胡悅

筆者通過近年來對浙江省相關(guān)縣級市的調(diào)研情況，和近年來商業(yè)銀行關(guān)于轉(zhuǎn)變縣域機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及同業(yè)相關(guān)創(chuàng)新模式，從縣域機(jī)構(gòu)經(jīng)營定位、發(fā)展重點(diǎn)、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道建設(shè)、機(jī)構(gòu)合作等幾個方面提出一些創(chuàng)新性思考。由于本文是基于中國工商銀行浙江省分行縣域機(jī)構(gòu)的視角進(jìn)行工作調(diào)研所提的策略也均以工行為主，僅供讀者參考。

一、全力推進(jìn)商業(yè)銀行縣域支行零售化

針對浙江縣域小企業(yè)和民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，應(yīng)進(jìn)一步明晰商業(yè)銀行縣域支行的經(jīng)營定位，把支行定位于服務(wù)小企業(yè)和個人客戶等零售業(yè)務(wù)上，改變支行依賴少數(shù)大客戶的發(fā)展格局。在績效評價上加大零售業(yè)務(wù)的權(quán)重，對批發(fā)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度進(jìn)行科學(xué)分割，以充分調(diào)動支行做大做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的積極性。

二、大力開拓中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場

進(jìn)一步健全中小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)，實(shí)行有別于大客戶的差別化授信管理模式，推出適合中小企業(yè)的商品融資、發(fā)票融資及國內(nèi)信用證項(xiàng)下的融資業(yè)務(wù)等產(chǎn)品，積極開展票據(jù)承兌、信用證、貸款承諾履約保函、代收代付等中間業(yè)務(wù)，重點(diǎn)在中小企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、節(jié)能減排、技術(shù)創(chuàng)新和市場開拓等方面給予金融支持，拓寬對縣域中小企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域。

三、以商品交易市場為重要支點(diǎn)，推動經(jīng)營模式創(chuàng)新

從浙江各地強(qiáng)鎮(zhèn)市場基于特色經(jīng)濟(jì)和塊狀經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)出發(fā)，把二者結(jié)合點(diǎn)——商品交易市場作為主攻方向，達(dá)到提升工行在經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的市場占比，最終提升在縣域市場和中小企業(yè)市場、個金市場的競爭力，推動經(jīng)營轉(zhuǎn)型。加快制定“一個市場，一批客戶，一套方案”的方針政策。對商品交易市場根據(jù)其特點(diǎn)，分析其特有的金融需求，以工行的優(yōu)勢產(chǎn)品為依托，制訂專門的金融營銷服務(wù)方案。

四、研發(fā)適合縣域和集鎮(zhèn)客戶的“拳頭產(chǎn)品”

為破解農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)中的瓶頸問題，在法律層面難以取得重大突破的情況下，結(jié)合浙江縣域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，可通過農(nóng)產(chǎn)品動產(chǎn)抵押貸款、農(nóng)產(chǎn)品訂單融資、林權(quán)質(zhì)押貸款、專業(yè)合作社擔(dān)保貸款、小額保險(xiǎn)融資等產(chǎn)品尋求制度上的創(chuàng)新。

五、強(qiáng)化渠道建設(shè)，擴(kuò)大服務(wù)觸角

相對于城市及農(nóng)行，工行縣域以下渠道服務(wù)能力明顯處于劣勢。要通過適當(dāng)增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、大力建設(shè)電子渠道和深化外部機(jī)構(gòu)合作，來提升和擴(kuò)大工行在縣域及農(nóng)村市場的服務(wù)能力和輻射范圍。

1.優(yōu)化縣域網(wǎng)點(diǎn)布局。要適當(dāng)增設(shè)縣域網(wǎng)點(diǎn)，加緊落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)三年規(guī)劃，加大縣域網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)投入力度，通過改建、遷建、擴(kuò)建網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)布局浙江十二五規(guī)劃重點(diǎn)建設(shè)中心鎮(zhèn)，不斷優(yōu)化縣域網(wǎng)點(diǎn)布局，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的輻射功能。

2.大力建設(shè)電子渠道。加大電話通、消費(fèi)POS在農(nóng)副產(chǎn)品交易、小商品交易市場、個體經(jīng)營戶的推廣力度。加強(qiáng)與電信、移動、聯(lián)通等機(jī)構(gòu)在縣域的合作，確保80%以上的營業(yè)廳布放工行自助終端，提供繳費(fèi)、充值、轉(zhuǎn)賬服務(wù)。

3.完善銀銀合作平臺。深化與省農(nóng)信社的全面合作，在部分縣域機(jī)構(gòu)試點(diǎn)柜面通系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，盡快向全省各個聯(lián)社推廣，實(shí)現(xiàn)客戶柜面存取款、匯款一柜通。積極探索與郵儲銀行、村鎮(zhèn)銀行、城市商業(yè)銀行等同業(yè)機(jī)構(gòu)在支付結(jié)算代理業(yè)務(wù)方面的合作，為工行縣域客戶提供金融服務(wù)便利，彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足。

六、深化機(jī)構(gòu)合作，創(chuàng)新營銷方式

縣域及農(nóng)村客戶分布很廣、很散，客戶資源挖掘及營銷相對有一定的難度，需要切實(shí)加強(qiáng)外部合作、創(chuàng)新理念、改進(jìn)方法。

1.重視與政府部門的合作。切實(shí)加強(qiáng)與工商、稅務(wù)、農(nóng)林漁、水利、城建等部門的聯(lián)系與溝通，上下整體聯(lián)動，及時獲取市場及客戶信息，發(fā)掘農(nóng)村農(nóng)田水利、道路建設(shè)資金、新農(nóng)合、財(cái)政補(bǔ)貼發(fā)放、新農(nóng)村建設(shè)、移民資金等項(xiàng)目合作機(jī)會，從源頭上挖掘客戶資源及儲源。

2.深化與農(nóng)發(fā)行的合作。制訂綜合服務(wù)方案，進(jìn)一步豐富“金山靈通卡”的功能，為全省農(nóng)發(fā)行員工、農(nóng)發(fā)行貸款企業(yè)、糧棉收儲單位的上下游種植戶提供代發(fā)工資、貸款資金結(jié)算、專屬理財(cái)產(chǎn)品等一攬子、綜合化的個人金融服務(wù)，為農(nóng)發(fā)行政策性貸款的發(fā)放及回收提供便捷、優(yōu)惠的網(wǎng)銀結(jié)算服務(wù)及資金托管服務(wù)。

3.密切與小額貸款公司合作。小額貸款公司是優(yōu)質(zhì)客戶的重要信息來源之一，要借助小額貸款公司的渠道及客戶優(yōu)勢，本著客戶共享、渠道共建、互利互惠的原則，在發(fā)卡、理財(cái)產(chǎn)品、擔(dān)保、貸款資金結(jié)算等業(yè)務(wù)合作方面加強(qiáng)合作，通過與小額貸款公司合作，推進(jìn)客戶營銷，挖掘縣域農(nóng)村的優(yōu)質(zhì)個人客戶資源。

4.探索駐點(diǎn)聯(lián)系村(鎮(zhèn))制度。以支持三農(nóng)、金融下鄉(xiāng)為主題，建立支行負(fù)責(zé)人、中層管理人員及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的重點(diǎn)村鎮(zhèn)聯(lián)系及分片包干制度，借助村鎮(zhèn)政府及辦事機(jī)構(gòu)力量，匯集客戶、營銷產(chǎn)品、密切關(guān)系。

5.加強(qiáng)與其他相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作。加強(qiáng)與中國人壽、中國電信、中國移動、廣電、證券營業(yè)部等單位的合作，建立捆綁聯(lián)動營銷機(jī)制，充分發(fā)揮他們在農(nóng)村良好的經(jīng)營基礎(chǔ)，把保險(xiǎn)客戶、手機(jī)客戶、有線電視客戶、證券客戶等批量發(fā)展為我行客戶，擴(kuò)大農(nóng)村客戶群。