仲培玲

摘要：2015年5月，央行第三次利率下調(diào)，在一年以?xún)?nèi)連續(xù)三次利率下調(diào)，傳遞著不同尋常的金融信息。本次研究提出了銀行利率下調(diào)的背景下，銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)會(huì)受到的影響。

關(guān)鍵詞：利率下調(diào)；銀行理財(cái)；產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

2015年5月10日，中國(guó)央行宣布下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣貸款和存款基準(zhǔn)利率，其中一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)了個(gè)百分點(diǎn)至，一年存款基準(zhǔn)利率下調(diào)了個(gè)百分點(diǎn)至。央行利率下調(diào)的范圍還包括其它個(gè)人住房公積金的貸款、存款及其它金融類(lèi)的貸款、存款等。該次的銀行利率下調(diào)為2014年開(kāi)始到目前的第三次利率下調(diào)。在此以前，大幅度、大范圍的利率下調(diào)傳遞著不尋常的金融信息。

一，銀行利率下調(diào)政策的目的分析

結(jié)合我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整來(lái)看銀行利率下調(diào)的金融行為，可以看到我國(guó)銀行利率下調(diào)的目的如下：

加大融資力度，促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我國(guó)部分地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了畸形的經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)問(wèn)題，即以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)，忽略第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的問(wèn)題。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目的應(yīng)是推動(dòng)其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，一味追求房地產(chǎn)的發(fā)展，忽視實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展會(huì)帶來(lái)泡沫經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題。目前許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家已經(jīng)意識(shí)到這一問(wèn)題，國(guó)家政府也正在積極調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。央行的第三次降息，是為了引導(dǎo)貨幣持有者將貨幣投資到實(shí)體經(jīng)濟(jì)中，促使實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，避免我國(guó)未來(lái)出現(xiàn)泡沫經(jīng)濟(jì)發(fā)展崩潰的后果。

加快貨幣流通，促使金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。過(guò)去，因?yàn)槲覈?guó)的金融機(jī)構(gòu)受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，它們依靠政策的優(yōu)勢(shì)就能獲取經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，所以它們以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的操控者自居，很少思考金融機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，導(dǎo)致我國(guó)的金融機(jī)構(gòu)機(jī)制僵化，缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)加入了WTO組織以后，各行各業(yè)均面臨著全球化競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，信息技術(shù)的發(fā)展進(jìn)一步促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)網(wǎng)絡(luò)銀行、國(guó)際銀行將加入金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。金融機(jī)構(gòu)是我國(guó)的重要經(jīng)濟(jì)支柱之一，只有提高我國(guó)金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)水平，我國(guó)其它經(jīng)濟(jì)行業(yè)才能獲得有效的經(jīng)濟(jì)支持，為了加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，央行采取了銀行利率下調(diào)的措施。在該背景下，銀行不得不提高經(jīng)營(yíng)水平、優(yōu)化經(jīng)營(yíng)方法，應(yīng)用良性經(jīng)營(yíng)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

優(yōu)化貨幣導(dǎo)向，優(yōu)化金融市場(chǎng)的環(huán)境。金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)市場(chǎng)金融環(huán)境的變化，利率下調(diào)帶來(lái)一種貨幣導(dǎo)向信息。銀行可利用該政策開(kāi)發(fā)出合適的金融產(chǎn)品投向市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的需求與金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的情況訂出合理的收費(fèi)調(diào)整；金融機(jī)構(gòu)在良性競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中能建立一套完善的市場(chǎng)金融體系，該套金融體系能加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)的自律行為。

二，理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)原則的影響分析

從利率下調(diào)的政策目的分析，可以了解到銀行推出理財(cái)產(chǎn)品的方向，也能進(jìn)一步分析出理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)鎖的主要原則：

體現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品本質(zhì)的原則。在推出理財(cái)產(chǎn)品以前，銀行要做好理財(cái)產(chǎn)品本質(zhì)的宣傳，避免出現(xiàn)后續(xù)的服務(wù)糾紛。銀行必須要應(yīng)用口頭、文本、媒體的方式向客戶傳達(dá)銀行推出理財(cái)產(chǎn)品的目的是“受人之托，幫助理財(cái)”，客戶必須要熟悉理財(cái)工具，科學(xué)的做好理財(cái)決策，以便能承擔(dān)理財(cái)過(guò)程中發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。

充分披露理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。為了讓客戶了解到理財(cái)產(chǎn)品中帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)性，做好回避風(fēng)險(xiǎn)的工作，銀行要做好信息彼露，讓客戶了解當(dāng)前產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)情況，即時(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)處理。應(yīng)用即時(shí)披露理財(cái)產(chǎn)品信息的方式，能讓客戶了解到銀行有輔助客戶做好理財(cái)產(chǎn)品分析的責(zé)任，而客戶要自行做出理財(cái)決策，承擔(dān)理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

審慎理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)底限?？蛻艉涂蛻糁g存在差異性，銀行需根據(jù)客戶的需求推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。比如中低收入人群的理財(cái)需求為降低應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)營(yíng)收益，理財(cái)產(chǎn)品能否保值是他們的第一需求；而中高收入的人群對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有其它的需求。不同規(guī)模的企業(yè)也有著不同的理財(cái)需求。銀行要針對(duì)該類(lèi)需求做好經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，制訂經(jīng)營(yíng)底限，令客戶能夠放心購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。

三，理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的影響分析

銀行要對(duì)理財(cái)產(chǎn)品推出的原則提出相應(yīng)的策略，在該次利略下調(diào)的前提下，銀行可從以下三個(gè)方面調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略：

維護(hù)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)渠道范圍為物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、手機(jī)銀行、自助銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等。銀行要廣泛的采集營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)、科學(xué)的分析數(shù)據(jù)信息、提出最佳的營(yíng)銷(xiāo)策略。比如以基層銀行的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，目前很多銀行認(rèn)為基層銀行的盈利不足，于是撤消基層的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，僅在基層保留自助銀行等設(shè)施，該種措施貌似降低了經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，卻也失去了營(yíng)銷(xiāo)的渠道。銀行可從營(yíng)銷(xiāo)的角度重新規(guī)劃銀行的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置。

拓寬網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)渠道。目前絕大多數(shù)的銀行均設(shè)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，然而目前絕大多數(shù)的銀行均將營(yíng)業(yè)的重點(diǎn)投入到實(shí)體銀行中，而忽視網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銀行的需求會(huì)大幅度增加，銀行要以戰(zhàn)略性的角度看待網(wǎng)絡(luò)銀行的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，應(yīng)用科學(xué)的經(jīng)營(yíng)方法提高網(wǎng)絡(luò)銀行營(yíng)銷(xiāo)的水平。為了說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要性，以本次研究隨機(jī)調(diào)查了10名20-40周歲的中國(guó)網(wǎng)民為例。通過(guò)調(diào)查了解到10名網(wǎng)民中只有2名通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品，只有4名網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)理財(cái)略有了解，其余4名對(duì)網(wǎng)絡(luò)理財(cái)?shù)母拍钜粺o(wú)所知。其中有3名網(wǎng)民熟知的網(wǎng)絡(luò)理財(cái)工具為余額寶、理財(cái)通。2名購(gòu)買(mǎi)過(guò)網(wǎng)絡(luò)理財(cái)工具的用戶均選擇了余額寶。兩名網(wǎng)民選擇的理由為余額寶使用簡(jiǎn)便、收益高。從該次調(diào)查的結(jié)果可以看到，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)將是做好理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道。目前這片營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)還比較空白，銀行要有效的利用這片新興的空間，做好網(wǎng)絡(luò)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。

加快其它金融機(jī)構(gòu)的互動(dòng)。目前非銀行金融機(jī)構(gòu)曾經(jīng)推出過(guò)理財(cái)產(chǎn)品，然而受到機(jī)構(gòu)的屬性限制，這些機(jī)構(gòu)的發(fā)展存在局限。銀行可評(píng)估該類(lèi)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，與該類(lèi)機(jī)構(gòu)共同推出金融理財(cái)產(chǎn)品。比如騰迅推出的理財(cái)通、阿里巴巴推出的余額寶都存在產(chǎn)品定位不明的問(wèn)題，為了持續(xù)經(jīng)營(yíng)，它們需要銀行的支持。如果第三方金融機(jī)構(gòu)不與銀行合作，而與銀行競(jìng)爭(zhēng)，則銀行與第三方金融機(jī)構(gòu)都不能獲得最大的利潤(rùn)。為此，銀行要主動(dòng)的篩選第三方金融機(jī)構(gòu)，與第三方金融機(jī)構(gòu)合作，利用自身的優(yōu)勢(shì)，拓寬理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)利用第三方金融機(jī)構(gòu)的力量加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力度。

總結(jié)：

在銀行利率下調(diào)的背景下，銀行需深入的了解銀行利率下調(diào)的目的，確立理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的原則，提出營(yíng)銷(xiāo)的策略，通過(guò)加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（作者單位：中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司河南省分行）

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