中遠(yuǎn)一體化之后，港口業(yè)務(wù)資源重新整合，中國連云港外輪代理有限公司集裝箱船代市場旁落人家，業(yè)務(wù)量歸零。就在人們認(rèn)為連云港外代或因此失去所有集裝箱船代業(yè)務(wù)時，中國連云港外輪代理有限公司卻交上了這樣的經(jīng)營答卷：2014年全年代理班輪艘次423 艘次，同比增長了14%。船代箱量31.5萬TEUS，同比增長了8%。

“這些成績的取得都要歸功于連云港外代主動對接外資班輪市場并提供最為優(yōu)質(zhì)的外資班輪代理服務(wù)?！敝羞h(yuǎn)集團(tuán)董事長馬澤華如此評價。

“我們要學(xué)習(xí)連云港外代，在這個變化莫測的市場中找準(zhǔn)自身位置，要學(xué)會如何轉(zhuǎn)變姿態(tài)，變“坐商”為“行商”，實現(xiàn)港口業(yè)務(wù)量和效益的逆勢上揚?！边@是連云港港口控股集團(tuán)朱向陽總裁在今年年中經(jīng)濟(jì)分析會上的發(fā)言，他高度評價了連云港外代積極有效的市場營銷舉措。

過去的一年，外代人主動褪去“國企”光環(huán)，從“坐商”的神壇上慢慢走了下來，緊盯外資班輪市場不松懈，通過不懈努力，逐漸在“行商”的角逐中站穩(wěn)了腳跟。

營銷模式及時“蛻變”

2015年6月4日，APL（ 美 總輪船）WAX（中東）航線“美總哥倫布”輪緩緩駛離連云港港，成功完成在連云港的首航?！懊揽偢鐐惒肌陛喪茿PLWAX 航線6 艘大型集裝箱船中的一艘。而WAX 航線是迄今為止掛靠連云港的最大外資班輪航線。

據(jù)悉，WAX 航線能夠開通實屬不易。2014年，APL 的KCS 亞洲航線連云港業(yè)務(wù)量明顯下滑，在殘酷的現(xiàn)實面前，APL 決定撤線退出。失去一條航線對APL 來說可能無關(guān)痛癢，但是對在航線爭奪戰(zhàn)中處于羸弱地位的連云港口岸而言卻是一次空前的災(zāi)難。

“當(dāng)?shù)弥狝PL 要撤線的小道消息后，我們并沒有無動于衷、坐等馳援，而是積極主動地與APL 中國區(qū)負(fù)責(zé)人通了很多次電話、發(fā)了不計其數(shù)的郵件，希望能夠留住這條來之不易的航線。與此同時，我們還積極依靠股東的力量，與連云港港口控股集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)做了及時溝通，并且取得了他們的大力支持。經(jīng)過外代、港口、APL 中國區(qū)三方力量斡旋爭取，這才說服了APL 總部，合力爭取了KCS 亞洲航線的替代航線WAX 航線?！边B云港外代總經(jīng)理丁健自豪地表示，這是一場完美的營銷戰(zhàn)役。

連云港外代作為中遠(yuǎn)集團(tuán)和連云港港口控股集團(tuán)的嫡系企業(yè)，公司運營常年采取老式國企“等靠要”的營銷模式，這種傳統(tǒng)“喂養(yǎng)”模式與現(xiàn)代市場競爭體系格格不入，使這個老牌國企在競爭的道路上不進(jìn)反退。近年來，國際航運市場萎靡，連云港港又非干線大港，在業(yè)界知名度很小，這些都給處于經(jīng)營低谷的連云港外代平添了更多的煩惱。

但一切事實證明，連云港外代人并沒有因此而感到絕望，他們在生產(chǎn)經(jīng)營最困難時期果斷放棄了“等靠要”的營銷模式。VAX 航線的成功上線，標(biāo)志著外代全新的“走出去”營銷模式取得了突破。

“我們要做最好的航運綜合服務(wù)商”

現(xiàn)如今，客戶體驗至上是市場經(jīng)濟(jì)體制下各行各業(yè)所遵循的生存法則。任何商家提供的服務(wù)如果背離了“客戶體驗至上”這六個字，那就好景不長。而高端客戶體驗在服務(wù)的全過程、全方面以及個性化上有相當(dāng)高的要求，這種全方位服務(wù)是普通而又復(fù)雜的系統(tǒng)工程。

“連云港外代想要走出去，就必須要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，要有能力滿足客戶提出的一系列服務(wù)要求?！倍〗”硎?，做生意，談交情、更談實力，簡單的船舶代理服務(wù)已經(jīng)不能滿足客戶的需求，做最好的航運綜合服務(wù)商，為客戶提供包括貨源支持、報關(guān)報檢、多式聯(lián)運、爭取優(yōu)惠政策等全方位服務(wù)才是外代經(jīng)營的出路。

為了做優(yōu)航運綜合服務(wù)，連云港外代苦練內(nèi)功，逐漸在搶占先機、善用資源、打造優(yōu)秀團(tuán)隊等方面有所建樹。

搶市場就好像掰手腕，誰爭得先手，誰就成功了一半。多年來，在與同行激烈的競爭中，連云港外代意識到了搶占先機的重要性。丁健說，做外代，跑業(yè)務(wù)，要想成，腿要勤。公司會不定期走訪船公司以及貨主，與他們溝通倉位、貨源等信息。即便是與公司沒有合作業(yè)務(wù)的發(fā)展伙伴，連云港外代也會同等對待。

中遠(yuǎn)物流總部孫軍總經(jīng)理蒞臨連云港遠(yuǎn)港物流視察調(diào)研

一位遠(yuǎn)在青島的船公司老板通過電話告訴筆者，連云港外代每次上門拜訪都會帶著對連云港現(xiàn)階段市場、貨源、運價等情況的調(diào)研報告向拜訪對象做詳細(xì)介紹，并就自身所能提供的服務(wù)，用心“烹制”營銷策劃書以及物流服務(wù)方案，為他們在連云港做生意掃除后顧之憂。

連云港外代這些看似無償?shù)姆?wù)，事實上已經(jīng)潛移默化地在客戶心中樹立了公司的市場權(quán)威性與導(dǎo)向性?？梢灶A(yù)見的是，當(dāng)這些發(fā)展伙伴或啟動企業(yè)發(fā)展新目標(biāo)，或進(jìn)行運力調(diào)整，或擁有市場拓展計劃的時候，他們就會受到“先入為主”思想的指引，首先想到連云港外代。

善用核心資源，也是連云港外代營銷的法寶。公司開創(chuàng)性地應(yīng)用了中遠(yuǎn)集團(tuán)開發(fā)的電子信息系統(tǒng)，這套領(lǐng)先全行業(yè)，被外代視為未來公司核心競爭力的系統(tǒng)，錄入了船東、貨主、口岸各單位所提供的眾多信息。客戶可通過它及時了解最新的數(shù)據(jù)信息，并做出最正確的商業(yè)選擇。

“中遠(yuǎn)集團(tuán)最近就這套系統(tǒng)反饋出的問題做了統(tǒng)計，今后集團(tuán)還將對電子信息系統(tǒng)實時數(shù)據(jù)精準(zhǔn)化、動態(tài)操作人性化等方面加大投入力度，以期實現(xiàn)完美的用戶體驗。”連云港外代外輪部分管領(lǐng)導(dǎo)孫婷向記者介紹到，通過該套系統(tǒng)，連云港集裝箱已實現(xiàn)網(wǎng)上訂艙，但是集裝箱信息量太大，系統(tǒng)錄入數(shù)據(jù)很繁瑣。且海關(guān)、理貨等單位信息系統(tǒng)又各不相同，所以會造成一些成本的浪費以及信息偏差。改造之后的電子信息系統(tǒng)將簡化錄入程序，在系統(tǒng)銜接上多做工作，綜合收集，準(zhǔn)確快捷地發(fā)送信息。便于通關(guān)、理貨、裝卸各環(huán)節(jié)工作順利展開，為客戶節(jié)約成本。

人才始終都是一個企業(yè)安身立命的根本。優(yōu)秀的團(tuán)隊是聚攏人才的載體，是服務(wù)的主體，是企業(yè)發(fā)展的核心力量。丁健認(rèn)為優(yōu)秀的團(tuán)隊，要具備較高的職業(yè)素養(yǎng)、較強的敬業(yè)精神與對行業(yè)的深刻認(rèn)知。

為了培養(yǎng)優(yōu)秀的企業(yè)團(tuán)隊，外代在常年從海洋學(xué)院招收對口專業(yè)人才的同時，還在社會上針對一些重要的、稀缺的崗位人才進(jìn)行招聘。此外，該公司自成立以后就一直堅持“業(yè)務(wù)培訓(xùn)”工作。據(jù)介紹，外代培訓(xùn)主要分兩個途徑，第一是外出學(xué)習(xí)，即帶著問題去學(xué)院請教。第二就是內(nèi)部學(xué)習(xí)，即請專業(yè)培訓(xùn)師上門指教?；騼?nèi)部選出優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干作為培訓(xùn)師，定期給公司其他的員工做培訓(xùn)。

做強攬貨業(yè)務(wù) 力保航線不失

青島中遠(yuǎn)物流徐慶文總經(jīng)理一行拜訪港口控股集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)

“再也不能坐吃山空，再也不能坐以待斃”這是丁健的企業(yè)經(jīng)營信條，也是連云港外代的營銷理念。眾所周知，充足貨源是航線的重要保證，對于處在十字路口的連云港外代而言，攬貨與爭取船東同等重要。2015年上半年，連云港港口集裝箱業(yè)務(wù)之所以可以在經(jīng)濟(jì)下行壓力下逆勢小幅增長，究其原因就是船公司的集體上線。但是船公司上線節(jié)奏加快并非是件幸事，許多船公司同質(zhì)競爭，為求最大限度地爭攬貨源而不得不賠本上線。如果在上線后得不到強有力的貨源支撐，船公司資金鏈無法為繼，航線泡沫一旦崩潰，很有可能會造成船公司集體退線，給港口帶來不可估量的損失。

連云港外代人意識到，唯有加大攬貨力度，才能穩(wěn)定船公司航線保有力度，使公司在日益殘酷的競爭中生存下去?！爱?dāng)前，由于連云港航線密度小，鐵路、港口優(yōu)惠措施少，連云港港口的部分腹地貨源都流入了南京、上海、青島等口岸。而這一切都不能阻止公司攬貨的決心和毅力?！倍〗∪缡钦f。

據(jù)該公司營銷部門一位負(fù)責(zé)人介紹，連云港外代攬貨主要通過兩種途徑，一是專人貨代，即通過員工攬貨。為激勵員工通過自我關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行攬貨，公司制訂了一系列的薪酬激勵制度，在保證員工基本工資的前提下，設(shè)置“提成無上限”，這種多勞多得的分配機制最大程度的調(diào)動了員工跑市場的積極性。二是直客貨代，即通過設(shè)立內(nèi)地分公司，攬取腹地貨源。如今連云港外代已經(jīng)在鄭州、西安、徐州、大豐、宿遷等地成立了貨代分公司，主要承接攬貨業(yè)務(wù)。各分公司執(zhí)行攬貨第一、利潤第二的攬貨方針，不惜一切代價的執(zhí)行攬貨任務(wù)。

“正是由于我們對外資班輪市場的不間斷追蹤以及采取行之有效的營銷舉措，連云港外代才占據(jù)了連云港口岸外輪代理市場80%的市場份額?！倍〗∽院赖乇硎?。