趙佳　施放

摘要：隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，獵頭行業(yè)的市場前景已非常可觀。然而在這樣的背景下，中小型獵頭公司卻無法正確的做出自身定位、難以突破許多發(fā)展當中的瓶頸問題。本文通過對MH獵頭公司外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境2個方面的分析，找出了MH獵頭公司的核心競爭力，并明確自身定位。

關(guān)鍵詞：獵頭公司；現(xiàn)狀分析；核心競爭力；策略選擇

MH公司作為一個在杭州市場上剛起步，但有著自身獨特條件與遠大目標的獵頭公司，如何依托于外部市場、結(jié)合自身資源及優(yōu)勢、找到自身癥結(jié)、做出自身明確的定位與分析？從而一套真正適應(yīng)于市場與自身的經(jīng)營發(fā)展思路。

一、MH獵頭公司現(xiàn)狀分析

MH獵頭公司是ZT集團于2013年6月杭州成立的分公司?？偛渴侵袊闪⒆钤?、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展最廣的專業(yè)高端人才尋訪服務(wù)機構(gòu)之一，成立于1998年，位于廣東東莞，在上海、寧波等地設(shè)有分支公司。被譽為“中國制造業(yè)獵頭第一品牌”、榮膺“中國獵頭服務(wù)行業(yè)十佳品牌”、中國獵頭聯(lián)盟常務(wù)理事和大中華區(qū)高端人才尋訪研究會理事單位。

（一）MH獵頭公司外部環(huán)境概述

根據(jù)某知名人才網(wǎng)站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示[4]，2015年上半年，用人需求最大的行業(yè)為互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)，其次分別為服裝/紡織/皮革、快速消費品（食品、飲料、化妝品）、計算機軟件、金融/投資/證券等。值得一提的是，與去年同期相比，互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)行業(yè)和金融/投資/證券行業(yè)的網(wǎng)上發(fā)布職位數(shù)漲幅均超過了50%，分別達到了65%和77%。公司的發(fā)展壯大離不開與時俱進、龐大上升需求的互聯(lián)網(wǎng)、IT、金融行業(yè)已成為整個獵頭行業(yè)競相追趕的大蛋糕。

MH獵頭公司在杭州市場上經(jīng)過2年的耕耘，在客戶資源與團隊實力上有了一定程度的積累，與其他同期成立的中小獵頭公司相比、在自身運作體系與內(nèi)部管理上，有著一定規(guī)模公司所特有的規(guī)范化。但其目前的狀態(tài)仍然比較稚嫩、綜合地位僅略高于第三陣營的小規(guī)模獵頭公司。

除去與大批同規(guī)模的小獵頭公司進行競爭之外，MH公司還面臨著客戶壓低價格、潛在替代品（互聯(lián)網(wǎng)）與不斷成立的新競爭對手等各方面的競爭。

（二）MH獵頭公司內(nèi)部環(huán)境概述

從企業(yè)有形資源、無形資源、組織能力三個方面進行內(nèi)部分析，同時結(jié)合公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、運營成本等幾個方面進行分析?？偨Y(jié)出MH公司優(yōu)勢：1.有總部較為雄厚的實力依托、有系統(tǒng)的管理體系、成熟的業(yè)務(wù)運作流程、有能夠吸引人才并合理培訓(xùn)的人力資源體系；2.在機械、房產(chǎn)、電子等一系列傳統(tǒng)行業(yè)的項目運作上有著行業(yè)資源的積累；3.有幾個較為專業(yè)的顧問，在傳統(tǒng)行業(yè)的項目運作成功率較高、有著一定的資源優(yōu)勢。這些優(yōu)勢為MH公司在杭州市場上能夠長遠發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

同時、也總結(jié)出MH獵頭公司一些不可回避的問題：1.組織機構(gòu)過于扁平、未形成按行業(yè)劃分項目組的基本運營模式；2.人才庫未區(qū)域過于分散、陳舊，未建立起真正適用于客戶需求的人才庫；3.內(nèi)部人才缺失、真正達到資深且專業(yè)的顧問屈指可數(shù)；4.公司優(yōu)勢行業(yè)（機械電子、房產(chǎn)）與杭州市場所需（互聯(lián)網(wǎng)、金融）仍不匹配；5.未培養(yǎng)一些能夠真正支撐公司業(yè)務(wù)來源的重點客戶、客戶根基仍然比較淺；6.未采取有效手段培養(yǎng)行業(yè)人脈圈；

（三）MH獵頭公司核心競爭力

1.規(guī)范的管理制度、業(yè)務(wù)運作流程。依托總部多年的管理經(jīng)驗，MH公司具備一整套規(guī)范成熟的管理流程。這為MH公司在發(fā)展初期就快速進入軌道奠定了基礎(chǔ)。同時也是區(qū)別于同期成立的其他中小型獵頭公司的最大亮點。

2.成熟的管理及培訓(xùn)體系。相比較市場上其他同級別獵頭公司、MH公司有自身完整的人力資源體系，公司內(nèi)部會定期做相關(guān)行業(yè)與獵頭技能方面的培訓(xùn)，對于人才有一定的吸引力。

3.龐大的人才庫。MH獵頭公司采用專業(yè)的工作平臺（金略獵頭系統(tǒng)）進行精細的項目運作。

系統(tǒng)內(nèi)包括人才簡歷庫和電子工作流程平臺。目前已人才數(shù)據(jù)庫中儲備了超過8萬份經(jīng)過篩選的中高級人才資料。龐大的人才數(shù)據(jù)庫為客戶開發(fā)與顧問在項目運作上面均提供了強有力的支持。

4.專業(yè)市場BD團隊。專業(yè)的市場BD團隊針對不同行業(yè)有針對性的進行客戶意向?qū)ぴL。2年下來，已深入到杭州市場上各行各業(yè)的市場中，在HR圈內(nèi)也有了一定的熟知度。

5.傳統(tǒng)行業(yè)多年積累。公司總部在制造行業(yè)上有著10多年的積累，被評為“中國制造業(yè)第一獵頭”這一獨特的優(yōu)勢使得MH公司成立之初就在傳統(tǒng)行業(yè)的運作能力上駕輕就熟，同時在傳統(tǒng)制造行業(yè)上已經(jīng)有了自己內(nèi)部獨特的認知。

二、MH獵頭公司競爭定位與策略選擇

（一）戰(zhàn)略定位

1.企業(yè)愿景與使命。在中國龐大的獵頭行業(yè)中、MH公司致力于成為杭州區(qū)域上獵頭高端人才招聘市場的領(lǐng)導(dǎo)者、成為推動杭州區(qū)域獵頭行業(yè)前進的主力軍。

2.業(yè)務(wù)區(qū)域。MH公司作為ZT集團在杭州成立的分公司，第一步是為杭州及周邊區(qū)域各行業(yè)客戶提供精準的獵頭服務(wù)。第二步是在自身專業(yè)的基礎(chǔ)之上、將業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸到其他區(qū)域的優(yōu)勢行業(yè)客戶群體上。

3.目標行業(yè)。發(fā)揮優(yōu)勢在傳統(tǒng)行業(yè)（機械、電子、建材、地產(chǎn)、醫(yī)藥化工等）做精做細，同時加大新興領(lǐng)域（互聯(lián)網(wǎng)、IT、金融）的培養(yǎng)與拓展，是MH公司今后在行業(yè)發(fā)展上主要的2個方向。

4.目標客戶。MH公司現(xiàn)階段主要定位為中小型民營企業(yè)、正在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的大型民營企業(yè)、新成立的民營企業(yè)物色適合企業(yè)階段性戰(zhàn)略的人才。

5.目標職位。MH公司選擇將中高級人才作為專注的職位。同時，專注于高級和中級人才可以帶動 MH 獵頭公司的員工不斷成長，為將來開拓頂級人才的獵頭業(yè)務(wù)打下一定的基礎(chǔ)。

（二）競爭策略選擇

在當前魚龍混雜的獵頭行業(yè)中，數(shù)量占多數(shù)的仍然是一大批加入該行業(yè)不久的中小型公司。而MH公司區(qū)域這絕大多數(shù)中小型獵頭公司的核心優(yōu)勢主要是公司有完善的管理制度、有明確的培訓(xùn)體系、更有專業(yè)的市場BD團隊。這一系列優(yōu)勢首先會逐步建立專業(yè)的人才梯隊、會針對于不同行業(yè)的客戶建立起比競爭對手更精細精準的服務(wù)。同時強大的BD團隊幾乎全面深入到市場上各行各業(yè)不同類型的企業(yè)當中，對于客戶開發(fā)、意向客戶維系、已合作客戶回訪等工作已經(jīng)形成了一套完整的營銷體系。

從五種競爭力量看，獵頭間的競爭十分激烈，成功的差異化可以使公司收取產(chǎn)品的高價，獲得高于行業(yè)平均水平的收益；同時因為差別化的特色可以贏得額外的購買者，所以可以提高銷量；又因為有些顧客會被服務(wù)的差別化特色強烈吸引住，從而強化其對公司及公司產(chǎn)品的聯(lián)系、獲得購買者對其品牌的忠誠。

從內(nèi)部優(yōu)勢與外部競爭的2方面分析來看、采取差異化戰(zhàn)略是MH公司現(xiàn)階段想要達到預(yù)期發(fā)展目標的最理想選擇。

總之，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展、獵頭公司越來越多被各行各業(yè)所接受和需要。MH公司作為一個在杭州市場上剛起步，但有著自身獨特條件與遠大目標的獵頭公司，必然要在順應(yīng)市場的基礎(chǔ)之上，做好自身明確的戰(zhàn)略定位，并采取有效的競爭策略，才能在獵頭行業(yè)的激烈競爭中長久立足并取得一定的市場份額。（作者單位：浙江工業(yè)大學(xué)）

參考文獻：

[1]蔣璐.國內(nèi)獵頭行業(yè)發(fā)展趨勢研究[期刊論文]-市場研究 2015（6）：35-36

[2]趙桂芹.山東獵頭業(yè)調(diào)查[期刊論文]-商周刊 2010（11）：60-61

[3]王長江了解獵頭行業(yè)[J]，職業(yè)，2002（1）：28-29

[4]www.51job.com