李曄明

一年一度的春節(jié)又要來了，家家戶戶又都開始了年貨的準備。采購年貨，超市是非去不可的地方，那里應(yīng)有盡有，你可以盡情挑選自己需要的商品。其實，不僅是逢年過節(jié)，超市早已成為現(xiàn)代人日常生活中不可或缺的購物場所。20世紀30年代的經(jīng)濟大蕭條時期，第一家超級市場在美國紐約誕生。在當時不景氣的經(jīng)濟環(huán)境中，這一創(chuàng)新不僅取得了巨大的成功，更是在隨后的幾十年內(nèi)，席卷了整個世界。在今天的中國，除了較偏遠的地區(qū)外，幾乎任何一個城市都有許多家超市。

從最初簡單的自選商場，到今天全國甚至世界連鎖的大型超市，從外部看，超市越來越大，從內(nèi)部看，內(nèi)容越來豐富，設(shè)施也越來越復雜。我們都知道，商家秉承著一句口號：“顧客就是上帝。”但事實上，這句話深層含義應(yīng)該是：“把顧客伺候得像上帝一樣舒服，之后讓上帝開開心心地花錢?！笨赡芑ㄥX的才是上帝，不花錢的只能算是過客。超市經(jīng)營者為了讓上帝們“樂善好施”，在超市中布置好了各種玄機。而這些玄機，從我們踏進超市大門那一刻起，就已經(jīng)透過視覺、聽覺、嗅覺等多方面全角度地影響著我們。

在五官當中，眼睛受到了格外的寵愛，就像我們經(jīng)常用的那個比喻，“眼睛是心靈的窗戶”。人們會如此盛贊眼睛，與眼睛在信息收集中的崇高地位密不可分。在人感知外部世界的時候，無論是事物的大小、形狀、顏色，還是運動方式，這些重要信息都需要經(jīng)由眼睛傳遞，而視覺信息在我們接受信息的總量中高達80%。這么重要的一點，自然逃不過超市經(jīng)營者的眼睛。

物體能呈現(xiàn)出各種顏色離不開光的作用。在大型的超市里，從來不吝嗇燈光的使用。因為在超市里面，擁擠的空間、密密麻麻的貨架，實際上會給顧客壓抑的感覺。在這樣的環(huán)境中上帝肯定逛得不開心，不愿意多停留，而燈光緩解了這一問題。

在明亮的光線下，超市環(huán)境會顯得更寬敞。除了屋頂?shù)陌咨珶艄馔猓诓煌膮^(qū)域還有特定的燈光。比如面包區(qū)的黃色光、鮮肉區(qū)的紅色光、海鮮區(qū)的藍色光，這些特定的光會使得食物更顯誘人，而在普通的光線下，我們可能就不會那么想買它們了。

在超市，雖然某一種商品常常有多個品牌可供我們選擇，但是出于利益的考慮，超市更希望我們垂青一些特定品牌的商品。為此，經(jīng)營者會利用我們眼睛的習慣，將這類商品放在貨架中間偏上的位置，也就是當我們站在貨架前，視線最容易落腳的地方（兒童喜歡的商品則更多放在下面）。此外，超市還會為某些做促銷的產(chǎn)品做單獨的貨架，以便我們更容易發(fā)現(xiàn)它們。

細心的同學一定會注意到一個現(xiàn)象，和學?；蛐^(qū)周圍的小商店相比，超市的商品標價往往會更精細。怎么個精細法呢？有大量的商品寫著“9.5元”、“19.8元”、“25.9元”這樣的標價。和標價“10元”、“20元”、“30元”相比，超市這么做看似虧損了幾毛錢的利益，但實際上商品卻賣得更多了。為什么會這樣呢？因為上帝們的眼睛更注意價格的整數(shù)部分，所以這種標價方式會讓人產(chǎn)生價格更便宜的錯覺，從而使商品更容易被購買。

在超市想方設(shè)法抓住我們眼球的時候，當然也沒有放過人類另一大感覺器官——耳朵。今天音響設(shè)備和音像制品的快速發(fā)展，為超市“進軍”上帝的耳朵提供了基礎(chǔ)。只需要相對很小的一筆投入，超市就能讓顧客一邊消費一邊聽著小曲。

那么，上帝僅僅是多聽聽音樂，就能多消費了嗎？

我們?nèi)コ挟斎徊皇菫榱寺牳璧?，但是我們潛意識中卻被音樂的旋律影響了。早在1981年，就有相關(guān)科學研究發(fā)現(xiàn)，當播放慢節(jié)奏的音樂時，顧客的移動速度會慢下來許多。沒錯，我們身體運動的節(jié)奏被音樂的節(jié)奏帶慢了。而你在超市待的時間越長，你可能買的東西就會更多一點，而這些東西你可能本不需要。

歡快的音樂讓人手舞足蹈，悲傷的情歌讓情緒得到舒緩，音樂能影響人們的情緒已經(jīng)是不爭的事實。在圣誕節(jié)、春節(jié)這些商品可以大賣特賣的日子里，只要我們一邁進超市的大門，就能聽見充滿節(jié)日氣氛的歡快音樂，我們的心情自然也跟著大好特好。就這樣，我們便在“本上帝要過節(jié)”的幸福感中大掏腰包。

特定的音樂也可以像特定的燈光一樣產(chǎn)生奇效。比如，曾有外國的研究人員做過這樣一個實驗，在超市的酒精飲料銷售區(qū)域分別播放法國音樂和德國音樂，以此來比較音樂對兩國紅酒銷量的影響。結(jié)果顯示，在超市里放法國音樂時，法國紅酒和德國紅酒銷售額之比是3：1，而放德國音樂時，這個比值是1：2。也就是說，放哪國音樂哪國紅酒就賣得更好，而顧客在這么做的時候完全是無意識的。

超市的營銷策略不止?jié)M足于對視聽的占領(lǐng)，就連我們平時不以為然的嗅覺，也為商家所關(guān)注。我們在較大型的超市經(jīng)常會有聞到食品香氣的機會，比如剛烤好的面包、正在翻炸的熟食和免費試嘗的攤位，超市這么設(shè)計的作用，當然不是為了讓上帝買到“新鮮”食品那么簡單。當我們聞到食物氣味的時候，身體內(nèi)有關(guān)消化的酶更容易分泌，相應(yīng)的神經(jīng)中樞也會興奮。所以，即使我們原本不餓，也會因為這些食品香氣而在無意中買更多吃的。

超市利用嗅覺不僅僅是因為氣味能讓我們更饞嘴。嗅覺器官作為人類最早形成的幾個器官之一，在記憶方面有著強大的力量。有研究表明，人們回想三個月前圖片的準確率為50%，而對一年前氣味回憶的準確率卻高達63%?，F(xiàn)在閉上眼，靜靜地回憶，你是否想起了超市里帶著甜味兒面包香氣，或者是水果攤周圍輕輕的芳香呢？對這些香氣的記憶，讓我們在一想到超市時就會心情大好，于是我們就會開開心心去購物了。

無論是較明朗的視覺、聽覺營銷，還是較隱秘的嗅覺營銷，這些透過感覺器官的營銷手段，最后都是為了通過影響我們的大腦，以達到獲益的目的。這樣的手段還有很多。有時候，我們的腦子容易受到暈輪效應(yīng)的影響，所以超市經(jīng)常會把一些商品賣得很便宜，比如小零食，這就給上帝們造成了一種假象，“哦，超市里的東西很便宜”。

在超市里面，我們每天最常買的商品比如蔬菜水果，往往是在超市離出口最遠的位置，而一些多層的超市，也經(jīng)常把電梯設(shè)置在最靠里面的位置。這么做的道理，就和放慢拍的音樂一樣，是為了讓上帝在超市停留更長的時間，從而更多地注意到超市里的其他商品，這樣上帝就可能買一些計劃外的商品。同理，在結(jié)賬口設(shè)置的小零食與飲料貨架，也是為了讓顧客在排隊等候的時候再多買點東西。

作為一名普通顧客，我們可能永遠都參不透超市里究竟藏有多少玄機。超市這么做，也無可厚非，因為顧客在花費了金錢的同時，確實得到了實實在在的商品。但我們的確有必要在逛超市的時候提醒自己，盡量避免買原本用不到的東西而花冤枉錢。當然，喜歡觀察細節(jié)的同學，可以在逛超市的時候多留心，沒準兒你也可以發(fā)現(xiàn)超市新的機關(guān)。