劉方媛 閆陽(yáng)雨

（東北農(nóng)業(yè)大學(xué)，黑龍江 哈爾濱 150030）

農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，其中心作用不言而喻。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游農(nóng)戶輸出的農(nóng)產(chǎn)品原料質(zhì)量直接關(guān)系到龍頭企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量。農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)自身和上游農(nóng)戶之間的供銷關(guān)系治理，有利于增強(qiáng)龍頭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

供應(yīng)鏈?zhǔn)侵赣稍牧狭悴考?yīng)商、制造商、批發(fā)零售商、倉(cāng)庫(kù)、配送中心、渠道商和零售商等構(gòu)成的物流網(wǎng)絡(luò)[1]。而供應(yīng)鏈管理是圍繞核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式[2]。

在供應(yīng)鏈管理中，由于信息不對(duì)稱，上下游廠商之間短期利益和長(zhǎng)期利益不一致等原因，高效整合供應(yīng)鏈總是存在困難。因而，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)需要對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行考查，對(duì)其行為通過(guò)一系列方式加以引導(dǎo)。將企業(yè)績(jī)效管理的相關(guān)思想、技術(shù)、方法應(yīng)用于農(nóng)業(yè)企業(yè)的供應(yīng)者管理，有利于企業(yè)和農(nóng)戶之間建立和諧共贏的良性關(guān)系。

一、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和合作農(nóng)戶關(guān)系的現(xiàn)狀和存在問(wèn)題

（一）農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和合作農(nóng)戶關(guān)系的現(xiàn)狀

1.農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和合作農(nóng)戶的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制?，F(xiàn)階段兩者利益聯(lián)結(jié)機(jī)制包括公司+農(nóng)戶、公司+合作社+農(nóng)戶、公司+專業(yè)協(xié)會(huì)+農(nóng)戶、公司+農(nóng)場(chǎng)四種。無(wú)論哪一種形式，公司最終的對(duì)接點(diǎn)均為農(nóng)戶。農(nóng)場(chǎng)可以看作規(guī)?；霓r(nóng)戶。合作社和專業(yè)協(xié)會(huì)是農(nóng)戶聯(lián)合組成的農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，農(nóng)戶+農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織（如協(xié)會(huì)、合作社等）+龍頭企業(yè)是一種通過(guò)橫向聯(lián)合實(shí)現(xiàn)縱向協(xié)作的聯(lián)結(jié)模式[3]。任何一種利益聯(lián)結(jié)機(jī)制下，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和合作農(nóng)戶之間均為一種契約關(guān)系，兩者之間通過(guò)訂單模式建立合作聯(lián)系。

2.農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)與合作農(nóng)戶關(guān)系實(shí)質(zhì)。針對(duì)兩者關(guān)系特征，有學(xué)者指出：農(nóng)業(yè)企業(yè)與農(nóng)戶之間的交易，實(shí)質(zhì)上是一種關(guān)系契約（relational contract），具有長(zhǎng)期、不完備、不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性等特征。對(duì)關(guān)系契約的治理不再僅僅依賴法規(guī)、制度、合約等正式措施，而需要加入信任、合作等非正式的治理手段，后者又被相關(guān)學(xué)者稱為關(guān)系治理（relational governance）手段[4]；于企業(yè)而言，所謂“關(guān)系治理”是供應(yīng)鏈策略下供應(yīng)商管理的一部分。關(guān)系治理與正式治理措施互為補(bǔ)充、相互促進(jìn)，共同保證上下游廠商滿意的交易績(jī)效和關(guān)系契約的順利實(shí)現(xiàn)。

契約模式的合作，符合我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的特點(diǎn)，并且將在一段時(shí)期內(nèi)仍然是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的主流模式。如何做好上游供應(yīng)商管理，削弱契約關(guān)系中固有缺陷的影響，是企業(yè)管理者亟須思考的問(wèn)題。

（二）農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和合作農(nóng)戶關(guān)系存在的問(wèn)題

1.經(jīng)濟(jì)主體利益存在不一致。農(nóng)戶和公司的利益在長(zhǎng)期內(nèi)存在一致性，但短期內(nèi)仍存在沖突和矛盾。在分配經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，公司和農(nóng)戶都想更多地占有既定經(jīng)濟(jì)利益，繼而導(dǎo)致矛盾加劇。

二、績(jī)效管理理念在農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶關(guān)系治理中應(yīng)用的可行性分析

（一）績(jī)效管理理念的內(nèi)涵

績(jī)效管理是指各級(jí)管理者和員工為達(dá)到組織目標(biāo)，共同參與績(jī)效計(jì)劃制定、績(jī)效輔導(dǎo)溝通、績(jī)效考核評(píng)價(jià)、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用、績(jī)效目標(biāo)提升的持續(xù)循環(huán)過(guò)程?？?jī)效管理是一個(gè)封閉的管理循環(huán)，包括績(jī)效計(jì)劃和指標(biāo)體系的構(gòu)建、績(jī)效管理的過(guò)程控制、績(jī)效考核與評(píng)價(jià)、績(jī)效反饋與面談、績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用。不同于單純的績(jī)效考核，績(jī)效管理更注重績(jī)效實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的前饋和反饋，注重對(duì)過(guò)程的控制、員工和管理者間的協(xié)作。

作為企業(yè)對(duì)內(nèi)部員工的管理技術(shù)手段，績(jī)效管理本質(zhì)上是對(duì)人創(chuàng)造性和積極性的調(diào)動(dòng)，鑒于此，本文嘗試將企業(yè)管理的績(jī)效思想引入農(nóng)戶與龍頭企業(yè)關(guān)系治理之中。

（二）績(jī)效管理理念應(yīng)用的可行性

1.績(jī)效管理能有效協(xié)調(diào)企業(yè)和員工長(zhǎng)短期利益。在企業(yè)內(nèi)部，員工和企業(yè)存在短期利益相矛盾，長(zhǎng)期利益一致的情況。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，與農(nóng)戶合作追求的本質(zhì)目標(biāo)是希望農(nóng)戶能根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，持續(xù)不斷地表現(xiàn)出符合企業(yè)預(yù)期的高績(jī)效。因此，以績(jī)效管理的相關(guān)思想和手段治理農(nóng)戶和企業(yè)之間的合作關(guān)系有理可依。

2.績(jī)效管理可以在企業(yè)和農(nóng)戶之間建立有效溝通?？?jī)效管理有效消除了上下級(jí)之間的隔閡，避免了管理者和實(shí)施者脫節(jié)。在供應(yīng)鏈管理中，信息不對(duì)稱是產(chǎn)生問(wèn)題的主要原因之一?？?jī)效管理建立起來(lái)的溝通機(jī)制可以有效緩解農(nóng)戶和企業(yè)之間的信息不對(duì)稱和溝通不暢，進(jìn)而強(qiáng)化兩者之間的合作關(guān)系。

3.績(jī)效管理有合理的激勵(lì)機(jī)制?？?jī)效管理中合理的激勵(lì)機(jī)制可以將農(nóng)戶的努力程度和利益分配相掛鉤。合理有效的激勵(lì)機(jī)制是促進(jìn)農(nóng)戶提升績(jī)效的直接動(dòng)力。激勵(lì)機(jī)制的存在使得農(nóng)戶和企業(yè)短期利益不一致的矛盾得到緩解。馬斯洛在其人本主義心理學(xué)理論中，對(duì)人類需求提出了系統(tǒng)的理論?？?jī)效管理中將這些需求和員工對(duì)象掛鉤，通過(guò)這種最切合實(shí)際的方法促使管理對(duì)象提高表現(xiàn)。針對(duì)實(shí)際管理對(duì)象的個(gè)體差異可以設(shè)計(jì)不同的激勵(lì)機(jī)制，提供具體的激勵(lì)方法。

三、績(jī)效管理理念在農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶關(guān)系治理中的具體應(yīng)用

（一）龍頭企業(yè)對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)績(jī)效管理的流程體系及指標(biāo)構(gòu)建

1.龍頭企業(yè)對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)績(jī)效管理的流程體系。在實(shí)施績(jī)效管理之前，龍頭企業(yè)在其內(nèi)部應(yīng)該確立績(jī)效管理的流程體系?？?jī)效管理的流程主要包括五個(gè)步驟。首先是績(jī)效計(jì)劃的制定。在制定績(jī)效計(jì)劃時(shí)，既要考慮龍頭企業(yè)肩負(fù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，還要考慮到農(nóng)戶的實(shí)際生產(chǎn)能力。其次是績(jī)效管理的過(guò)程控制。在進(jìn)行過(guò)程控制時(shí)要結(jié)合農(nóng)戶的生產(chǎn)環(huán)境，對(duì)農(nóng)戶提供相關(guān)支持。第三步，企業(yè)需要借助相關(guān)的績(jī)效評(píng)價(jià)手段對(duì)農(nóng)戶的具體業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)。第四步，企業(yè)通過(guò)面談或書面形式反饋給農(nóng)戶考評(píng)結(jié)果，和農(nóng)戶一起確認(rèn)績(jī)效考評(píng)過(guò)程。最后，企業(yè)通過(guò)一系列手段，將績(jī)效結(jié)果轉(zhuǎn)化為激勵(lì)因素，促使農(nóng)戶和企業(yè)一起提高績(jī)效表現(xiàn)。具體流程見(jiàn)圖1。

圖1 績(jī)效管理流程體系

2.龍頭企業(yè)對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)績(jī)效管理的指標(biāo)構(gòu)建。第一，指標(biāo)提取?？?jī)效管理的指標(biāo)提取遵循SMART原則，即具體、可測(cè)、可實(shí)現(xiàn)、現(xiàn)實(shí)、有時(shí)限。在準(zhǔn)備階段中，企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)備好以下四方面信息：組織戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、農(nóng)戶個(gè)人生產(chǎn)能力承諾和上一期的生產(chǎn)績(jī)效結(jié)果。第一步，企業(yè)結(jié)合自身戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定科學(xué)合理的績(jī)效指標(biāo)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)。例如，企業(yè)在下一年度，若戰(zhàn)略為擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，那么企業(yè)對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的需求量較大。此時(shí)，應(yīng)把農(nóng)戶生產(chǎn)量作為重點(diǎn)考核指標(biāo)。比如，約定農(nóng)戶如能超額完成生產(chǎn)任務(wù)，則超額完成的部分公司可以考慮以較高價(jià)格完成收購(gòu)。而對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量指標(biāo)可以適當(dāng)放低標(biāo)準(zhǔn)要求。相反，若企業(yè)年度計(jì)劃為著重提升產(chǎn)品質(zhì)量，鞏固市場(chǎng)，則企業(yè)對(duì)農(nóng)戶的指標(biāo)設(shè)計(jì)要求則不同。第二步，企業(yè)須就初步確定指標(biāo)草案和農(nóng)戶之間進(jìn)行雙向溝通。在溝通過(guò)程中，農(nóng)戶需要在組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，設(shè)定生產(chǎn)目標(biāo)和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。企業(yè)要幫助農(nóng)戶修改自身的績(jī)效指標(biāo)，農(nóng)戶與企業(yè)也要相互承諾。農(nóng)戶要對(duì)最低完成績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)作出承諾，企業(yè)也要承諾提供解決問(wèn)題的支持和幫助。最終確定的績(jī)效指標(biāo)之間關(guān)系要符合“系統(tǒng)性”和“目標(biāo)一致性”兩個(gè)特點(diǎn)。對(duì)于確定績(jī)效指標(biāo)的具體方法，宜采用問(wèn)卷調(diào)查法。將相關(guān)績(jī)效指標(biāo)寫在調(diào)查問(wèn)卷上，分發(fā)給相關(guān)人員（包括技術(shù)人員和農(nóng)戶自己），最終確定考核的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。

第二，指標(biāo)體系建立。確定考評(píng)指標(biāo)后，企業(yè)要展開(kāi)績(jī)效指標(biāo)體系的建立工作。企業(yè)建立指標(biāo)體系應(yīng)該遵循以下流程。首先，龍頭企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和績(jī)效評(píng)價(jià)的目的選取合適方法提取各個(gè)側(cè)面的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，初步建立體系。仿照企業(yè)中工作分析的相關(guān)方法和技術(shù)手段，可對(duì)農(nóng)戶的工作內(nèi)容進(jìn)行分析，為初步建立指標(biāo)體系提供依據(jù)。繼而結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略和各層次的績(jī)效目標(biāo)，劃分績(jī)效指標(biāo)的權(quán)重。也可以采用等級(jí)序列法、對(duì)偶加權(quán)法和倍數(shù)加權(quán)法等方法對(duì)考核指標(biāo)進(jìn)行分級(jí)。第三步，需要企業(yè)與農(nóng)戶進(jìn)行溝通，確定績(jī)效指標(biāo)評(píng)價(jià)體系。在確定績(jī)效評(píng)價(jià)體系的過(guò)程中，需要讓各方參與績(jī)效體系建立的過(guò)程。最后，對(duì)最終的績(jī)效評(píng)價(jià)體系進(jìn)行修訂。

John Wiley，美國(guó)專業(yè)出版公司，由家族控制的出版集團(tuán) 。1807年由C.威利在紐約創(chuàng)立。初期出版文學(xué)書，兼營(yíng)售書。1848年后，以出版科技書為主。1875年J.威利的兩個(gè)兒子參與經(jīng)營(yíng)，1904年改用現(xiàn)名。經(jīng)百年發(fā)展，現(xiàn)為世界5大科技出版公司之一。出版范圍包括科學(xué)、技術(shù)、教育、醫(yī)學(xué)、商業(yè)、法律等。公司下設(shè)法律書出版部、醫(yī)學(xué)書出版部、國(guó)內(nèi)圖書部、國(guó)際部、發(fā)行中心。國(guó)內(nèi)有威爾遜學(xué)習(xí)公司等6家子公司。在澳大利亞、加拿大、英國(guó)、法國(guó)、新加坡設(shè)有子公司。

第三，績(jī)效計(jì)劃工具的選擇?，F(xiàn)今企業(yè)績(jī)效管理中最主流的是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI），其為衡量企業(yè)戰(zhàn)略目的實(shí)施的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系。對(duì)農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵指標(biāo)體系是以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，衡量一系列關(guān)鍵績(jī)效表現(xiàn)的指標(biāo)體系。對(duì)于KPI體系的建立，企業(yè)要考慮由上至下的順序。第一步，明確企業(yè)發(fā)展方向，建立企業(yè)級(jí)關(guān)鍵指標(biāo)體系。第二步，建立供應(yīng)端的關(guān)鍵指標(biāo)體系。由于將績(jī)效管理引入龍頭企業(yè)對(duì)上游農(nóng)戶的管理，因此對(duì)應(yīng)于部門級(jí)關(guān)鍵指標(biāo)體系，應(yīng)針對(duì)上游農(nóng)戶分解企業(yè)級(jí)關(guān)鍵指標(biāo)體系，建立供應(yīng)端的KPI。第三步，仿照第二步分解方法，建立農(nóng)戶個(gè)人績(jī)效考評(píng)關(guān)鍵指標(biāo)體系。

（二）龍頭企業(yè)對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)績(jī)效管理的過(guò)程控制

1.進(jìn)行績(jī)效管理過(guò)程控制的原因。在對(duì)合作農(nóng)戶的管理過(guò)程中，企業(yè)要注意過(guò)程控制。一方面，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中存在許多不確定因素，這些因素或許無(wú)關(guān)農(nóng)戶生產(chǎn)行為本身，因此不能簡(jiǎn)單依靠結(jié)果衡量；另一方面，切勿忽略產(chǎn)生結(jié)果的過(guò)程中個(gè)體無(wú)法控制的原因[6]。

2.進(jìn)行績(jī)效管理過(guò)程控制涉及的層面。在績(jī)效管理過(guò)程中，企業(yè)對(duì)農(nóng)戶績(jī)效進(jìn)行有效過(guò)程控制的方法多樣，主要包括書面報(bào)告和定期面談兩種。第一，長(zhǎng)期的績(jī)效溝通。在過(guò)程管理中，企業(yè)要對(duì)農(nóng)戶的績(jī)效信息和行為指標(biāo)進(jìn)行持續(xù)收集，保證績(jī)效結(jié)果和過(guò)程的一致性。第二，績(jī)效信息收集和分析。龍頭企業(yè)應(yīng)在過(guò)程控制中強(qiáng)化質(zhì)量控制。企業(yè)通過(guò)對(duì)成活率或是患病率等相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行持續(xù)跟蹤，減少企業(yè)和農(nóng)合損失。第三，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的反饋。過(guò)程控制中企業(yè)要持續(xù)了解農(nóng)戶在生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)的新問(wèn)題。第四，企業(yè)提供指導(dǎo)和支持。企業(yè)在了解到農(nóng)戶的問(wèn)題后能夠盡快提供相關(guān)技術(shù)或管理支持，對(duì)農(nóng)戶的生產(chǎn)環(huán)節(jié)提出建議。第五，調(diào)整績(jī)效目標(biāo)。農(nóng)戶應(yīng)了解企業(yè)的期望，而當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略或客觀環(huán)境發(fā)生改變時(shí)，主動(dòng)調(diào)整相應(yīng)績(jī)效目標(biāo)。此外，持續(xù)的溝通還讓農(nóng)戶有更強(qiáng)的工作動(dòng)機(jī)，可以培養(yǎng)合作農(nóng)戶和企業(yè)的感情，客觀上增加農(nóng)戶對(duì)企業(yè)的合作意向和忠誠(chéng)度，使農(nóng)戶和企業(yè)的合作關(guān)系更加穩(wěn)定。

3.進(jìn)行績(jī)效管理過(guò)程控制應(yīng)該避免的誤區(qū)。在對(duì)農(nóng)戶績(jī)效進(jìn)行過(guò)程控制中應(yīng)注意避免以下誤區(qū)。第一，過(guò)于強(qiáng)調(diào)近期績(jī)效。企業(yè)應(yīng)全面記錄農(nóng)戶在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中的績(jī)效表現(xiàn)，避免只強(qiáng)調(diào)某一個(gè)時(shí)期，從而誤導(dǎo)績(jī)效考評(píng)的整體效果。第二，缺少足夠及清晰的績(jī)效記錄資料。充分和連續(xù)的績(jī)效記錄是績(jī)效過(guò)程控制的必要內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)保證有效組織記錄人員對(duì)農(nóng)戶的績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行持續(xù)的書面記錄。第三，感情用事。企業(yè)對(duì)農(nóng)戶的模糊感覺(jué)從整體上來(lái)說(shuō)是不可靠的，過(guò)程控制中應(yīng)努力避免從主觀情緒出發(fā)判斷農(nóng)戶的績(jī)效。

（三）績(jī)效考核與評(píng)價(jià)

對(duì)農(nóng)戶的績(jī)效考核是龍頭企業(yè)對(duì)農(nóng)戶績(jī)效管理的核心部分。按照評(píng)估的相對(duì)性或者絕對(duì)性，可以分為相對(duì)評(píng)估法和絕對(duì)評(píng)估法。按照評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)劃分還可以分為特征導(dǎo)向評(píng)估法、行為導(dǎo)向評(píng)估法和結(jié)果導(dǎo)向評(píng)估法。

1.排序法應(yīng)用。在相對(duì)評(píng)估法中，以簡(jiǎn)單排序法和配對(duì)排序法舉例。企業(yè)選取一個(gè)指標(biāo)，比如活禽患病率，如果農(nóng)戶之間相差較大，可以采用簡(jiǎn)單排序法，即簡(jiǎn)單按照總業(yè)績(jī)對(duì)所有被考評(píng)者進(jìn)行排序。如果農(nóng)戶數(shù)量相對(duì)較少，可以劃分成小組進(jìn)行考評(píng)比較，采用配對(duì)比較法，如表1所示。

表1 就“活禽患病率”要素考核

在表1中，就某一個(gè)考核因素進(jìn)行考核。列出表格將每一個(gè)農(nóng)戶同其他農(nóng)戶進(jìn)行比較，以縱向?yàn)榛鶞?zhǔn)，將比較結(jié)果進(jìn)行加總，發(fā)現(xiàn)這一考查因素下表現(xiàn)最優(yōu)秀的農(nóng)戶。這種方法若人數(shù)過(guò)多，則比較麻煩。配比次數(shù)公式為：[n（n-1）]/2，其中，n是被考核農(nóng)戶的總?cè)藬?shù)。

2.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定法應(yīng)用。在絕對(duì)評(píng)估法中，廣泛采用業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定表法。這種方法主要是在一個(gè)等級(jí)表上對(duì)業(yè)績(jī)判斷進(jìn)行記錄，一般等級(jí)分為五到七級(jí)，且通?？梢允褂靡环N以上的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定表相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單、迅速，廣受歡迎，這種方法消除了上一方法中數(shù)量限制的不利操作因素。在選取考核指標(biāo)時(shí)，可以根據(jù)與工作有關(guān)的因素和個(gè)人因素確定。

在設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定法表格時(shí)橫向維度劃分等級(jí)，一般分為“較差：不符合要求”“低于一般：需要改進(jìn)”“一般：一直符合要求”“良好：經(jīng)常超出要求”“優(yōu)秀：不斷超出要求”五個(gè)級(jí)別?？v向維度則設(shè)計(jì)為考核指標(biāo)，根據(jù)上文提出的兩個(gè)方面設(shè)計(jì)為“工作量：完成量和生產(chǎn)資料使用率”“工作質(zhì)量：患病率和成活率”“可靠性：生產(chǎn)行為是否規(guī)范”“積極性：農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)承諾的程度”“適應(yīng)力：農(nóng)戶對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)的反應(yīng)”“合作程度：是否積極配合企業(yè)工作”六個(gè)方面。此外，還可以加上對(duì)農(nóng)戶未來(lái)發(fā)展?jié)摿η闆r的考核。最后為保證表格的完整性，可附農(nóng)戶本人對(duì)考核內(nèi)容的聲明以及考核負(fù)責(zé)人和審查人的簽字。出于對(duì)考核科學(xué)性的考慮，企業(yè)可以對(duì)被考核農(nóng)戶統(tǒng)一編號(hào)，直接考核者應(yīng)為相應(yīng)的對(duì)接技術(shù)員。

3.360度考核法應(yīng)用。除了業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定法，在絕對(duì)評(píng)估法中可以選取360度考核法對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行績(jī)效考核。盡管360度考查飽受爭(zhēng)議，但依舊是廣泛使用的方法之一。相比而言主要優(yōu)勢(shì)有三方面：相對(duì)公平公正、加強(qiáng)農(nóng)戶和企業(yè)之間的溝通、評(píng)估工作相對(duì)比較容易。

仿照對(duì)員工考核的方法，對(duì)農(nóng)戶的考核采取龍頭企業(yè)、農(nóng)戶自己、與之相關(guān)的生產(chǎn)農(nóng)戶以及其他方面四個(gè)維度進(jìn)行考查。制作360表格時(shí)，橫軸作為考核維度，縱軸作為考核項(xiàng)目。對(duì)于考評(píng)項(xiàng)目的選擇，可以參考GE公司設(shè)計(jì)的360度考核表格。主要包括“生產(chǎn)目標(biāo)”“以農(nóng)產(chǎn)品為中心”“責(zé)任心”“與公司合作狀況”“發(fā)展技能”等方面。在360度表格中，可列出具體考評(píng)項(xiàng)目的考核評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。四個(gè)方面的考評(píng)者依據(jù)具體的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)農(nóng)戶的各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行考評(píng)。

（四）績(jī)效反饋和結(jié)果應(yīng)用

1.績(jī)效結(jié)果的反饋?？?jī)效的反饋通常為企業(yè)管理者和農(nóng)戶回顧和討論考評(píng)結(jié)果并將掌握的績(jī)效情況反饋給農(nóng)戶的過(guò)程。反饋形式多樣，面談是龍頭企業(yè)應(yīng)采用的主體反饋形式。在績(jī)效反饋的過(guò)程中，反饋內(nèi)容應(yīng)包括現(xiàn)有農(nóng)戶工作業(yè)績(jī)、農(nóng)戶現(xiàn)有行為表現(xiàn)、農(nóng)戶改進(jìn)措施以及績(jī)效新目標(biāo)。

2.績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用。在績(jī)效反饋的基礎(chǔ)上，績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用主要涉及以下四個(gè)方面：績(jī)效改進(jìn)、薪酬獎(jiǎng)金的分配、職業(yè)發(fā)展和其他。①績(jī)效改進(jìn)是績(jī)效管理的最終目的和歸宿。企業(yè)在進(jìn)行績(jī)效改進(jìn)時(shí)涉及以下流程：設(shè)定目標(biāo)、制定完成目標(biāo)的步驟、解決能力發(fā)展中存在的問(wèn)題和障礙、績(jī)效改進(jìn)方案的實(shí)施。在實(shí)施績(jī)效改進(jìn)過(guò)程中，要明確指導(dǎo)者的行動(dòng)。②薪酬和獎(jiǎng)金分配的實(shí)施過(guò)程較為簡(jiǎn)單。企業(yè)根據(jù)任務(wù)完成情況，對(duì)任務(wù)目標(biāo)完成較好的農(nóng)戶，可考慮農(nóng)戶不同需求進(jìn)行各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)，比如獎(jiǎng)金、原材料采購(gòu)補(bǔ)貼等等。③職業(yè)發(fā)展方面，企業(yè)可以通過(guò)承諾更多的合作份額，或者承諾延長(zhǎng)合作時(shí)間鼓勵(lì)農(nóng)戶提高績(jī)效表現(xiàn)。④其他應(yīng)用方面，績(jī)效結(jié)果主要起到開(kāi)發(fā)農(nóng)戶潛力和為獎(jiǎng)對(duì)罰準(zhǔn)提供標(biāo)準(zhǔn)的作用。當(dāng)農(nóng)戶的期望績(jī)效與實(shí)際績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果存在差距時(shí)，企業(yè)要考慮提供一定的支持或者通過(guò)適當(dāng)培訓(xùn)提高農(nóng)戶的績(jī)效水平。

3.績(jī)效結(jié)果應(yīng)用中的問(wèn)題。企業(yè)應(yīng)注意避免以下三方面問(wèn)題：第一，績(jī)效結(jié)果與農(nóng)戶切身利益結(jié)合不緊密。應(yīng)注意分析農(nóng)戶的切身需求點(diǎn)，針對(duì)不同農(nóng)戶特點(diǎn)，將績(jī)效結(jié)果應(yīng)用于不同方面。第二，績(jī)效評(píng)價(jià)與農(nóng)戶發(fā)展沒(méi)有很好結(jié)合。農(nóng)戶可能不僅關(guān)注直接和短期利益回報(bào)，企業(yè)可針對(duì)農(nóng)戶對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的期望，采取延長(zhǎng)合作合同期或技術(shù)培訓(xùn)等利于其發(fā)展的激勵(lì)手段。第三，結(jié)果應(yīng)用方式單一。農(nóng)戶對(duì)利益的需求是多層次和多維度的，正確分析農(nóng)戶利益的多方訴求，才能使激勵(lì)更有效。

四、結(jié)論

通過(guò)以上分析可以看出，企業(yè)在與合作農(nóng)戶關(guān)系治理中追求的本質(zhì)目標(biāo)是農(nóng)戶較高的績(jī)效表現(xiàn)?？?jī)效管理思想作為解決企業(yè)員工和企業(yè)短期目標(biāo)不一致的方法，可為農(nóng)戶和企業(yè)合作關(guān)系治理提供借鑒。企業(yè)可以借用績(jī)效管理流程中的思維方法和相關(guān)理念，建立相對(duì)合理的管理和激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)合作農(nóng)戶和龍頭企業(yè)關(guān)系的良性發(fā)展。

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