文丨劉春雄

流通電商的機會到了嗎？

文丨劉春雄

以前的電商，是做互聯(lián)網(wǎng)的征服了做商業(yè)的，讓做商業(yè)的感覺自己不會做了。萬商購是做商業(yè)的在玩互聯(lián)網(wǎng)，解決了原來解決不了的問題，重塑了中國碎片化的商業(yè)體系，而且可以不燒錢，不搞噱頭，有真正的價值點。

前不久到煙臺萬商購參觀，我很興奮。

以前的電商，是做互聯(lián)網(wǎng)的征服了做商業(yè)的，讓做商業(yè)的感覺自己不會做了。萬商購是做商業(yè)的在玩互聯(lián)網(wǎng)，解決了原來解決不了的問題，重塑了中國碎片化的商業(yè)體系，而且可以不燒錢，不搞那些電商噱頭，有真正的價值點。

自以淘寶為代表的電商崛起后，流通環(huán)節(jié)的商家很尷尬。馬云總在說去中間化，可他們就是中間商，似乎是互聯(lián)網(wǎng)革命的對象。然而，中國近30萬億零售，電商就占那么10%，更多的還是依靠傳統(tǒng)商業(yè)體系。

我曾經(jīng)對流通環(huán)節(jié)做電商比較悲觀，最近參觀煙臺的萬商購后，我發(fā)現(xiàn)流通電商的時機成熟了，現(xiàn)在是一個很重要的時機。

煙臺萬商購是一個以B2b為主的流通電商平臺，更確切地說是一個代理商電商平臺，做的是B2b（B是地區(qū)代理商，b是零售店），也有少量了B2C，可以忽略不計。

萬商購現(xiàn)有300多家代理商入住平臺，煙臺幾乎所有零售店都在這里下單。2015年上半年銷售額大約30億元（沒有詳細了解這個數(shù)據(jù)，20億元、30億元、40億元，我覺得沒有本質(zhì)差別），平臺實行統(tǒng)一配送，現(xiàn)在有4個倉庫，一個拆零庫，一個整件庫。

萬商購兩大價值點

一是電商平臺，零售店可以在手機上用App下單，也可以掃碼下單，非常方便；

二是后臺，即倉儲物流。這兩塊都很重要，缺一不可?，F(xiàn)在有些流通電商只有平臺沒有物流，我認為很危險。

電商平臺

因為平臺是B2b，消滅了二批的生存空間，而傳統(tǒng)流通渠道，地市級城市是有二批的，這一塊大約有10%的毛利空間，即使供貨價不變，零售店的拿貨價格也下降了，僅這一點零售店是有積極性的。

電商平臺這一塊，對廠商擴大鋪貨非常有用。比如，可口可樂自認為鋪貨率非常高，進入平臺后發(fā)現(xiàn)，煙臺仍然有1000多家零售店沒進過貨。所以，一進入平臺，就能夠很快發(fā)現(xiàn)空白點在哪里。因為零售店是要注冊的，零售店一注冊，很快就能發(fā)現(xiàn)誰沒進過貨。

讓零售店安裝App下單，萬商購做得很巧妙。300多個代理商，任何一個代理商說服零售店安裝App，就等于零售店能夠在平臺上對所有產(chǎn)品下單。

萬商購的劉總有一個觀點非常好，他認為不能搞成京東那樣的自營，倉庫的貨太多，數(shù)不清，而且沒人對倉庫的貨負責(zé)。萬商購倉庫貨是代理商的，要操心的是代理商，要把貨賣出去，萬商購不用操心。

現(xiàn)在有一些廠家，因為有萬商購，想把代理商廢掉，讓萬商購代理。劉總沒同意，因為這樣會與代理商利益沖突，代理商不愿入住。

后臺

后臺是倉儲物流。因為實行集中倉儲、集中配送，大約可以為代理商節(jié)省70%的物流費用。按劉總的說法，物流費用占代理商總成本約70%，集中倉儲配送能節(jié)省70%的費用，代理商的總費用就可以節(jié)省約一半。舉個例子：300多個代理商，原來約有1000輛送貨車，現(xiàn)在整合后只需要50輛。對這個說法，我現(xiàn)在還有點困惑，如果只用原來5%的送貨車輛，真有這么神奇嗎？在現(xiàn)場看到，送貨車確實不多。

節(jié)省車輛的一個辦法就是集中配送，以拆零庫為例，一包貨可能有20個單品，因為有些小零店對單品的需求量非常少，但又不能不送。一包20個單品，原來至少需要幾個代理商配送。配送成本節(jié)省是肯定的。因此，后臺利潤要高于前臺。

另外一點，原來送貨車輛上午、下午各送一次，但萬商購能夠送三次，在鼓勵司機多送貨方面，萬商購的激勵機制是比較合理的，比如，司機送第一批貨、第二批貨、第三批貨，即使金額相等，收入也是不一樣的。

萬商購的劉總從事商貿(mào)多年，所以他對中間的各項細節(jié)比較了解，知道從哪里省錢。

電商平臺能夠創(chuàng)造利潤空間，后臺倉儲物流能夠節(jié)省費用，代理商當(dāng)然愿意與他合作。代理商把原來的車輛賣給司機，萬商購再返聘司機，所以萬商購也沒必要買車，他就是雇司機的車。不僅車是這樣，甚至連工作人員的電腦也是這樣，公司不買電腦，員工自己買，公司每月花50元租用員工的電腦。因為與浪潮合作，員工帶電腦離開公司大樓，電腦的信息就自動粉碎了。

紅利

代理商紅利

代理商把配送交給了萬商購，那么代理商干什么呢？

代理商可以集中精力做推廣。原來代理商的人員，其實多數(shù)是后勤人員，一線推廣人員并不多。再加上普遍管理不善，費用非常高。現(xiàn)在代理商都去做推廣，甚至連財務(wù)也交給萬商購，萬商購的財務(wù)比代理商自己做得還好，數(shù)據(jù)信息都在萬商購，財務(wù)信息太容易做了。

現(xiàn)金流紅利

在萬商購上下單，資金進入萬商購。萬商購就可以開展資本經(jīng)營了。目前，萬商購與代理商和銀行合作，有質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，因為代理商有貨物在倉庫，如果還不了，大不了把貨賣了。

最初，萬商購是不占代理商資金的，但有的代理商嫌天天結(jié)算麻煩，所以現(xiàn)在不是當(dāng)天結(jié)算，這也為其資本運作創(chuàng)造了機會。

稅收紅利

稅收是參觀者比較感興趣的一方面，很多商戶在這方面比較敏感，因為原來銷售額是黑箱，現(xiàn)在透明了，會不會多收稅?。课锒惥忠莆珍N售額太簡單了。其實，現(xiàn)在電商實行免稅，比原來更簡單了。當(dāng)然，未來是一定會收稅的，而且當(dāng)電商收稅時，對那些不透明的商戶，處罰會更厲害，否則對其他商戶是不公平的。

流通電商只做平臺有用嗎？

據(jù)劉總講，煙臺現(xiàn)在有4000家平臺，我沒詳細追問。我猜測，有些代理商入住了萬商購，有些在自己干，一個煙臺市肯定不止300家代理商，也不會只有幾十億的零售額。但只做平臺有用嗎？

我了解的一些流通電商是只有平臺沒有后臺的，平臺要發(fā)展快，只有燒錢。萬商購是不燒錢的，當(dāng)然這與他原來就做商貿(mào)，本身就做配送有關(guān)。但如果沒有后臺物流給入住商戶帶來那么大的費用節(jié)省空間，可能就只有燒錢了?，F(xiàn)在就有一些流通電商平臺是燒錢的。

最近也接觸了一些縣市級代理商，都在躍躍欲試做電商，萬商購這樣的先驅(qū)具有示范作用，代理商們是很相信示范作用的，比講理論說道理管用得多。更重要的是各地政府都有扶持政策，比如建縣級電商園區(qū)，可以拿地、可以搞電商地產(chǎn)、物流地產(chǎn)。還有的縣，一個園區(qū)補貼500萬元，對縣級代理商有很大誘惑力，所以有些代理商帶縣長、市長到萬商購參觀，也有省級領(lǐng)導(dǎo)到萬商購參觀。

分布式電商時代

流通電商也開創(chuàng)了中國真正的分布式電商時代。一個縣只能有一個平臺，誰先建就是誰的，其他商戶要么入住，要么自己拉平臺，只有這兩條路。省會或市，有可能是一個或多個平臺，有人說也許是平臺聯(lián)盟。但總的來說不會太多。在B2b模式之下，很容易擴展成B2C或b2C，這樣就形成了電商閉環(huán)。

參觀后，我在想，過去馬云說電商是去中間化的?，F(xiàn)在中間商主動參與進來了，可能會改變電商的結(jié)構(gòu)。

淘寶、京東式的集中電商，雖然現(xiàn)在很火，但我認為未來出路不大。集中式電商，不過是把集中式商業(yè)從線下搬到了線上，甚至可以說，集中式電商就是商業(yè)門戶網(wǎng)站。從門戶網(wǎng)站目前的衰敗情況看，我不看好集中式電商，盡管他們對中國電商的啟蒙功不可沒。

未來電商是分布式電商的天下。分布式電商的概念，我從2014年年底和2015年年初一直在提，最近提得有點少了，主要是我沒看到分布式電商好的商業(yè)模式。集中式電商，最后一定會被網(wǎng)上級差地租拖垮，就像線下商店被房租拖垮一樣。無論是線下商業(yè)中心還是集中式電商，都沒有改變收取“級差地租”的本質(zhì)，只是收取的方式發(fā)生了改變，線下是收房租，電商是收流量費，本質(zhì)是一樣的。

萬商購的模式還可以延伸，比如做B2C，或嫁接b2C，這樣就可以形成一個分布式電商的格局，分布式電商雖然可能也有級差地租的問題，但絕不會像集中式電商那樣嚴(yán)重。

如果原來就是大商，那么做起來很容易；如果原來不懂，或者僅僅燒錢，我認為沒戲。

因為中國的渠道和代理商都是碎片化的，所以萬商購的借電商整合很方便。