā)揮其營銷觸角作用，做好“三農(nóng)”客戶的日常維護。加強對下業(yè)務(wù)指導(dǎo)，通過組織集中培訓(xùn)和經(jīng)驗交流，著力解決基層網(wǎng)點不會不做的問題。

（2）推動“強鎮(zhèn)弱行”加快發(fā)展，“一點一策”完善網(wǎng)點的特色經(jīng)營和自身定位。依托特色產(chǎn)業(yè)、龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社，強化行業(yè)和客戶細分，積極探索產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式，采取綜合化營銷手段，切實加大對鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色產(chǎn)業(yè)集群、特色農(nóng)業(yè)的滲透力度。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點需要更加注重關(guān)系維護，與鎮(zhèn)村政府負責人、客戶建立良好關(guān)系，更深入把握客戶實質(zhì)風險。

（3）促進小微企業(yè)從政策層面走向操作層面。貫徹“抓大拓中不放小”的客戶選擇策略，對農(nóng)商行存量小微客戶要采取“一企一策”的搶挖策略，對于同業(yè)競爭性客戶要在政策準入、擔保方式、資料收集等方面開辟“綠色通道”，賦予二級支行更為靈活的綜合成本定價權(quán)，允許對成長型客戶進行EVA“讓利”或通過產(chǎn)品組合達到“雙贏”目的。

2.市分行層面。

（1）明確“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展目標。一是要強農(nóng)，與城市業(yè)務(wù)有效聯(lián)動，優(yōu)勢互補，著力支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、小城鎮(zhèn)建設(shè)、農(nóng)村生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、開發(fā)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)建設(shè)等重點領(lǐng)域。二是要富農(nóng)，積極穩(wěn)妥地發(fā)展農(nóng)村大戶信貸、理財?shù)葮I(yè)務(wù)。與農(nóng)辦合作，加大力度營銷各類新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營組織，提供批發(fā)式金融服務(wù)。三是要惠農(nóng)，發(fā)揮好服務(wù)“三農(nóng)”主力軍、主渠道作用，大力推廣金穗“惠農(nóng)通”工程，積極爭取新農(nóng)保、新農(nóng)合代理和惠農(nóng)資金的支付業(yè)務(wù)。

（2）完善“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展機制。做好服務(wù)“三農(nóng)”工作，必須要在制度和指導(dǎo)上有保障。盡快建立一套專門的“三農(nóng)”業(yè)務(wù)考核辦法，實行工資、費用傾斜配置，設(shè)置有別于城市信貸業(yè)務(wù)的風險容忍度，引導(dǎo)網(wǎng)點加大現(xiàn)有“三農(nóng)”產(chǎn)品推廣運用力度。

（3）提高“三農(nóng)”業(yè)務(wù)運作效率。前后臺部門要加強溝通，結(jié)合各地的經(jīng)濟特色、產(chǎn)業(yè)特點和服務(wù)能力等因素，合理商定農(nóng)戶貸款的發(fā)展模式，制訂營銷服務(wù)方案；要聯(lián)合開展農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)操作實務(wù)培訓(xùn)，對下明確不同模式農(nóng)戶貸款調(diào)查重點和統(tǒng)一的審查、審批標準，方便基層行操作，提高內(nèi)部運作效率。

（五）規(guī)范操作，有效防范風險

1.認真把好準入關(guān)。金融支持新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體發(fā)展是一項基礎(chǔ)性、常態(tài)化的工作，不能搞突擊，也不能不講風險防控，要嚴格按制度要求規(guī)范操作；堅持雙人實地調(diào)查，對貸款額度較大的新型主體支行相關(guān)職能部門要派人參加調(diào)查，嚴格按貸款用途使用資金，認真開展貸后管理，切實防范風險。

2.嚴把貸后管理關(guān)口。三農(nóng)信貸面臨自然風險，要考慮到三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)和城市信貸業(yè)務(wù)的差異性。

（1）在明確各類業(yè)務(wù)風險容忍度和免責條款的基礎(chǔ)上，對個人農(nóng)貸全面推行包放、包管、包收和績效工資與貸款的質(zhì)量、數(shù)量、效益掛鉤的“三包一掛”責任制。

（2）建議在分行層面建立專門團隊進行后續(xù)管理，加強對三農(nóng)貸款用途、資金流向等情況的了解和掌握，發(fā)現(xiàn)風險及時處理化解。要借助產(chǎn)業(yè)鏈項目、優(yōu)質(zhì)企業(yè)、龍頭項目、專業(yè)合作社、當?shù)剞r(nóng)（村）委帶動實施批量管理，解決“三農(nóng)”業(yè)務(wù)風險成本高、交易成本高及破解信息不對稱難度大的問題，通過“大數(shù)法則”從整體上控制風險，從而實現(xiàn)“收益覆蓋成本”，實施專業(yè)化和統(tǒng)一的貸后管理，解決信息不對稱難題。

（3）準確預(yù)判農(nóng)產(chǎn)品市場風險。建議上級行建立農(nóng)產(chǎn)品市場風險信息平臺，在充分研究農(nóng)產(chǎn)品特別是大宗農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營情況及市場價格走勢的基礎(chǔ)上，準確預(yù)測農(nóng)產(chǎn)品市場的風險情況，及時發(fā)布風險預(yù)警，幫助基層行有效防范相關(guān)風險。

（課題組成員：夏軍、吳立芳、王亮、虞偉明執(zhí)筆：周云華）