田莉+于修為

摘 要：我國在鋼鐵行業(yè)有著多年的經(jīng)驗(yàn)，國家也在鋼鐵行業(yè)出臺(tái)很多政策，鋼鐵企業(yè)也迅猛發(fā)展，但由于近年來內(nèi)部需求下降并且出口幅度下降，鋼鐵行業(yè)日漸衰退，在如此嚴(yán)峻的形勢下，鋼鐵行業(yè)必須構(gòu)建合理有效的銷售體系，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，在嚴(yán)峻的局勢下站穩(wěn)腳步，為自己的企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益，本文通過分析鋼鐵行業(yè)的銷售體系，透析其與銷售績效的關(guān)系，為鋼鐵行業(yè)展現(xiàn)合理的銷售體系。

關(guān)鍵詞：鋼鐵行業(yè)；鋼鐵銷售體系；銷售績效

20世紀(jì)90年代，我國鋼鐵行業(yè)發(fā)展迅猛，也在世界穩(wěn)居第一，但由于美國金融危機(jī)的影響，我國鋼鐵日趨困難，為了走出銷售困境，許多鋼鐵行業(yè)越來越重視銷售體系的構(gòu)建，現(xiàn)代經(jīng)營理念的證明，構(gòu)建合理的銷售體系才能為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。由于鋼鐵和其他的日用品不同，有著獨(dú)特的產(chǎn)品特征，所以鋼鐵經(jīng)營也與其他產(chǎn)品不一樣，鋼鐵銷售是鋼鐵行業(yè)重要部分，只要建立相對合理的鋼鐵銷售體系，就會(huì)對銷售績效帶來一定影響。

一、鋼鐵銷售體系的構(gòu)建

1.明確鋼材銷售營銷體系的建構(gòu)目標(biāo)

在鋼材銷售當(dāng)中要想構(gòu)建一個(gè)全新的營銷體系，我們首先應(yīng)該對市場特征有深入的了解，在制定明確合理的構(gòu)建目標(biāo)。然后將影響鋼材銷售的多因素綜合綜合進(jìn)行考慮，并在此基礎(chǔ)之上構(gòu)建起適合自身企業(yè)發(fā)展的一套營銷體系。因此說，作為鋼鐵企業(yè)必須綜合考慮自身企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，是不是能夠應(yīng)對市場變化的快速反應(yīng)機(jī)制，是否還具有嫩鞏固開拓市場的能力，自身現(xiàn)有的營銷渠道是否還有挖掘的潛力，是否能夠快速的建立起快速市場響應(yīng)機(jī)制，是否還有較強(qiáng)的市場競爭力。

2.構(gòu)建完善的銷售服務(wù)管理體系

構(gòu)建鋼材營銷體系的過程中，鋼鐵企業(yè)的管理人員要清楚的了解到鋼材營銷服務(wù)管理的實(shí)際需求，并盡最大努力滿足這些需求，再者要實(shí)時(shí)的把控市場，分析市場行情、走向，總結(jié)市場的整體發(fā)展趨勢走向，并依據(jù)市場發(fā)展導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，不斷構(gòu)建起適合自身發(fā)展，適合市場發(fā)展的新鋼材營銷體系，并與之配套適合的售后服務(wù)管理體制，根據(jù)客戶的需求情況以及企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際情況，制定相應(yīng)的營銷管理體系，逐步提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

3.提供各種各樣方便快捷，細(xì)致周到的服務(wù)

傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)都是根據(jù)用戶的訂單，然后進(jìn)行生產(chǎn)、制造，這樣鋼廠本身不需要庫存，不會(huì)壓資金而影響周轉(zhuǎn)，但是當(dāng)今時(shí)代的發(fā)展，用戶不在喜歡這樣的營銷模式，更多的客戶期望鋼廠能夠做到隨時(shí)可以看樣購貨，現(xiàn)金提貨，一站式購貨等模式，并能夠根據(jù)需求情況安排相應(yīng)的配送服務(wù)。這樣的鋼材市場才是信息流、商流、資金流、現(xiàn)貨交割四位一體的現(xiàn)代理念的鋼材物流中心。因?yàn)檫@樣，給用戶帶來極大的便利，及縮短了供貨商與用戶之間的地理距離、環(huán)節(jié)距離，同時(shí)有助于用戶與企業(yè)之間構(gòu)建起良好的心理橋梁。

4.銷售渠道管理

渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)，其意義在于共同謀求最大化的長遠(yuǎn)利益。鋼鐵企業(yè)市場營銷渠道一經(jīng)建立，還必須對其加強(qiáng)管理，以充分發(fā)揮其銷售功能，確保實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

5.加強(qiáng)調(diào)查研究，提供科學(xué)的決策依據(jù)

多數(shù)鋼廠缺乏對鋼廠市場進(jìn)行實(shí)地考察，價(jià)格都是隨著經(jīng)銷商的變動(dòng)而變動(dòng)，銷售方面，鋼廠銷售也是少的可憐，而導(dǎo)致這些現(xiàn)象的原因主要是因?yàn)殇搹S銷售方面的對于經(jīng)銷商所產(chǎn)生的過度依賴，將直接影響到鋼廠企業(yè)寫銷售情況。所以說，作為鋼企首先要認(rèn)真的了解當(dāng)時(shí)的市場情況，并進(jìn)行及時(shí)的反饋，

二、銷售體系的構(gòu)建與銷售績效的關(guān)系

1.合理的鋼鐵體系構(gòu)建是擁有高銷售績效的基礎(chǔ)

企業(yè)是以營利為目的的，所以銷售環(huán)節(jié)是鋼鐵行業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在嚴(yán)峻的國內(nèi)環(huán)境下，只有構(gòu)建合理、有效的銷售體系才能獲得大的效益。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的行業(yè)特性和產(chǎn)品特性去選擇最科學(xué)有效、最適合的銷售渠道，使產(chǎn)品在既定的目標(biāo)市場中達(dá)到銷售數(shù)量最大化，從而一方面獲取最大的利潤，另一方面有效地抑制競爭對手同類產(chǎn)品的銷售空間，控制既定的目標(biāo)市場。

2.銷售績效是銷售體系的反饋信息

高的銷售績效可以作為建立銷售體系的參考，好的銷售績效就可以驗(yàn)證銷售體系的好或壞，壞的銷售績效反應(yīng)出銷售體系的不足，可以通過銷售的各個(gè)方面信息來建立合理的銷售體系，以提高鋼鐵銷售的效益，使其利益最大化。可以說，銷售績效是銷售體系的反饋信息，銷售績效會(huì)給銷售的體系反饋很多有用的信息，比起理論資料更為合理。

3.銷售體系與銷售績效息息相關(guān)

銷售績效與銷售績效互相影響，只要很好的利用，相信會(huì)給企業(yè)帶來很大的效益?？梢酝ㄟ^建立合理、符合市場需求的銷售體系來達(dá)到高的銷售績效，同時(shí)通過銷售績效帶來的信息便可建立符合當(dāng)前所需要的銷售績效。鋼鐵企業(yè)要學(xué)會(huì)利用已有資源創(chuàng)造更大的利益，只有在變通中才能使得企業(yè)發(fā)展好。

三、結(jié)語

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，鋼鐵行業(yè)要學(xué)會(huì)從“材料商”到“綜合服務(wù)商”的轉(zhuǎn)型，鋼材銷售進(jìn)入了主流階段，消費(fèi)者的要求也越來越高，高效、經(jīng)濟(jì)的鋼材銷售已成為主導(dǎo)，所以鋼鐵企業(yè)只有建立優(yōu)化、合理的銷售體系才能為自己帶來大的經(jīng)濟(jì)效益，讓我國鋼鐵服務(wù)走向世界。

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