董晶淼　魏利峰

[摘要]“農(nóng)宅對接”作為一種新型的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，通過電商公司的連接，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接交易的需求，取消了中間環(huán)節(jié)，減少了流通損耗。但是受信息不對稱、利益分配不公平以及市場不確定性等因素的影響，價值鏈運(yùn)行過程中資金流、信息流和物流以及運(yùn)行效率等方面都存在各種潛在的風(fēng)險。為此，筆者先從農(nóng)場角度入手，通過對物流成本投入的收入共享契約分析，實(shí)現(xiàn)了價值鏈優(yōu)化管理的目標(biāo)，并站在客戶角度，提出了建立綠色農(nóng)產(chǎn)品個性化定制種植O2O平臺的建議。

[關(guān)鍵詞]農(nóng)宅對接；收入共享契約；個性化定制

[DOI]1013939/jcnkizgsc201535235

“農(nóng)宅對接”銷售模式又稱為“從農(nóng)場到家庭”模式，是一種新型的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，但是價值鏈上的很多不確定性的因素都會影響價值鏈績效水平，包括需求的不確定性和農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)不確定性。

本文在基于收益共享契約的基礎(chǔ)上，考慮了電商公司的風(fēng)險，電商公司在決定訂貨量之前，不能把握市場數(shù)據(jù)，只能根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)估計大概的市場需求，一方面，如果訂貨量高于市場需求過多，電商公司會承擔(dān)滯銷帶來的損失；另一方面，如果市場需求高于訂貨量過多，或?qū)е吕麧櫟膿p失。對于農(nóng)戶而言，在不考慮其他情況下，農(nóng)戶總是希望通過電商公司訂貨量的增加來提高自身的收益，因此農(nóng)戶會積極地采用一定的激勵契約促使公司提高訂貨量。

1農(nóng)場—電商公司——物流成本投入的收入共享契約分析

11模型描述

農(nóng)產(chǎn)品宅配的質(zhì)量和服務(wù)的好壞直接影響農(nóng)產(chǎn)品的銷量。所以，電商公司為了增加市場份額，提高客戶滿意度會加大對物流成本的投入，比如購買冷鏈車輛、增加配送車次、增派配送員等。物流成本的投入帶來的需求增加不僅使電商公司獲益也使農(nóng)戶獲益。對于農(nóng)戶而言，當(dāng)然希望電商公司投入的越多越好，但是如果只有電商公司承擔(dān)投入成本，那么他只會選擇對自己有利的成本投入，從而導(dǎo)致雙重邊際化效應(yīng)，而這個選擇往往不會實(shí)現(xiàn)價值鏈管理的目標(biāo)。要解決這個問題的一個辦法就是收入共享，成本共擔(dān)，即農(nóng)戶不僅可以獲得電商公司收入的一部分，也要承擔(dān)一定的物流成本。

電商公司在銷售季節(jié)開始前需要同時決定兩個變量：訂貨量Q和成本投入水平e，成本投入水平影響市場需求，市場需求影響訂貨量，進(jìn)而影響農(nóng)戶的收益。此時，產(chǎn)品的銷售價格P為外生變量。

12參數(shù)設(shè)置

14數(shù)值分析

假設(shè)電商公司和農(nóng)戶建立如前所述的契約合作，設(shè)p=15， w=10， c=5， v=1， F（x， e）=∫2000ex200dx， g（e）=100e2， 求出收入共享成本共擔(dān)的收益共享契約情況下的價值鏈各參數(shù)值，并求出批發(fā)價格契約和傳統(tǒng)收入共享契約的參數(shù)值，進(jìn)行比較（計算過程不再贅述）。

從表中可以看出基于物流投入成本共擔(dān)的收入共享契約下的價值鏈的總利潤，電商公司的利潤和農(nóng)戶利潤均高于傳統(tǒng)收入共享契約和批發(fā)價契約，即新契約能實(shí)現(xiàn)價值鏈的管理目標(biāo)。

2客戶—電商——綠色個性化定制種植O2O平臺的建立

21研發(fā)思路

信息不對稱，市場信息不確定是造成農(nóng)產(chǎn)品宅配價值鏈存在風(fēng)險的主要原因，一方面通過收入共享，物流成本共擔(dān)來減少電商公司的風(fēng)險，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品價值鏈；另一方面也可以從客戶入手，將客戶的被動化為主動，采用“個性化定制—產(chǎn)品種植—服務(wù)平臺—客戶消費(fèi)需求”一條龍戰(zhàn)略，建立個性化定制種植平臺。平臺在具備線下綠色農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖農(nóng)場的支持提供下，每一位有需求的客戶可以根據(jù)自身對農(nóng)產(chǎn)品的需求，通過服務(wù)平臺進(jìn)而選擇私人定制產(chǎn)品，農(nóng)場為客戶的產(chǎn)品提供服務(wù)種植，客戶通過本平臺即可隨時下單提出自己的個人需求，農(nóng)場接單立即執(zhí)行客戶要求的服務(wù)。

22平臺基本業(yè)務(wù)流程構(gòu)想

綠色個性化定制養(yǎng)殖平臺是以綠色農(nóng)業(yè)為保障，以可視化管理為發(fā)展點(diǎn)，基于農(nóng)場和定制客戶的第三方服務(wù)平臺。它能聯(lián)系協(xié)調(diào)二者的交流，利用先進(jìn)的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，綠色農(nóng)業(yè)培育技術(shù)和電子商務(wù)運(yùn)營技術(shù)，通過線下的農(nóng)場個性定制的科學(xué)高技術(shù)性種植，并按時將客戶定制種植的信息分享在物聯(lián)網(wǎng)平臺上，在種植、栽培、施肥、成長、收割過程中，裝有特制攝像儀器進(jìn)行全程追蹤拍攝，員工根據(jù)每一位客戶的不同的特殊需求進(jìn)行操作，并24小時追蹤客戶產(chǎn)品的最新狀態(tài)，保證了產(chǎn)品的高效透明無害，實(shí)現(xiàn)管理的透明化與可視化。

再者，平臺可以憑借完善的客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，依托先進(jìn)的一對一服務(wù)理念，以會員消費(fèi)需求為中心，采用“呼叫中心+O2O電子商務(wù)”的閉環(huán)會員制模式，通過呼叫坐席或7×24小時在線客服實(shí)現(xiàn)助理與會員的“一對一”互動交流。結(jié)合農(nóng)場與會員“一對一”親情化服務(wù)，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)電子商務(wù)O2O信任缺乏、客戶忠誠度不高、顧客份額低的缺陷，使會員享受到“信任、尊貴、便利”的高質(zhì)量、高品位的生活。

3結(jié)論

本文將契約理論運(yùn)用到價值鏈的管理中，建立收入共享契約下的價值鏈模型，對農(nóng)戶和電商公司所組成的單個生產(chǎn)商和單個零售商的二級供應(yīng)鏈進(jìn)行協(xié)調(diào)，結(jié)果表明收入共享契約可以管理價值鏈，實(shí)現(xiàn)“共生型”價值鏈的管理目標(biāo)，合理地分配利潤。數(shù)值算例分析的結(jié)果表明收入共享物流成本共擔(dān)契約可以使得農(nóng)戶和電商公司以及價值鏈的利潤相對分散型的價值鏈所有增加。同時，筆者通過提出建立綠色農(nóng)產(chǎn)品個性化定制O2O平臺的建議，有效減少了信息不對稱的農(nóng)產(chǎn)品價值鏈風(fēng)險，使農(nóng)場電商客戶三者受利共贏，實(shí)現(xiàn)了整條“農(nóng)宅對接”模式下宅配價值鏈優(yōu)化管理的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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