梓忱

積分營(yíng)銷(xiāo)

某地一位女菜販，賣(mài)菜每月賺五六千元以上。她借鑒超市會(huì)員卡方式，顧客買(mǎi)菜可以累計(jì)積分，到了月底，根據(jù)顧客買(mǎi)菜金額多少，可以分別享受不同優(yōu)惠。比如，張三本月買(mǎi)了500元的菜，她就給5個(gè)點(diǎn)的返利，月底就送給張三25元的菜;李四本月買(mǎi)了400元錢(qián)的菜，她就給4個(gè)點(diǎn)的返利，月底李四買(mǎi)16元的菜就不用掏錢(qián)了。這個(gè)方式，吸引得不少家庭主婦每天習(xí)慣性地到她的攤位前排隊(duì)買(mǎi)菜。

這位菜販的成功之處，不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為她借鑒了超市的促銷(xiāo)方法，更重要的價(jià)值在于，她向營(yíng)銷(xiāo)人員揭示了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)理念：由追求顧客單次購(gòu)買(mǎi)利潤(rùn)轉(zhuǎn)向追求顧客終身價(jià)值。

化整為零

一臺(tái)手機(jī)在網(wǎng)上售賣(mài)，原價(jià)1980元，現(xiàn)在促銷(xiāo)價(jià)1800元，你想一下購(gòu)買(mǎi)的人會(huì)多嗎？這種千篇一律的銷(xiāo)售能否激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲？促銷(xiāo)后商家的利潤(rùn)還能有多少？

但是，如果我們換一種思路做銷(xiāo)售，會(huì)怎樣……把原價(jià)1980元的手機(jī)，標(biāo)價(jià)為2980元，然后平分成2980“等份”出售，每份售價(jià)1元，每個(gè)消費(fèi)者可以購(gòu)買(mǎi)一份或多份，當(dāng)所有“等份”售出后，系統(tǒng)抽出一名幸運(yùn)者獲得這臺(tái)手機(jī)。幸運(yùn)的話，1元或幾元就可以抱回價(jià)格2980元的產(chǎn)品。

我們對(duì)比一下，同樣一個(gè)產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售模式，你覺(jué)得哪一種會(huì)有更多的消費(fèi)者？哪一種會(huì)更快賣(mài)出產(chǎn)品？事實(shí)證明第二種帶來(lái)的效果遠(yuǎn)超第一種。因?yàn)榈诙N，普通消費(fèi)者一看1元就能買(mǎi)到幾千元的產(chǎn)品，馬上就心動(dòng)了，繼而就是行動(dòng)，因?yàn)樗杏X(jué)這種玩法新鮮刺激，簡(jiǎn)直太帶勁，太劃算，太驚喜了。

虧欠心理營(yíng)銷(xiāo)（零營(yíng)銷(xiāo)）

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念就是：對(duì)大企業(yè)而言就是打廣告做品牌、對(duì)小生意來(lái)講就是做宣傳發(fā)傳單。事實(shí)上，如果任何一件事，你能夠站在一個(gè)更高的角度來(lái)理解，所有的一切看法都將改變。而林先生的營(yíng)銷(xiāo)投入故事，就能給你這種思想的體會(huì)。

林先生開(kāi)了一家男鞋品牌專(zhuān)賣(mài)店，店面全部按照廠家要求進(jìn)行裝修，并且貨品充足。然而，因?yàn)榈囟蔚脑颍肆髁坎欢?，進(jìn)店顧客更是冷清。

林先生每天都在計(jì)算著資金成本、房租人工費(fèi)用，為此整天茶飯不思。后來(lái)林先生請(qǐng)一位營(yíng)銷(xiāo)高手幫他策劃一個(gè)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)是這樣的：

林先生，只是請(qǐng)了一位修鞋的老師傅，到專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口，在門(mén)口前寫(xiě)了塊廣告牌。

標(biāo)題是：免費(fèi)修鞋，老師傅20年手藝真工實(shí)料。

內(nèi)容是：不管您在哪里買(mǎi)的鞋，無(wú)論男鞋、女鞋、大鞋、小鞋，統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)。

只是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的廣告牌，這幾句話而已，過(guò)客從將信將疑到口碑相傳，從零零散散到三五成群，短短一個(gè)多月時(shí)間就讓林先生的專(zhuān)賣(mài)店火了起來(lái)。

這需要花費(fèi)多大的營(yíng)銷(xiāo)投入嗎？而這產(chǎn)生的銷(xiāo)量卻是驚人的。來(lái)修鞋的顧客要等鞋，在這段時(shí)間里，林先生都會(huì)在店里提供休息閑坐的椅子，甚至為免費(fèi)修鞋的顧客倒水泡茶，在顧客離去的時(shí)候，還會(huì)再拿袋子給顧客包上鞋。

而林先生從不會(huì)主動(dòng)去纏住顧客推銷(xiāo)鞋子，最多聊一些家常而已。人們不會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)來(lái)修鞋而受到推銷(xiāo)煩擾。

所有來(lái)這里免費(fèi)修鞋的顧客，在心里都會(huì)對(duì)林先生產(chǎn)生一種虧欠心理。這些顧客都在期待有機(jī)會(huì)回報(bào)林先生，這個(gè)機(jī)會(huì)就是：買(mǎi)鞋。結(jié)果正如你所想像的那樣，林先生的專(zhuān)賣(mài)店，一天生意比一天好。

這個(gè)簡(jiǎn)單的生意案例蘊(yùn)含了極為深刻的人性哲理，最好的營(yíng)銷(xiāo)不是鋪天蓋地的廣告和發(fā)傳單，而是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的給予。這就是零營(yíng)銷(xiāo)的真諦：沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)。