中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司珠海分行 康佳

目前，我國銀行業(yè)處于轉(zhuǎn)型期，銀保合作業(yè)務(wù)起步較晚，缺少大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此，在銀保合作業(yè)務(wù)開展過程中暴露出比較多的問題和風(fēng)險(xiǎn)，需要加以重視，并制定有效措施防范風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。

一、風(fēng)險(xiǎn)分析

結(jié)合實(shí)際情況，我國銀保合作業(yè)務(wù)在開展過程中，存在的風(fēng)險(xiǎn)和問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)合作模式存在風(fēng)險(xiǎn)

銀保合作模式比較簡單，一直處在淺層狀態(tài)，面臨風(fēng)險(xiǎn)比較大，在這種模式影響下，容易導(dǎo)致合作雙方合作伙伴太多，且變化比較快，最終使得合作處在松散和表面的狀態(tài)。銀保是一種尋求互利互贏的合作，如果保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場接受度比較差，保險(xiǎn)公司服務(wù)團(tuán)隊(duì)不給力，合作方案缺乏競爭力，就很難在競爭激烈的銀保渠道打開新局面，一旦這種互利互贏局面被打破，雙方都將被相互淘汰，留下的便是銀保客戶的售后服務(wù)缺失。另外，如果代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對銀行自身主營存款業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突，那么銀行就會(huì)失去代理保險(xiǎn)動(dòng)力，可能會(huì)對保險(xiǎn)銷售行為加以阻止。與此同時(shí)，當(dāng)前銀行和保險(xiǎn)公司在合作過程中，其協(xié)議代理階段還處在一種淺層的狀態(tài)，沒有形成一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，無法實(shí)現(xiàn)利益共享，雙方就會(huì)為了代理手續(xù)費(fèi)而不斷博弈。

(二)保險(xiǎn)產(chǎn)品和銷售方式具有單一性

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，加上銀保客戶一般比較青睞于短期投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，期限短、收益較高，因此，近年來銀保渠道產(chǎn)品主要集中于分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)等，但此類產(chǎn)品保障功能比較小，無法滿足客戶的多樣化化需求。而且現(xiàn)行監(jiān)管條件是銀行網(wǎng)點(diǎn)最多只能代理3家合作保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這一定程度上制約了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展和剝奪了客戶的選擇權(quán)，對銀行、保險(xiǎn)公司、客戶均造成損失：一方面，銀行人員為了合規(guī)要求，只能推薦所代理的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，即便非合作保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品性價(jià)比更高、更適合客戶，也不可以推薦，否則就是違規(guī)和“飛單”，面臨紀(jì)律處分，另一方面，雖說銀保產(chǎn)品大同小異，但畢竟各司產(chǎn)品各有長短，單純推薦合作保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品已無法滿足客戶的個(gè)性化需求。

(三)技術(shù)方面存在風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品之間存在較大的差異，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品也就是簽訂保險(xiǎn)合同，合同成立是需要一定的前提條件的，也就是說，銷售人員要具備誠信的品質(zhì)，要將產(chǎn)品信息如實(shí)告知給客戶，因此，在承包環(huán)節(jié)，會(huì)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先，保險(xiǎn)公司人員在進(jìn)行轉(zhuǎn)培訓(xùn)過程中，可能因?yàn)樽陨韺Ξa(chǎn)品未“吃透”或因立場問題回避一些產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷而導(dǎo)致的銷售風(fēng)險(xiǎn)；其次，銀行工作人員可能因?yàn)闆]有認(rèn)真領(lǐng)悟產(chǎn)品特點(diǎn)或因利益驅(qū)使導(dǎo)致的操作風(fēng)險(xiǎn)。另外，從實(shí)際情況看，我國保險(xiǎn)公司在銀行網(wǎng)點(diǎn)無法提供自動(dòng)查詢保單以及更改保險(xiǎn)與自動(dòng)貸款等相關(guān)業(yè)務(wù)，這樣就無法實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)以及實(shí)時(shí)管理。保險(xiǎn)公司承擔(dān)對于新技術(shù)的投資，但是若是技術(shù)投資無法在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約，則會(huì)造成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的情況，從而對保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展造成影響。

(四)外部監(jiān)管機(jī)制不完善

首先，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為一種新型業(yè)務(wù)，雖仍存在很多立法不夠明確和不夠完善的地方，但總體上說，保險(xiǎn)監(jiān)管已基本有法可依，只是依法監(jiān)管與自覺接受監(jiān)管的法律意識相對脆弱，法律意識與保險(xiǎn)監(jiān)管立法之間存在著不均衡性。其次，保險(xiǎn)監(jiān)管比較差，當(dāng)前在開展保險(xiǎn)監(jiān)管的過程中，采用的還是行為能力監(jiān)督管理模式，側(cè)重對保險(xiǎn)條款以及保險(xiǎn)費(fèi)率和手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行監(jiān)管，而保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國家在監(jiān)管過程中主要監(jiān)管償付能力，我國的監(jiān)管水平和監(jiān)管效果與發(fā)達(dá)國家相比仍有不少差距。此外，保險(xiǎn)自律組織存在不完善的特點(diǎn)，這樣就會(huì)使得自律功能無法充分發(fā)揮，自律能力比較差，影響了我國規(guī)范保險(xiǎn)市場的建立。

二、防范措施

針對上面提出的銀保合作風(fēng)險(xiǎn)問題，需要采取有效措施，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范和管理工作，提升合作層次和水平，促進(jìn)銀保合作的順利開展。

(一)強(qiáng)化銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)合作力度

世界金融業(yè)的一個(gè)重要發(fā)展趨勢就是混合經(jīng)營，目前，我國金融市場正逐步開放，市場競爭越來越激烈，銀行保險(xiǎn)需加強(qiáng)合作，互利共贏。為了保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的深入合作，需要在資本層面聯(lián)結(jié)，銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)逐漸由自發(fā)分散合作朝資本融合、資產(chǎn)全托管、股權(quán)合作、隊(duì)伍共建等方向快速發(fā)展，形成利益共同體。保險(xiǎn)公司要將大量資源投入到銀行，給與培訓(xùn)和職稱，銀行要把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)融入自己的業(yè)務(wù)體系，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)順利實(shí)施和發(fā)展。

(二)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品

保險(xiǎn)的最主要的功能就是分散風(fēng)險(xiǎn)以及補(bǔ)償損失，這一點(diǎn)就是銀保產(chǎn)品和其它金融產(chǎn)品的最大區(qū)別，必須要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品，并在確保保險(xiǎn)保障功能的前提下使產(chǎn)品多元化。首先，保險(xiǎn)公司在對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)的時(shí)候，要對市場需求進(jìn)行細(xì)分，找好市場定位，并采取有效策略，給不同的消費(fèi)群體提供相應(yīng)的產(chǎn)品以及服務(wù)。其次，銀行可根據(jù)自身市場需求進(jìn)行分析和研究，對客戶的經(jīng)濟(jì)狀況以及購買習(xí)慣等進(jìn)行有效掌握，將客戶需求以及銷售機(jī)會(huì)發(fā)掘出來，銀行以及保險(xiǎn)公司要對銀保產(chǎn)品進(jìn)行共同開發(fā)，給客戶提供訂做保險(xiǎn)計(jì)劃的服務(wù)，提供全方位和一體化的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。最后，在銀行進(jìn)行銷售的產(chǎn)品要有簡單易懂以及方便操作的特點(diǎn)，要有一定的市場吸引力，這樣客戶才能在比較短的時(shí)間內(nèi)及時(shí)掌握產(chǎn)品特點(diǎn)，并作出決定，銀行人員也應(yīng)具備應(yīng)對保險(xiǎn)技術(shù)問題的能力，科學(xué)引導(dǎo)客戶購買符合其身的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

(三)創(chuàng)新營銷方式和手段

傳統(tǒng)營銷模式是保險(xiǎn)公司員工負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳與推銷，而銀行員工僅僅負(fù)責(zé)操作，但現(xiàn)正在轉(zhuǎn)變這種模式，銀行員工必須銷售、操作、售后一條龍服務(wù)，也就是說，傳統(tǒng)營銷模式正在改變，今后保險(xiǎn)公司只能提供產(chǎn)品培訓(xùn)，并做好后援工作，銀行人員必須主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售與宣傳。只有讓銀行員工積極進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，消費(fèi)者才會(huì)對保險(xiǎn)重要性以及必要性進(jìn)行正確認(rèn)識，對銀保產(chǎn)品具體的功能和效用進(jìn)行熟悉，了解自己購買銀保產(chǎn)品后獲得的利益，從而產(chǎn)生購買的欲望。在銷售產(chǎn)品的過程中，可以采取信函賬單以及電話服務(wù)還有信用卡銷售等方式，提升服務(wù)水平和內(nèi)涵，另外，還可以發(fā)行壽險(xiǎn)磁卡，利用磁卡就能夠提取現(xiàn)金，同時(shí)還能夠?qū)Ρ慰少J金額和紅利余額進(jìn)行查詢，還能夠自動(dòng)進(jìn)行保單貸款，利用壽險(xiǎn)卡可以進(jìn)行購物與消費(fèi)，這樣客戶在同一家銀行中就能得到多元化的方便的超市式服務(wù)。

(四)構(gòu)建科學(xué)的銀保業(yè)務(wù)代理銷售體系

首先，要提高認(rèn)識，銀行代理工作直接影響了保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，關(guān)系到公司的實(shí)力與市場競爭力，要將其放在戰(zhàn)略高度，使員工能夠自覺推行這一工作。銀行需要將保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)看作是金融超市的產(chǎn)品，是提升銀行實(shí)力，發(fā)揮其優(yōu)勢，提升其功能水平的一個(gè)重要手段，屬于雙贏的行為。其次，保證人員到位。為了實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展，銀行與保險(xiǎn)公司要相互配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢，合力打造一支素質(zhì)及專業(yè)化水準(zhǔn)較高的營銷隊(duì)伍，確保銀保合作的順利開展。再次，要保證措施的到位。保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)要和銀行領(lǐng)導(dǎo)做好溝通，使推動(dòng)措施、服務(wù)和考核辦法等得到落實(shí)。

(五)完善監(jiān)管立法體系

首先，政府需要對保險(xiǎn)立法體系加以修改與完善，出臺銀保監(jiān)管法規(guī)和具體的實(shí)施細(xì)則，對市場上銀行保險(xiǎn)的競爭行為加以規(guī)范，防止因?yàn)殂y行保險(xiǎn)存在的立法空白而造成法律風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，取消僅能代理3家公司的限制，鼓勵(lì)市場走向需求導(dǎo)向而不是產(chǎn)品導(dǎo)向，真正踐行以“客戶為中心”的營銷法則。其次，要采取有效措施提升對銀保業(yè)務(wù)的監(jiān)管水平。當(dāng)前，我國金融業(yè)采取的是分業(yè)經(jīng)營模式，在開展金融監(jiān)管的過程中，需要實(shí)行銀行和保險(xiǎn)業(yè)之間的分業(yè)監(jiān)管，而銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)兩者的交叉，這就會(huì)產(chǎn)生一定的監(jiān)管漏洞，特別是國際金融業(yè)逐漸呈現(xiàn)出混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢下，銀保業(yè)務(wù)需要實(shí)行集中監(jiān)管以及聯(lián)合監(jiān)管結(jié)合起來的模式。此外，可借鑒國外銀保監(jiān)管的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)自律組織相關(guān)作用，并授予一定的監(jiān)管權(quán)限，確保自律管理以及外部監(jiān)管之間的有效結(jié)合，提升監(jiān)管水平。

(六)構(gòu)建內(nèi)部監(jiān)控機(jī)制

從當(dāng)前情況看，市場金融風(fēng)險(xiǎn)包括操作風(fēng)險(xiǎn)以及信用風(fēng)險(xiǎn)和市場風(fēng)險(xiǎn)，為了避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，最為關(guān)鍵的就是確保操作流程管理的有序與規(guī)范。對于銀保合作業(yè)務(wù)來說，其目標(biāo)是保證風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系有效。做好內(nèi)控工作就是掌握了風(fēng)險(xiǎn)管理的核心，這樣就能夠提升監(jiān)管效率。因此，對于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的各個(gè)商業(yè)銀行，需要設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或人員對業(yè)務(wù)加以負(fù)責(zé)，強(qiáng)化內(nèi)控制度建設(shè)工作，構(gòu)建業(yè)務(wù)檔案和臺賬，逐筆對有關(guān)代銷業(yè)務(wù)的相關(guān)要求和信息進(jìn)行記錄。同時(shí)，針對銀保合作業(yè)務(wù)，還要建設(shè)電子化，對銀保通系統(tǒng)加以完善，做好行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外部的溝通和交流，做好自我約束和監(jiān)督工作，維護(hù)銀行和保險(xiǎn)市場的正常秩序，對于商業(yè)賄賂行為要進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，防止出現(xiàn)惡性競爭現(xiàn)象，利用現(xiàn)場監(jiān)管以及非現(xiàn)場監(jiān)管等方式提升監(jiān)管效率和監(jiān)管效果。

(七)加強(qiáng)人員培訓(xùn)工作

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的深入開展需要復(fù)合型高素質(zhì)人才，因此需加強(qiáng)人員培訓(xùn)，制定計(jì)劃，開展銀行、保險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)及知識的輔導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，利用專項(xiàng)講座以及短期培訓(xùn)等方式培養(yǎng)一批專業(yè)人才。

三、結(jié)束語

綜上所述，銀保合作在我國金融行業(yè)發(fā)展也越發(fā)重要，但目前，銀保合作存在合作模式簡單粗放、產(chǎn)品和銷售方式單一、技術(shù)相對落后、監(jiān)管機(jī)制不夠完善等問題，為推進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的健康可持續(xù)發(fā)展，需在加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)合作力度、創(chuàng)新產(chǎn)品和營銷方式、構(gòu)建科學(xué)代理銷售體系、完善立法監(jiān)督和內(nèi)容監(jiān)控和加強(qiáng)人員培訓(xùn)等方面開展工作。

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