南通電信顧斌斌

向春天沖刺
——南通分公司商客團隊“春開精掃”活動側(cè)記

南通電信顧斌斌

隨著氣溫逐漸轉(zhuǎn)暖，南通各專業(yè)市場、沿街店面商戶陸續(xù)開業(yè)，中國電信南通分公司服務(wù)商業(yè)客戶的“精掃”活動如火如荼，溫度不斷攀升。這是在全區(qū)設(shè)立商客支局后，一批剛簽訂責任狀的年輕承包人的首次戰(zhàn)役。與其說是商客支局團隊的一次閱兵，不如說是一群青年人春天里“踏青”。

拉滿弓箭上弦

春節(jié)前，南通分公司政企客戶部牽頭開展商客網(wǎng)格承包，組建商客支局，按照“1小支局長+1快捷服務(wù)中心或商客專屬門店+N行銷人員”的模式承包，以收入作為主要評估依據(jù)。

南通分公司商業(yè)客戶中心主任金勇介紹，全區(qū)成立了14個商客支局，并構(gòu)建倒三角支撐體系，有力支撐活動開展。后端部門逐一排查商客網(wǎng)絡(luò)的資源現(xiàn)狀，同步跟進光纖網(wǎng)絡(luò)資源等“炮火”，重點商客聚類市場全覆蓋，為活動順利開展奠定了基礎(chǔ)。為配合商客團隊進行“春開”活動，分公司重點推出“五個一”的營銷禮包，即1個解決方案、1個宣傳單頁、1個介紹視頻、1個營銷話術(shù)、1個營銷案例。一系列支撐服務(wù)的“炮彈”武器在緊鑼密鼓的錘煉。

這次“春開精掃”活動，崇川區(qū)、開發(fā)區(qū)等區(qū)域還配置了統(tǒng)一的沖鋒衣。團隊在上門前，戴上工作牌，帶足統(tǒng)一印刷的單頁，還特意給商戶業(yè)主帶上喜氣的財神畫。

耐心聽挖需求

新城區(qū)文峰商客支局小CEO尹海兵介紹，支局這次都是組織新加盟的商客經(jīng)理，分別到紫瑯路和國際貿(mào)易中心大樓里開展精掃。這些新聘客戶經(jīng)理在拜訪前先查用戶的資料，找出適合用戶的套餐，進行模擬演練，拜訪時游刃有余。

和平橋小CEO徐燁的團隊在八仙城里，善于從“抱怨”中挖掘“商機”。在某工程設(shè)計公司，了解到客戶感覺上網(wǎng)速度有點慢，她們記錄情況后，回去查清信息，第二天再次拜訪，結(jié)合觀察，分析可能有30臺電腦同時用，還有大約20個員工用手機無線上網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)上傳需求也大，原有的6M寬帶使用起來感知肯定不好。于是策劃了兩個方案，一是提升到專線20M，費用要2200元每月左右，二是新裝999套餐+6M專線，老寬帶申請優(yōu)惠提速到20M，合計1700元每月左右。客戶在比較資費后表示還需要IP地址，正好方案二的套餐里有IP地址?？蛻艉軡M意，很快成交。

港閘區(qū)負責商業(yè)客戶專業(yè)市場的支局長許華然，活動排得滿滿的。前兩天，他在國際車城，三天發(fā)展了50多“樂享”客戶。他神秘地介紹，其他支局還在談“合約”，他們支局已經(jīng)在討論“樂享”、“分享”計劃了。他不斷將這些“秘籍”向負責百安誼家、美麗華廣場等專業(yè)市場服務(wù)人員灌輸，“一般人我不告訴！”噓！這種培訓(xùn)的方式十分奏效。

精組織細分工

南通分公司開發(fā)區(qū)局副局長蔣龍兼任商客支局長。他很“有戲”，在客戶聯(lián)誼活動中，他反串《霸王別姬》的虞姬而被戲稱為“龍妃”。他的團隊聚焦物流、家紡、家裝幾個重點行業(yè)市場，成為“春開精掃”活動中發(fā)展999套餐銷售的明星。

“龍妃”介紹，開發(fā)區(qū)組織了多輪培訓(xùn)，將套餐內(nèi)容宣貫到人，詳細分析目標客戶需求，及時通報發(fā)展情況，隨時督促未發(fā)展人員。他要求成功發(fā)展的客戶經(jīng)理每人寫一篇營銷案例，在區(qū)局易信群中，17篇成功案例圖文并茂，鼓舞人心。

負責如皋分公司“春開精掃”的是新任總經(jīng)理助理湯毓謇，他發(fā)揮在鐘秀商客市場中摸索的經(jīng)驗，將“三把火”燒在如皋市天平市場、軟件園等幾個商客專業(yè)市場。原天平市場、軟件園，電信的光纖線路不到位，商戶們對電信的高品質(zhì)寬帶服務(wù)沒有感知。伴隨著光纖資源的到位，湯毓謇帶著一群年輕的小伙伴，抓客戶下班時間，去拜訪空閑的商戶，晚上6點到8點半后進軟件園宿舍內(nèi)發(fā)宣傳單頁，兩天就發(fā)展天翼看店47個。

談感情講故事

李鈴鈴是川姜支局小CEO，老公季磊磊，是西亭支局小CEO。川姜鎮(zhèn)的志浩家紡城是省公司管控的商客網(wǎng)格之一，元宵后，外來務(wù)工人員陸續(xù)回流，家紡專業(yè)市場漸漸熱鬧起來。為抓住營銷旺季，李鈴鈴調(diào)動支局所有營銷人員，每周都在外來人口集中的區(qū)域開展活動，挖掘需求。分小組根據(jù)各自區(qū)域和目標客戶清單，各個擊破。負責家紡城的一個小組與客戶交談時了解到商戶家里的寬帶有點小故障，平時使用頻率不高也就沒有報修，客戶經(jīng)理陳輝二話不說就上前排查問題，不到10分鐘就解決了，客戶對如此高效率的上門服務(wù)表示非常滿意。接下來的交流中，了解到該商戶的女兒最近新開一家酒店，準備招收一批銷售人員，對光寬帶及手機通信應(yīng)該有需求。順藤摸瓜，經(jīng)家里人的引薦，成功營銷了一套999套餐。

李鈴鈴夫婦的“夫妻店”搭檔最擅長銷售的產(chǎn)品是“天翼看店”。她在支局營業(yè)廳安裝了演示用的天翼看店產(chǎn)品，為每個客戶經(jīng)理、安裝維護人員都開通演示賬號。她針對支局部分人員對產(chǎn)品不熟悉的現(xiàn)狀，邀請支撐開展相關(guān)培訓(xùn)，安排去發(fā)展較好的團隊取經(jīng)。支局對已經(jīng)使用天翼看店產(chǎn)品的客戶回訪，解決客戶使用產(chǎn)品過程中遇到的困難和問題，提升了客戶感知度，帶動其他客戶發(fā)展，尤其是激起鄰近專業(yè)市場店面的群體效應(yīng)。

這支朝氣蓬勃的商客支局團隊在“春開精掃”活動中，銷售出的每一個產(chǎn)品也都有溫度、有故事。