一、企業(yè)分銷的現(xiàn)狀及存在的問題

1.分銷渠道信息的滯后性。分銷渠道對(duì)于信息的敏感程度是至關(guān)重要的，信息的可靠性是創(chuàng)造財(cái)富的武器。信息不準(zhǔn)確或是缺乏信息，即使有了一切先決條件，企業(yè)也不可能有生命力。現(xiàn)代社會(huì)人們獲得分銷信息的渠道越來越多，并對(duì)信息重要程度的認(rèn)識(shí)越來越深化，得到一條有用的及時(shí)準(zhǔn)確的信息，有可能某個(gè)企業(yè)就會(huì)在逆境中崛起。

然而，傳統(tǒng)的分銷渠道通過客戶層層反饋的信息，制定既定政策，分銷渠道傳遞的信息往往在時(shí)間上有一定的滯后性，流通過程的一體化將會(huì)受到嚴(yán)重的阻礙，這種信息上的滯后性，往往不能在生產(chǎn)企業(yè)和最終消費(fèi)者之間起到溝通的作用，無法根據(jù)客戶的喜好調(diào)整生產(chǎn)，使企業(yè)獲得的信息出現(xiàn)失真，因此產(chǎn)品的個(gè)性化特點(diǎn)也就無法實(shí)現(xiàn)。

2.過分依賴中間商。在生產(chǎn)生活中，企業(yè)依賴中間商的現(xiàn)象十分普遍，在分銷渠道中企業(yè)與客戶之間的節(jié)點(diǎn)越多，說明分銷商的作用越大，中間商由于掌握了大量的企業(yè)信息和客戶需求信息，以及巨大的市場(chǎng)資源，使得中間商在上下游的企業(yè)與用戶之間賺取了高額利潤，加之中間商利用市場(chǎng)需求的擴(kuò)大趨勢(shì)迅速擴(kuò)大規(guī)模。各個(gè)節(jié)點(diǎn)需求產(chǎn)品的不斷擴(kuò)張，導(dǎo)致企業(yè)自身對(duì)市場(chǎng)情況不能準(zhǔn)確的掌握，盲目的進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)，使企業(yè)過分依賴中間商以致形成結(jié)構(gòu)松散、單向推動(dòng)、間接供給的產(chǎn)業(yè)供給形態(tài)。

3.企業(yè)管理者素質(zhì)較低。企業(yè)經(jīng)營者素質(zhì)的高低是決定企業(yè)發(fā)展前途的關(guān)鍵，隨著改革發(fā)展的深入，管理不善，經(jīng)營機(jī)制不健全等問題不斷顯現(xiàn)。經(jīng)營機(jī)制不健全，是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，企業(yè)沒有一個(gè)良好的規(guī)劃，管理不到位，對(duì)經(jīng)營決策缺乏有效的約束。而且，企業(yè)管理者的自我滿足也是企業(yè)無法持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，管理者還沒有樹立良好的經(jīng)濟(jì)、科學(xué)、有效的現(xiàn)代化管理理念。管理者基于現(xiàn)有的分銷渠道固步自封，而不去挖掘更好的銷售渠道尋求創(chuàng)新，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，企業(yè)終將無法生存下去。企業(yè)尋求良性發(fā)展必將改變這種管理理念，以更大的優(yōu)勢(shì)，更寬的渠道樹立自己的品牌，贏得消費(fèi)者的口碑。

二、選擇獲取分銷渠道優(yōu)勢(shì)策略

目前，國內(nèi)的很多企業(yè)都有自己獨(dú)特的分銷渠道。分銷渠道是連接供應(yīng)商和消費(fèi)者的橋梁，分銷渠道的暢通與否，決定了產(chǎn)品的銷路。因此，建立良好的企業(yè)分銷渠道是滿足客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠度的有效途徑之一。

1.加強(qiáng)渠道監(jiān)控力度。目前，產(chǎn)品趨同化、促銷手段多樣化、商品價(jià)格低廉化現(xiàn)象成為各個(gè)企業(yè)自主產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)模式，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)上已經(jīng)逐漸退化。分銷渠道的建設(shè)和監(jiān)控逐步獲得青睞，成為營銷環(huán)節(jié)中的一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是重新獲得分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一大亮點(diǎn)。

企業(yè)渠道營銷的建設(shè)和管理是建立在對(duì)分銷渠道的有效監(jiān)控之下，企業(yè)注入了大量的物力財(cái)力來增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，防患于未然是企業(yè)贏得勝算的籌碼。分銷渠道的具體環(huán)境特點(diǎn)與企業(yè)對(duì)于渠道監(jiān)控力度的先知先覺，為企業(yè)控制分銷渠道，建立良好的分銷渠道模式提供了重要的理論依據(jù)。

對(duì)于國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)而言，嚴(yán)格的分銷渠道監(jiān)控是企業(yè)高效運(yùn)作的基礎(chǔ)，及時(shí)準(zhǔn)確的渠道監(jiān)控是分銷渠道優(yōu)化的保證，也是保證決策認(rèn)真實(shí)施的必然要求。從某種角度來說，加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的監(jiān)控力度往往比渠道的自身規(guī)范更為重要，通過對(duì)企業(yè)的資源進(jìn)行管理和對(duì)企業(yè)物料需求進(jìn)行整合，能夠有效地保障異地銷售在企業(yè)的監(jiān)控之下業(yè)務(wù)處理的有效程度以及反饋信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，這就會(huì)給企業(yè)的未來發(fā)展帶來更大的利潤空間和剩余價(jià)值。

然而，企業(yè)缺乏對(duì)分銷渠道的監(jiān)控力度，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)無法得到正確有效地客戶信息，無法保證客戶及時(shí)有效地反饋，各個(gè)分銷渠道內(nèi)部之間就會(huì)出現(xiàn)商品混亂，企業(yè)的決策也會(huì)無法得到嚴(yán)格的執(zhí)行。因此，加強(qiáng)渠道監(jiān)控力度是保障企業(yè)良性發(fā)展并獲得經(jīng)濟(jì)效益的前提。

2.對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行創(chuàng)新。企業(yè)要獲得持續(xù)發(fā)展，就必須要有創(chuàng)新作為動(dòng)力。把堅(jiān)持創(chuàng)新作為發(fā)展方式的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，單憑產(chǎn)品的更新?lián)Q代贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很困難了。在產(chǎn)品趨同化的大背景下，只有對(duì)已有渠道進(jìn)行維護(hù)與創(chuàng)新才是產(chǎn)生差異化優(yōu)勢(shì)的必然選擇。重視分銷渠道的創(chuàng)新型管理，將分銷渠道創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的重心，是企業(yè)改善營銷關(guān)系，贏得渠道創(chuàng)新新通路的必然要求。

鼓勵(lì)創(chuàng)新，是滿足社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民日益增長的物質(zhì)文化生活的需要。自20世紀(jì)90年代以來，國家就鼓勵(lì)創(chuàng)新，這為企業(yè)做大做強(qiáng)謀求了一條發(fā)展之路。把質(zhì)量和信譽(yù)作為渠道創(chuàng)新的考量點(diǎn)，切實(shí)提高企業(yè)利用創(chuàng)新渠道贏得更廣泛的話語權(quán)。

3.構(gòu)建合作伙伴的營銷渠道關(guān)系。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，在未來幾年可能會(huì)形成一種新興的渠道關(guān)系，即在同一個(gè)營銷渠道內(nèi)多家企業(yè)共同開發(fā)渠道內(nèi)部資源，形成長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。

三、影響分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)問題的解決辦法

1.對(duì)行業(yè)信息多加關(guān)注。企業(yè)對(duì)行業(yè)信息的關(guān)注和利用就是關(guān)注自身企業(yè)的發(fā)展。每個(gè)行業(yè)都有其自身的發(fā)展規(guī)律，在不同的經(jīng)濟(jì)時(shí)期，要根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)做出相應(yīng)的調(diào)整。唯有這樣，才能具有超前意識(shí)，才能為企業(yè)的發(fā)展和興旺奉獻(xiàn)自己的智慧，才能為公司在競(jìng)爭(zhēng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力打下牢不可破的基礎(chǔ)。

2.對(duì)中間商實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)政策。當(dāng)分銷渠道已經(jīng)形成規(guī)模，在分銷渠道中進(jìn)行商品傳遞的主要角色是中間商，培養(yǎng)渠道間良好的合作伙伴關(guān)系是提升渠道經(jīng)營效率的前提。

對(duì)中間商實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)政策是為了建立一個(gè)長期合作，雙向流動(dòng)，信息互通，共同發(fā)展的新型分銷渠道合作關(guān)系。利用直接和間接激勵(lì)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，一方面通過給中間商返利的方法激勵(lì)中間商為企業(yè)大量銷售產(chǎn)品，另一方面，通過企業(yè)參與中間商的管理，避免中間商管理經(jīng)驗(yàn)貧乏造成經(jīng)濟(jì)損失的策略，激勵(lì)中間商與企業(yè)一同成長。

3.提高企業(yè)管理者素質(zhì)。在企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過程中，企業(yè)面臨的不僅是企業(yè)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，更深層次的是面臨企業(yè)管理者的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)管理者的素質(zhì)決定了企業(yè)未來在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)管理者素質(zhì)的提高，才是未來競(jìng)爭(zhēng)的制勝法寶。

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作者簡(jiǎn)介：劉晴（1991- ），女，河北廊坊人，研究生，馬克思主義中國化專業(yè)