穆一嬙　胡玉妍

摘要：上世紀(jì)90年代初友邦把保險(xiǎn)代理人制度帶入中國(guó)以來，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)得到了迅速的發(fā)展，至今保險(xiǎn)代理人已發(fā)展成為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的主力軍。但過度依賴與代理人的營(yíng)銷模式也暴露出了諸多的弊端，阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，本文主要從目前保險(xiǎn)的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷模式上的缺陷出發(fā)，分析其形成的原因，并提出相應(yīng)的建議。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；代理人；營(yíng)銷模式

一、存在的問題

（一）代理人銷售觀念落后

代理人只注重推銷環(huán)節(jié)，只想把保單賣出去，對(duì)于保單本身適合什么樣的客戶、保單后期的服務(wù)、保戶關(guān)系的維持都不了解也不關(guān)心，這種落后的以推銷為導(dǎo)向的觀念其實(shí)并不是代理人一方造成的。

保險(xiǎn)公司的保費(fèi)沖動(dòng)的主要來源是監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)考核和管理評(píng)價(jià)。保險(xiǎn)公司追求保費(fèi)多，保費(fèi)越多，市場(chǎng)份額越大，保險(xiǎn)公司目前可支配的資金和可以控制的資源也就越多，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)公司及其管理層的評(píng)價(jià)就越高。

保險(xiǎn)公司是追求利潤(rùn)的，想以較低的成本來銷售產(chǎn)品，代理人采取傭金制，沒有五險(xiǎn)一金等職工福利，所以不得不選擇代理人這種寬松的關(guān)系來降低成本。而且在代理人的選擇上一般是人海戰(zhàn)術(shù)，要求低，只要能賣出去保險(xiǎn)就可以做，導(dǎo)致代理人大軍中魚龍混雜。

代理人沒有職工的保障，工資與保費(fèi)與拓展的人數(shù)掛鉤，代理人的收益完全決定于傭金。缺乏對(duì)代理人技術(shù)能力和誠(chéng)信等方面的考核和獎(jiǎng)勵(lì)這就注定了代理人肯定會(huì)追求短期利益，不惜犧牲公司信譽(yù)，不擇手段的讓保戶投保，而投保后就轉(zhuǎn)而投向別處，沒有維護(hù)好客戶關(guān)系，一次性交易，大家慢慢就有了保險(xiǎn)是騙人的想法。

保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)代理人時(shí)，只注重推銷話語、技巧、激勵(lì)方面的培訓(xùn)，在保險(xiǎn)產(chǎn)品以及保險(xiǎn)服務(wù)、職業(yè)道德等方面涉及很少。經(jīng)過培訓(xùn)，在推銷過程中很多代理人并不知道自己跟客戶這樣講后果是很嚴(yán)重的，甚至不知道自己是在誤導(dǎo)客戶。

保險(xiǎn)公司管理層不必對(duì)若干年后支付的保險(xiǎn)金和消費(fèi)者的權(quán)益負(fù)責(zé)，而保費(fèi)規(guī)模又至關(guān)監(jiān)管部門對(duì)其的評(píng)價(jià)和地位升遷，只重保費(fèi)數(shù)量，不顧保險(xiǎn)質(zhì)量的保費(fèi)論英雄局面就可能形成，并長(zhǎng)期占據(jù)統(tǒng)治地位。

（二）代理人流動(dòng)率高

代理人與公司之間的松散關(guān)系導(dǎo)致了代理人流動(dòng)率居高不下，注重短期利益，做出損害公司的信譽(yù)的行為，甚至欺瞞誤導(dǎo)投保人的情況屢見不鮮。

由于代理人門檻低，所以進(jìn)出很隨意，現(xiàn)實(shí)中很多代理人都是被熟人介紹進(jìn)來，只想著能賺錢就行，然后先從自己的家人親戚朋友入手，當(dāng)自己身邊的人拉的差不多了，也就沒有業(yè)績(jī)了，也就是時(shí)候離開保險(xiǎn)公司了，帶走的是滿腦子的對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的怨恨和親朋好友的不滿。

（三）代理人市場(chǎng)劣幣驅(qū)逐良幣

由于保險(xiǎn)代理人的進(jìn)入門檻低加之其諸多不良行為，導(dǎo)致社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有很多偏見，保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)地位不高，使得高學(xué)歷的人才都繞道而行，能選擇其他行業(yè)的有能力的人都跳槽離開保險(xiǎn)業(yè)，代理人行業(yè)被越來越多的大媽大嬸所占據(jù)，這樣的惡性循環(huán)導(dǎo)致保險(xiǎn)人才流失。

由于現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)推銷的抵觸心理，很多較高素質(zhì)的求職者對(duì)推銷保的工作也有了抵觸情緒，使得保險(xiǎn)公司在招募保險(xiǎn)銷售人員時(shí)很困難，甚至有些保險(xiǎn)公司招不到人，只能依靠假的招聘公告，舉著招內(nèi)勤的幌子，招收代理人，這樣被騙來的從業(yè)人員流動(dòng)率更高。

（四）代理人流失后孤兒保單等問題

雖然保險(xiǎn)公司會(huì)采取一些措施，但還不足以解決問題。比如指定其他的代理人接管孤兒保單，但是根據(jù)現(xiàn)行的傭金提取機(jī)，首期業(yè)務(wù)傭金最高，續(xù)期傭金則逐年遞減，因此這些保單所能帶來的傭金大部分已經(jīng)被離任代理人拿走了，后來接管這些孤兒保單的代理人自然熱情不高，出現(xiàn)服務(wù)不周等情況也就很自然了。

二、措施建議

（一）監(jiān)管部門

1.對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管。首先想要打破以保費(fèi)規(guī)模論英雄的狀態(tài)就要求監(jiān)管部門制定新的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，可以學(xué)習(xí)國(guó)外的評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，加大其他方面的權(quán)重例如信用、客戶滿意度、訴訟糾紛案的多少、賠付率、賠付是否及時(shí)等方面，而減少保費(fèi)規(guī)模的占比。

2.代理人資格考試?？梢栽诖砣速Y格考試中加重職業(yè)道德方面知識(shí)的學(xué)習(xí)，加入保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，以及市場(chǎng)細(xì)分等知識(shí)的學(xué)習(xí)。

3.對(duì)保險(xiǎn)代理人的監(jiān)管。監(jiān)管部門應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)代理人的監(jiān)管，如果發(fā)現(xiàn)有代理人欺瞞誤導(dǎo)客戶，損害客戶利益損害公司信譽(yù)，馬上取消其代理人資格，對(duì)于該代理人所受聘的公司也相應(yīng)的做出懲罰，例如降低其評(píng)級(jí)。

（二）保險(xiǎn)公司

1.樹立自己的品牌信譽(yù)。投保人購(gòu)買的是一種無形的商品，其給付或賠付往往要在一段時(shí)間之后，有時(shí)是若干年之后才能實(shí)現(xiàn)，因此保險(xiǎn)人要想把自己的產(chǎn)品賣給投保人，必須樹立一種誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念，與保戶建立起穩(wěn)固的相互信任關(guān)系。

2.開發(fā)實(shí)用型產(chǎn)品。調(diào)查民眾的切實(shí)需求，設(shè)計(jì)開發(fā)更加好的、更實(shí)用的保單，貼合實(shí)際，定價(jià)合理，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，簡(jiǎn)化理賠流程，不在單一強(qiáng)調(diào)保費(fèi)規(guī)模，維護(hù)好老保單，做好防災(zāi)防損的工作，真正的做到惠民，樹立良好的企業(yè)形象和口碑，吸引好的代理人加入。

3.提高資金的運(yùn)用效率。保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重投資的效率，合理的運(yùn)用資金，杜絕資金的浪費(fèi)，提高資金的投資回報(bào)率。

4.嚴(yán)格選拔代理人。公司在招收代理人時(shí)，要嚴(yán)格進(jìn)行選拔，未取得從業(yè)資格不可上崗，對(duì)學(xué)歷、年齡、前期工作背景都要有所考慮。

5.加強(qiáng)對(duì)代理人的培訓(xùn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)該防止代理人欺瞞誤導(dǎo)客戶的情況發(fā)生，來保護(hù)自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，應(yīng)該對(duì)代理人進(jìn)行更多的有關(guān)職業(yè)道德、保險(xiǎn)法律條款、保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)意識(shí)、如何維護(hù)企業(yè)形象、如何維護(hù)保單等方面的培訓(xùn)，而避免過多的推銷話術(shù)給代理人帶來誤導(dǎo)。

6.改變對(duì)代理人的考評(píng)制度。改變?cè)瓉韺?duì)代理人的傭金計(jì)算方式，減少首期保費(fèi)的傭金提取率，增加后期的傭金提取率，在整體的考核中加入對(duì)于代理人客戶滿意度、有無欺瞞誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象發(fā)生、拜訪量、老客戶回訪量等方面的考核。

7.增強(qiáng)代理人的歸屬感。定期可以發(fā)放代理人員福利，組織各個(gè)部門和代理人之間的活動(dòng)交流，讓代理人有平等感，注重公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)，一視同仁，不搞區(qū)別對(duì)待，平時(shí)也注重對(duì)代理人的企業(yè)關(guān)懷，使代理人有歸屬感，認(rèn)同企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)和代理人之間的聯(lián)系。

三、總結(jié)

雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道越來越多，但是代理制在當(dāng)今的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中還具有不可替代的作用，我們不能因?yàn)榭吹搅怂嬖诘谋锥硕P的否定它的價(jià)值，隨著保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)的提高、保險(xiǎn)公司更加理性的展業(yè)，原來保險(xiǎn)行業(yè)代理人制度所造成的負(fù)面的影響將越來越小。（作者單位：中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院）

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