李曉寧

摘要：軟件行業(yè)的產(chǎn)品為無形商品，用戶只有在軟件（系統(tǒng)）正式上線投入使用后，才可從用戶交互界面、易用性、性能使用效果等方面進行評價。依靠成熟的行業(yè)化解決方案、較之其他企業(yè)更好的用戶體驗以及合理化產(chǎn)品報價（價格）、可以幫助軟件行業(yè)企業(yè)在面臨諸多對手競爭時可以脫穎而出，并逐步成為行業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)導企業(yè)。

關(guān)鍵詞：軟件行業(yè)企業(yè)；競爭戰(zhàn)略；行業(yè)領(lǐng)域

軟件行業(yè)的發(fā)展于上世紀九十年代開始興起，至今20年有余。軟件行業(yè)的發(fā)展上使用領(lǐng)域劃分、軟件系統(tǒng)的建設(shè)規(guī)模及行業(yè)規(guī)模上已空前壯大，且軟件行業(yè)企業(yè)也如雨后春筍般建立起來。軟件行業(yè)的產(chǎn)品為無形商品，是一種使用服務(wù)。其不同于硬件產(chǎn)品或其他貨物，存在配置、指標等硬性可作為評判等級或規(guī)則的且能影響價格的指標條件。用戶只有在軟件（系統(tǒng)）正式上線投入使用后，才可從用戶交互界面、易用性、性能使用效果等方面進行綜合評價。軟件行業(yè)企業(yè)如何選擇合適的競爭戰(zhàn)略，能否正確地在生產(chǎn)活動中應(yīng)用戰(zhàn)略，將成為軟件行業(yè)企業(yè)能否在面臨諸多對手競爭時可以脫穎而出，并逐步成為行業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)導企業(yè)的關(guān)鍵因素。

美國哈佛商學院著名的戰(zhàn)略管理學家邁克爾.波特在其《競爭戰(zhàn)略》一書中，提出三種基本競爭戰(zhàn)略，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差別化戰(zhàn)略和重點集中戰(zhàn)略。本文將對軟件行業(yè)企業(yè)如何選擇將這三類戰(zhàn)略應(yīng)用于企業(yè)生產(chǎn)活動中進行詳細闡述。

一、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過在內(nèi)部加強成本控制，在研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域里把成本降到最低限度，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者的戰(zhàn)略。企業(yè)憑借其成本低的優(yōu)勢，可以在激烈的市場中獲取有利的競爭優(yōu)勢。[1]

1.準確的銷售定位，評估軟件項目建設(shè)成本

在軟件系統(tǒng)建設(shè)項目招標階段，作為企業(yè)的銷售人員應(yīng)充分了解并理解自身企業(yè)對于該軟件系統(tǒng)建設(shè)的承擔能力以及售后部門（如軟件開發(fā)部）的建設(shè)能力。要根據(jù)軟件系統(tǒng)以往建設(shè)經(jīng)驗、建設(shè)部門的人員構(gòu)成對于本次招標項目的金額、投入人員比做出全面分析，初步評估項目建設(shè)成本及獲取可能攫取的毛利潤，爾后準確做出是否進行投標或承接的意向決定。

2.準確的需求定位，減少項目中后期修正需要投入的人員成本

用戶在軟件系統(tǒng)可行性研究階段、系統(tǒng)招標階段及系統(tǒng)簽訂合同后同乙方進行第一次需求分析討論時，其對于自身需求的理解，一般是概念模糊的。具體而言，用戶對于建設(shè)成果的理解僅限于滿足自身的何等業(yè)務(wù)需要，但具體軟件設(shè)計并且開發(fā)什么樣子，用戶是沒有明確概念的。如果任由用戶思想發(fā)揮，勢必會造成工期延長、中后期開發(fā)出的成果物不符合用戶最終想法。

如果軟件系統(tǒng)開發(fā)至中后期，用戶認為開發(fā)出的成果物不符合其自身應(yīng)用理念，需要進行修正，那么往往代價是巨大的。因此，如果乙方想要按照既定工期甚至縮短工期，以減少人員投入成本，那么就必須在項目建設(shè)初期深入理解用戶需求，將需求分析說明書及系統(tǒng)詳細設(shè)計做到準確、細致，并獲取用戶的認可。對于用戶一些尚未明確、想法模糊的需求要利用行業(yè)經(jīng)驗進行適當引導，既要保證需求設(shè)計的詳盡細致、定位準確，又要避免項目前期投入的人員成本及時間周期過大。在獲取用戶的需求確認后，在項目建設(shè)過程中嚴格按照需求分析及詳細設(shè)計進行建設(shè)保證就不會造成項目建設(shè)中后期的大規(guī)模修正，從而保證項目的建設(shè)成本不被擴大。

3.汲取以往軟件系統(tǒng)（產(chǎn)品）建設(shè)經(jīng)驗，避免重復(fù)建設(shè)，減少成本

一個軟件企業(yè)，其承接的軟件系統(tǒng)項目往往是某一行業(yè)內(nèi)無論是業(yè)務(wù)特點還是技術(shù)方案都較為相似。如果每一個項目（系統(tǒng)）的建設(shè)工作都是從頭開始，那么該企業(yè)的生產(chǎn)投入成本將始終居高不下。既然承接的軟件系統(tǒng)項目具有相似性，那么無論是需求設(shè)計級階段還是編寫程序代碼階段，其之前項目留下來的過程資料都可以進行大面積的重復(fù)使用。如對于某一子功能來講，如配置管理、登錄系統(tǒng)，每個綜合系統(tǒng)都具備這兩個基本功能。那么無論是需求設(shè)計、還是程序，都可以在新項目（系統(tǒng)）的大需求下，做些許小的調(diào)整，爾后進行復(fù)用，那么這一塊較之計劃上投入的人員使用成本趨近于0，從而縮短整個系統(tǒng)建設(shè)周期，節(jié)約人力成本。

對于用戶較為模糊的需求，也可通過以往系統(tǒng)（產(chǎn)品）的建設(shè)經(jīng)驗幫助用戶快速理解準確定位出自身需求及最終實現(xiàn)方式，節(jié)約時間成本。

4.逐步將軟件系統(tǒng)形成軟件產(chǎn)品

上文談到，一個軟件企業(yè)，其承接的軟件系統(tǒng)項目往往是某一行業(yè)內(nèi)無論是業(yè)務(wù)特點還是技術(shù)方案都較為相似。那么在有些類業(yè)務(wù)系統(tǒng)上，其需求設(shè)計、程序編碼可以幾乎完整復(fù)用的情況下，就可以將該系統(tǒng)全套封裝成為“產(chǎn)品”。其實，微軟公司的操作系統(tǒng)Windows、甲骨文公司的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)Oracle、ESRI公司的地理信息系統(tǒng)ArcGIS都是依靠“賣光盤”的形式，攫取大量利潤。那么對于軟件企業(yè)來講，應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)即便不能100%復(fù)用，但形成“產(chǎn)品+為用戶進行二次開發(fā)”的銷售手段，也將大大降低軟件建設(shè)的投入成本。

當軟件企業(yè)將其最為擅長的重點主體功能體形成產(chǎn)品，建設(shè)開發(fā)一次便可交付用戶使用（售賣），對于用戶特定需求進行簡單二次開發(fā)滿足用戶需要將成為企業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略中最高的成本控制、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略層次。

二、差別化戰(zhàn)略

差別化戰(zhàn)略指企業(yè)提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客特殊的需求，形成競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。企業(yè)運用這種戰(zhàn)略主要是依靠產(chǎn)品和服務(wù)的特色，而不是產(chǎn)品和服務(wù)的成本。[2]

1.軟件系統(tǒng)提供的系統(tǒng)功能對不同行業(yè)用戶具有針對性，形成同競爭對手的差異

同一套軟件系統(tǒng)針對不同行業(yè)用戶、甚至是相同行業(yè)、相同單位的不同使用部分的用戶來講，其主體功能相似，但擴展功能往往相異。如果軟件企業(yè)能夠根據(jù)對于不同行業(yè)用戶的應(yīng)用背景做深入了解，不要預(yù)想完全照搬以往行業(yè)經(jīng)驗，區(qū)別于其他軟件企業(yè)提供真正能滿足用戶需求的建設(shè)成果，形成產(chǎn)品和服務(wù)的特色，將會在競爭對手中脫穎而出

例如應(yīng)急業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在突發(fā)事件發(fā)生時用戶可利用應(yīng)急業(yè)務(wù)系統(tǒng)分析得出相關(guān)應(yīng)急業(yè)務(wù)分析結(jié)論，為應(yīng)急處置提供輔助決策。但之于石油石化、應(yīng)急廣播等行業(yè)應(yīng)急，其特點迥異。石油行業(yè)應(yīng)急側(cè)重救援物資、救援路徑的分析。對于院墻內(nèi)煉化企業(yè)和管道企業(yè)來說，其業(yè)務(wù)特點又各不相同。對于廣播應(yīng)急其業(yè)務(wù)特點更多為發(fā)送手段、呈現(xiàn)方式、播發(fā)頻率等的分析結(jié)論。

因此，深入理解用戶需求、深入學習相關(guān)行業(yè)背景知識，在軟件應(yīng)用系統(tǒng)正式投入使用后，能切實為用戶解決難題，是軟件企業(yè)必須要做的功課之一。只有結(jié)合行業(yè)特點，提供的系統(tǒng)設(shè)計、建設(shè)的系統(tǒng)成果才是真正用戶想要的、才是真正能夠為用戶解決問題的，才是用戶在招標階段以及每一次項目（軟件系統(tǒng)）建設(shè)時重點看中的因素。

2.提升產(chǎn)品技術(shù)特點差別化，壟斷某一軟件項目周期建設(shè)

政府、央企、國企的軟件建設(shè)往往具備周期性的特點，如項目一期建設(shè)一般是“探路”，滿足基本業(yè)務(wù)需要；項目二期建設(shè)一般為“雕琢”，擴大業(yè)務(wù)功能，系統(tǒng)提升；項目三期建設(shè)一般為“2.0升級”，改善系統(tǒng)建設(shè)應(yīng)用模式，多級聯(lián)動。那么，如果軟件企業(yè)承接了該軟件項目一期建設(shè)，如果想繼續(xù)二期甚至是三期的工程建設(shè)，必須在技術(shù)特點上具備差別化。

一方面，采用先進的軟件開發(fā)技術(shù)，該類技術(shù)為企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)，其他軟件企業(yè)一旦承接二期項目建設(shè)，在技術(shù)上無法對一期應(yīng)用技術(shù)進行延續(xù)，造成該競爭對手大量人員成本、技術(shù)成本的投入。當用戶企業(yè)進行評估時，往往更加傾向于一期建設(shè)上企業(yè)及其技術(shù)的沿用。

另一方面，軟件企業(yè)在一期建設(shè)時，應(yīng)使其軟件產(chǎn)品的代碼結(jié)構(gòu)及數(shù)據(jù)庫設(shè)計具備靈活性，松耦合的特點，方便自身對系統(tǒng)進行升級，即二期建設(shè)周期在設(shè)計、研發(fā)階段周期縮短，不必從頭開始，同競爭對手形成差異。

3.軟件系統(tǒng)（或軟件產(chǎn)品）同運維服務(wù)綁定銷售，提供差異化的售后服務(wù)

軟件企業(yè)在其承建的軟件項目交付后，在使用培訓、售后服務(wù)（如維修、系統(tǒng)運維）、系統(tǒng)升級等方面提供較之其他競爭企業(yè)非常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。無論是售前、建設(shè)、交付、售后都同其他競爭企業(yè)有著明顯的差異化優(yōu)勢，幫助企業(yè)提升自身行業(yè)形象，提升自身在用戶單位中的口碑。

三、重點集中戰(zhàn)略

重點集中戰(zhàn)略是指企業(yè)把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點放在一個特定目標市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團提供特殊的產(chǎn)品和服務(wù)。[3]

企業(yè)致力于某一個或某幾個軟件應(yīng)用行業(yè)，具備一系列行業(yè)化解決方案。軟件行業(yè)企業(yè)，其承建的軟件項目（系統(tǒng)）應(yīng)具備較為相似的特點。這是由于其技術(shù)架構(gòu)的特點、行業(yè)背景經(jīng)驗的決定的。企業(yè)應(yīng)總結(jié)出以往行業(yè)軟件建設(shè)經(jīng)驗特點，形成一系列行業(yè)化解決方案。把戰(zhàn)略重點放在具備多年建設(shè)經(jīng)驗的軟件行業(yè)上，對于該行業(yè)的背景知識、用戶特點及使用習慣以及該行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢有著深刻的理解、分析和獨到的建設(shè)經(jīng)驗，使得企業(yè)不斷圍繞一個或少許幾個重點行業(yè)承擔軟香項目建設(shè)工作，逐步發(fā)展為行業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)導企業(yè)。（作者單位：太極計算機股份有限公司）

參考文獻：

[1][2][3]引自邁克爾.波特《競爭戰(zhàn)略》1980年出版