葉茂中

環(huán)境變了。

在這個(gè)多變的市場(chǎng)環(huán)境里，沒有誰能拍著胸脯預(yù)言未來，營(yíng)銷人常常是和消費(fèi)者一起試探著往前走一步，再走一步。所以我們必須承認(rèn)，營(yíng)銷的終點(diǎn)在今天越發(fā)模糊，目的地不明。

在今天，看著一個(gè)新工具、新渠道出來，還沒來得及等到成熟，替代品就出現(xiàn)了。一個(gè)浪潮打過來，方向還沒調(diào)整好，下一個(gè)浪潮就把你淹沒了。

不是不明白，而是這世界變化快。

我想沒有人否認(rèn)，從生活方式和傳播環(huán)境的角度來說，消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)生了大變化。最直觀的表現(xiàn)在傳播主客體的變化，原來占據(jù)傳播優(yōu)勢(shì)的大媒體正逐漸式微，消費(fèi)者接觸的渠道越發(fā)多元化、碎片化，因此重心逐漸地向消費(fèi)者偏移。

所以，從營(yíng)銷操作方法的層面來說，很多東西改變了，原來管用的東西現(xiàn)在不管用了。早醒三天，快活三年。特別是在媒體投放上，性價(jià)比江河日下，同樣的價(jià)錢效果不如原來的十分之一。

過去的方法不再起作用，新事物常常胎死腹中，巨船在動(dòng)態(tài)的世界中找不到目的地，一切如霧里看花，朦朧中似乎有一座燈塔，卻又常常隔著最后一層。

比如，八百標(biāo)兵奔Zara，有一半死在了試錯(cuò)的路上，四分之一死在了掉頭學(xué)優(yōu)衣庫(kù)的路上，還有四分之一究竟是加法還是減法，增增減減搞不清楚。再比如，千萬餐飲搞團(tuán)購(gòu)，許多餐廳賠本沒賺來吆喝，好不容易摸著點(diǎn)道道，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮卻不期而至。

在這個(gè)時(shí)代，創(chuàng)新的速度只會(huì)更快而不會(huì)更慢，如果總是跟風(fēng)，你不會(huì)知道自己要去哪兒，因?yàn)榄h(huán)境總是在變，目的地不明，誰知道明天刮什么風(fēng)。

所以，想要在多變的世界中立足，你必須要從變化中找出不變。變化的是風(fēng)是霧，不變的是路。當(dāng)看不清遠(yuǎn)方的時(shí)候，你就看看腳下。

什么沒有變？營(yíng)銷的本質(zhì)沒有變，消費(fèi)者的需求沒有變。

需求仍然是由消費(fèi)者遇到的沖突引起的。什么是沖突？我想穿著時(shí)尚，可是我沒有錢，這就是沖突。Zara解決了這個(gè)沖突，相同的款式，更低的價(jià)格，永遠(yuǎn)開在奢侈品的旁邊，讓非高收入的人也能時(shí)尚。所以學(xué)Zara就很難，沖突已經(jīng)被解決殆盡了，第一個(gè)成功者大大提高了進(jìn)入門檻，第二個(gè)、第三個(gè)就會(huì)困難很多。第四個(gè)、第五個(gè)、第六七八個(gè)再想進(jìn)入，供應(yīng)鏈跟不上，消費(fèi)者不認(rèn)可，找不到和Zara一樣的好門店位置。哪怕你學(xué)得了款式學(xué)得來庫(kù)存，卻解決不了消費(fèi)者的沖突。

同理，餐飲團(tuán)購(gòu)解決了什么沖突？酒香還怕巷子深，用互聯(lián)網(wǎng)的信息溝通能力，彌補(bǔ)線下門店位置不佳的先天缺陷，是將門店成本轉(zhuǎn)換成了線上渠道成本。那你的餐廳遇到這樣的沖突了嗎？如果本來生意就很好，那真是自損利潤(rùn)，還提高了消費(fèi)者的要求;如果本來就要死不活的，說不定只能死得更快。

新工具、新傳播陣地出現(xiàn)了，當(dāng)然要嘗試和利用。但是在試錯(cuò)之前，誰也不知道這些東西是好是壞，我們看不清新工具帶來的結(jié)果，因?yàn)楣ぞ弑旧矶季哂袕?qiáng)大的迭代性質(zhì)。

然而，我們能看清的，是腳下的路。營(yíng)銷本質(zhì)的東西是不會(huì)變的，人性是不會(huì)變的。當(dāng)工具可以解決的沖突，不是目標(biāo)消費(fèi)者的主要沖突時(shí)，我們就沒有必要投入精力和財(cái)力去進(jìn)行無謂的試錯(cuò)。

這是一個(gè)偉大的、充滿變化的時(shí)代，機(jī)會(huì)萬千，同時(shí)危機(jī)四伏。這給了營(yíng)銷人更大的機(jī)會(huì)，也提出了更高的要求。你必須有慧眼一雙，抓住本質(zhì)，才能以不變應(yīng)萬變，從而披荊斬棘，破除迷霧，找到你的路。

（編輯：周春燕 179724189@qq.com）