宋法冰

章人岳的南浙商貿在滇東地區(qū)有300多個珀萊雅網點，年出貨額達到3000萬元

要不是與珀菜雅公司董事長侯軍呈是溫州樂清市大荊鎮(zhèn)馮村同鄉(xiāng)，少年時代即南下昆明闖蕩的章人岳不會干上化妝品這一行。

2003年，初創(chuàng)珀萊雅品牌的侯軍呈面向全國招募代理商。此消息一放出，馮村百余名候軍呈的老鄉(xiāng)便拖兒帶女投奔珀萊雅。這批侯軍呈的老鄉(xiāng)便是后來很長一段時間內珀萊雅在全國分銷系統(tǒng)的中堅力量。他們手握侯軍呈分配的全國各區(qū)域代理權，很多以所在地地名加“燎原日化”（候軍呈早期做化妝品代理公司的名字為燎原日化）命名的代理公司，扎根各地市場。

據了解，在珀萊雅第一批代理商中，有超過80人來自馮村或者附近村莊，他們組成的“燎原體系”占到了珀萊雅早期分銷隊伍的70%。而章人岳便是其中之一。

接觸珀萊雅之前，章人岳已在昆明倒騰服裝生意多年。在同鄉(xiāng)的介紹下，他接下了珀萊雅在滇東市場的代理權。剛開始，自稱對化妝品“一竅不通”的章人岳并沒有將過多精力投入到珀萊雅上。

“那時候，我就租了一個倉庫，化妝品的生意都由自家表弟負責?！睕]有辦公室和市場人員，章人岳的表弟吃住和辦公都在倉庫。“有終端需要貨，他們會直接來倉庫提。”

“放養(yǎng)”成為章人岳當時對化妝品生意的態(tài)度。章人岳的這種做法一直持續(xù)到2007年底。是年11月，臺灣女星大S（徐熙媛）成為珀萊雅第一任形象代言人。代言人的設立也標志著珀萊雅的品牌戰(zhàn)略正式開啟。

隨后，珀萊雅對代理商隊伍進行了升級換代。很多自視為侯軍呈同鄉(xiāng)便可高枕無憂的不作為代理商成為了被調整的對象。同鄉(xiāng)陸續(xù)被調整的消息，驚醒了章人岳。“候總調整了一部分業(yè)績不好的代理商，這給了我壓力?！闭氯嗽罍刂萆倘恕案谊J敢干”的優(yōu)點，由此被激發(fā)。

租辦公室、招聘美導、區(qū)域經理，注冊昆明南浙經貿有限公司。章人岳的精力開始集中到化妝品代理事業(yè)。到如今，擁有滇東地區(qū)（半個云南?。╃耆R雅代理權的南浙商貿珀萊雅網點數量為300余家。其中昆明市區(qū)網點數量就有100多家。

值得一提的是，這昆明市的上百家珀菜雅網點中，“湖南店”占據了絕大部分。所謂湖南店，指的是大批流動到外省的湖南人開的店鋪。“湖南店是昆明化妝品專營店市場不可忽視的力量?！闭氯嗽栏嬖V《化妝品觀察》：“湖南店店鋪面積小、流動性強，在老社區(qū)、城鄉(xiāng)結合部、周邊縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)等開店成本低廉的地方隨處可見?！?/p>

“不同于頻出大連鎖的鄰居四川，云南只有佳麗彩妝、佳佳化妝等區(qū)域連鎖，相對溫和的競爭環(huán)境給了松散的湖南店足夠生存空間?！?/p>

章人岳承認，湖南店這股力量有著不小的分銷能力。但另一方面，這些店鋪多是10到20平米，投入小，抗風險能力差。網點的不穩(wěn)定性，又讓章人岳深感擔憂。

“如果你們不改變，四五年后就不存在了?！闭氯嗽澜洺Ｏ蚝系甑慕K端客戶講。異鄉(xiāng)人的惺惺相惜和早先燎原體系被調整的經驗告訴章人岳，在大環(huán)境面前，湖南店這種松散、小成本的經營模式急需改變。

實際上，章人岳口中的這種變化已經到來。

2008年，昆明市政府決定在未來三到五年對昆明主城區(qū)的336個城中村進行改造。到2014年3月，相關數據顯示，昆明已有229個城中村改造完成。浩大的城中村改造計劃，逐漸瓦解了湖南店的生存空間。

“隨著城中村的減少，湖南店的廉價店鋪口岸正在減少，即使他們能夠承受新建城區(qū)的房租，但原有的顧客也開始逐漸離開?！闭氯嗽罁?，湖南店生存環(huán)境的惡化，會給南浙商貿的網點帶來不小的流失風險。

盡管面臨網點流失的風險，章人岳仍然制定了2015年同比增長30%的目標。

“業(yè)績的增長無非是單店的深挖和網點數量的增長，我們現(xiàn)在采取繼續(xù)擴增網點數量?！钡氯嗽揽谥械臄U增網點并不同于往日的空白市場開發(fā)。

“我們采取的是將不同系列‘錯店經營的方式?！闭氯嗽涝敿毥忉屃诉@種操作模式：對于體量較小但又把珀萊雅作為主力品牌銷售的老客戶，讓他們繼續(xù)經營如“靚白肌密”系列一類的經典產品；而一些全新的系列則給有合作意向的新店或者大店。

在章人岳看來，這樣的分系列操作模式是一種雙贏?！胺值赇佭\作，既滿足了合作客戶的需求，也在一定程度上利于業(yè)績的增長?！鳖愃频牟僮髂Ｊ揭灿迷诹绥耆R雅旗下另一品牌優(yōu)資萊上。

據章人岳說，由于南浙的優(yōu)秀成績，2009年的時候南浙商貿又接下了優(yōu)資萊的代理權。同一集團的兩個品牌由一家代理公司運營，這樣的現(xiàn)象并不算多。一般來說，基于品牌長期發(fā)展和規(guī)避風險的考慮，品牌方通常會將不同的品牌交由不同的代理商運營。珀萊雅集團的這一選擇，是對章人岳在2007年至2009年每年銷售業(yè)績實現(xiàn)3倍增長的一種肯定。

在早期拿下優(yōu)資萊代理權期間，章人岳采用與珀萊雅品牌共用網點同時開發(fā)新網點的市場擴展策略。最高峰時候，同時擁有珀萊雅和優(yōu)資萊的網點超過30%。很快章人岳發(fā)現(xiàn)，在同時擁有兩個品牌的終端，優(yōu)資萊的表現(xiàn)欠佳。意識到問題后，章人岳將重合網點的比例下降到10%以下，轉而集中精力開發(fā)新網點。

這一次教訓也為南浙商貿日后發(fā)展提供了經驗。2012年8月接下金蔻面膜后，章人岳并沒有像很多代理商將小品類掛靠在主力品牌的團隊旗下。

他為金蔻設立了由品牌經理、區(qū)域經理、主管和督導組成的金蔻品牌事業(yè)部。不到4個月的時間，金蔻在云南全省的銷量就超過了100萬。按照他的規(guī)劃，面膜品類是南浙商貿未來重點關注的品類，他預計2014年金蔻在全省的出貨可以突破500萬元。

從毫無化妝品背景的外鄉(xiāng)人闖蕩云南，到今日以年3000萬出貨額位列珀萊雅核心代理商，章人岳從不將“老鄉(xiāng)情”作為在商言商競爭環(huán)境中，懈怠和停滯不前的理由。相反他認為，在越來越成熟的商業(yè)環(huán)境中，情感作為紐帶維系的商業(yè)合作將會越來越脆弱。