摘 要：當(dāng)今，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店競(jìng)爭(zhēng)白日化已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，經(jīng)濟(jì)型酒店如何做好營(yíng)銷，吸引顧客，對(duì)于酒店的生存與發(fā)展至關(guān)重要。文章對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷中存在的問題進(jìn)行分析，從而提出相應(yīng)的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：酒店；營(yíng)銷；對(duì)策

一、引言

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒店行業(yè)發(fā)展迅猛，尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店，發(fā)展速度非?？?。當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)型酒店在我國(guó)還處于起步階段，在功能性上主要滿足客人的住宿需求，大部分經(jīng)濟(jì)型酒店奉行優(yōu)質(zhì)高效的有限服務(wù)?？梢钥吹?，目前大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店既是一個(gè)機(jī)會(huì)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。隨著酒店業(yè)的發(fā)展，酒店業(yè)面臨的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨規(guī)范，全球經(jīng)濟(jì)一體化，大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，這些都構(gòu)成了酒店業(yè)發(fā)展的外部大環(huán)境，經(jīng)濟(jì)型酒店要想適應(yīng)環(huán)境，在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，獲得較大收益，必須要審時(shí)度勢(shì)，在營(yíng)銷上下工夫，尋求新的營(yíng)銷策略以適應(yīng)新的環(huán)境。

二、酒店?duì)I銷的內(nèi)涵

我們通常認(rèn)為酒店?duì)I銷是指為了使客人滿意并實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有步驟、有組織的活動(dòng)?？梢钥吹?，營(yíng)銷一個(gè)重要的目的就是讓客人滿意，這就決定了營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單的推銷，它需要了解客人的真實(shí)需求。在了解需求之后，再根據(jù)客人的真實(shí)需求設(shè)計(jì)和調(diào)整酒店的活動(dòng)和產(chǎn)品，同時(shí)，通過一定的促銷活動(dòng)讓客人了解酒店的產(chǎn)品，并吸引客人購(gòu)買。在這個(gè)過程中，酒店還應(yīng)該注意收集來自客人的反饋信息，根據(jù)客人的滿意程度調(diào)整酒店產(chǎn)品。因此，從某種意義上來說飯店?duì)I銷包含酒店產(chǎn)品出售給客人前的所有活動(dòng)，以及飯店產(chǎn)品銷售后使客人滿意的所有活動(dòng)。

三、經(jīng)濟(jì)型酒店中營(yíng)銷的問題

1.市場(chǎng)細(xì)分不完全

當(dāng)前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分并不到位。必須明確的是，所有的酒店業(yè)態(tài)包括經(jīng)濟(jì)型酒店面對(duì)的都是一個(gè)龐大的異質(zhì)市場(chǎng)，這種基于客人消費(fèi)需求不同而存在的消費(fèi)差異還將不斷強(qiáng)化。任何酒店都不可能滿足客人千差萬別的需求，因此，酒店必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，凸顯自身優(yōu)勢(shì)，比如說一定要突出賣點(diǎn)，賣點(diǎn)就是自己的銷售主張，就是差異性，這種差異性是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備的但尚未說出來的。同時(shí)，滿足選定的客源市場(chǎng)的特點(diǎn)需求。使得酒店在一定的市場(chǎng)上獲得最大限度的市場(chǎng)份額，以最小的代價(jià)追求最高的收益。

2.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無序化

隨著旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，很多商家爭(zhēng)相投資酒店行業(yè)，大小酒店隨處可見。然而過度的投資與重復(fù)的建設(shè)導(dǎo)致了供大于求的現(xiàn)象，最終形成買方市場(chǎng)。一些經(jīng)濟(jì)型酒店為了在行業(yè)中生存，保持原有的市場(chǎng)份額，不得不引發(fā)了行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)，無視市場(chǎng)規(guī)律，競(jìng)相壓低價(jià)格是一個(gè)常用手段，通過低價(jià)來吸引消費(fèi)著，零元房費(fèi)也屢見不鮮。在這樣一種無序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下，經(jīng)濟(jì)型酒店的利潤(rùn)空間大大壓縮，有的甚至無利可圖，酒店必然忽略服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展，對(duì)客人的關(guān)注也會(huì)越來越少，顧客滿意度也被漠視，這便丟失了營(yíng)銷的初衷，進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)。

3.營(yíng)銷策略手段缺乏

與國(guó)外品牌相比，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)和手段。很多經(jīng)濟(jì)型酒店認(rèn)為營(yíng)銷就是打廣告，推銷酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。在開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候并沒有做市場(chǎng)調(diào)研，也就更談不上設(shè)計(jì)產(chǎn)銷對(duì)路的酒店產(chǎn)品來滿足客人的需求。大多數(shù)酒店仍沒有重視市場(chǎng)區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)，依舊用大眾化的產(chǎn)品面對(duì)廣大市場(chǎng)。同時(shí)，在營(yíng)銷策略的選擇上，也沒能做到對(duì)各種營(yíng)銷因素，比如：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方式等本著揚(yáng)長(zhǎng)避短的原則進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使其協(xié)調(diào)配合，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

四、提高我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷的對(duì)策建議

1.加強(qiáng)營(yíng)銷基礎(chǔ)環(huán)節(jié)分析

酒店?duì)I銷是一個(gè)龐大的工程，酒店要做市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，首先要做一些基礎(chǔ)環(huán)節(jié)的研究。比如：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。這幾個(gè)環(huán)節(jié)是相互聯(lián)系不可分割的。

第一，市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足客人需求為前提，因此在做酒店市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，第一步就是要做好市場(chǎng)調(diào)研，了解客人需求。通過調(diào)研，酒店才能了解并準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的脈搏，使得酒店的營(yíng)銷與時(shí)俱進(jìn)。在調(diào)研時(shí)，包括酒店所處的文化環(huán)境、大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、以酒店自身的內(nèi)部環(huán)境、客人、競(jìng)爭(zhēng)者方方面面的信息都需要了解。

第二，細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，可以根據(jù)旅游者的目的不同而分類。比如有些客人入住酒店是為了商務(wù)旅游，有些客人是為了觀光度假，還有些可能是為了探親訪友等等。由于旅游目的不同，自然客人對(duì)酒店的要求也不同。例如：商務(wù)型客人可能更加看重酒店的商務(wù)設(shè)施設(shè)備，包括網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議室等等。而觀光旅游的客人需求又不同，這類客人需要便捷的交通，豐富的旅游信息服務(wù)等等。在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)注意不要貪大求全，酒店要充分意識(shí)到客源市場(chǎng)這塊蛋糕不可能被一家酒店獨(dú)吞，作為經(jīng)濟(jì)型酒店需要做的是首先明確自己能分到哪一塊，再通過具體的措施保證這塊蛋糕能拿到手。市場(chǎng)越大就越難形成主題，就越難形成穩(wěn)定的客源，因此對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，做好市場(chǎng)細(xì)分是非常重要的。

第三，選擇目標(biāo)市場(chǎng)?？梢钥吹剑袌?chǎng)的選擇實(shí)際上是確定酒店要占領(lǐng)的目標(biāo)市場(chǎng)，酒店應(yīng)該在綜合評(píng)估自身優(yōu)劣勢(shì)的前提下，選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)。值得提醒的是，經(jīng)濟(jì)型酒店在選擇目標(biāo)市場(chǎng)上一定要彰顯其優(yōu)勢(shì)，并借助“定制化”的營(yíng)銷組合策略實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。結(jié)合經(jīng)濟(jì)型酒店的自身特點(diǎn)，商務(wù)客人應(yīng)作為經(jīng)濟(jì)型酒店的首選目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)樯虅?wù)人士喜歡選擇位于市中心或靠近商業(yè)區(qū)的賓館酒店，很少與親戚朋友合用客房，重視賓館酒店服務(wù)速度等。這些需求特點(diǎn)正是經(jīng)濟(jì)型酒店可以滿足的。其次，觀光游覽客人可以作為經(jīng)濟(jì)型酒店的第二目標(biāo)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)型酒店方便、實(shí)用、價(jià)廉恰好適應(yīng)旅游背包客的需求，比如：青年旅社在這一塊上就做得比較好。其次，隨著人們觀念的改變，在探親訪友的客人中現(xiàn)在也越來越傾向在酒店住宿，這一市場(chǎng)同樣具有很好的發(fā)展前景。

第四，確定市場(chǎng)定位。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是酒店立足市場(chǎng)的重要前提。通過市場(chǎng)定位，可以有效的把酒店和競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開，樹立酒店獨(dú)特的形象。同時(shí)，對(duì)于客人而言，準(zhǔn)確的定位能走進(jìn)顧客內(nèi)心，使客人把該酒店的產(chǎn)品和服務(wù)作為最佳選擇。從一定程度上講，市場(chǎng)定位的過程就是酒店尋找賣點(diǎn)的過程。賣點(diǎn)要能表現(xiàn)差異性，同時(shí)還要濃縮消費(fèi)者期待的利益同時(shí)還要利于理解和宣傳。

2.優(yōu)化營(yíng)銷策略

（1）重視品牌營(yíng)銷和產(chǎn)品創(chuàng)新

連鎖和品牌是經(jīng)濟(jì)型酒店成功的兩大要件，連鎖可以使企業(yè)做大規(guī)模，通過統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一訂房降低成本、提升出租率；良好的品牌可以提高企業(yè)知名度，增加客源，提高競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展，為我國(guó)酒店集團(tuán)提供了新的機(jī)會(huì)，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店方面，國(guó)內(nèi)的酒店集團(tuán)比國(guó)外的酒店集團(tuán)有更多的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)應(yīng)充分利用這一有利時(shí)機(jī)，抓住機(jī)會(huì)和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，走出一條適合中國(guó)國(guó)情的經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)化發(fā)展之路。

經(jīng)濟(jì)型酒店在我國(guó)迅速發(fā)展，同質(zhì)化非常嚴(yán)重。以產(chǎn)品差異化為動(dòng)力的經(jīng)濟(jì)型酒店的專營(yíng)化發(fā)展可以避免同質(zhì)化帶來的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。雖然經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是有限的服務(wù)，但不代表其提供的產(chǎn)品就是千篇一律，大同小異?？腿说南M(fèi)需求是時(shí)時(shí)變化的，一種需要得到滿足，另一種新的需要又產(chǎn)生了，所以我們的酒店產(chǎn)品要不斷適合客人的需求進(jìn)行調(diào)整，為其提供最對(duì)口的產(chǎn)品和服務(wù)。并不斷開發(fā)新的產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的需要。

（2）靈活運(yùn)用定價(jià)技巧

價(jià)格策略是酒店結(jié)合客源量和酒店成本的分析，按照季節(jié)為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定靈活的價(jià)格。酒店要利用好價(jià)格策略，一方面避免價(jià)格過低而造成損失，另一方面要避免價(jià)格過高而無人光顧的局面。通常情況下，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店的定價(jià)一般取目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買力的平均值比較合適。因?yàn)椋瑢?duì)于入住經(jīng)濟(jì)型酒店的客人，對(duì)于價(jià)格通常比較敏感。通常情況下，作為經(jīng)濟(jì)型酒店我們可以在整體酒店產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的前提下，通過樓層的設(shè)置使不同客戶群的客人分開。也可以適當(dāng)做差異化的配置，比如：商務(wù)房間可以配置電腦，打印機(jī)等設(shè)備滿足商務(wù)客人的需求，當(dāng)然這些差異化的配置和服務(wù)在價(jià)格上也是有區(qū)別的。可以看到，經(jīng)濟(jì)型酒店要想持續(xù)發(fā)展就必須在價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)，薄利多銷、做好成本控制是經(jīng)濟(jì)型酒店具有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

（3）完善營(yíng)銷渠道

隨著科技的發(fā)展，人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的依賴越來越明顯。人們獲得信息的方式從傳統(tǒng)的廣播、電視、報(bào)刊雜志開始逐漸轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)。作為經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，包括微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、第三方旅游網(wǎng)站等等。比如，現(xiàn)在很多經(jīng)濟(jì)型酒店都有自己的微信公眾號(hào)，可以適時(shí)更新推送酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，方便目標(biāo)客人查詢。同時(shí)，作為客人也能夠在第一時(shí)間得到酒店的信息，這種信息的推送非常便捷并且有針對(duì)性。

3.創(chuàng)新營(yíng)銷觀念

隨著飯店市場(chǎng)日趨成熟，經(jīng)濟(jì)型酒店在做營(yíng)銷時(shí)要不斷與時(shí)俱進(jìn)，更新營(yíng)銷理念。比如，現(xiàn)在我們很多酒店?duì)I銷人員持有較為單一的功能營(yíng)銷觀念，當(dāng)他們面對(duì)市場(chǎng)時(shí)，總是為客人介紹酒店有多少間房間、餐廳能容納多少人、有無會(huì)議室。當(dāng)然酒店的功能是我們?cè)谧鰻I(yíng)銷時(shí)應(yīng)該告訴客人的信息，但是除了這些最基本的功能客人還有很多潛在的需求。比如：環(huán)保的產(chǎn)品、安靜的環(huán)境。如果我們的客人更看重服務(wù)、環(huán)保等方面的附加值，功能營(yíng)銷對(duì)他們的效果就不會(huì)明顯。因此，當(dāng)有形的設(shè)施設(shè)備的差異逐漸縮小，酒店應(yīng)該更關(guān)注客人深層次需求，將綠色、服務(wù)作為新的賣點(diǎn)。

隨著社會(huì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)型酒店競(jìng)爭(zhēng)的白日化，如何吸引客人消費(fèi)是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題。找準(zhǔn)客人的需求、挖掘客人的需求，圍繞客人的需求設(shè)計(jì)賣點(diǎn)，同時(shí)完善營(yíng)銷渠道創(chuàng)新營(yíng)銷理念對(duì)于整個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店而言都至關(guān)重要。

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作者簡(jiǎn)介：趙豫西（1982- ），女，四川綿陽人，碩士，講師，四川旅游學(xué)院，從事旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的研究