□宋韜

金融市場業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展研究

□宋韜

金融市場業(yè)務(wù)作為一項新興業(yè)務(wù)，如何依托傳統(tǒng)業(yè)務(wù)并與之協(xié)同發(fā)展，是值得深入研究的課題。本文結(jié)合江陰農(nóng)行經(jīng)營實際，進(jìn)行思考探討。

一、創(chuàng)新發(fā)展投行業(yè)務(wù)的緊迫性和必要性

江陰農(nóng)行近年來各項業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，特別是2012年以來，大力發(fā)展創(chuàng)新性投行業(yè)務(wù)，利用各種工具實現(xiàn)表內(nèi)外聯(lián)動、本外幣聯(lián)動、公私聯(lián)動，擴(kuò)展了經(jīng)營思路，滿足了客戶日益變化的金融服務(wù)需求，提升了江陰農(nóng)行在同行業(yè)中的地位，有力支撐了各項業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了保持同業(yè)競爭力，實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，在銀行產(chǎn)品差異化時代，有必要進(jìn)一步創(chuàng)新發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)。

（一）客戶融資要求和同行業(yè)的競爭。

隨著中國經(jīng)濟(jì)改革的持續(xù)深入，大中型企業(yè)已經(jīng)不滿足于簡單的銀行貸款融資模式，迫切要求進(jìn)行直接融資和海外融資。同時由于國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)尚未得到有效改善，企業(yè)財務(wù)成本控制嚴(yán)格，對融資利率等要求較高。另外，江陰地區(qū)的金融機構(gòu)有證券、銀行、保險、小貸公司、財務(wù)公司等，形式多樣、種類齊全。而銀行同業(yè)中，五大行、中小股份制銀行、城商行等競爭激烈，面對江陰充分競爭的金融市場，企業(yè)往往有著更多的融資選擇和更高的議價水平。如何在現(xiàn)有的蛋糕里，盡可能占有最多份額，保持最大優(yōu)勢，是亟待解決的問題。

（二）傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)不能滿足客戶融資需求。

江陰地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，主要以輕工業(yè)為主，其中紡織、服裝、鋼鐵、化工等均屬于農(nóng)行限制性行業(yè)。這些行業(yè)中的客戶均難以在農(nóng)行進(jìn)行新增授信。另外，江陰地區(qū)的房地產(chǎn)企業(yè)較多，從本土的陽光、華西、長江等到國內(nèi)龍頭的恒大、萬達(dá)、金科等，隨著國家宏觀調(diào)控力度的加大，農(nóng)行難以利用傳統(tǒng)的信貸模式介入。即便符合農(nóng)行信貸準(zhǔn)入要求，企業(yè)對融資時間、規(guī)模的要求也不是普通的貸款能夠滿足的。

（三）系統(tǒng)考核壓力的必然要求。

基層行對公時點存款、日均存款、客戶拓展、中間業(yè)務(wù)收入等均面臨著不小的考核壓力，關(guān)系式營銷在新的市場形勢下難以為繼，員工在面對客戶時越來越力不從心。面對新形勢，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，與時俱進(jìn)，積極吸收國際國內(nèi)先進(jìn)銀行的經(jīng)營思路，發(fā)展高效、優(yōu)質(zhì)、便捷的金融投行業(yè)務(wù)。

二、江陰農(nóng)行創(chuàng)新發(fā)展投行業(yè)務(wù)面臨的機遇和挑戰(zhàn)

江陰地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成熟，規(guī)模以上企業(yè)資源豐富。2013年末江陰市百強企業(yè)中，華西集團(tuán)、三房巷集團(tuán)、興澄特鋼等10家企業(yè)集團(tuán)主營業(yè)務(wù)收入超200億元，雙良集團(tuán)等6家企業(yè)集團(tuán)主營業(yè)務(wù)收入超100億元，8家企業(yè)超50億元，6家企業(yè)超30億元，13家企業(yè)超20億元，4家企業(yè)超10億元。10家企業(yè)入圍中國企業(yè)500強。

江陰農(nóng)行投行業(yè)務(wù)發(fā)展有了一定的基礎(chǔ)，但還存在一些問題：一是基層行部還沒有認(rèn)識到發(fā)展金融市場業(yè)務(wù)的重要性和緊迫性，有些支行甚至把金融市場和投資銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)對立起來，認(rèn)為開展了投資銀行業(yè)務(wù)比如對公理財（債市通）會影響傳統(tǒng)對公存款；開展了短融、中票，企業(yè)就會歸還銀行貸款，在業(yè)務(wù)營銷拓展上不積極不主動。有些行對開展新業(yè)務(wù)存在畏難情緒，不是積極試點，而是找客觀、消極觀望。二是與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)聯(lián)動不到位，專業(yè)人才嚴(yán)重缺乏。在實際拓展過程中，基層行客戶經(jīng)理忙于應(yīng)付日常的存貸款業(yè)務(wù)和客戶拓展維護(hù)，缺少金融市場業(yè)務(wù)的知識和營銷能力，對如何利用傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的資源開辦金融市場業(yè)務(wù)，以及通過新型金融市場業(yè)務(wù)促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，知之甚少，難以提供真正令客戶滿意的、對客戶有價值的專業(yè)的顧問服務(wù)，一定程度上限制了業(yè)務(wù)的開展，難以形成突破。三是新業(yè)務(wù)聯(lián)合營銷機制推進(jìn)緩慢。對于目前推出的新業(yè)務(wù)如IPO上市顧問、并購貸款、資產(chǎn)證券化、理財融資業(yè)務(wù)等，由于有些業(yè)務(wù)尚未接觸過，需要上級行聯(lián)合營銷，但往往受人員及時間的限制，有效對接不足。四是人員素質(zhì)不能及時跟上。金融市場業(yè)務(wù)具有層次高、涉及面廣、知識密集等特點，許多員工甚至連客戶經(jīng)理也知之甚少，對一些基礎(chǔ)問題不太清楚，不能好好應(yīng)用現(xiàn)有產(chǎn)品，無法發(fā)現(xiàn)有金融市場需求的客戶，不能及時提供相關(guān)信息，更不要說產(chǎn)品的組合和創(chuàng)新了。人員結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)還不能滿足開展金融市場業(yè)務(wù)的需要，更缺少拓展市場和客戶服務(wù)的經(jīng)驗。五是運行機制不夠完善，信息敏感度不強。金融市場業(yè)務(wù)主要是針對資本市場開展的業(yè)務(wù)，資本市場上許多機會稍縱即逝，這就要求金融機構(gòu)建立良好的信息管理系統(tǒng)，要有快速的綜合判斷能力和高效的執(zhí)行力。對信息的滯后反應(yīng)往往會導(dǎo)致經(jīng)營決策和服務(wù)的滯后，失去合作的機會。六是信息閉塞。對其他銀行運作金融市場、投行產(chǎn)品分析了解不到位，與外部溝通不夠。

三、創(chuàng)新發(fā)展投行業(yè)務(wù)的幾點思路

隨著上海自貿(mào)區(qū)的掛牌成立，中國金融改革將進(jìn)入新的階段，江陰農(nóng)行要取得更大發(fā)展，必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營思路，靈活運用現(xiàn)有金融政策和金融工具，實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)的有機聯(lián)動，做到表內(nèi)表外業(yè)務(wù)、國際國內(nèi)業(yè)務(wù)、對公對私業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展，而這必然要求成立專門的機構(gòu)來實現(xiàn)這一目標(biāo)，服務(wù)全行。

（一）渠道方面。

目前農(nóng)行能夠提供的融資渠道有銀行間市場交易商協(xié)會、信托公司、券商資管、租賃公司、銀行同業(yè)等，業(yè)務(wù)主要有發(fā)債發(fā)券、信托、資管計劃、融資租賃、銀團(tuán)貸款、財務(wù)顧問等。我們要強化以下幾方面工作，一是要針對各家企業(yè)認(rèn)真做好市場細(xì)分工作。二是針對任務(wù)指標(biāo)分解情況，有針對性的操作業(yè)務(wù)，實現(xiàn)本外幣存款、中間業(yè)務(wù)收入的快速發(fā)展。三是加強與信托公司、證券公司、租賃公司的聯(lián)系溝通，了解目前市場主流的融資交易結(jié)構(gòu)，了解各家的融資成本，積極尋找機會聯(lián)系其他市場的資金。

（二）資金方面。

目前農(nóng)行能夠提供的資金來源有貸款、總行理財資金、同業(yè)資金、客戶理財資金等。要加大信息交流，每日關(guān)注理財資金價格變化，加強與國際部等相關(guān)部門的溝通，尋找機會吸收海外資金實現(xiàn)本外幣聯(lián)動。

四、創(chuàng)新金融市場業(yè)務(wù)的工作展望

（一）強化市場營銷。

加強部門分工專業(yè)化，打造一支專業(yè)性強有戰(zhàn)斗力的隊伍。不但要加強金融市場部的技術(shù)力量，也要加強網(wǎng)點客戶經(jīng)理的力量。加強市場營銷力度，市場營銷要分三個層次。一是針對江陰行十幾個大型集團(tuán)企業(yè)，每個集團(tuán)單獨分析，提供一攬子金融服務(wù)方案，實現(xiàn)本外幣的聯(lián)動營銷，最終確定配套的金融產(chǎn)品。二是針對將江陰目前32家上市企業(yè)，依靠現(xiàn)有的發(fā)債發(fā)券、股權(quán)質(zhì)押、融資租賃等多種工具為其提供融資服務(wù)。三是針對江陰其他較大規(guī)模的企業(yè)，充分利用農(nóng)行現(xiàn)有的產(chǎn)品，強化營銷。由金融市場部牽頭在支行層面成立聯(lián)合營銷委員會，加強部門協(xié)調(diào)，做到業(yè)務(wù)辦理高效高質(zhì)，符合業(yè)務(wù)管理要求。

（二）加強上下級行聯(lián)動。

建立與上級行聯(lián)系的長效機制，定期交流工作情況，獲取信息。同時要加強對下級行的管理，依靠全行的力量發(fā)展業(yè)務(wù)。每個客戶的營銷，每項業(yè)務(wù)的辦理，要明確責(zé)任，建立獎懲機制，不但要在精神上鼓勵各網(wǎng)點，也要適當(dāng)在物質(zhì)上給予獎勵，促進(jìn)投行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）增強業(yè)務(wù)操作針對性。

創(chuàng)新金融市場工作要圍繞快速提升農(nóng)行金融市場業(yè)務(wù)的份額和對主體業(yè)務(wù)的支撐和貢獻(xiàn)度等方面，要有項目落地、出效益；要有運作模式，立規(guī)范；要有創(chuàng)新產(chǎn)品，出品牌；要能快速復(fù)制、出效益。重點要做好以下工作：

1.債務(wù)融資工具承銷業(yè)務(wù)。在繼續(xù)做好市場細(xì)分、目標(biāo)客戶儲備基礎(chǔ)上，實現(xiàn)非公開定向發(fā)行債務(wù)融資工具（私募集）注冊發(fā)行突破，在中小企業(yè)集合票據(jù)、中小企業(yè)集合債、超短融、中小企業(yè)私募債上取得突破。在資產(chǎn)證卷化、資產(chǎn)支持票據(jù)業(yè)務(wù)上進(jìn)行嘗試。同時與發(fā)改委、證卷公司合作，爭取在公司債、企業(yè)債募集資金監(jiān)管賬戶等債劵顧問業(yè)務(wù)上有突破。

2.銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)。加大集團(tuán)及上市公司對外投資項目的營銷，把內(nèi)部銀團(tuán)作為抓手，提供綜合服務(wù)。充分認(rèn)識銀團(tuán)是高端投行業(yè)務(wù)收入的一個來源，創(chuàng)新銀團(tuán)業(yè)務(wù)營銷工作，豐富農(nóng)行銀團(tuán)貸款營銷品種，以流動資金銀團(tuán)、跨區(qū)域合作銀團(tuán)和大額銀團(tuán)為重點，組建內(nèi)部銀團(tuán)貸款、開展流動資金銀團(tuán)貸款、探索開展境內(nèi)外銀團(tuán)等。加大與同業(yè)、兄弟行的交流與合作，通過組建內(nèi)部銀團(tuán)模式為客戶解決融資需求，同時加大與中小股份制銀行的合作，在維系客戶的同時適當(dāng)分散風(fēng)險，爭取創(chuàng)新組建流動資金銀團(tuán)貸款2個，內(nèi)外部銀團(tuán)1～2個。

3.信托融資業(yè)務(wù)。充分認(rèn)識理財融資內(nèi)函及一系列延伸產(chǎn)品，提高操作成功率，在理財融資業(yè)務(wù)方面取得突破。做好理財產(chǎn)品定制工作、銷售管理，穩(wěn)定自主理財產(chǎn)品日均保有量；開展聯(lián)合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，為江陰地區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；全面掌握轄內(nèi)企業(yè)持有境內(nèi)上市公司股權(quán)情況，重點關(guān)注法人股東股權(quán)融資需求、現(xiàn)有非限售流通股質(zhì)押融資情況及限售股未來解禁情況等，在股票收益權(quán)理財業(yè)務(wù)上操作1～2筆；在租賃收益權(quán)理財業(yè)務(wù)上操作1～2筆；同時，在理財對接同業(yè)、理財對接票據(jù)、理財對接資管等方面進(jìn)行創(chuàng)新；推進(jìn)資產(chǎn)池理財資金同業(yè)存放業(yè)務(wù)，重點突破理財資金投資票據(jù)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)，將票據(jù)資產(chǎn)與總行理財資產(chǎn)對接。

4.理財融資業(yè)務(wù)。一是做好理財產(chǎn)品定制工作，利用農(nóng)行的對公理財產(chǎn)品來支撐對公存款，保持理財規(guī)模穩(wěn)定，同時，加強理財產(chǎn)品的規(guī)范銷售，通過理財產(chǎn)品消化高成本資金；二是理財融資客戶儲備。加強符合條件的理財融資目標(biāo)客戶分析，了解資金需求，設(shè)計融資方案；對有增發(fā)意向的上市公司辦理理財融資業(yè)務(wù)；細(xì)分江陰上市公司，投資股票收益權(quán)理財產(chǎn)品；理財融資對接同業(yè)互存；三是加快聯(lián)合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展，由總行發(fā)行區(qū)域性理財產(chǎn)品，江蘇分行負(fù)責(zé)銷售，募集資金部分投向江蘇轄內(nèi)融資客戶優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，充分利用總行資金池資源服務(wù)江陰地區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶；創(chuàng)新理財業(yè)務(wù)運作模式。

5.融資租賃業(yè)務(wù)。加快與企業(yè)租賃和金融租賃的合作，與農(nóng)銀租賃聯(lián)動，建立東方資產(chǎn)、長城資產(chǎn)等租賃公司合作關(guān)系，探索租賃收益權(quán)理財融資。此外，繼續(xù)做好擬上市企業(yè)（含新三版企業(yè)）前期PE、VC和投貸聯(lián)動，積極與券商溝通交流，做好新三版企業(yè)掛牌財務(wù)顧問，多方位建立業(yè)務(wù)運作平臺，提高金融市場業(yè)務(wù)輻射面，增加經(jīng)營收入。

（四）加強渠道建設(shè)。

開發(fā)、整合信托、資管、私募等融資平臺建設(shè)，形成能滿足各類企業(yè)融資需求，解決其資金需求、產(chǎn)品服務(wù)需求、提供融資渠道的平臺系統(tǒng)，積極發(fā)展多渠道融資業(yè)務(wù)，擴(kuò)大收入來源。一是針對票據(jù)質(zhì)押融資，除操作表內(nèi)票據(jù)質(zhì)押信托外，利用成熟的運作模式，嘗試表外運作票據(jù)質(zhì)押信托平臺，建立穩(wěn)定合作信托公司2～3個。在單一資金對接票據(jù)資管計劃成功運作模式下，嘗試集合資金對接票據(jù)資管計劃，建立穩(wěn)定合作資產(chǎn)管理公司2～3個，做大票據(jù)質(zhì)押業(yè)務(wù)量。二是針對農(nóng)銀基金等平臺，開展債權(quán)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓等業(yè)務(wù)，發(fā)揮引資增收功能。

（五）協(xié)調(diào)各方關(guān)系。

要保證與上下級行間、部門間溝通合作通暢，保障業(yè)務(wù)正常開展。一是金融市場業(yè)務(wù)運作過程中要正確處理好二個關(guān)系，即與上級行關(guān)系，接受上級行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、取得上級行的支持，為新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開展過程中提供支撐；密切與基層二級支行的關(guān)系，金融市場業(yè)務(wù)全面運作，離不開基層行信息提供、離不開基層行及客戶支持、配合，只有上下同心，目標(biāo)一致，才能使金融市場業(yè)務(wù)擴(kuò)面提質(zhì)，提高市場份額。二是金融市場業(yè)務(wù)運作過程中要抓好部門及上級行相關(guān)部門的聯(lián)系溝通，推行無阻礙、無障礙操作，保障金融市場業(yè)務(wù)操作效率。與國際部門多交流積極推進(jìn)本外幣一體化經(jīng)營，加強本外幣聯(lián)動，操作境內(nèi)外聯(lián)動產(chǎn)品；與信貸部門多溝通加快債務(wù)融資工具額度、銀團(tuán)貸款、理財融資授信等審批；加強與內(nèi)控法規(guī)部門溝通，為金融市場業(yè)務(wù)提供法律支持，確保業(yè)務(wù)合法合規(guī)。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行無錫江陰支行）